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美容院經(jīng)營黃金法則 美容院如何才能 贏利 或者美容院如何才能保證 持久贏利 也許 這是一個(gè)永恒的話題 作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié) 美容院 是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品 通往消費(fèi)終端的唯一出口 而美容院的經(jīng)營者則緊緊把守著這一終端出口的大門 盡管美容院的 經(jīng)營者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢(shì) 但由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營方針 大多數(shù) 美容院經(jīng)營狀況不甚理想 有人曾經(jīng)對(duì)某城市的美容院作過一個(gè)跟蹤調(diào)查 發(fā)現(xiàn)美容的新 舊更迭頻率特別地高 通常在商業(yè)零售領(lǐng)域 開一間 150 平米的便利店或百貨店至少可堅(jiān)持 8 12 個(gè)月左右 才可能因經(jīng)營問題而關(guān)門或轉(zhuǎn)產(chǎn) 而在美容業(yè) 一家新美容院在開業(yè)三個(gè) 月后因經(jīng)營無法步入軌道而導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務(wù)業(yè)的百貨零售業(yè) 這 樣一來 美容院的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)便可想而知 但是 美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說明了這是一個(gè)高贏利 高成長性的 朝陽產(chǎn)業(yè) 美容院也不例外 應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個(gè)階層 但美容院經(jīng)營成功 度之低說明了一個(gè)什么問題 根據(jù)多年來與美容院的業(yè)務(wù)交往 同時(shí)通過調(diào)查 我們發(fā)現(xiàn) 這些不 贏利的美容院均存在下列兩種問題 1 缺乏服務(wù)力 2 缺乏銷售力 更有甚者 業(yè)內(nèi)相當(dāng)一部分美容院是既無服務(wù)力 也無銷售力 這樣 的美容院如果不是在當(dāng)?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話 其經(jīng)營境況是可想而知的 美容院經(jīng)營的黃金法則 美容院經(jīng)營的黃金法則是 服務(wù)力 銷售力 持久贏利 上述法則在國際或國內(nèi)都有成功的案例 如法國詩妍麗 北京永康 柔婷集團(tuán)等 美容業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè) 行業(yè)的特色是強(qiáng)調(diào) 服務(wù) 然而 任何 一個(gè) 服務(wù)性 的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持 缺乏銷售產(chǎn)品的力度 那么 這個(gè)行業(yè)的 贏利性 便要打一個(gè)大大的問號(hào) 百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表 作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的一員 百貨零售業(yè)也是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè) 但這個(gè)產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力的有機(jī) 結(jié)合 則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè) 其中的代表有上海聯(lián)華 北京華聯(lián) 南京新百 沃 爾瑪 家樂福 好又多等商業(yè)巨頭 持久贏利 是一個(gè)難度系數(shù)頗高的詞 在過往的經(jīng)營中 美容院的 經(jīng)營因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項(xiàng)而取得了不錯(cuò)的發(fā)展 獲得了創(chuàng)業(yè)的第一 桶金 但是 隨著時(shí)間的推移 市場競爭益發(fā)加劇 風(fēng)云變幻中 美容院經(jīng)營者獨(dú)守一招 顯然已難以支撐這種愈來愈惡劣的市場狀況 這時(shí)候 何去何從成了他們考慮的首要問題 持久贏利 從字面上可以拆開來進(jìn)行分析和翻譯 我們看 持久 這個(gè)詞 首先這應(yīng)是技巧型的 所有的持久必須是技 巧的突出表現(xiàn) 一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為 不能長久 而根據(jù)市場變化采取靈 活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn) 再看 贏利 應(yīng)該是原則型的 所有的贏利必須是經(jīng)營原則和經(jīng)營模 式的突出表現(xiàn) 根據(jù)市場狀態(tài)設(shè)計(jì)美容院獨(dú)特的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式是確保贏利的基礎(chǔ) 根據(jù)上述對(duì) 持久贏利 的翻譯 我們可以得出一個(gè)結(jié)論 優(yōu)秀的服 務(wù)力和銷售力在穩(wěn)定的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的支撐下 加上靈活的經(jīng)營技巧是確保美容院 成功經(jīng)營并贏利的不二法則 打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞 美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個(gè)大的結(jié)構(gòu)元素 第一 硬件 美容院的硬件包含有這幾個(gè)方面的內(nèi)容 1 美容院的店址 美容院店址周圍的商圈環(huán)境 店面的座向是位于街 道的陽面還是陰面 美容院店址所在的交通便利與否 2 美容院的裝修 美容院店面外觀的裝修特色 形象與風(fēng)格 美容院 店內(nèi)的裝修特色 形象 風(fēng)格與檔次 美容院店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等 3 美容院的裝飾 美容院店外店招 門楹 櫥窗的廣告 招貼畫 飾 物裝飾 美容院店內(nèi)各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾 各裝飾品的品味 飾物的內(nèi)容與美容院的協(xié)調(diào) 性 4 美容院的設(shè)備 美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備 如空調(diào) 音響等 和專 業(yè)性設(shè)備 如美容美體器械 是否齊全 并符合周圍商圈內(nèi)的消費(fèi)需求 5 美容院的服裝 美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一 第二 軟件 美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容 1 氣氛渲染 促銷時(shí)的氣氛是熱烈沖動(dòng)誘人的 正常經(jīng)營時(shí)的氣氛是 溫馨浪漫宜人的 整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺 2 接待禮儀 微笑 主動(dòng) 大方 熱情的接待禮儀 語言專業(yè) 樸素 而毫不夸張 接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn) 3 服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)項(xiàng)目有特色 內(nèi)容豐富 項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精巧 服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征 4 專業(yè)手法 美容或美體師的手法專業(yè) 嫻熟 細(xì)致 給客人一種舒 服 放松的感覺享受 打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量 同 時(shí) 細(xì)節(jié)之處更?，F(xiàn)的是經(jīng) 美容院的全新贏利模式 北京陽旭咨詢有限公司同全國十家美容協(xié)會(huì) 商會(huì) 12 月 12 日在京 郊聯(lián)手組織了一次 領(lǐng)跑美容院全新贏利摸式大型論壇 邀請(qǐng)全國多家美容院院長參會(huì) 以及業(yè)內(nèi)的眾多知名人士 20 家專業(yè)媒體的主編 共同探討 如何打造美容院的全新贏利 模式 中國美容院新的一輪競爭焦點(diǎn) 服務(wù)品質(zhì)管理 博雅美容化妝品業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)陳曦教授講解了 服務(wù)品質(zhì)是美容企 業(yè)永續(xù)經(jīng)營的要訣 而顧客的滿意度 是衡量美容院服務(wù)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn) 深刻闡述了常規(guī)的 服務(wù)品質(zhì)管理體系和優(yōu)化控制要點(diǎn) 特別是博雅美容化妝品業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)介紹了最新成果 切合中國美 容院具體情況的服務(wù)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)管理體系 那就是由 技術(shù)管理 服務(wù)迎客管理 清潔衛(wèi)生管理 空間管理 材料器具管理 五個(gè)方面組成的 美容院服務(wù)品質(zhì) 管理黃金桶模型 形成了自我評(píng)價(jià)和提高自己美容院服務(wù)品質(zhì)程度的可量化標(biāo)準(zhǔn) 陳曦教授提出 中國美容院新的一輪競爭焦點(diǎn) 將是比服務(wù)品質(zhì) 因此 中國美容業(yè)的老板們亟待認(rèn)識(shí)和解決的問題 就是如何盡快學(xué)會(huì)服務(wù)品質(zhì)的管理 特別是美容院的管理者們 才能在新一輪的競爭中 贏得主動(dòng) 否則即會(huì)有被淘汰的可能 另外 值得注意的是 現(xiàn)在東南亞美容院利潤的 60 80 來源于 美容服務(wù) 20 40 的利潤來源于家庭用品 國內(nèi)美容院的現(xiàn)有銷售模式 也值得反思 美容企業(yè)家的成功取決于能否發(fā)展特長和個(gè)性 歐美國家像我們這種林立街頭的美容店已經(jīng)絕跡 因?yàn)樗麄冊(cè)缫?改變了經(jīng)營模式 已經(jīng)將美容與醫(yī)療與休閑療養(yǎng)結(jié)合在一起 有關(guān)專家們斷定 三年之內(nèi) 國內(nèi)的大部分美容院將面臨崩盤 因?yàn)榧尤?WTO 之后已經(jīng)進(jìn)一步把中國推向了與其他經(jīng) 濟(jì)大國對(duì)等的跑道上 而且中國還被確認(rèn)為主要的競爭對(duì)手 因此那種陳舊的 缺少特色 的 千篇一律的美容服務(wù)勢(shì)必遭受淘汰 全國工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)副會(huì)長 北京邦定生物醫(yī)學(xué)技術(shù)公 司總策劃楊志剛教授認(rèn)為 對(duì)美容行業(yè)和企業(yè)來講 WTO 規(guī)則要求我們從特色化 科技化 規(guī)范化 規(guī)?；?國際化等幾方面入手 才能把我們的競爭水平提高上去 他對(duì)這五個(gè)化作了極為生動(dòng)的分析 使到會(huì)的美容院長和化妝品 經(jīng)銷商們大受啟發(fā)和鼓舞 楊志剛教授認(rèn)為 美容企業(yè)現(xiàn)在要想成功就必須具備強(qiáng)烈的企業(yè) 意識(shí)和創(chuàng)新勇氣 要擁有差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品和特色技術(shù) 就是要有特色化 科技是第一生 產(chǎn)力 而國外美容業(yè)早已將各種現(xiàn)代科技如生物化學(xué) 分子生物學(xué) 仿生學(xué) 基因技術(shù)等 應(yīng)用于美容產(chǎn)品的原料 功能 包裝等各方面 新技術(shù)新品種層出不窮 而縱觀我國美容 業(yè)近年來的發(fā)展 差距卻是越來越大 中國加入 WTO 對(duì)于美容企業(yè)來說是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并 存 但是 中國的美容企業(yè)只有進(jìn)入規(guī)?；慕?jīng)營才能生存并發(fā)展 否則仍然堅(jiān)持幾把椅 子幾張床的個(gè)體經(jīng)營那將是很容易被淘汰的 國外美容企業(yè) 美容技術(shù)和美容服務(wù)大量滲 入中國 客觀上已經(jīng)將我們的美容業(yè)推上了國際化競爭的平臺(tái) 中國美容教育網(wǎng)首席執(zhí)行官梅曉芳女士就美容行業(yè)人力資源問題 中談到 人力資源是行業(yè)規(guī)范的基礎(chǔ) 從業(yè)人員的整體素質(zhì)提高 勢(shì)必將帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的 發(fā)展 整和 北京千惠美容學(xué)校校長朱學(xué)東女士在提到今后教育走向的問題上 認(rèn)為 隨著行業(yè)的日趨成熟 市場需求也不在是簡單化的技能培訓(xùn) 而是擁有多元化 多職 化的復(fù)合型人才 業(yè)內(nèi)媒體專家指出 隨著國際競爭加劇 中國的美容業(yè)將出現(xiàn)新 的走勢(shì) 產(chǎn)業(yè)必將更趨環(huán)保 從業(yè)者更趨優(yōu)化 醫(yī)藥科技與美容更趨交融 美容產(chǎn)品品牌 更趨集中 我們的美容企業(yè)家們能否成功 很大程度上將取決于他們能否發(fā)展自己的特長 和個(gè)性 能否吸引和留住優(yōu)秀的人才組成團(tuán)隊(duì) 能否以積極的心態(tài)調(diào)整本企業(yè)的結(jié)構(gòu) 進(jìn) 一步完善管理機(jī)制 增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力 穩(wěn)固和擴(kuò)大市場占有率 從而達(dá)到可待續(xù)發(fā)展 對(duì)于美容院而言 成功經(jīng)營的三大法寶 一是店面形象 二是服務(wù)管理 三是美容技術(shù) A 美容基礎(chǔ)知識(shí)咨詢 顧客希望美容師能提供美容咨詢 美容院不能提供美容咨詢 就 不可能樹立專美容形象 店面形象也必然受到損害 顧客自然不會(huì) 放心去 享受 美容服務(wù) 顧客流失也成為必然現(xiàn)象 B 安全 安靜 舒適的環(huán)境 顧客選擇美容院首先是關(guān)注美容院的 環(huán)境與氣氛 只要環(huán)境能達(dá)到吸引顧客進(jìn)門的要求 才能讓顧客產(chǎn)生 享受美容服務(wù) 的行為 才會(huì)讓顧客體會(huì)到美容院的產(chǎn)品和技術(shù) C 充滿動(dòng)感和新鮮感的氣氛 氣氛是作用于人心的心理最大誘因 起到感染顧客的作用 也就是說 環(huán)境吸引了顧客 氣氛感染了顧客 美容院內(nèi)的動(dòng)感與活力 會(huì)使顧客不由自主的融為一 體 產(chǎn)生享受一下的欲望 而新鮮感則給顧客驚喜之外 令其體會(huì)到美容院的周到 細(xì)心 起到留住老顧客的作用 八大秘訣助你成功經(jīng)營美容院 任何一家美容院經(jīng)營成功都不是偶然 它是各種人為和非人為因素綜 合作用的結(jié)果 那么 在具體操作中 美容院經(jīng)營成功的人為因素有哪些呢 一般而言 如果你想成功經(jīng)營一家美容院 必須 控制變數(shù) 避開風(fēng)險(xiǎn)一家美容院之所以會(huì)成功乃是因?yàn)槊廊莸昀习?或店長懂得妥善的經(jīng)營之故 她們清楚自己在做些什么 她們盡可能的控制許多善變的要 素 比如服務(wù)項(xiàng)目的生命周期 定時(shí)地引進(jìn)及淘汰 產(chǎn)品的使用上同樣如此 盡可能的避 開風(fēng)險(xiǎn) 她們清楚的知道自己的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn) 并在其中盡量的加以利用 她們勇于做夢(mèng) 勇于創(chuàng)新 不會(huì)無知的幻想 不會(huì)企圖靠一個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)而顧客盈門 她們生活在她們所 面對(duì)的經(jīng)濟(jì)冷漠的現(xiàn)實(shí)中 用不著去粉飾太平 她們會(huì)經(jīng)常進(jìn)行一些市場調(diào)查 了解各種 產(chǎn)品的銷售情況 掌握時(shí)尚脈搏 果斷采取措施更新?lián)Q代 以獲得最大利潤 擁有充裕的資金一家美容院要想經(jīng)營成功 在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有 充裕的資金 美容院老板能夠根據(jù)美容院在實(shí)際運(yùn)營中各項(xiàng)必要之需求 比如美容器械 產(chǎn)品的引進(jìn)與維護(hù) 人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證 不致 于美容院在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象 影響員工士氣 給她們情緒帶來不好影 響 通常 美容院的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金 一直到美容院開始有了利潤 之后 才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項(xiàng) 控制好美容院的成本和支出經(jīng)營者之所以會(huì)成功 乃是因?yàn)樗齻兛?制美容院的成本及支出 她們只購買實(shí)際所需的東西 雇用嫻熟的美容師 絕不隨意浪費(fèi) 資源 保持健全的財(cái)務(wù)運(yùn)作并力求精確及完整的記錄 她們不停的分析她們的事業(yè) 確切 地了解 哪幾項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)有獲利 而哪些沒有獲利 然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改 善或更換 以求符合獲利之要求 投入全部心力和時(shí)間來經(jīng)營事業(yè)之所以會(huì)成功 乃是其經(jīng)營者的努 力和辛勞所換來的 他們投入無數(shù)必要的時(shí)間去完成必須完成的每件事情 成功的美容院 經(jīng)營者總是孜孜不倦地把美容院當(dāng)成自己的家和學(xué)校 學(xué)習(xí)該學(xué)習(xí)的東西 接受適當(dāng)?shù)挠?xùn) 練等等 對(duì)于自己能做些什么 哪些事情該請(qǐng)人來代勞以及每位美容師擅長什么 對(duì)哪類 顧客選派哪位美容師等等之事 非常了然于心 伊人坊專業(yè)美容院的老板王芳小姐就深有 體會(huì) 自從開了美容院 我就沒有了上 下班的概念 回家了也經(jīng)?？磳I(yè)書籍 不過 越忙心里越高興 具有超人的毅力及體力經(jīng)營者或是經(jīng)理人員擁有超人的毅力以及體 力 即使是遇到事業(yè)上的難關(guān) 她們?nèi)阅芫Τ渑?絕不輕言退縮 她們有能力去看清事 實(shí) 并做下克服困難的決策 就算這些決策可能會(huì)不受歡迎 或者和自己的期望背道而馳 她們還是會(huì)理智的下決策 此外 她們還善于利用一般知識(shí) 伴侶醫(yī)學(xué)美容院王革清先生 傳授他的經(jīng)營心得時(shí)說 我自己對(duì)專業(yè)知識(shí)并不是非常精通 但我對(duì)各個(gè)方面的知識(shí)都 有一些了解 我知道該怎樣去安排我的美容師 怎樣與不同類型顧客溝通 怎樣與各個(gè)部 門 各個(gè)行業(yè)的人打交道 看準(zhǔn)了方向我就會(huì)持之以恒地做下去 記得我剛引進(jìn)火玉美容 這一項(xiàng)目時(shí) 顧客并不太熱心 很多美容師都建議轉(zhuǎn)讓算了 但我看好這種療法 可能是 宣傳不夠 后來想辦法加大宣傳力度 顧客反應(yīng)良好 現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目生意很火爆 知人善任成功事業(yè)的經(jīng)營者能夠知人善任 并且知道如何來管理她 們的員工 她們雇用適當(dāng)?shù)娜诉x 適度的訓(xùn)練員工 激發(fā)員工的上進(jìn)心 公平的對(duì)待員工 如此一來 這些經(jīng)營者不但能贏得屬下赤誠的忠心 還能明白的突顯出成功與失敗之間的 差異 讓員工在公平的競爭中了解自己 提高自己 不斷取得進(jìn)步 菲穎美容院每個(gè)月都 要召開會(huì)議 對(duì)每位美容師的業(yè)績作公開評(píng)估 并且各位員工互相提意見 互相評(píng)價(jià) 每 月評(píng)出一位最佳表現(xiàn)者 予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) 美容院店長談成功的經(jīng)營管理心得 一個(gè)小美容院的成長 香薰小鋪纖體美容美甲 美容院 位于廣州英豪花園社區(qū) 緊 鄰交通要道 顧客定位于周圍數(shù)個(gè)大型住宅區(qū)的居民 規(guī)模小型 經(jīng)營面積只有 33 平方米 社區(qū)里同時(shí)存在雅芳等三四家同等規(guī)模的美容院 競爭激烈 不過周圍的美容院很多開了 關(guān) 維持不長久 而香薰小鋪開業(yè)一年多來 已經(jīng)收回成本 也算是經(jīng)營有道 前期投入 共七萬 包括加盟費(fèi) 包括產(chǎn)品 3 萬 裝修費(fèi) 2 萬 設(shè)備 房租 2 萬 我們來看看其店 長的經(jīng)營心得 選擇知名品牌 踏實(shí)做生意 杜絕假貨 香薰小鋪選擇了加盟珠海安和企業(yè) 代 理其芳妮香薰系列產(chǎn)品 珠海安和企業(yè)從 1992 年起經(jīng)過 13 年的經(jīng)營 在行業(yè)中建立了良 好的口碑信譽(yù) 并且是較早把香薰療法引入美容行業(yè)的企業(yè) 這是香薰小鋪邁出的第一步 其產(chǎn)品逐漸獲得了顧客的認(rèn)可 確立了自己穩(wěn)定的消費(fèi)群 不能省的裝修 在周圍那些簡易裝修的美容院中 香薰小鋪天然但不失高雅的裝 修風(fēng)格無疑是鶴立雞群的 當(dāng)初裝修的時(shí)候 店長是親力親為 連一個(gè)鏍絲釘都要仔細(xì)檢 察之后才放心 當(dāng)初裝修費(fèi)用就花了 2 萬多 為顧客營造了一個(gè)可以放松身心的環(huán)境 齊心合力經(jīng)營 這是一家兩姐妹聯(lián)合經(jīng)營的美容院 姐姐就住在附近 能夠全力 經(jīng)營香薰小鋪 而且兩姐妹出生美術(shù)世家 店面設(shè)計(jì)是她們親手設(shè)計(jì)的 墻上掛著兩副油 畫就是出自兩妹妹之手 為整個(gè)店面增添了濃重的文化氛圍 兩姐妹的技術(shù)都很過硬 很 多時(shí)候會(huì)親力親為給顧客提供服務(wù) 特效經(jīng)營 小美容院要生存 必須有自己的特色 香薰小鋪的生存之道是熱 情細(xì)致的服務(wù)和嫻熟的護(hù)理技術(shù) 其刮痧療法能有效美白和祛斑 芳妮茶樹精油能達(dá)到祛 痘的效果 橙花精油是修復(fù)敏感皮膚的特效護(hù)膚品 正是這些特效的產(chǎn)品和技術(shù) 讓小鋪 回頭客不斷 同時(shí) 小鋪不斷上馬貼近顧客的新項(xiàng)目 從繡眉 美甲 減肥到睫毛嫁接 滿足顧客多層次的需求 穩(wěn)定的美容師隊(duì)伍 香薰小鋪店長親自對(duì)店里的美容師進(jìn)行培訓(xùn) 并用高于其他美容 院的報(bào)酬留住美容師 店里的老板員工關(guān)系非常融洽 象一個(gè)大家庭一樣 這種氛圍也影 響了顧客的情緒 讓她們有了賓至如歸的感覺 店長困惑 如今香薰小鋪的經(jīng)營逐漸上了正軌 店長開始思考以后的發(fā)展方向 美容院規(guī)模太小 雖然不虧本 但收益總是太少 而且也沒有新的項(xiàng)目可以刺激這個(gè)疲軟 的美容消費(fèi) 整個(gè)行業(yè)的不景氣又不是小小的香薰小鋪可以改變的 這是香薰小店長的困 惑 也是所有小美容院的發(fā)展困惑 美容院的營銷謀略 現(xiàn)代美容不僅是一門技術(shù) 更是一門精美的藝術(shù) 21 世紀(jì) 作為美的傳播者 美容正處處受到歡迎和贊美 它付出的是 愛心 細(xì)心和耐心 美容藝術(shù)包涵各門藝術(shù)的精華 同時(shí)具備美學(xué) 語言學(xué) 心理學(xué)和造 型藝術(shù)等方面的知識(shí) 不僅表現(xiàn)生活 表現(xiàn)美 而且塑造了一種獨(dú)特的審美風(fēng)格 在方興未艾的美容市場 美容院的競爭實(shí)質(zhì)就是美容藝術(shù)的競爭 如 何度身訂造 選擇一條適合自身生存和發(fā)展的道路是關(guān)鍵 同時(shí)美容院應(yīng)積極配合策略機(jī) 構(gòu)做好品牌管理等一系列營銷方面的工作 爭取盡快策劃目標(biāo)為現(xiàn)實(shí) 市場競爭殘酷無情 優(yōu)勝劣汰 只有客觀認(rèn)識(shí)自己 分析研究市場 了解世界 不盲目地跟著別人的屁股跑 有針對(duì)性地充實(shí)自身在專業(yè)方面的知識(shí)積墊 樹立專業(yè)意識(shí)的經(jīng)營理念 才能穩(wěn)操勝券 目前 困擾美容市場的主要問題有三個(gè) 一 美容師素質(zhì)水平參差不齊 很難與顧客進(jìn)行有效溝通 二 服務(wù)項(xiàng)目千差萬別 顧客茫然無從選擇 三 美容院增多 生存環(huán)境惡化 僧多粥少 各自客源相應(yīng)減少 針對(duì)以上問題 如何對(duì)癥下藥 使美容院突圍而出呢 首先要提高美容師的整體素質(zhì)和藝術(shù)鑒賞水平 除了要有高超的技藝 和技巧 還必須對(duì)美學(xué) 語言學(xué) 心理學(xué)和造型藝術(shù)有一定了解 美容院的布局和櫥窗設(shè) 計(jì)與美學(xué)息息相關(guān) 個(gè)人審美觀與大眾協(xié)調(diào)并升華為獨(dú)特風(fēng)格 語言學(xué)和溝通緊密相連 善與客戶溝通 獲取顧客許求 能言善辯 察言觀色 造型藝術(shù)與美容唇齒相依 新穎獨(dú) 特的造型造勢(shì) 都必須有創(chuàng)意 美容院急功近利 服務(wù)千差萬別 然 術(shù)業(yè)有專攻 只有 集中一個(gè)方向 才能集中精力去發(fā)展 把一項(xiàng)或幾項(xiàng)服務(wù)做精后 再考慮開展多元化的經(jīng) 營和管理 社會(huì)分工越來越細(xì) 要求也越來越高 只有集中優(yōu)勢(shì)兵力 才能樹立一個(gè)個(gè)性 鮮明的品牌和形象 美容院增多 要想留住顧客 必須采取以攻為主 避實(shí)就虛的戰(zhàn)略模 式 傳統(tǒng)的美容對(duì)象是女性 不妨把市場目標(biāo)轉(zhuǎn)移到男士方面來 美麗不僅僅是女性的專 利 愛美之心人皆有之 另外 從企業(yè)策劃上標(biāo)新立異 打破常規(guī) 通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 的方式設(shè)立連鎖經(jīng)營 吸納新的加盟者 這樣有助于擴(kuò)大影響 樹立品牌形象 廣告宣傳 常要花樣翻新 使之為企業(yè)搖旗吶喊 從管理上重視和發(fā)揮人才的積極和創(chuàng)造性 以團(tuán)隊(duì) 力量贏得整體成功 使每個(gè)人都有體現(xiàn)價(jià)值的自由發(fā)展空間 運(yùn)用最新電子商務(wù)建立客戶 管理系統(tǒng) 掌握最新潮流資訊 以追求高級(jí)管理和營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì) 打響美容院促銷方法和手段 近年 隨著人們生活水平的飛速提高 美容院猶如雨后春筍般破 土而出 市場競爭進(jìn)入了白熱化階段 為了搶奪終端客源 各美容院使出了渾身解數(shù) 產(chǎn) 品演示會(huì) 顧客答謝會(huì) 有獎(jiǎng)競猜 周年志慶 積分拿獎(jiǎng)等等名目繁多的促銷活動(dòng)宣傳 充斥著各美容院的門頭巷尾 但歸結(jié)起來 這種所謂的善意名堂 其實(shí)里面都是上演著掛羊頭賣 狗肉的把戲 顧客看了試了一兩次后就對(duì)這般宣傳無動(dòng)于衷 麻木不仁了 最近筆者還看 到了一些美容院動(dòng)用了人海戰(zhàn)術(shù) 組織促銷隊(duì)伍上街逢人便拉 擺起了釣不起拉得起的姿 態(tài) 嗚呼 容市場再經(jīng)如此這般的折磨 末曰也許不遠(yuǎn)矣 由此 筆者認(rèn)為如何擺正美容 院老板的心態(tài) 尋求正確的促銷方法成了美容界迫在眉睫的大事 那么如何才算是正確的促銷方法呢 所謂 正 就是要端正 端正 個(gè)人 行為 更重要的是要端正個(gè)人態(tài)度 所謂 確 就是要認(rèn)識(shí) 了解 確定自身的優(yōu) 勢(shì)所在 雖然目前急功近利的美容院比比皆是 從經(jīng)營者的角度看這種行為尚可理解 但 并不可取 兵家常言 急功近利是利 而水到渠成也是利 唯一區(qū)別的是雙方對(duì)目的采 取的手段不同而已 前者心浮氣躁難免會(huì)誤大事 后者心平氣和才可得天下 因此尋求正 確方法的前提是 美容院老板們首先務(wù)必?cái)[正心態(tài) 沒有態(tài)度上的深刻轉(zhuǎn)變 所有的促銷 都會(huì)流于皮囊 招人討厭 只有確立了 真實(shí) 坦誠 明白 的心態(tài) 并對(duì)自身美容院定位 產(chǎn)品 月艮務(wù)不口目標(biāo)群體有透徹的了解 這樣制定的促銷方法最終才讓顧客與美容院產(chǎn) 生雙贏的局面 那么正確的促銷方法又應(yīng)女口何制定呢 其實(shí) 現(xiàn)在流行在美容市場上的各 種促銷方法 有些的確行之有效 但由于方案策劃的背后隱藏了不可告人的信息 導(dǎo)致方 法使用后令顧客窘怕 因此 我們?cè)诖_立 真實(shí) 坦誠 明白 的心態(tài)下 為了便于美容 院操作 特設(shè)了 一個(gè)中心 兩個(gè)基本點(diǎn) 的行為準(zhǔn)則 何為一個(gè)中心 目口是以獲得顧客 信任為中心 何為兩個(gè)基本點(diǎn) 即是 1 促銷方案以揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)的基本點(diǎn) 2 促銷方案以真實(shí) 表露為基本點(diǎn) 美容院在制定促銷方案時(shí) 首要考慮的是如何獲得顧客的信任 如何讓她 們感受到美容院帶給她們的種種好處 然后在解決方案上揚(yáng)長避短地真實(shí)表露美容院的誠 意 從而獲取她們的好感 形成良好的口碑效應(yīng) 例如 在我們?cè)卖迍?wù)的美容院客戶中 就有這樣一個(gè)讓人印象深 刻的例子 一般情況我們?cè)谂c客戶溝通這一觀點(diǎn) 總需要一個(gè)苦口婆心的教導(dǎo)過程 而她 對(duì)我們的觀點(diǎn)卻在第一次親面接觸溝通后 復(fù)電告之她已經(jīng)全單接收 并答應(yīng)全力支持利 用這種思路 為了不辜負(fù)她的信任 于是 我們快速展開了對(duì)她美容院的調(diào)查 分析策劃 工作 她是佛山南海人 美容院準(zhǔn)備開設(shè)在她居住地附近 地點(diǎn)已初定在一個(gè)有中高檔消 費(fèi)層次的小區(qū)里 面積 120 平方左右 小區(qū)的主要消費(fèi)群體以中青年家庭主婦為主 她們 的特點(diǎn)是 時(shí)間充裕三五知己會(huì)經(jīng)常聚在一起交流消費(fèi)心得 有錢但小氣既要做日常的皮 膚護(hù)理 又有解決問題性皮膚的迫切需求 但這群人 80 對(duì)美容院持有不信任的態(tài)度 使 她們不自覺地在心里樹起了一道消費(fèi)屏障 在選擇美容院上顯得愈加謹(jǐn)慎 基于以上調(diào)查 我們分析后發(fā)現(xiàn)造成不信任的最根本原因是由于 雙方信息不對(duì)稱造成的 一方面她們對(duì)美容院各方面服務(wù)和美容知識(shí)沒有真實(shí)的了解 另 一方面美容院對(duì)顧客消費(fèi)心理特點(diǎn)未作透徹了解 同時(shí)在利益的驅(qū)使下 宣傳上總是夸大 其詞誤導(dǎo)顧客 針對(duì)這一根源 我們首先把美容院定位為家庭美容院 確定美容 院以 朋友 的身份出現(xiàn)裝修旨在營造一種 溫馨 舒適 休閑 的氛圍 產(chǎn)品定位根據(jù) 自身產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)初定以療效為主 保養(yǎng)為輔 價(jià)格定位在中檔偏上的價(jià)位 消費(fèi)者定位為 中青年家庭主婦 其次把一般美容院以利益為先導(dǎo)的做法轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托湃螢橹行?制定相關(guān)的促銷方案 第三 在美容院促銷推廣方面我們制定了分三步走的策略主題 第一步以 表露真我 作主題 第二步以 完善真我 作主題 第三步以 相處你我 作主題 在第一步我們精心策劃舉辦了一場主標(biāo)題為 XXX 新產(chǎn)品 效果批判會(huì) 副標(biāo)題為 歡迎具挑剔精神的女士親臨現(xiàn)場斗嘴 的交流會(huì) 環(huán)節(jié)設(shè)置以產(chǎn) 品辯論 美容專家解惑答疑環(huán)節(jié)為主 優(yōu)秀產(chǎn)品評(píng)選 顧客發(fā)現(xiàn)問題最多頒獎(jiǎng) 顧客編號(hào) 抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)等穿插其中 具體操作是在開會(huì)的前五天 我們陸續(xù)派發(fā)了 100 封致中青年女士 的邀請(qǐng)信函 內(nèi)附有到美容院免費(fèi)自選產(chǎn)品體驗(yàn)的編號(hào)卡 事實(shí)證明這種新穎獨(dú)特的交流 方式具有較強(qiáng)的殺傷力 在開會(huì)當(dāng)天吸引了超過 200 人蜂擁而至 為保證交流會(huì)的效果 我們不得不做出只憑編號(hào)卡進(jìn)入的規(guī)定 并且在會(huì)后還出現(xiàn)了無心插柳柳成蔭的現(xiàn)象 我 們這次活動(dòng)本意并非銷售產(chǎn)品 而是提高美容院知名度 增加顧客信任為目的 但會(huì)后產(chǎn) 品銷售掀起了陣陣高潮 當(dāng)然這也是我們預(yù)料中的事 在第一步的基礎(chǔ)上 第二步以鞏固顧客完善自我為目的 我們策 劃了一場名為 競選美容院副院長 的選舉會(huì) 當(dāng)然副院長的人選由中青兩個(gè)層次的顧客 各推選一位顧客代表參加選舉 競選流程亦參照了社會(huì)自由選舉的模式 其主要以宣讀競 選綱領(lǐng) 自由批駁 拉票 投票幾個(gè)環(huán)節(jié)組成 結(jié)果這種在業(yè)界尚屬首創(chuàng)的做法 不僅達(dá)到完善美容院自身鞏固 顧客的目的 而且附近的美容院亦引起了思維震動(dòng) 并爭相效仿 策劃的第三步 相處你 我 也是沿用了以上的方法 只是在形式上有所改變而已 具體細(xì)節(jié) 我在此就不力口贅 述了 總而言之 我們這些促銷方法的出發(fā)點(diǎn) 都是在擺正心態(tài)的前提 下 圍繞以顧客為中心這一原則而展開的 因此 美容院老板要想在競爭激烈的市場上長久站穩(wěn) 必須要改 變以往 急功近利 的心態(tài) 從新確立 真實(shí) 坦誠 明白 的心態(tài) 并對(duì)自身美容院的 定位 產(chǎn)品 月艮務(wù)和目標(biāo)群體多作了解 這樣制定的促銷方法才是正確的 才能達(dá)到 潤物細(xì)無聲 平地響驚雷 的效果 美容院經(jīng)營構(gòu)想 營構(gòu)想 一 定位形象 提升形象 有些美容院已經(jīng)進(jìn)駐豪華氣派的星級(jí)酒店 便自身的服務(wù)檔次得到自 然提升 這確是一個(gè)不凡的創(chuàng)意 在美容院行業(yè)體制日益完善的今天或明天 美容院或許 可以有自己的行業(yè)組織制定出行業(yè)的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 并對(duì)所有的美容院進(jìn)行星級(jí)鑒定 就像制 造業(yè) 生產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的國際 ISO 誰率先打出 五星級(jí) 美容院 誰的服務(wù)檔次 企業(yè)形 象就標(biāo)志著最高 在行業(yè)競爭中自然更有實(shí)力 更能吸引顧客 獲得顧客的信賴 二 營銷思路更寬一點(diǎn) 加強(qiáng)同其它時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系與合作 國內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)出了許多打著 形象設(shè)計(jì) 名號(hào)的專門店 但它們是否 作到了對(duì)顧客的全方位形象服務(wù) 答案不言而喻 時(shí)常見到的是某大品牌的時(shí)裝 show 在 謝幕時(shí) 打出由某 形象設(shè)計(jì) 單位提供的形象設(shè)計(jì)和化妝 卻很少見到有某大品牌的美 容院或形象設(shè)計(jì)店舉辦過大型的化妝 形象展示 show 并在謝幕時(shí)打上某大品牌時(shí)裝提供 服裝 某名牌飾品提供飾品贊助 名模其實(shí)可以理解為是為時(shí)尚而設(shè)的 美容品同時(shí)裝 飾品一樣同屬時(shí)尚產(chǎn)業(yè) 時(shí)裝可以推出名模 打造名模 美容業(yè)同樣可以 但美容業(yè)發(fā)展 到今天 只是某些大品牌才推出些明星來做代言人 時(shí)裝借的是名模的身材 美容品可以 借的是名模的臉蛋和肌膚 時(shí)尚總是與沙龍或 party 相聯(lián)系的 美容界的產(chǎn)品演示會(huì)即使加入些 游戲節(jié)目 時(shí)間長了也難免令人感到單調(diào)乏味 沙龍或 party 或不以產(chǎn)品為名義的各類 show 則不同 它是時(shí)尚的人們社交生活的必需 在這些活動(dòng)中 你盡可以點(diǎn)綴上你的產(chǎn)品 和生意 既不會(huì)令人感覺單調(diào) 反而會(huì)收到更好的效果 使商業(yè)行為隱于社會(huì)生活中 隱 于各類以情感 心理訴求為主的活動(dòng)中 既輕松自然而又效果顯著 三 服務(wù)更專業(yè) 更細(xì)分 酒店餐飲服務(wù)業(yè)的服務(wù)分工越來越細(xì) 越專業(yè) 一般較具規(guī)模的酒店 都分門別類設(shè)有各種風(fēng)味廳 川 湘 粵等各種口味任你挑選 品嘗 或者就全區(qū)域而言 有的專營川味 有的專營湘味等等 畢竟客人的口味千差萬別 各不一樣 要求商家做出 細(xì)分 美容院當(dāng)然也可以作這方面的嘗試 或設(shè)一專營瑞士名品的 瑞士風(fēng) 情 部 或設(shè)一專營英國名品的 不列顛陸島情 部 或設(shè)一專營法國名品的 法蘭西之 夢(mèng) 部 或設(shè)一專營國品的 國仕風(fēng) 等等 能招徠更多的顧客 亦增添服務(wù)的品味和情 趣 與美容院最為接近的桑拿 按摩店早已做出這方面的嘗試 如泰式按摩 日本式服務(wù) 等 撇開其它因素 單就營銷角度而言 是深得其道的 迎合了需求的多樣性和獵奇心理 美容院開辦講座 打保健牌拓展生意 曾幾何時(shí) 走進(jìn)美容院是那些講究臉面的新潮女人的標(biāo)志 美白 去 斑 去暗瘡 除皺紋等等 一切都是為了有一張亮麗的面孔 再后來僅有一張皮光肉滑的 臉還不行 還應(yīng)該有一副窈窕的身材 于是瘦身 纖體 塑身等是美容院風(fēng)盛一時(shí)的項(xiàng)目 近年來 越來越多的白領(lǐng) 老板 辦公室文員走進(jìn)美容院 不僅僅是為那張臉 更多的是 為了那疲憊的身心得到放松 偶有不適的身體得到保健 引進(jìn)中醫(yī)保健療法 現(xiàn)代人要承受的工作壓力很大 精神緊張 容易感到疲勞 感冒了 不想吃感冒藥又想快些好 伏案太多 電腦操作時(shí)間過長 肩痛腰痛等職業(yè)病隨之而 來 這樣身體上的小毛病忍則難受 進(jìn)醫(yī)院排隊(duì)掛號(hào)恐怕要等上半天 白天上班很難抽 出時(shí)間 那么下班后抽空到美容院去吧 那里不僅環(huán)境舒適 而且有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的人士 幫助你解決問題 刮沙 足底按摩 推拿等傳統(tǒng)的民間保健療法 都有舒筋活絡(luò) 促進(jìn)血液循環(huán)的功能 能減輕亞健康的許多不適 40 歲白領(lǐng)阿珍有肩周炎和腰肌勞損 工作一累這些部位就酸痛 以前 實(shí)在痛得厲害才會(huì)去醫(yī)院看看 如今她有空會(huì)在美容院做 facial 的同時(shí) 請(qǐng)美容院的按摩 師做保健護(hù)理 她說實(shí)在很難 遷就 醫(yī)生坐堂的時(shí)間 讓衛(wèi)校出身的按摩師小余護(hù)理幾 次之后 情況有了很大改善 讓她喜出望外 還有一個(gè)真實(shí)故事 據(jù)加瑜女子會(huì)所的美容師阿芳說 從傳統(tǒng)中 醫(yī)理論分析 刮沙的沙點(diǎn)顏色有淺紅 深紅 紫 黑等 紫和黑代表毒素的嚴(yán)重性 而且 不同穴位主管人體不同器官 上個(gè)月 年近 50 歲的陳老師第一次做背部刮沙 阿芳發(fā)現(xiàn)她 主乳腺的天宗穴部位沙點(diǎn)明顯偏黑 于是建議她盡快上醫(yī)院檢查 后來醫(yī)院檢查結(jié)果是乳 腺癌早期 馬上動(dòng)手術(shù)治療 阿芳還說 以前有的人只做表面的 facial 痘 去 痘 來 其實(shí)是身體內(nèi)在條理不好 只有通過一些保健療法 調(diào)節(jié)身體內(nèi)部各器官 比如脾 胃 腸 女性月事等 治標(biāo)更治本 當(dāng)然 能懂中醫(yī)原理的美容顧問 大多是經(jīng)過培訓(xùn)的護(hù)校 衛(wèi)校 出身的護(hù)士 沒有經(jīng)過正規(guī)醫(yī)學(xué)培訓(xùn)的美容小姐一般是不能 以理服人 的 男士也來做保健 雖然目前為止美容院仍是女士的天下 但部分男士也偶有涉足 他們純粹為臉皮工程而來的少 為放松為保健的念頭所打動(dòng)的多 加瑜女子會(huì)所的美容顧問阿雅說 有一位男士開始是開車送太太 來美容院就離開 后來在等待的過程中嘗試做做沐足 推拿等放松保健的項(xiàng)目 再后來接 受美容顧問的建議減肚腩 因?yàn)榕露请钐笕菀子绊懮眢w健康 經(jīng)過減肥療程后他減掉 9 斤肚腩肉 無肉一身輕 現(xiàn)在體重還保持得不錯(cuò) 伊麗莎白美容美體中心的總裁姚文峰介紹說 來他們美容院休閑 放松 甚至減肥的男士也不少 但與女士減肥全程在美容院完成有所不同 男士是在店里 完成一些步驟 按美容師指導(dǎo)回家再完成另外一些步驟 各式講座營造身心健康 讓你外表美麗 身體健康不僅是上美容院的一個(gè)目的 如果因?yàn)?通過參加美容纖體而獲得更多你所需要的知識(shí) 是否更 物有所值 呢 據(jù)伊麗莎白美容美體中心的總裁姚文峰介紹 該公司經(jīng)常以活動(dòng) 或講座形式提供專業(yè)的職場禮儀 生活禮儀 色彩搭配 四季著裝 專業(yè)化妝 營養(yǎng)知識(shí) 皮膚保養(yǎng)和女性身體保養(yǎng)等課題 其主講的講師都是出自軍醫(yī)大學(xué) 五星級(jí)酒店主管 世 界性專業(yè)品牌的專業(yè)人士 她們?cè)且聋惿灼渲械囊粏T 今年 三八 節(jié)至今 已為內(nèi) 部會(huì)員舉辦了近十場各類聚會(huì)和講座 除此之外還為會(huì)員提供家庭 心理 健康 理財(cái)?shù)?一系列講座 舉辦 VIP 聚會(huì) 提供交友信息平臺(tái) 提供與名人面對(duì)面的機(jī)會(huì) 今年 他們 就邀請(qǐng)了臺(tái)灣的 激勵(lì)天后 王琳 為近千名時(shí)尚女性作了為期兩天的女性專業(yè)講座 還 邀請(qǐng)了著名心理學(xué) 社會(huì)學(xué)專家 著名演講大師趙明華老師為幾百女性作了親子教育專題 同時(shí)還邀請(qǐng)了電視 電臺(tái) 主持人等參加了多項(xiàng)會(huì)員活動(dòng) 他說除了提供放心的美容纖體 服務(wù)之外 最終目的是讓所有顧客身心內(nèi)外全面美麗幸福 如何定位美容院的服務(wù)價(jià)格 一 地域性 即當(dāng)?shù)貤l件 大都市 小鄉(xiāng)鎮(zhèn) 黃金地段 一般地段 交通方便 交通不便 高級(jí)住宅區(qū) 一般住宅區(qū) 二 美容技術(shù) 美容技術(shù)水平高低是決定價(jià)格的一項(xiàng)重要因素 三 待客服務(wù) 服務(wù)態(tài)度好壞 對(duì)于價(jià)格的確定也很重要 四 店面形象 整個(gè)店面設(shè)計(jì)裝潢給人的感覺 也能影響價(jià)格 五 固定顧客的水準(zhǔn)和比例 若固定顧客的水準(zhǔn)高 消費(fèi)能力相對(duì)較高 接受高價(jià)的可能性會(huì)大一 些 若固定顧客的比例大 或許因?yàn)閷?duì)該店技術(shù)的認(rèn)同而愿意接受現(xiàn)有的價(jià)格 不過一旦 價(jià)格提高到某一程度 那么他們轉(zhuǎn)到其他競爭對(duì)手的機(jī)會(huì)相對(duì)也會(huì)大 六 原來價(jià)格 顧客所能接受的幅度在 10 20 之間 超過原價(jià)太高 有哄抬價(jià)格 之嫌 除非是整個(gè)店的形象設(shè)計(jì)完全改變 服務(wù)項(xiàng)目也作了一番變動(dòng) 這時(shí)才能無視原來 的價(jià)格而執(zhí)行新價(jià) 七 該地區(qū)的價(jià)格水平 應(yīng)參考該地區(qū)其他美容院的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 在衡量自己店的服務(wù)品質(zhì) 決定相宜的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 美容院如何才能保證持久贏利 美容院如何才能 贏利 或者美容院如何才能保證 持久贏利 也許 這是一個(gè)永恒的話題 作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié) 美容院 是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品 通往消費(fèi)終端的唯一出口 而美容院的經(jīng)營者則緊緊把守著這一終端出口的大門 盡管美 容院的經(jīng)營者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢(shì) 但由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營方針 大多數(shù)美容院經(jīng)營狀況不甚理想 有人曾經(jīng)對(duì)某城市的美容院作過一個(gè)跟蹤調(diào)查 發(fā)現(xiàn)美 容的新舊更迭頻率特別地高 通常在商業(yè)零售領(lǐng)域 開一間 150 平米的便利店或百貨店至 少可堅(jiān)持 8 12 個(gè)月左右 才可能因經(jīng)營問題而關(guān)門或轉(zhuǎn)產(chǎn) 而在美容業(yè) 一家新美容院在 開業(yè)三個(gè)月后因經(jīng)營無法步入軌道而導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務(wù)業(yè)的百貨零 售業(yè) 這樣一來 美容院的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)便可想而知 但是 美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說明了這是一個(gè)高贏利 高成長 性的朝陽產(chǎn)業(yè) 美容院也不例外 應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個(gè)階層 但美容院經(jīng)營 成功度之低說明了一個(gè)什么問題 根據(jù)多年來與美容院的業(yè)務(wù)交往 同時(shí)通過調(diào)查 我們發(fā)現(xiàn) 這 些不贏利的美容院均存在下列兩種問題 1 缺乏服務(wù)力 2 缺乏銷售力 更有甚者 業(yè)內(nèi)相當(dāng)一部分美容院是既無服務(wù)力 也無銷售力 這樣的美容院如果不是在當(dāng)?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話 其經(jīng)營境況是可想而知的 美容院經(jīng)營的黃金法則 美容院經(jīng)營的黃金法則是 服務(wù)力 銷售力 持久贏利 上述法則在國際或國內(nèi)都有成功的案例 如法國詩妍麗 北京永 康 柔婷集團(tuán)等 美容業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè) 行業(yè)的特色是強(qiáng)調(diào) 服務(wù) 然而 任何一個(gè) 服務(wù)性 的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持 缺乏銷售產(chǎn)品的力度 那么 這個(gè)行業(yè) 的 贏利性 便要打一個(gè)大大的問號(hào) 百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表 作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的 一員 百貨零售業(yè)也是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè) 但這個(gè)產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力 的有機(jī)結(jié)合 則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè) 其中的代表有上海聯(lián)華 北京華聯(lián) 南京新 百 沃爾瑪 家樂福 好又多等商業(yè)巨頭 持久贏利 是一個(gè)難度系數(shù)頗高的詞 在過往的經(jīng)營中 美容 院的經(jīng)營因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項(xiàng)而取得了不錯(cuò)的發(fā)展 獲得了創(chuàng)業(yè)的 第一桶金 但是 隨著時(shí)間的推移 市場競爭益發(fā)加劇 風(fēng)云變幻中 美容院經(jīng)營者獨(dú)守 一招顯然已難以支撐這種愈來愈惡劣的市場狀況 這時(shí)候 何去何從成了他們考慮的首要 問題 持久贏利 從字面上可以拆開來進(jìn)行分析和翻譯 我們看 持久 這個(gè)詞 首先這應(yīng)是技巧型的 所有的持久必須 是技巧的突出表現(xiàn) 一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為 不能長久 而根據(jù)市場變化采 取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn) 再看 贏利 應(yīng)該是原則型的 所有的贏利必須是經(jīng)營原則和經(jīng) 營模式的突出表現(xiàn) 根據(jù)市場狀態(tài)設(shè)計(jì)美容院獨(dú)特的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式是確保贏利的基 礎(chǔ) 根據(jù)上述對(duì) 持久贏利 的翻譯 我們可以得出一個(gè)結(jié)論 優(yōu)秀 的服務(wù)力和銷售力在穩(wěn)定的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的支撐下 加上靈活的經(jīng)營技巧是確保美 容院成功經(jīng)營并贏利的不二法則 打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞 美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個(gè)大的結(jié)構(gòu)元素 第一 硬件 美容院的硬件包含有這幾個(gè)方面的內(nèi)容 1 美容院的店址 美容院店址周圍的商圈環(huán)境 店面的座向是位 于街道的陽面還是陰面 美容院店址所在的交通便利與否 2 美容院的裝修 美容院店面外觀的裝修特色 形象與風(fēng)格 美 容院店內(nèi)的裝修特色 形象 風(fēng)格與檔次 美容院店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等 3 美容院的裝飾 美容院店外店招 門楹 櫥窗的廣告 招貼畫 飾物裝飾 美容院店內(nèi)各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾 各裝飾品的品味 飾物的內(nèi)容與美容院的協(xié) 調(diào)性 4 美容院的設(shè)備 美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備 如空調(diào) 音響等 和專業(yè)性設(shè)備 如美容美體器械 是否齊全 并符合周圍商圈內(nèi)的消費(fèi)需求 5 美容院的服裝 美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一 第二 軟件 美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容 1 氣氛渲染 促銷時(shí)的氣氛是熱烈沖動(dòng)誘人的 正常經(jīng)營時(shí)的氣 氛是溫馨浪漫宜人的 整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺 2 接待禮儀 微笑 主動(dòng) 大方 熱情的接待禮儀 語言專業(yè) 樸素而毫不夸張 接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn) 3 服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)項(xiàng)目有特色 內(nèi)容豐富 項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精 巧 服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征 4 專業(yè)手法 美容或美體師的手法專業(yè) 嫻熟 細(xì)致 給客人一 種舒服 放松的感覺享受 打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量 同時(shí) 細(xì)節(jié)之處更?，F(xiàn)的是經(jīng)營的精度 打造服務(wù)力 其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營 模型 打造銷售力的關(guān)鍵詞 何謂 銷售 何謂 銷售力 可能相當(dāng)多的人對(duì)此均是模棱 兩可認(rèn)識(shí)模糊 從字面上翻譯 銷售就是一方將商品賣給接受商品的對(duì)方 這一過程所產(chǎn) 生的結(jié)果關(guān)系就是 銷售 而 銷售力 呢 用最樸素的語言來說 銷售力就是指銷售人 員的銷售能力和對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力以及美容院對(duì)銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理 能力 根據(jù)上述分析 美容院的銷售力主要體現(xiàn)在如下方面 1 美容院的銷售管理能力 美容院需要一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營者或一個(gè) 優(yōu)秀的院長來執(zhí)行這一能力 經(jīng)營者要能管 管什么呢 如每天的流水 員工的狀態(tài) 顧 客的變化 市場的動(dòng)態(tài)和成本控制等 美容院院長要能管 如每天的早晚例會(huì) 每天的流 水 員工的士氣 顧客的變化 促銷方案的制定和實(shí)施等 這些工作內(nèi)容可以以表格的形 式進(jìn)行科學(xué)化 標(biāo)準(zhǔn)化地統(tǒng)籌管理 2 美容院的銷售培養(yǎng)能力 美容院要建立自己的人才 技師 的 培養(yǎng)機(jī)制 形成 傳 幫 帶 與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的模式特色 培養(yǎng)美容師從不會(huì)到 會(huì) 從會(huì)到精的銷售本領(lǐng) 3 美容師對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力 表現(xiàn)在美容師對(duì)銷售政策的理 解 支持和執(zhí)行方面 美容院可以通過銷售管理制度來促成這一點(diǎn) 4 美容師的銷售能力 銷售是需要技巧的 這些技巧必須通過美 容師的口說出來 通過某些特定的方式做出來 銷售能力可以概括為三點(diǎn) 一是語言溝通 能力技巧 二是現(xiàn)場察言觀色的能力技巧 優(yōu)秀的美容師可以在短短一兩句話的交流中發(fā) 現(xiàn)顧客的需求和潛在需求 同時(shí) 通過巧妙地運(yùn)用語言技巧和觀察能力引導(dǎo)顧客完成交易 三是銷售量的最大化 如果一個(gè)顧客有購買五千元的消費(fèi)能力或潛力 優(yōu)秀的美容師絕不 能僅讓她消費(fèi)五百元 而應(yīng)至少消費(fèi)五千元甚至更多 美容師的銷售能力轉(zhuǎn)化為量能指標(biāo) 則就是每月的銷售業(yè)績 一家 150 平米的美容院至少需要六至十名左右的美容師 每名美 容師的業(yè)績指標(biāo)最低不能少于 7000 元 月的銷售任務(wù) 這樣一來 則這家美容院的每月流 水應(yīng)在四萬元至七萬元左右 這樣的流水方可保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地贏利 給美容院經(jīng)營者的三條忠告 前面講到美容院 持久贏利 的釋義 美容院的經(jīng)營應(yīng)講求靈活 的經(jīng)營策略 絕不能抱殘守缺 貽誤經(jīng)營 因此 在本文行將結(jié)束之前特給廣大經(jīng)營者及 美容院院長們一點(diǎn)忠告 以便更好地經(jīng)營 穩(wěn)定地贏利 忠告之一 切莫守株待兔 應(yīng)主動(dòng)出擊 絕大部分美容院在招攬 顧客 開發(fā)客源方面缺乏主動(dòng)性 靈活性 傳統(tǒng)的經(jīng)營方式是大門朝南開 坐等客進(jìn)來 而今的市場競爭激烈 這種坐等客進(jìn)來的方式已經(jīng)不行了 美容院經(jīng)營者要想方設(shè)法引進(jìn) 客源才是正道 忠告之二 別把美容師當(dāng)槍使 美容師是院內(nèi)最寶貴的財(cái)富 由 于美容師長期在基層工作 地位不高 加上打工謀生的思想 心理脆弱 情緒的波動(dòng)性較 大 大多數(shù)美容院經(jīng)營者無視美容師的這一狀態(tài) 以老板自居 對(duì)美容師冷眉冷眼 缺乏 人性化的關(guān)愛與系統(tǒng)的管理 致使美容院內(nèi)的中堅(jiān)力量處于弱化狀態(tài) 人才流失嚴(yán)重 美 容師隊(duì)伍的穩(wěn)固是提升服務(wù)力與銷售力的前提 別把美容師當(dāng)槍使 保護(hù)美容師的最根本 利益 則可保證美容院維持最佳的贏利狀態(tài) 忠告之三 賺錢不如省錢 美容院應(yīng)嚴(yán)把成本控制關(guān) 美容院是 小本經(jīng)營 合理的贏利范圍系數(shù) 毛利率 在 30 以內(nèi) 千萬不要以為美容院是一個(gè)暴利 的發(fā)源地 可以大把地花錢 一般情況下 如果美容院的進(jìn)貨成本占營業(yè)額的 30 則院 內(nèi)其他經(jīng)營成本應(yīng)維持在 40 以內(nèi) 美容院這 40 的成本支出主要體現(xiàn)在店面租金 設(shè)備 折舊 裝修折舊 員工工資 稅金 水電費(fèi) 公關(guān)費(fèi)用 其它損耗等方面 因此 合理規(guī) 劃 控制成本是成功經(jīng)營的關(guān)鍵