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江西農(nóng)行面向“三農(nóng)”市場定位及發(fā)展戰(zhàn)略研究 摘要良好的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是商業(yè)銀行成功的重要前提在建設現(xiàn)代商業(yè)銀行的新時期農(nóng)行如何適應面向“三農(nóng)”、商業(yè)運作的總體要求確立新的發(fā)展戰(zhàn)略、明確新的市場定位促進業(yè)務經(jīng)營成功轉(zhuǎn)型是我們面臨的一項重要課題本文從江西農(nóng)行的實際出發(fā)在深入調(diào)研的基礎上提出了新市場定位下江西農(nóng)行的發(fā)展戰(zhàn)略和措施 　　關鍵詞農(nóng)業(yè)銀行；市場定位；發(fā)展戰(zhàn)略 　　 　　全國金融工作會議確定了農(nóng)業(yè)銀行“面向‘三農(nóng)’、商業(yè)運作、整體改制、擇機上市”的股份制改革總原則在全行新的市場定位下江西分行迫切需要對今后的發(fā)展戰(zhàn)略進行重新思考和明確尤其是如何處理好面向“三農(nóng)”與商業(yè)運作的關系、如何實現(xiàn)城市業(yè)務與縣域業(yè)務的聯(lián)動效應等本文結合江西分行實際在深入調(diào)研的基礎上提出了對今后一段時期發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位和具體措施的設想 　　 　　一、江西農(nóng)行發(fā)展戰(zhàn)略指導思想和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要任務 　　 　　根據(jù)面向“三農(nóng)”、商業(yè)運作的要求今后幾年江西農(nóng)行發(fā)展的戰(zhàn)略指導思想是以科學發(fā)展觀為指導以實施股份制改革為動力緊緊抓住難得的歷史性機遇堅持加快有效發(fā)展不動搖；明確和細化市場定位立足縣域和“三農(nóng)”充分發(fā)揮縣域商業(yè)金融主渠道作用實現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動；推進金融創(chuàng)新構建靈活高效的雙層經(jīng)營體系完善經(jīng)營機制優(yōu)化業(yè)務結構；堅持商業(yè)運作原則健全風險治理機制實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營目標；加強隊伍建設提高員工素質(zhì)；全面提升我省農(nóng)行綜合競爭力推動全行經(jīng)營管理水平邁上一個新臺階 　　根據(jù)上述指導思想江西農(nóng)行主要面臨以下幾項戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型任務一是在發(fā)展戰(zhàn)略方面突出縣域業(yè)務在總體發(fā)展戰(zhàn)略框架中的重要地位形成城鄉(xiāng)兩個業(yè)務領域相互促進、有機聯(lián)結、協(xié)調(diào)發(fā)展的格局二是在組織體系方面按照“流程銀行”的理念調(diào)整組織架構構建“一行兩制、分賬經(jīng)營”的較為完整的城市業(yè)務和縣域業(yè)務組織體系三是在產(chǎn)品服務方面針對城市和縣域客戶群體金融需求的差別分別建立與之相適應的產(chǎn)品體系和服務體系四是在制度建設方面推動業(yè)務制度創(chuàng)新和流程再造提升響應市場、響應客戶的速度五是在風險控制方面構建較為完善的全面風險管理體系確保業(yè)務可持續(xù)發(fā)展六是在內(nèi)部機制方面不斷完善激勵約束機制優(yōu)化資源配置 　　 　　二、江西農(nóng)行業(yè)務發(fā)展的市場定位 　　 　　在新形勢下的市場定位要以農(nóng)行股改的十六字方針作為總的原則針對江西城市、縣域經(jīng)濟發(fā)展的新形勢、新機遇結合江西農(nóng)行現(xiàn)有業(yè)務經(jīng)營基礎、在同業(yè)中的優(yōu)勢和不足堅持分類指導、因地制宜細化市場突出業(yè)務重點 　　(一)區(qū)域定位 　　要在縣域市場構建牢固的經(jīng)營基礎并進一步做精做強城市業(yè)務形成縣域、城市兩個市場聯(lián)動發(fā)展的格局根據(jù)江西省縣域經(jīng)濟發(fā)展特點按產(chǎn)業(yè)鏈要求服務產(chǎn)業(yè)關聯(lián)的城鄉(xiāng)市場和產(chǎn)業(yè)帶布局的區(qū)域市場并根據(jù)不同縣情明確各類縣域業(yè)務發(fā)展的側(cè)重點從各縣域看重點拓展縣城、主要集鎮(zhèn)、工業(yè)園、農(nóng)業(yè)科技園的業(yè)務城市業(yè)務要以全省11個設區(qū)市為主戰(zhàn)場充分發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)接城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡優(yōu)勢積極拓展各類優(yōu)質(zhì)法人、個人客戶大力提高城市業(yè)務競爭力 　　堅持分類指導原則根據(jù)各分支行的特色采取差異化的發(fā)展策略城市行要緊緊抓住重點項目和重點業(yè)務全面提升盈利能力形成全行利潤支撐點；經(jīng)濟強縣行要加快資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展成為全行利潤增長點；特色資源區(qū)域行要結合當?shù)貎?yōu)勢打造特色支行和精品支行；貧困地區(qū)縣支行要重點拓展負債業(yè)務和低風險業(yè)務實現(xiàn)適當盈利和可持續(xù)發(fā)展 　　(二)客戶定位 　　根據(jù)城鄉(xiāng)經(jīng)濟二元結構特點分別確定江西農(nóng)行在城市、縣域兩個市場的差異化客戶定位在縣域市場提升對各類中高端客戶群體的服務層次并引領一般農(nóng)戶實現(xiàn)金融服務需求升級重點拓展以下法人客戶優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設項目法人或其他承貸主體；縣鄉(xiāng)兩級事業(yè)單位；縣域金融同業(yè)客戶重點拓展以下個人客戶中小企業(yè)主；個體工商戶；農(nóng)村種養(yǎng)大戶；相對富裕的新型農(nóng)民并采取適當?shù)男问教岣邔σ话戕r(nóng)戶的服務覆蓋率在城市市場要避免與其他大型銀行采取完全無差異的競爭策略集中有限資源拓展我行具備一定基礎和優(yōu)勢的客戶要積極拓展壟斷性和系統(tǒng)性客戶、競爭性行業(yè)及普通加工業(yè)中確具顯著市場優(yōu)勢的企業(yè)、同業(yè)客戶等優(yōu)質(zhì)法人客戶群體并大力營銷和維護一批城市中高端個人客戶群體發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)結城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡優(yōu)勢做好以下客戶群體的金融服務具有聯(lián)接城鄉(xiāng)特點的通訊、石化、煙草、郵政、電力等系統(tǒng)性客戶的各級機構；實行垂直管理的事業(yè)單位；以城市為經(jīng)營基地、以農(nóng)村為生產(chǎn)基地、經(jīng)營網(wǎng)絡聯(lián)結城鄉(xiāng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè) 　　(三)業(yè)務定位 　　在縣域市場重點加大對以下領域的信貸支持力度農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、基地建設、專業(yè)合作社、種養(yǎng)大戶；各縣優(yōu)勢資源開發(fā)、特色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟；對“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟具有顯著帶動作用的優(yōu)勢資源開發(fā)重點項目及配套設施建設；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設涉及的交通、電力、通訊、飲水、醫(yī)療、文化、房地產(chǎn)開發(fā)等基礎設施建設；與地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)和專業(yè)市場有機結合、具備一定規(guī)模檔次和優(yōu)勢地位的縣域及農(nóng)村物流體系建設；面向“三農(nóng)”、支農(nóng)惠農(nóng)推出為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶服務的惠農(nóng)卡；商鋪門面房抵押貸款、住房按揭貸款等低風險個人資產(chǎn)業(yè)務同時充分發(fā)揮縣支行的人員、網(wǎng)點、網(wǎng)絡優(yōu)勢大力發(fā)展對縣域各類法人和個人客戶的負債業(yè)務和中間業(yè)務 　　在城市市場實施一定程度的差異化競爭策略重點拓展能發(fā)揮農(nóng)行優(yōu)勢、具備較好市場基礎的業(yè)務主要是與招商引資和工業(yè)園區(qū)建設相結合、承接沿海省份產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級的優(yōu)質(zhì)企業(yè)為其提供一攬子綜合金融服務；零售銀行業(yè)務；城市中小企業(yè)業(yè)務；能充分利用我行網(wǎng)絡網(wǎng)點資源的代收代付、代理、資金歸集、匯劃清算等業(yè)務；目前已具備一定優(yōu)勢的銀行卡、代理保險等中間業(yè)務對其他優(yōu)質(zhì)高效的城市業(yè)務領域也要積極參與競爭不斷提升份額 　　 　　三、對江西農(nóng)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型主要措施的設想 　　 　　(一)構建“雙層經(jīng)營”的組織架構和管理模式 　　第一根據(jù)“一行兩制”的原則將全省農(nóng)行劃分為城市業(yè)務和縣域業(yè)務兩大體系全省82個縣域支行均納入縣域業(yè)務組織體系各二級分行本部及所在城區(qū)支行則納入城市業(yè)務組織體系兩大體系實行分賬經(jīng)營采取不同的經(jīng)營管理模式兩大體系在人員、機構、賬務方面進行劃分建立相互獨立的城市和縣域業(yè)務統(tǒng)計、會計報表體系分別單獨反映城市和縣域業(yè)務的經(jīng)營成果但兩大體系在信貸、核算、網(wǎng)絡、統(tǒng)計、風險監(jiān)控、銀行卡等方面仍共享全國、全省農(nóng)行統(tǒng)一的平臺各縣域支行是相對獨立的核算單位和利潤中心獨立反映經(jīng)營成果對其適當下放財務管理權限條件成熟時分別成立全省農(nóng)行條線管理的城區(qū)和縣域業(yè)務事業(yè)部實行獨立核算、雙線經(jīng)營 　　第二完善縣域業(yè)務組織架構一是設立省、市兩級行縣域業(yè)務部實行準事業(yè)部制管理專司縣域業(yè)務的中臺管理職能二級分行縣域業(yè)務部門實行省分行縣域業(yè)務部和當?shù)匦须p重管理二是完善縣域支行組織模式縣域支行領導職數(shù)、職能部門、網(wǎng)點等以等級行評價結果為依據(jù)進行配置少數(shù)達到一定業(yè)務規(guī)模的縣域支行可上收省分行直接管轄三是完善和創(chuàng)新“三農(nóng)”服務平臺部分大集鎮(zhèn)網(wǎng)點授予小額個人貸款經(jīng)辦權和小企業(yè)貸后經(jīng)營管理權支行客戶部門可視需要向大集鎮(zhèn)網(wǎng)點派駐客戶經(jīng)理在條件具備的縣域由農(nóng)行發(fā)起設立村鎮(zhèn)銀行或向已設立的村鎮(zhèn)銀行參股并通過其他方式加強與郵政儲蓄、農(nóng)村信用社等中小金融機構的合作延伸我行服務平臺第三重組城市業(yè)務組織架構加大省分行直接經(jīng)營力度將一批全省系統(tǒng)性、行業(yè)性客戶以及金融服務需求復雜、經(jīng)營行獨立營銷難度大的重點客戶納入省分行直銷范圍或由省分行牽頭營銷提升經(jīng)營層次強化二級分行前臺部門配置和人員配備積極推進前臺部門準事業(yè)部制改革 　　第四健全城鄉(xiāng)聯(lián)動營銷機制充分發(fā)揮作為全國性大型銀行在資金、網(wǎng)絡、結算方面的優(yōu)勢為跨越城鄉(xiāng)的系統(tǒng)性、集團性客戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)提供全方位的金融服務通過建立系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)合貸款制度、行際間利益調(diào)整制度、代收費成本分攤制度等整合城市行和縣域行的營銷資源形成營銷合力健全和完善快捷、準確的市場信息傳導機制加強城市行和縣域行的信息互通、資源共享 　　(二)在加快發(fā)展中推進經(jīng)營結構的調(diào)整優(yōu)化 　　在加快有效發(fā)展的過程中推進多元經(jīng)營優(yōu)化業(yè)務結構創(chuàng)新金融產(chǎn)品推進業(yè)務增長方式由外延粗放型增長向內(nèi)涵集約型增長轉(zhuǎn)變一是強化對大客戶的營銷提升高價值客戶比重繼續(xù)完善和更新營銷項目庫擇優(yōu)鎖定一批重點大客戶掌握基本情況認真研究其金融服務需求量身定制綜合服務方案建立相對穩(wěn)定的合作關系深度挖掘客戶價值加大對一批大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的營銷力度圍繞產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的特點及其產(chǎn)業(yè)鏈的延伸提供多樣化的金融服務二是推行零售業(yè)務戰(zhàn)略將個人業(yè)務發(fā)展擺上重要位置積極發(fā)揮農(nóng)行在同業(yè)中的網(wǎng)點、網(wǎng)絡等優(yōu)勢把江西分行打造成全省最大的零售銀行要大力拓展縣域個貸市場推出農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款、種養(yǎng)大戶貸款、出國務工務農(nóng)貸款等品種搶占個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款市場要以卡為媒積極為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶提供存款、匯兌、信貸、理財?shù)确諗U大對農(nóng)戶的服務覆蓋面向城區(qū)和縣域中高端個人客戶推廣個人可循環(huán)使用信用額度、個人綜合消費貸款產(chǎn)品積極營銷住房按揭貸款等低風險個貸業(yè)務三是積極拓展小企業(yè)業(yè)務實施小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶建設工程要建立適應中小企業(yè)特點的客戶評價體系和準入標準開發(fā)適合中小企業(yè)特點的金融產(chǎn)品針對中小企業(yè)財務信息不透明、不利于監(jiān)測的特點為中小企業(yè)就好的項目或產(chǎn)品辦理封閉貸款業(yè)務加快簡式快速貸款、小企業(yè)自助循環(huán)貸款等產(chǎn)品的推廣四是適應銀行收益多元化趨勢加快中間業(yè)務發(fā)展重點發(fā)展高價值客戶、高價值產(chǎn)品進一步做大、做強銀行卡、代理保險業(yè)務要認清高端客戶對中間業(yè)務產(chǎn)品需求的變化趨勢拓展現(xiàn)金管理、咨詢顧問、證券承銷、理財?shù)刃屡d中間業(yè)務五是推進金融產(chǎn)品創(chuàng)新加大產(chǎn)品開發(fā)推廣力度有效整合客戶、產(chǎn)品、科技等部門的產(chǎn)品研發(fā)力量形成一套科學、高效的產(chǎn)品研發(fā)體系開發(fā)一些具有本省特色的新產(chǎn)品深入研究縣域金融新需求對現(xiàn)有產(chǎn)品進行重新組合和創(chuàng)新創(chuàng)設縣域業(yè)務“金田園”系列產(chǎn)品品牌滿足“三農(nóng)”客戶各層次的多元化金融需求 　　(三)推動制度創(chuàng)新和流程再造 　　一是根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要重建信貸制度體系要重點改進“三農(nóng)”和縣域信貸業(yè)務相關制度在準入和評級方面針對縣域小企業(yè)客戶制訂專門的評級辦法；下調(diào)縣域部分信貸產(chǎn)品的準入門檻；放寬縣域個人經(jīng)營性客戶準入范圍簡化不必要的材料要求在授信管理方面要結合客戶有效資產(chǎn)情況和經(jīng)營特點采取更為科學、簡捷、可行的辦法核定授信額度適當放寬授信有效期在轉(zhuǎn)授權方面以“法人業(yè)務集中決策、個人業(yè)務分散審批；授信審批權限上收、單筆信用權限下放”為原則完善對縣級支行的信貸授權在貸款擔保方面積極創(chuàng)新工作思路采用股東個人資產(chǎn)抵押、企業(yè)產(chǎn)權質(zhì)押、林產(chǎn)權抵押、多戶聯(lián)保、用益物權質(zhì)押、擔保機構擔保等多種方式緩解縣域信貸客戶擔保難的問題二是積極推進業(yè)務流程再造按照國際先進商業(yè)銀行普遍采用的“流程銀行”經(jīng)營管理模式以及城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營、風險垂直管理的要求充分利用信息技術優(yōu)化信貸業(yè)務流程以流程優(yōu)勢拓展市場省分行按區(qū)域派駐由專職審批官負責的貸款審查審批中心組建專職審貸隊伍三是改革和完善內(nèi)部經(jīng)營機制要區(qū)分城市業(yè)務和縣域業(yè)務兩大體系分別配置信貸計劃、經(jīng)濟資本、工資、費用、固定資產(chǎn)投資、資金等內(nèi)部資源省分行制定年度業(yè)務經(jīng)營計劃時分別確定城市業(yè)務、縣域業(yè)務體系各類資源分配的總盤子再將各類內(nèi)部資源直接分解配置到二級分行和縣域支行資源配置堅持效率優(yōu)先、兼顧公平、考慮服務“三農(nóng)”需要的原則一方面要以等級行評價、綜合績效考核結果作為各類資源配置的主要依據(jù)通過各類資源的優(yōu)化配置鼓勵高等級行優(yōu)先加快有效發(fā)展另一方面也要考慮低等級縣域支行、欠發(fā)達縣域支行承擔“三農(nóng)”和縣域公共金融服務職能的需要保證其必要的信貸規(guī)模、資金、工資、費用、設施建設等 　　(四)建設全面風險管理體系 　　一是加強信用風險管理要提升風險管理隊伍專業(yè)化水平推行記名投票的專職貸審會制度逐步過渡到專家審貸和個人責任審批強化全行客戶經(jīng)理和風險經(jīng)理配備并健全相關激勵約束機制要根據(jù)縣域信貸業(yè)務的風險特征建立既靈活高效、又能有效控制風險的信貸管理模式建立縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域信用評價體系作為區(qū)域授信、縣域機構授權的重要依據(jù)通過增強信貸業(yè)務風險定價能力、加強與地方政府合作等途徑探索建立縣域信用風險的轉(zhuǎn)移和補償機制二是強化操作風險防控要廣泛開展規(guī)章制度學習活動狠抓制度執(zhí)行力建設使各崗位員工進一步熟悉崗位職責要求養(yǎng)成按程序操作、按制度辦事的良好習慣要強化會計、信貸等主要業(yè)務領域的基礎管理工作將其納入績效考核要堅持從嚴執(zhí)紀加大查處力度持續(xù)保持對違法違規(guī)行為的高壓態(tài)勢要落實業(yè)務線和監(jiān)督線的“雙線責任追究”制度凡新發(fā)案件不僅要嚴肅處理違法違紀直接責任人對業(yè)務主管部門和檢查監(jiān)督部門的相關失職人員也要相應追究責任三是關注市場風險變化要健全完善存貸款定價管理體系加強對存貸款定價的評價和監(jiān)測增強主動負債能力和貸款自主定價能力要密切關注同業(yè)金融產(chǎn)品定價動態(tài)加強對其他主要金融產(chǎn)品的定價管理提高綜合效益 　　(五)強化企業(yè)文化、隊伍建設 　　要以對人的價值關懷為目的確立員工在本行的主體地位最大限度地調(diào)動他們的積極性、主動性和創(chuàng)造性要為員工設計職業(yè)生涯把我行遠景目標的實現(xiàn)與員工個人的進步緊密結合在一起要以股改為契機推進全行人力資源綜合改革優(yōu)化人力資源配置要建立健全優(yōu)勝劣汰、能上能下、能進能出的市場化用人制度以及以崗位管理為依托、以勞動合同制為核心的員工管理機制在對各級行本部及營業(yè)機構科學定崗定編的基礎上完善對高管人員、前臺營銷人員、后臺管理人員、專業(yè)技術人員、網(wǎng)點柜員等各類員工的量化考評辦法探索運用關鍵績效指標、個人績效管理系統(tǒng)等先進的績效管理工具要適應縣域業(yè)務發(fā)展需要充實縣域支行客戶經(jīng)理隊伍 13