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. b2c商城模式案例分析（京東商城模式為例） ☆2145人已學(xué)習(xí)|發(fā)布者：黃保|發(fā)布時間：2015-06-15 11:12 導(dǎo)讀：b2c商城模式有很多種，下面談?wù)勂渲斜容^有代表性的b2c商城及b2c商城模式有哪些，重點(diǎn)分析一下京東商城b2c運(yùn)作模式。b2c商城模式主要可以分為綜合B2C模式，垂直B2C模式，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型... b2c商城模式 　　b2c商城模式有很多種，下面談?wù)勂渲斜容^有代表性的b2c商城及b2c商城模式有哪些，重點(diǎn)分析一下京東商城b2c運(yùn)作模式。b2c商城模式主要可以分為綜合B2C模式，垂直B2C模式，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子直銷模式的B2C模式，平臺型B2C模式等六個類型。 　　b2c商城哪些? 　　b2c商城有：卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號店、京東、易迅和凡客誠品等等。好的b2c商城主要是看消費(fèi)者的喜歡程度，這些都是要靠用戶體驗(yàn)來衡量的。 　　b2c商城市場規(guī)模 　　未來，市場繼續(xù)處于快速增長期。預(yù)計(jì)到“十二五”末期，我國網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模將超過3萬億元，占社會消費(fèi)品零售總額的10%左右。隨著市場繼續(xù)快速增長，B2C將超越C2C成為電商主導(dǎo)模式，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場B2C交易規(guī)模為6500億元，增速達(dá)68.4%，遠(yuǎn)高于C2C市場30.9%的增速，預(yù)計(jì)到2017年，B2C銷售額將超過C2C模式。未來，京東將在自營B2C領(lǐng)域占據(jù)半壁以上的江山，主導(dǎo)未來自營B2C的發(fā)展。 　　b2c商城模式 　　1、京東類綜合B2C電子商務(wù)模式 　　實(shí)施綜合性的B2C電子商務(wù)模式可以充分發(fā)揮企業(yè)自身品牌的影響力，尋求產(chǎn)品或服務(wù)的新的利潤點(diǎn)，培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)。綜合性的B2C電子商務(wù)模式以綜合型的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站為運(yùn)營平臺，實(shí)際上是一個綜合型的b2c商城建設(shè)。就B2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營的現(xiàn)階段總體發(fā)展?fàn)顩r而言，綜合B2C網(wǎng)站建設(shè)要進(jìn)一步細(xì)化商品的陳列展示、信息系統(tǒng)智能化等方面。對于新老客戶的關(guān)系管理，需要精細(xì)客戶體驗(yàn)的內(nèi)容，提供更加人性化、直觀的服務(wù)。選擇較好的物流合作伙伴，增強(qiáng)物流實(shí)際控制權(quán)，提高物流配送服務(wù)質(zhì)量。 　　綜合型B2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營代表商城：京東商城。 　　京東商城b2c運(yùn)作模式 　　京東商城b2c運(yùn)作模式，由運(yùn)營模式和物流模式兩大部分組成。 　　京東商城作為B2C零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為主，商品來源于各類產(chǎn)品的生產(chǎn)商和渠道商。其目前主要的銷售渠道為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，客戶可以通過在線訂購或電話訂購的方式來購買商品，并選擇在線支付、貨到付款和自提等方式支付貨款并收到貨物。 　　京東商城b2c物流模式 　　在京東，廠商不需要繳納進(jìn)場費(fèi)、裝修費(fèi)、促銷費(fèi)、過節(jié)費(fèi)。免去各種費(fèi)用之后，京東銷售利潤率比通過傳統(tǒng)渠道銷售高很多，返款周期也較短，僅為20天。庫存管理方面，庫存周轉(zhuǎn)率僅為12天，與供貨商做到現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)。同時，解讀京東商城供應(yīng)鏈，可以看到，供貨、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、倉儲、配送，是一個綜合的相互作用、不斷升級的體系，而累積數(shù)據(jù)的時間和經(jīng)驗(yàn)也直接決定著系統(tǒng)對于整個供應(yīng)鏈的管理效率。 　　2、垂直類B2C電子商務(wù)模式 　　垂直型的B2C電子商務(wù)模式以垂直型的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站為運(yùn)營平臺，應(yīng)當(dāng)在核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)。積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴(kuò)大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。鑒于個別垂直型B2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營商開始涉足不同行業(yè)，筆者認(rèn)為需要規(guī)避多元化的風(fēng)險，避免資金分散。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設(shè)上?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實(shí)現(xiàn)自營物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會。 　　3、傳直銷類B2C電子商務(wù)模式 　　直銷模式的B2C電子商務(wù)模式，首先要從戰(zhàn)略管理層面明確這種模式未來的定位、發(fā)展與目標(biāo)。協(xié)調(diào)企業(yè)原有的線下渠道與B2C電子商務(wù)網(wǎng)站平臺的利益，實(shí)行差異化的銷售，如網(wǎng)上銷售所有產(chǎn)品系列，而傳統(tǒng)渠道銷售的產(chǎn)品則體現(xiàn)地區(qū)特色;實(shí)行差異化的價格，線下與線上的商品定價根據(jù)時間段不同設(shè)置高低。線上產(chǎn)品也可通過線下渠道完善售后服務(wù)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，要著重考慮消費(fèi)者的需求感覺，同時大力吸收和挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷精英，培養(yǎng)電子商務(wù)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，建立和完善B2C電子商務(wù)平臺。 　　4、平臺型B2C電子商務(wù)模式 　　B2C電子商務(wù)模式的發(fā)展受到的制約因素較多，但中小企業(yè)在人力、物力、財力有限的情況下，這不失為一種拓寬網(wǎng)上銷售渠道的好方法。關(guān)鍵是中小企業(yè)要選擇具有較高知名度、點(diǎn)擊率和流量的第三方B2C電子商務(wù)平臺;其次要聘請懂得網(wǎng)絡(luò)營銷、熟悉網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、了解實(shí)體店運(yùn)作的網(wǎng)店管理人員;再次是要以長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光看待網(wǎng)絡(luò)渠道，增加產(chǎn)品的類別，充分利用實(shí)體店的資源、既有的倉儲系統(tǒng)、供應(yīng)鏈體系以及物流配送體系發(fā)展B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。 　　5、網(wǎng)絡(luò)銷售型B2C電子商務(wù)模式 　　傳統(tǒng)零售商自建B2C電子商務(wù)網(wǎng)站銷售，將豐富的零售經(jīng)驗(yàn)與電子商務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，有效地整合傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈及物流體系，通過業(yè)務(wù)外包解決經(jīng)營B2C電子商務(wù)網(wǎng)站所需的技術(shù)問題。 　　6、新一代B2C電子商務(wù)模式 　　純網(wǎng)商指只通過B2C電子商務(wù)網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的商家，純網(wǎng)商沒有線下實(shí)體店。純網(wǎng)商的銷售模式主要有自產(chǎn)自銷和購銷兩種。 以上這些模式都可以通過hishop快店通b2c商城系統(tǒng)搭建，構(gòu)建屬于自己的b2c商城網(wǎng)站。 略以及近期談到的”十節(jié)甘蔗“理論。本文只介紹“十節(jié)甘蔗“理論。所謂”十節(jié)甘蔗“，實(shí)質(zhì)上是從零售行業(yè)供應(yīng)鏈的角度解讀了利益的分配。京東的做法是“吃掉更多的甘蔗節(jié)數(shù)”，即不只是做交易平臺，還要將業(yè)務(wù)延伸至倉儲、配送、售后、營銷等其他環(huán)節(jié)，并通過持續(xù)的成本降低實(shí)現(xiàn)多環(huán)節(jié)的盈利。那些只做單一環(huán)節(jié)（例如交易平臺）的企業(yè)則容易走向另一個境地，即把自己的規(guī)模越做越大，卻擠占了供應(yīng)商和消費(fèi)者的利益，不可持續(xù)。 其實(shí)，作為一個對京東模式比較熟悉的人，十節(jié)甘蔗的說法比較貼切的抽象出了京東模式的實(shí)質(zhì)，即把控整個零售環(huán)節(jié)，無縫為用戶提供服務(wù)。十節(jié)甘蔗描述的是正是消費(fèi)品零售行業(yè)的供應(yīng)鏈模型，對應(yīng)的是電商中的B2C模式。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，2013年B2C在網(wǎng)絡(luò)購物市場中占比達(dá)到40.4%，B2C市場增長迅速，預(yù)計(jì)2014年在網(wǎng)絡(luò)購物市場中占比將近半。也就是說，隨著消費(fèi)者購物意識、對品質(zhì)、服務(wù)的重視，B2C將會是未來幾年線上越來越重要的購物模式，也會是今后京東和阿里正面交鋒的主戰(zhàn)場。 提到“十節(jié)甘蔗”理論時，說到：“一節(jié)甘蔗的長短短期是可以發(fā)生變化的，但長期來說是固定的”，這是“十節(jié)甘蔗理論”成立的前提。但究竟這個”長期“有多長，老劉并沒有給出預(yù)計(jì)。根據(jù)艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù)預(yù)測顯示，2013年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)到1.89萬億，增長近60%。預(yù)計(jì)2014年到2017年的復(fù)合增長率將達(dá)到25%左右。從數(shù)據(jù)上看，網(wǎng)絡(luò)購物市場未來五年還是會呈上升趨勢。雖然天貓等平臺型B2C電商只吃十節(jié)甘蔗中的某一兩節(jié)，但依托于其已經(jīng)做大的體量以及網(wǎng)購市場的人口紅利，相信這一兩節(jié)甘蔗未來五年天貓還是會吃定。當(dāng)未來幾年后網(wǎng)絡(luò)購物市場出現(xiàn)拐點(diǎn)時，單純的交易平臺式B2C將會被迫轉(zhuǎn)型。而到那時，我大膽的預(yù)測，阿里的移動電商、O2O平臺一定又會升級完畢，開辟出新的藍(lán)海，從戰(zhàn)略層面打擊對手（中國的個人消費(fèi)水平還遠(yuǎn)未到天花板）。而如果京東想超越阿里，應(yīng)該要趁著現(xiàn)在阿里移動電商布局未完，抓緊進(jìn)行以自建物流為優(yōu)勢的O2O，以及移動互聯(lián)網(wǎng)的布局。 2014年Q2，京東的財務(wù)表現(xiàn)應(yīng)該說是符合市場預(yù)期的。京東Q2 GMV達(dá)到630億，同比增長107%；凈營收286億元，同比增長64%；活躍用戶數(shù)達(dá)到3810萬，同比增長94%；訂單數(shù)也有126%的同比增長?？梢钥闯?，京東上半年依舊在進(jìn)行品類擴(kuò)充，活躍用戶數(shù)的增加也帶動了交易額、凈營收的增長。另一方面，在物流建設(shè)方面，倉庫個數(shù)環(huán)比增長13%，達(dá)到97個；配送中心環(huán)比增長12%，達(dá)到1808個；京東配送的城市覆蓋數(shù)達(dá)到1780個，環(huán)比增長27%，而對應(yīng)的訂單履約費(fèi)用環(huán)比增長47%。這些數(shù)據(jù)表明，京東Q2繼續(xù)實(shí)施大規(guī)模物流體系建設(shè)，在品類擴(kuò)充的同時，不斷進(jìn)行物流體系升級，用優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)吸引更多的用戶下單。同時，由于Q2與騰訊的戰(zhàn)略融合，產(chǎn)生了無形資產(chǎn)的攤銷以及其他相關(guān)費(fèi)用，產(chǎn)生5.8億凈虧損 在效率方面，京東Q2的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)一直穩(wěn)定在34天左右，并沒有隨著SKU的增加而變長；同時，應(yīng)付賬期較Q1也在縮短，達(dá)到48天。這再次說明，京東的物流體系是京東最有競爭力的資產(chǎn)與核心競爭力。 在成本方面，京東Q2與騰訊進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，融合了拍拍、易迅、QQ網(wǎng)購等騰訊電商部分，以及微信、手Q等流量入口。營銷、研發(fā)、訂單履約費(fèi)用大幅上漲，體現(xiàn)在與騰訊融合相關(guān)的物流員工、研發(fā)員工的招聘、薪金支出，以及與騰訊戰(zhàn)略合作的無形資產(chǎn)攤銷上。 京東依舊在執(zhí)行”十節(jié)甘蔗“戰(zhàn)略，在電商領(lǐng)域深耕細(xì)作，打造整個零售渠道與用戶的無縫對接。依靠Q2訂單量的增大以及穩(wěn)定的物流體系升級建設(shè)，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)營收增長。但可以看出，Q2中營收增長的部分實(shí)際上與騰訊融合的戰(zhàn)略花費(fèi)相抵消，并且還有近6億元的凈虧損。而這部分巨大的資產(chǎn)（易迅、拍拍、各種移動入口）究竟該如何增收、變現(xiàn)，將直接關(guān)系到京東下半年及未來的經(jīng)營表現(xiàn)、移動布局的效果、乃至與阿里的競爭。 京都商城發(fā)展到今天，讓所有家電巨頭們都不得不如睡夢初醒，一個超級的商業(yè)對手霍然的聳立在他們的面前。 　　過去家電行業(yè)的發(fā)展，無不都是通過資本實(shí)力、誰渠道擴(kuò)張、實(shí)體連鎖、精耕細(xì)作一步一步發(fā)展起來，包括家電行業(yè)的幾大巨頭國美、蘇寧？同時他們對引進(jìn)規(guī)范化管理人才，打造體系化的運(yùn)作平臺，一個區(qū)域一個區(qū)域打下來的自己的江山，步步為營打造了自己的商業(yè)帝國。 　　當(dāng)他們走到今天的輝煌的時候，也許怎么都沒想到一個完全不用這一套的一個小小網(wǎng)絡(luò)商城竟然可以與此叫板，發(fā)起挑戰(zhàn)，是什么讓他們?nèi)缧┎豢伤甲h的不靠“辛勤”的漫長的“耕耘”，而快速“野蠻”的成長呢？他們完全不靠實(shí)體，一個虛擬經(jīng)濟(jì)就能向國美，蘇寧這樣的實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)起挑戰(zhàn)呢？這一切不得不讓我們?nèi)ブ匦聦徱曊麄€商業(yè)社會，以及到底是什么在改變？同時京都商城的模式讓我們思索到什么了？以及終端零售業(yè)就面臨什么樣的未來呢？ 　　京東商城的商業(yè)模式 　　京東商城是繼淘寶網(wǎng)之后最成功B2C電子商務(wù)之一，它與凡客誠品一樣通過獨(dú)特的商業(yè)模式創(chuàng)新,打造了自己的商業(yè)帝國。在我以前寫的《解析凡客誠品的商業(yè)模式》中我介紹了電子商務(wù)與地面終端零售業(yè)的本質(zhì)區(qū)別與矛盾，其中核心的部分是每個消費(fèi)者都清楚電子商務(wù)比終端零售業(yè)的經(jīng)營成本低，所以可以最終讓利消費(fèi)者，達(dá)到相同的產(chǎn)品可以比實(shí)體店便宜，但是如果運(yùn)作電子商務(wù)要想成功就必須還解決一個核心問題，那就是如何減少消費(fèi)者的購買風(fēng)險，換句話說如何讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)這個“不見人又不見貨”的虛擬世界里怎樣相信這一切都是真的，同時不會被騙。淘寶網(wǎng)解決了消費(fèi)者的這一困惑，它是通過自己充當(dāng)?shù)谌絹碛弥Ц秾氀舆t支付達(dá)到保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，同時自己不做東家，只充當(dāng)?shù)谌咛峁┢脚_與服務(wù)以及主持公正；凡客誠品也實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，它是通過一個月無條件退款、或貨到付款等各種方式解決消費(fèi)者的購買擔(dān)憂來達(dá)到解決消費(fèi)者購買風(fēng)險困惑的這個目的；那么京東商城呢？它又是如何實(shí)現(xiàn)這一目的？而且在京東商城購買的商品都是大件電器，金額更大，風(fēng)險更大。京東商城的商業(yè)模式比前二者更多絕妙，因?yàn)榍擅畹慕栌昧说谌絹韺?shí)現(xiàn)這一功能，從而讓消費(fèi)者無后顧之憂。 　　那么這個第三方是誰呢？ 　　它們就是以蘇寧、國美等家電零售業(yè)的終端店。讓我們來分析一下消費(fèi)者的消費(fèi)行為你就明白了京都商城的商業(yè)模式與成功秘密。 　　通常我們購買商品時有幾種行為可能，第一種情況是先在網(wǎng)上查看它在網(wǎng)上的購買價格，然后我會去一些地面終端零售店看看它們的價格如何（如國美、蘇寧等等，當(dāng)然還有其它的百貨商場），從而進(jìn)行對比，然后來判斷同一品牌同一型號的價格區(qū)別，從而決定是否購買或者在哪里購買，第二種方式就是我們通常會去逛各大商場看到自己喜歡的東西，我們會記下它的品牌與型號，然后在網(wǎng)上進(jìn)行比較，看看價格是否合理，然后決定是否購買或哪里購買；當(dāng)然也有第三種可能，那就是不管價格如何，也不會進(jìn)行比較，在終端店看到喜歡的產(chǎn)品就買的人（這種人通常不習(xí)慣網(wǎng)購著居多）。我們在這里只說前兩種類型的消費(fèi)者，這兩類消費(fèi)者也就是京東商城的潛在客戶或忠實(shí)客戶。前面說了當(dāng)你用前面兩種方法來進(jìn)行比價時，其實(shí)結(jié)果幾乎一樣，那就是網(wǎng)上的商品幾乎都比終端零售店便宜，因?yàn)榈览砗芎唵我驗(yàn)榫W(wǎng)上商城沒有實(shí)體店的房租水電等等經(jīng)營成本，那么這種情況下你會在哪買呢？有人會說，實(shí)體店，因?yàn)槟抢锔煽浚敲匆Q的問題就在這里，也就是必須讓消費(fèi)者知道京東商城的貨品與國美蘇寧都是來自同一供應(yīng)商，你的決定會不會改變呢？一些精明人更清楚這一點(diǎn)，同樣的例如“康佳的21吋XX型號的彩電”無論你在哪里買，它都是一樣的，因?yàn)樗a(chǎn)自同一個地方，那就是康佳集團(tuán)，所以在哪里買產(chǎn)品的性能與質(zhì)量都一樣，所以他們會選擇在網(wǎng)上購買，它們既有實(shí)體店同樣的售后服務(wù)又會便宜很多，你會怎么想呢？這就是我在前面說的京者商城就是利用這個第三者來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購買風(fēng)險問題。 　　同時在消費(fèi)者的這種消費(fèi)行為中，京東商城發(fā)現(xiàn)了這種消費(fèi)心理，所以他們就把自己定位在國美蘇寧的“網(wǎng)絡(luò)版”，對著國美與蘇寧的賣場產(chǎn)品來分布自己的商品結(jié)構(gòu)，只要你在國美蘇寧看到的產(chǎn)品你幾乎都可以的京東商城看得到，而且同樣的售后服務(wù)，這種情況下一個便宜一個貴，你會買誰的呢？這個商業(yè)模式第二個最核心的地方就是它借用了國美與蘇寧的大賣場，讓這里成為了京東商城的地方體驗(yàn)店，是不是非常高明呢？也許有人會說，所有的商上商城或網(wǎng)店都是這樣的銷售啊，跟京東商城有什么區(qū)呢？有，那就是如果你是一個普通的商店你沒辦法讓消費(fèi)者把你的商品與終端零售店的商品形成對接，要么你只有自己建自己的終端體驗(yàn)店，但是對于一個普通商家來說太難了，并且成功很漫長，且需要足夠的實(shí)力。 　 我來為大家畫一張圖你就更明白了： 　　大家看到上圖應(yīng)該明白這是一種網(wǎng)終營銷加地面體驗(yàn)店的線上線下一體化的商業(yè)模式，但是京東商城的成功核心就在他不是自己建立終端體驗(yàn)店，因?yàn)橐氤晒δ菢訒D難，一要資本、二要渠道、三要實(shí)力、四要管理、五要時間、六要品牌，所以要想玩好網(wǎng)絡(luò)加實(shí)體體驗(yàn)店的模式其實(shí)相當(dāng)?shù)碾y，所以想要建立一個成功的品牌就更難，對于不起名的小商城要想成功幾乎為零，而京東商城一步到位的只是很簡單地巧妙借用了國美與蘇寧，把它們當(dāng)成自己的地面體驗(yàn)店，就一切都有了，它就像是國美與蘇寧的一個影子，緊緊的訂著它，從而讓國美蘇寧變相的成為了京東商城的地面體驗(yàn)店，而京東商城巧妙的成為了國美與蘇寧的網(wǎng)上商城，但又比國美蘇寧的網(wǎng)店更加實(shí)惠，相同的產(chǎn)品，相同的服務(wù)，不同的價格，京東商城就是這樣站在巨人的肩膀上獲得的成功。 　　通過京東商城的商業(yè)模式，對你的商業(yè)模式有些什么樣的啟發(fā)呢？21世紀(jì)是一個“整合”與“商業(yè)模式創(chuàng)新”的世紀(jì)。 .