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1、G系列齒輪減速電機(jī)教材 1、 概述 1.1、 G系列齒輪減速電機(jī)的定義：通過齒輪將較高的輸入轉(zhuǎn)速和小輸入扭矩轉(zhuǎn)化成我們想要的低輸出轉(zhuǎn)速和大輸出扭矩,并有多種安裝形式和不受限制的減速電機(jī). 1.2、 G系列齒輪減速電機(jī)的用途： 、本減速電機(jī)適合在環(huán)境溫度-10℃到+40℃條件下運(yùn)行,海拔高度可達(dá)1000米. 、可用于正反轉(zhuǎn). 、無行業(yè)限制. 1.3、G系列齒輪減速電機(jī)的特點(diǎn)： 1.3.1、高度模塊化設(shè)計(jì)：機(jī)以方便地配用各種型式的電動(dòng)機(jī)或采用其它動(dòng)力輸入.同種機(jī)型可配用多種功率的電動(dòng)機(jī).容易穿刺各機(jī)型間組合聯(lián)接. 1.3.2、傳動(dòng)比：劃分細(xì),范圍廣.組合機(jī)型可以形成很大的傳動(dòng)比,

2、即輸出極低的轉(zhuǎn)速. 1.3.3、安裝形式：安裝位置不受限制. 1.3.4、強(qiáng)度高、體積?。合潴w采用高強(qiáng)度鑄鐵.齒輪與齒輪軸采用氣體滲碳淬火精磨工藝,因而單位體積承載能力高. 1.3.5、使用壽命長(zhǎng)：在正確選型〔包括選用適當(dāng)?shù)氖褂孟禂?shù)〕和正常使用維護(hù)的條件下,減速機(jī)〔除易損件外〕的主要零部件壽命一般不低于20000小時(shí).易損件包括潤(rùn)滑油、油封以與軸承. 1.3.6、噪聲低：減速機(jī)主要零部件都經(jīng)過精密加工,并通過精心組裝和測(cè)試因而減速機(jī)噪聲較低. 1.3.7、效率高：?jiǎn)我托什坏陀?5%. 1.3.8、可承受較大的徑向載荷. 1.3.9、可承受不大于徑向力10%的軸向載荷. 1.

3、4、G系列齒輪減速電機(jī)的分類： 、GR系列斜齒輪減速電機(jī) 、GS系列斜齒輪—蝸輪蝸桿減速電機(jī) 、GK系列斜齒輪—弧齒錐齒輪減速電機(jī) 、GF系列平行軸—斜齒輪減速電機(jī) 2、 G系列齒輪減速電機(jī)的結(jié)構(gòu)： 3、 G系列齒輪減速電機(jī)的主要構(gòu)件和用材說明： 3.1、主要構(gòu)件和功能 、輸入軸：動(dòng)力源輸入； 、輸出軸〔實(shí)心、空心〕：聯(lián)接傳動(dòng)件； 、齒輪〔有1、2、3級(jí)〕、蝸輪蝸桿〔GS系列〕：減速 、軸承：支撐輸入軸、輸出軸、齒輪的傳動(dòng). 、油封：防止?jié)櫥偷臐B漏. 、潤(rùn)滑油：給軸承和齒輪等傳動(dòng)件潤(rùn)滑作用,增加壽命. 、機(jī)座：將所有傳動(dòng)件包裝起來,用于方便安裝. 3.2、用材說

4、明與對(duì)減速機(jī)的影響： 、齒輪、齒軸、與蝸桿： .1、材料與工藝：20CrMnTi<二零鉻錳鈦>,經(jīng)滲碳淬火回火,〔咯氏硬度〕HRC60±2,德國(guó)Niles數(shù)控成形磨齒機(jī),加工精度6級(jí). .2、對(duì)性能的影響：材料不好會(huì)影響軸的質(zhì)量,硬度過高容易造成蹦齒,過低會(huì)影響扭力不足,精度不夠,會(huì)造成噪音等質(zhì)量問題. 、箱體： .1、材料與工藝：高強(qiáng)度鑄鐵HT200,日本大偎公司OKUMA加工中心加工. .2、對(duì)性能的影響：震動(dòng)或箱體爆裂. 、輸出軸： .1、材料與工藝：42CrMo〔四二鉻鉬〕,調(diào)質(zhì)處理〔布氏硬度〕241—286HBS. .2、對(duì)性能的影響：扭力不足或斷軸. 、軸承：

5、 .1、材料與工藝：國(guó)產(chǎn)名牌三大廠 .2、對(duì)性能的影響：噪音大,降低傳動(dòng)效率. 、油封： .1、材料與工藝：##采升、同源. .2、對(duì)性能的影響：漏油并會(huì)造成蹦齒、燒機(jī). 、電機(jī)： .1、材料與工藝：Y2系列國(guó)內(nèi)名牌,如皖南. .2、對(duì)性能的影響：影響外觀,噪音大,性能不達(dá)標(biāo). 、潤(rùn)滑油： .1、材料與工藝：GR、F、K用中負(fù)荷齒輪油L-CKC220或320,GS用蝸輪蝸桿油. .2、對(duì)性能的影響：發(fā)熱,噪音大,蹦齒等. 4、 G系列齒輪減速電機(jī)的型號(hào)表示和相關(guān)參數(shù)說明： 4.1、型號(hào)表示方法 機(jī)型和規(guī)格號(hào) 公司代號(hào)G 電機(jī)極數(shù) 電機(jī)系列代號(hào)和功率 安裝形式

6、 有輸出法蘭時(shí),法蘭外徑 傳動(dòng)比 電機(jī)接線盒方向〔角度〕 GR系列斜齒輪減速電機(jī) GS系列斜齒輪-蝸輪蝸桿減速電機(jī) 機(jī)型和規(guī)格號(hào) 公司代號(hào)G 電機(jī)極數(shù) 電機(jī)系列代號(hào)和功率 安裝形式 輸出軸或輸出法蘭方向 傳動(dòng)比 電機(jī)接線盒方向〔角度〕 空心軸輸出時(shí),輸出軸孔徑 GK系列斜齒輪-弧齒錐齒輪減速電機(jī) 機(jī)型和規(guī)格號(hào) 公司代號(hào)G 電機(jī)極數(shù) 電機(jī)系列代號(hào)和功率 安裝形式 輸出軸或輸出法蘭方向 傳動(dòng)比 電機(jī)接線盒方向〔角度〕 GF系列平行軸-斜齒輪減速電機(jī) 機(jī)型和規(guī)格號(hào) 公司代號(hào)G 電機(jī)極數(shù) 電機(jī)系列代號(hào)和功率 安裝形式 傳動(dòng)比 電機(jī)接線

7、盒方向〔角度〕 舉例說明： G RF97-Y3-4P-37.13-M1-￠450 –180度 國(guó)茂 RF型97規(guī)格 Y2系列3KW電機(jī) 4極電機(jī) 實(shí)際傳動(dòng)比37.13 安裝形式 所選用的輸出法蘭外徑 接線盒在圖示180度處 4.2、銘牌內(nèi)容與說明： 4.3、G系列機(jī)型分類表 G系列機(jī)型分類表 輸出軸 安裝結(jié)構(gòu) 傳動(dòng)比 功率kW 特點(diǎn) 備注 GR 實(shí)心軸 底腳 3.37~289.74 0.12~160 1.輸出軸與輸 入軸平行<小 偏心> 2.效率約95% 規(guī)格13種3級(jí)或2級(jí) GRF 法蘭 GRX 底腳 1.30

8、~8.65 0.12~45 1.輸出軸與輸入軸平行 2.效率約97% 規(guī)格6種單級(jí)傳動(dòng) GRXF 法蘭 GS 實(shí)心軸 底腳 7.5~288 0.12~22 1.輸出軸與輸 入軸垂直. 2..效率約 90%-40% 規(guī)格7種2級(jí)傳動(dòng)理論上效率小于50%時(shí)自鎖 GSA 空心軸 軸裝 GSAF 空心軸 法蘭 GSF 實(shí)心軸 底腳 G系列機(jī)型分類表 G系列 輸出軸 安裝結(jié)構(gòu) 傳動(dòng)比 功率kW 特點(diǎn) 備注 GK 實(shí)心軸 底腳 5.36~ 197.37 0.12~200 1.輸出軸與輸 入軸垂直.

9、 2.效率約94%. 規(guī)格12 種3傳動(dòng) GKA 空心軸 軸裝 GKAF 空心軸 法蘭 GKF 實(shí)心軸 法蘭 GF 實(shí)心軸 底腳 3.77~ 281.71 0.12~200 1.輸出軸與輸 入軸垂直. 2.效率約95%. 規(guī)格10 種3級(jí)或2級(jí)傳動(dòng) GFA 空心軸 軸裝 GFAF 空心軸 法蘭 GFF 實(shí)心軸 法蘭 4.4、電機(jī)系列代號(hào)和功率 、電機(jī)系列代號(hào)〔常用〕： Y----Y2系列電機(jī)YB----防爆電機(jī)YEJ------制動(dòng)電機(jī) YVP----變頻電機(jī)YPEJ---變頻制動(dòng)電機(jī)YCT---電

10、磁調(diào)速電機(jī) 、電機(jī)功率：從0.12KW~200KW 防護(hù)等級(jí)IP54,絕緣等級(jí)F級(jí) 4.5、安裝形式：M1/2/3/4/5/6祥見G系列選型資料. 4.6、接線盒方向與出線口位置：從電機(jī)尾部看,左：0°右：180 °上：270 °下：90 °. 如下圖： 5、 選型要素： 5.1、選型基本公式 M=9550*P/n2 輸入功率P的單位kW, 輸出轉(zhuǎn)速n2的單位轉(zhuǎn)/分, 通常寫成rpm或r/min, 輸出轉(zhuǎn)矩M的單位N.m. i=n1/n2 嚴(yán)格來說：應(yīng)為M=9550*P*fB*η%/n fB為使用系數(shù),η%為工作效率. 5.2、輸入動(dòng)力源：一般為電機(jī),輸入功率

11、P和轉(zhuǎn)速n1. 5.3、輸出轉(zhuǎn)矩M和輸出轉(zhuǎn)速n2：與負(fù)載有關(guān). 5.4、使用系數(shù)fB：與環(huán)境條件,使用條件有關(guān). 5.5、安裝方式和接線盒位置：與安裝位置、空間有關(guān). 5.5、電機(jī)參數(shù)：是否變頻、剎車等,電壓、頻率等. 5.6、G系列選型—參數(shù)調(diào)查表 一、機(jī)型系列選擇<可參見樣本或機(jī)型分類表> 用戶要求:輸入軸與輸出軸位置關(guān)系： □ 同軸<小偏心>,選GR系列； □ 平行,選GF系列； □ 垂直<要求效率高或每日工作10小時(shí)以上>,選 GK系列； □ 垂直<要求工作比較平穩(wěn)>,選GS系列； 注：要求空心輸出軸時(shí)機(jī)型后加A

12、, 要求帶輸出法蘭時(shí)機(jī)型后加F, 要求帶防轉(zhuǎn)臂時(shí)機(jī)型后加T, 要求不帶電動(dòng)機(jī)而帶輸入軸時(shí)<即雙軸型>機(jī)型后加SZ,其它要求可用文字或草圖說明. ▲ 機(jī)型<暫無規(guī)格號(hào)>可記為: ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿. 二、 載荷情況 1、電機(jī)功率P=＿＿＿kW,極數(shù)＿＿P； 或完整的電機(jī)機(jī)座號(hào)＿＿＿＿＿＿＿＿. 2、 工作時(shí)間＿＿＿小時(shí)/每天. 3、載荷種類： □ 均勻平穩(wěn)；□ 中等沖擊； □ 強(qiáng)烈沖擊； 或者工作機(jī)名稱＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿. <注:由第2條和第3條可從樣本或其它資料中查出fAh=＿＿＿ > 4 、估計(jì)每天起停次數(shù)<

13、起動(dòng)和停止要各計(jì)一次>＿＿＿. <注:由4可從樣本或其它資料中查出fAc=＿＿＿ >； <若起動(dòng)慣性巨大,最好給出轉(zhuǎn)動(dòng)慣量＿＿＿＿＿＿＿> 5 、若是較頻繁的雙向載荷,要把上述fAh值乘以1.3. <此時(shí),則fAh重新修正為fAh=＿＿＿>. 6、若有較大的尖峰載荷,要給出數(shù)值＿＿＿＿＿N.m. 7、若有較大的徑向載荷<如:輸出軸或輸入軸上是齒輪,鏈輪,V型帶,平皮帶>,最好給出徑向力值＿＿＿＿N和力的作用位置＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿mm；或工作元件名稱＿＿＿＿＿,其節(jié)圓直徑＿＿＿＿＿mm. 三、轉(zhuǎn)速 1、輸出軸轉(zhuǎn)速n2=＿＿rpm或傳動(dòng)比i=＿＿. 2

14、、輸入軸<雙軸型時(shí)> 轉(zhuǎn)速n1=＿＿＿＿rpm. 3、若只給出某一位置的線速度,則要注明與減速機(jī)的連接情況,工作元件的回轉(zhuǎn)直徑＿＿＿mm,以便換算成傳動(dòng)比. 四、旋轉(zhuǎn)方向 <輸出軸與輸入軸旋轉(zhuǎn)方向要求嚴(yán)格對(duì)應(yīng)時(shí),才添寫> 1、輸入軸旋轉(zhuǎn)方向<面對(duì)輸入軸軸頭看>：□順時(shí)針S；□逆時(shí)針N. 2、輸出軸旋轉(zhuǎn)方向<面對(duì)輸出軸軸頭或工作軸接入端看> ：□順時(shí)針S；□逆時(shí)針N. 五、 環(huán)境條件 <不注明時(shí),則被認(rèn)定是理想環(huán)境狀態(tài),即fAt=1> 1、環(huán)境溫度:最高＿℃,最低＿＿℃. <注:GS系列可根據(jù)環(huán)境溫度在樣本中查出 fAt= ； 環(huán)境溫度偏離理想狀態(tài)較大時(shí),其它系

15、列也要考慮一定的修正系數(shù),并要考慮使用何種潤(rùn)滑油與油封等>. 2、其它環(huán)境：如通風(fēng),塵埃,濕度,腐蝕,維護(hù)便利條件等,若很不理想,則應(yīng)注明,以便考慮一定的修正系數(shù),或采取防護(hù)措施. 六、特殊電源或特殊電動(dòng)機(jī) 不符合樣本中規(guī)定的Y2或Y系列電動(dòng)機(jī)與其要求的電源時(shí)要注明： 電動(dòng)機(jī)系列代號(hào)＿＿,電源電壓＿＿V,頻率＿＿＿Hz； 電動(dòng)機(jī)防護(hù)等級(jí)＿＿＿,絕緣等級(jí)＿＿＿. 七、安裝形式<參見樣本> □ M1；□ M2；□ M3；□ M4； □ M5；□ M6； 八、輸出軸或輸出法蘭方向<參見樣本> □ A向；□ B向；□ 向； 九、輸出軸孔或輸出法蘭直徑<

16、參見樣本> GSA/T/F輸出軸孔直徑：φ＿＿＿； GRF輸出法蘭直徑<外徑>：φ＿＿＿. 十、電動(dòng)機(jī)接線盒方位<參見樣本> □ 0°方位<常規(guī)>；□ 90°方位；□ 180°方位；□ 270°方位. 十一、其它特殊要求 如特殊防漏,特殊潤(rùn)滑,各部連接結(jié)構(gòu)尺寸特殊等,用文字或附圖說明. 十二、計(jì)算總工況系數(shù)fA,并按fB≥fA的條件,在樣本中查出規(guī)格號(hào). fA=fAh*fAc*fAt*…=＿＿＿； ▲按fB≥fA的條件查得規(guī)格號(hào)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 6、 常見故障、原因和處理方法 故障 原因 處理方法 漏油 法蘭

17、聯(lián)合處 螺栓松動(dòng) 重新固定 密封墊或密封膠失效 更換墊或重涂密封膠 電機(jī)處 油封損壞 更換油封 輸出軸處 油封損壞 更換油封 油塞處 松動(dòng) 緊固 通氣塞處 油量太多 校正油位 頻繁冷啟動(dòng)〔油產(chǎn)生泡沫〕 將通氣塞換成排氣塞 異常噪音 規(guī)律撞擊噪音 齒輪嚙合不好 檢查確認(rèn)后與總公司聯(lián)系 穩(wěn)定研磨噪音 軸承損壞 檢查確認(rèn)后與總公司聯(lián)系 無規(guī)律噪音 油有雜質(zhì)或油量不足 更換或添加潤(rùn)滑油 電機(jī)在運(yùn)轉(zhuǎn)而輸出軸不轉(zhuǎn) 鍵損壞 檢查確認(rèn)后與總公司聯(lián)系 第二章：國(guó)茂集團(tuán)公司G系列齒輪減速電機(jī)介紹與市場(chǎng)分析 1、國(guó)茂集團(tuán)公司介紹 2007年,

18、國(guó)茂集團(tuán)完成減速機(jī)銷售產(chǎn)值為7.86億元,同比增長(zhǎng)了48%,圓滿完成了年度總目標(biāo).2007年,公司與時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加快了對(duì)8000系列擺線針輪減速機(jī)在制造五部的投入生產(chǎn)；將制造四部的PV系列齒輪減速機(jī)調(diào)整到制造一部生產(chǎn),均衡了各制造部門的生產(chǎn)能力.同時(shí),公司投入600多萬(wàn)元建造了13000多平方米的標(biāo)準(zhǔn)廠房；為了提高行政管理水平,改善企業(yè)形象,公司投入300多萬(wàn)元,對(duì)辦公場(chǎng)所和生產(chǎn)場(chǎng)地進(jìn)行了改造和擴(kuò)建,把原2＃車間改造成了現(xiàn)代化辦公大樓.2007年,公司繼續(xù)投入3600多萬(wàn)元,引進(jìn)了7臺(tái)用于提高擺線片產(chǎn)量的臥式滾齒機(jī),4臺(tái)用于加工G系列減速電機(jī)箱體的臥式加工中心,訂購(gòu)了德國(guó)克林貝格產(chǎn)齒輪綜合

19、監(jiān)測(cè)儀和600KW的大型整機(jī)綜合性能形式試驗(yàn)臺(tái),購(gòu)買了擺線片立式加工中心4臺(tái)與2臺(tái)進(jìn)口成型法磨齒機(jī)等先進(jìn)設(shè)備,總投入達(dá)到了5000多萬(wàn)元. 2、G系列齒輪減速電機(jī)介紹： 2007年G系列齒輪減速電機(jī)完成銷售產(chǎn)值1.154億元,G系列齒輪減速電機(jī)從外觀形象到內(nèi)在品質(zhì)都有了明顯的提升：外觀賞心悅目了,包裝也更貼近用戶了〔大的用全密封木箱包裝,小的用紙箱包裝.〕,漏油現(xiàn)象減少了,噪音也有明顯改善.2007年添加了新的進(jìn)口成型法磨齒機(jī)與箱體加工中心,并添置新的生產(chǎn)車間.2008年目標(biāo)確保2.22億,爭(zhēng)取2.5億. 3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的介紹與比較 3.1、進(jìn)口品牌有：Flender、SEW、Nord為

20、德國(guó)減速機(jī)的三駕馬車,日本住友、意大利MOTOVARIO、萊克斯諾等. SEW：07年在中國(guó)大陸銷售35億,其中四大系列占60%以上,即20億以上,以自銷為主. 進(jìn)口品牌主要以SEW為主,因?yàn)槠溥M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)早,國(guó)產(chǎn)化也早,目前在##〔生產(chǎn)總部〕、沈陽(yáng)、廣州、蘇州〔電機(jī)制造〕,還準(zhǔn)備在成都、武漢建組裝車間,其他品牌極少見到. 3.2、、國(guó)內(nèi)品牌有：通力、博能、歐邁特、杰牌、東?！蔡貒?guó)斯〕、力克、平陽(yáng)、午馬、珠江等. 通力：起步早,實(shí)力強(qiáng).以廠家直銷為主,代理商競(jìng)爭(zhēng)力不大.國(guó)產(chǎn)銷量最大,有1.5億. 杰牌：廣州、番禺、佛山等很多代理,但近年轉(zhuǎn)型,質(zhì)量不錯(cuò),但銷量不多,佛山負(fù)責(zé)人是：羅宇彤

21、 力克：暫時(shí)壟斷佛山陶機(jī)市場(chǎng),價(jià)格低,貨期快.佛山負(fù)責(zé)人：劉金星其標(biāo)志性客戶是科達(dá)機(jī)電. 珠江：價(jià)格低,中低檔產(chǎn)品.占領(lǐng)了大部分塑機(jī)市場(chǎng),其標(biāo)志性客戶是安富塑機(jī),萬(wàn)聯(lián)紙箱機(jī)械. 東?！蔡貒?guó)斯〕：佛##力源代理,未見其市場(chǎng). 3.3、以下為市面上常見的幾個(gè)品牌代號(hào)比較： 廠家 同軸式 蝸輪蝸桿式 錐齒 平行軸式 國(guó)茂 GR GS GK GF SEW R S K F 杰牌 JRTR JRTS JRTK JRTF 通力 TR TS TK TF 歐邁特 MTD MTN MTJ MTP 東海 D E T P 3.4、優(yōu)缺點(diǎn)比

22、較 廠家 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 國(guó)茂 公司勢(shì)力雄厚,品牌優(yōu)勢(shì),先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備,科學(xué)管理,龐大的銷售網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)體系. 起步較慢 SEW 最早進(jìn)入中國(guó)的進(jìn)口品牌,各方面口碑都很好,銷量大. 對(duì)小客戶〔50萬(wàn)/年以下〕服務(wù)不好 杰牌 起步較國(guó)茂早,質(zhì)量屬國(guó)內(nèi)品牌前列 銷售網(wǎng)絡(luò)不完善,重點(diǎn)不在四大系列 通力 起步較國(guó)茂早,產(chǎn)量較大,質(zhì)量屬國(guó)內(nèi)品牌前列 ? 歐邁特 起步較國(guó)茂早,質(zhì)量屬國(guó)內(nèi)品牌前列 銷售網(wǎng)絡(luò)少,公司勢(shì)力弱,服務(wù)相對(duì)較差. 東海 起步較國(guó)茂早,質(zhì)量屬國(guó)內(nèi)品牌前列 4、市場(chǎng)分析： 4.1、區(qū)域性市場(chǎng)與行業(yè)分析： G系列減速電機(jī)主要為輕工性機(jī)械產(chǎn)品提供傳

23、動(dòng),因此廣東甚至華南地區(qū)都是齒輪減速電機(jī)的廠家必爭(zhēng)之地,從SEW廣州設(shè)廠,并準(zhǔn)備在武漢、成都設(shè)廠可知該市場(chǎng)的重要性.隨著社會(huì)的發(fā)展,產(chǎn)品不斷升級(jí),擺線、蝸輪蝸桿等產(chǎn)品逐漸被齒輪替代,市場(chǎng)將越來越大. 4.2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： SEW：以高端市場(chǎng)為主,如煙草機(jī)械、啤酒生產(chǎn)線、港口機(jī)械、醫(yī)療設(shè)備等,07年齒輪馬達(dá)銷售25億左右. ##力克：以科達(dá)為龍頭的陶瓷生產(chǎn)設(shè)備. 南海珠江：以東莞安富為主的塑料機(jī)械為主,走低端路線. 其他：各行各業(yè)都有. 第三章：銷售篇 1、G系列齒輪減速電機(jī)的售前準(zhǔn)備： 1.1、充分掌握G系列齒輪減速電機(jī)的專業(yè)知識(shí),同行業(yè)情況,了解潛在客戶行業(yè)與特點(diǎn). 1.

24、2、了解周全客戶的特性,主要負(fù)責(zé)人的特點(diǎn)或愛好等. 1.3、準(zhǔn)備好相關(guān)資料和與客戶的談話內(nèi)容. 1.4、注意自己的銷售形象與溝通技巧. 1.5、明確自己拜訪客戶的目的. 2、如何尋找客戶資源？ 2.1、通過互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、黃頁(yè)等多媒體 2.2、客戶介紹、朋友介紹、同行介紹等 3、如何建立客戶信任感？ 3.1、專業(yè)化,包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶行業(yè)等. 3.2、自身的素質(zhì)教養(yǎng). 3.3、情感投資,利益投資. 4、如何了解客戶需要？ 4.1、了解客戶行情. 4.2、做好客戶銷售人員、生產(chǎn)計(jì)劃人或倉(cāng)庫(kù)人員等公關(guān)工作. 4.3、了解客戶訂貨的習(xí)慣. 5、如何選型與推

25、介產(chǎn)品？ 5.1、了解客戶產(chǎn)品的實(shí)際需求,使用條件. 5.2、了解客戶相關(guān)具代表性企業(yè)的使用情況. 5.3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性,優(yōu)缺點(diǎn). 5.4、了解自己的優(yōu)缺點(diǎn). 5.5、用自己具有代表性的業(yè)績(jī)表展示. 5.6、優(yōu)秀的溝通技巧和誠(chéng)信為本. 6、如何報(bào)價(jià)？ 6.1、盡量避免當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià). 6.2、盡可能從和客戶的溝通中了解信息,如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、質(zhì)量如何、對(duì)當(dāng)前供應(yīng)商的評(píng)價(jià),當(dāng)前價(jià)格、有多少誠(chéng)意換品牌或選用高檔產(chǎn)品等. 6.3、了解到以上信息后和公司有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的或領(lǐng)導(dǎo)溝通,再行報(bào)價(jià). 6.4、若不能了解到以上信息,按公司市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià). 7、訂貨須知： 7.1、要寫清楚

26、完整型號(hào),必須注意安裝位置,接線盒和出線口方向,油漆情況,GRF系列的法蘭大小,GSA系列的輸出孔大小,不同的使用環(huán)境對(duì)潤(rùn)滑油的要求. 7.2、特殊機(jī)必須要附有圖紙. 8、簽約與相關(guān)要事： 明確訂貨型號(hào),產(chǎn)品其他要求、貨款的結(jié)算,交貨期,驗(yàn)收方式,相關(guān)責(zé)任,特殊級(jí)要連圖紙一起簽約. 9、交貨要事9.1、檢查貨物是否與訂貨一致. 9.2、檢查貨物的外觀,是否漏油,盡量檢查機(jī)械性能〔樣機(jī)必須檢測(cè)〕. 9.3、注意運(yùn)輸途中安全. 10、售后服務(wù)與相關(guān)要事 10.1、售前必須闡明我司的售后情況. 10.2、必須耐心處理售后情況,并快速反應(yīng),與時(shí)處理,讓客戶滿意. 10.3、售后問題

27、必須按照我司售后制度執(zhí)行. 10.4、若售后出現(xiàn)處理不當(dāng)或速度慢的情況,立即向上一級(jí)反映. 第四章：?jiǎn)栴}解答與案例匯編 1、銷售問題 1.1、你們國(guó)茂有什么優(yōu)勢(shì)？ 答：我們有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備,德國(guó)Niles數(shù)控成形磨齒機(jī),日本大偎OKUMA箱體加工中心,要知道好的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)出好的產(chǎn)品最重要的；我們有優(yōu)秀的管理隊(duì)伍,良好素質(zhì)的生產(chǎn)裝配技術(shù)人員；還在全國(guó)設(shè)立100多家銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),還準(zhǔn)備在海外新加波、澳洲、南韓等設(shè)點(diǎn)；快速反應(yīng)的售后隊(duì)伍. 1.2、 有那些廠〔特別是客戶的行業(yè)龍頭〕用你們的產(chǎn)品？ 答：陶瓷機(jī)械有：廣東科達(dá)機(jī)電股份##、摩德娜陶機(jī)、廣龍氏〔弼塘陶機(jī)〕、##敏捷機(jī)械.

28、 木工機(jī)械：順德富豪、科潤(rùn)達(dá)、番禺銘華、東莞廣龍、富榮. 塑料機(jī)械：聯(lián)塑機(jī)器、東莞安富、高明科力、樂善吹瓶機(jī)、中山科志達(dá)、廣州聯(lián)信、佛山仕誠(chéng)、東莞驍馬. 電線電纜：東莞?jìng)ミ_(dá)隆、泰鴻、精鐵、力緯 其他有：力豐集團(tuán)〔金屬機(jī)械〕、冠邦科技〔金屬機(jī)械〕、招商局重工〔##〕##〔海上平臺(tái)、東莞臺(tái)冠起重機(jī)械〔港口機(jī)械〕、順德萬(wàn)聯(lián)包裝機(jī)械、廣州大華〔食品機(jī)械〕、廣州綠豐〔污水處理設(shè)備〕、##康士柏〔汽車檢查設(shè)備〕、珠海格普〔汽車檢測(cè)設(shè)備〕、佛山金銀河〔化工設(shè)備〕. 2、技術(shù)問題： 可以提供技術(shù)支持,根據(jù)客戶要求量身訂造. 3、案例匯編： 3.1、東莞市某木工機(jī)械廠 木工封邊機(jī),型號(hào)為G

29、R77-YD2.2/1.5-4P/6P-57.68-M1-0°配直聯(lián)Y2系列鋁殼雙速電機(jī),用量30臺(tái)/月,用珠江,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通力.該客戶在同等或相差不大條件下第一選擇國(guó)茂 1、模塊化；〔銘華、震邦等〕 2、專業(yè)化 3、打服務(wù)親情牌 3.2、珠海市某機(jī)械## 機(jī)動(dòng)車檢測(cè)設(shè)備,用汕頭南特蝸輪蝸桿配東莞電機(jī),將其轉(zhuǎn)換國(guó)茂斜齒,已送樣機(jī)試用,年用量300~500臺(tái). 1、模塊化；##康士柏 2、專業(yè)化；參與設(shè)計(jì)選型 3、注意細(xì)節(jié)；安裝空間限制 3.3、某牧業(yè)設(shè)備## 養(yǎng)雞、養(yǎng)豬設(shè)備,用平陽(yáng)減速機(jī),年用量300萬(wàn)以上,噪音問題影響進(jìn)度. 失誤：沒有注意細(xì)節(jié)問題 齒輪事業(yè)部 11 / 11