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,1,,海悅國際系列內(nèi)訓(xùn) (采購職責(zé)與素質(zhì)） 潘學(xué)家,,2,采購人員的職責(zé)與素質(zhì),,3,職責(zé),采購部組織結(jié)構(gòu) 采購部職責(zé) 采購部門經(jīng)理職責(zé) 采購職責(zé) 采購助理（秘書）職責(zé),,4,采購部通常基本組織結(jié)構(gòu),采購經(jīng)理,,經(jīng)理助理,,,,秘書,秘書,秘書,,,,,,,,,煙酒采購,煙酒采購,冷凍采購,休閑食品采購,副食調(diào)料采購,,,,,,煙酒采購,百貨采購,紡織采購,洗滌衛(wèi)生采購,,,,,,煙酒采購,蔬果散貨采購,生肉水產(chǎn)采購,面包熟食采購,,5,采購部組織構(gòu)建的基本準(zhǔn)則,實(shí)用,高效,可控,,6,采購部職責(zé),按照企業(yè)核心理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，運(yùn)用公司賦予的各種資源和權(quán)利，與公司其他部門溝通協(xié)作，完成公司下達(dá)的采購指標(biāo)及各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)。,,7,采購指標(biāo)的數(shù)字表現(xiàn),,,采購部年度預(yù)算目標(biāo),,銷售額目標(biāo),,毛利率（額）目標(biāo),,SKU計(jì)劃目標(biāo),,其他預(yù)算目標(biāo),,商業(yè)贊助目標(biāo),,,,,公司年度預(yù)算目標(biāo),合同目標(biāo)(帳期退傭),,8,采購指標(biāo)預(yù)算的制定方法,銷售額目標(biāo)的制定 總目標(biāo)全年各月分配法:,總目標(biāo)各部門占比分配法:,,9,毛利率(額)目標(biāo)的制定,總毛利率(額)的制定: 超市單店規(guī)模決定總毛利率 大型賣場(5000 ㎡ 以上): 12-14 % 中型賣場(2000~5000 ㎡): 13-15 % 小型賣場(1000 ㎡ 以下): 14-16 % 便利店（200㎡以下）： 16-18 ％,,10,各部門毛利率的制定,大型賣場:,中型賣場:,小型賣場:,便利店:,,11,SKU計(jì)劃目標(biāo),超市規(guī)模決定SKU數(shù),大型賣場: 12000--15000,中型賣場:10000-12000,小型賣場:8000-10000,便利店: 5000-8000,,12,合同目標(biāo)的制定,帳期目標(biāo)的制定:,食品類平均帳期標(biāo)準(zhǔn)30-45天,非食品類平均帳期標(biāo)準(zhǔn)60-90天,生鮮類平均帳期標(biāo)準(zhǔn)10—15天,,13,退傭目標(biāo)制定,無條件退傭目標(biāo)制定,有條件退傭目標(biāo)制定: 基本原則－－目標(biāo)數(shù)值越低越好,,14,商業(yè)贊助目標(biāo)制定,贊助類型,,15,,采購部職責(zé),一、商品合同談判、簽訂、管理,,,,,1,2,3,4,5,,16,采購部職責(zé),二、商品管理,,,,,1,2,3,4,,17,采購部職責(zé),三、自有品牌開發(fā),,,,1,2,3,,18,采購部職責(zé),四、價(jià)格管理,五、毛利控制,必須100％依據(jù)定制的區(qū)域毛利政策，落實(shí)DM、會(huì)員、店面排促，正常商品之毛利率的管控。,,,,,1,2,3,,19,采購部職責(zé),七、庫存跟蹤,,,1,2,六、市調(diào)管理,,,,,,1,2,3,4,5,,20,采購部職責(zé),八、首單訂貨,,,,,1,2,3,4,,21,采購部職責(zé),九、報(bào)表分析,,,1,2,十、預(yù)期缺貨，采取行動(dòng)—缺貨是最大的犯罪,,22,采購部職責(zé),十一、人力及行政費(fèi)用控管,十二、促銷管理,,,,1,2,3,,,,1,2,3,,23,采購部職責(zé),十三、陳列管理,十四、資產(chǎn)管理,燈箱、包柱—兼談任務(wù),,,,,1,2,3,,24,采購部職責(zé),十五、駐場人員規(guī)劃—主動(dòng)、合理—好與差,十六、差異單管理—采購責(zé)任—供應(yīng)商的素質(zhì)兩方面,十七、費(fèi)單管理—主要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)計(jì)劃性,,25,采購部職責(zé),十八、應(yīng)付帳款、扣款控管,十九、廠商管理（A、B、C分級(jí)管理）,二十、重大異常檢討、追蹤及顧客退貨原因了解,,26,采購經(jīng)理的職責(zé),第一，監(jiān)管所有的采購決定； 第二，負(fù)責(zé)制定采購各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)； 第三，指導(dǎo)部門采購，并依靠部門采購?fù)瓿深A(yù)算； 第四，發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系； 第五，促銷規(guī)劃，實(shí)施，監(jiān)控； 第六，評(píng)核采購的各項(xiàng)業(yè)績，調(diào)整策略； 第七，掌控市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)應(yīng)對 第八，新店商品規(guī)劃及陳列規(guī)劃,,27,采購主管的職責(zé),第一，績效目標(biāo)的完成 第二，商品管理 第三，供應(yīng)商管理 第四，促銷計(jì)劃實(shí)施 第五，競爭對手市調(diào) 第六，負(fù)責(zé)商品的綜合分析 第七，其它： 新品、促銷品首單訂貨 確定促銷單品的陳列位置 延遲結(jié)款通知（依庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)） 燈箱、包柱管理 差異單、費(fèi)單控管 重大異常檢討、追蹤 顧客退貨原因了解,,28,第一 績效目標(biāo)的完成,年 月預(yù)算達(dá)成狀況表,,29,第二 商品管理,商品結(jié)構(gòu)與組合 單品數(shù)（sku） 陳列面（商品陳列圖） 價(jià)格策略 銷售額：70％責(zé)任 毛利率 庫存跟蹤,,30,1、商品結(jié)構(gòu)與組合,以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)與商品組合,3按期調(diào)整商品分類,1站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)2目標(biāo)商品組合,,31,2、單品數(shù)（SKU計(jì)劃）,何謂SKU： Stock keeping unit——最小存貨（銷貨）單位 采購執(zhí)行SKU計(jì)劃是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程 動(dòng)態(tài)過程的周期最少是一個(gè)季度,汰換商品品種,,32,3、陳列面（商品陳列圖）,商品陳列圖是商品陳列的分布設(shè)計(jì)。由采購在電腦中完成，運(yùn)營部門協(xié)助完成。 不同的部類，不同的品類角色，不同性質(zhì)的商品有不同的陳列原則，例如： 基于品牌的縱向陳列 基于分類的縱向陳列 價(jià)格帶陳列原則 口味原則 包裝原則,,33,4、價(jià)格策略,進(jìn)價(jià)&成本 加價(jià)率&毛利率 價(jià)格策略 跟價(jià)指數(shù) A、B（20—80）類商品劃分（3級(jí)---5級(jí)）,,34,5、銷售額,采購要關(guān)注每一個(gè)SKU的單品銷售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大的銷售潛力,,35,6、毛利率,采購需要根據(jù)單品品類定位確定其毛利率，最后達(dá)到部類毛利率要求； 毛利額是單品真正實(shí)現(xiàn)的利潤貢獻(xiàn)，采購要關(guān)注每一個(gè)單品的毛利貢獻(xiàn)率。,,36,7、庫存跟蹤 斷、缺貨商品 積壓商品 臨期商品 贈(zèng)品 殘品,,37,綜合毛利計(jì)算測試,食品銷售占比40%，毛利率10% 生鮮銷售占比40%，毛利率12% 非食品銷售占比20%，毛利率18% 全店綜合毛利率=？,,38,第二 、供應(yīng)商管理,1、供應(yīng)商引進(jìn)管理 2、供應(yīng)商運(yùn)行過程管理 3、供應(yīng)商績效考核,,39,,,1、供應(yīng)商引進(jìn)管理,消費(fèi)者產(chǎn)品需求,供應(yīng)商評(píng)估,供應(yīng)商考察,供應(yīng)商談判,尋找產(chǎn)品供應(yīng)商,采購開發(fā)產(chǎn)品,供應(yīng)商合同簽署,供應(yīng)商引進(jìn)審批,,,,,,,40,2、供應(yīng)商運(yùn)行過程管理,,41,2、供應(yīng)商運(yùn)行管理,超市向采購要利潤—高級(jí)采購的標(biāo)準(zhǔn)： 全面了解工業(yè)制造，了解整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié) （如何降低生產(chǎn)成本？） 全面熟悉市場營銷，了解整個(gè)市場環(huán)境 與供應(yīng)商共同進(jìn)行終端市場營銷及推廣 供應(yīng)商駐場人員規(guī)劃,,42,3、供應(yīng)商績效考核,管理體系：,周期考核指標(biāo),等級(jí)設(shè)置,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 公開公平,雙贏互惠,考核指標(biāo)：帳期，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，SKU數(shù)，銷售額， 毛利率，毛利額，退傭，商業(yè)贊助，到貨率,劃分A、B、C級(jí)供應(yīng)商,,43,第三、促銷計(jì)劃實(shí)施,促銷計(jì)劃、促銷預(yù)算的制定 1、全年促銷計(jì)劃 2、促銷商品規(guī)劃 3、促銷毛利控管 促銷計(jì)劃的實(shí)施 1、選品會(huì)機(jī)制 2、促銷談判 3、促銷單品清單 促銷評(píng)估機(jī)制：分析、檢討,,44,第四、競爭對手市調(diào),市調(diào)目的： 市場調(diào)查是保持企業(yè)競爭力的必備武器 市調(diào)內(nèi)容： 品類差異、新品差異、價(jià)格、陳列、布局、客流、客單價(jià) 市調(diào)報(bào)告： 對應(yīng)措施：,,45,第五、商品綜合分析,采購要對所負(fù)責(zé)商品的銷售、毛利、庫存等各方面情況進(jìn)行分析，分析表現(xiàn)好的商品和不好的商品，總結(jié)原因，提出改進(jìn)措施。 分析工具: 銷售報(bào)告（正常品、促銷品、新品、高銷量、低銷量、零銷量、組織分類銷量） 毛利報(bào)告（負(fù)毛利、零毛利、正常指標(biāo)毛利） 庫存報(bào)告（負(fù)庫存、高庫存、低庫存、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)） 有效單品數(shù)量報(bào)告 市調(diào)競爭力分析報(bào)告 缺斷貨報(bào)告 零銷售零庫存報(bào)表 零銷售有庫存報(bào)表 供應(yīng)商績效報(bào)表 商品績效（周轉(zhuǎn)）報(bào)表,,46,采購員每周工作匯報(bào)（例會(huì)機(jī)制）提綱,,47,采購部秘書的職責(zé),各種商品、合同信息變動(dòng)報(bào)表的填寫 合同及單據(jù)（資歷證明、報(bào)價(jià)單）管理 樣品管理 協(xié)助采購每期海報(bào)促銷計(jì)劃的完成 采購收取相關(guān)費(fèi)用時(shí)費(fèi)單的整理歸納 協(xié)助采購做好所需的訂貨安排 在采購?fù)獾那闆r下，提供供應(yīng)商所需的幫助（例如對帳、查產(chǎn)品信息等）,,48,素質(zhì)篇,采購的基本素質(zhì) 零售業(yè)發(fā)展對采購的新要求,,49,采購的基本素質(zhì)要求,操守廉潔（10％） 談判能力強(qiáng)（40％） 細(xì)致認(rèn)真（20％） 積極進(jìn)?。?0%） 團(tuán)結(jié)合作適應(yīng)性強(qiáng)（10％）,,50,操守廉潔,正直高尚的個(gè)人品質(zhì) 良好的職業(yè)道德 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應(yīng)商的任何個(gè)人饋贈(zèng),,51,談判能力強(qiáng),掌握對所負(fù)責(zé)部門商品的專業(yè)知識(shí) 掌握談判技巧，善于與供應(yīng)商合作 時(shí)時(shí)處處維護(hù)公司的整體利益,,52,細(xì)致認(rèn)真,良好的成本控制意識(shí) 盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤 良好的心態(tài)，工作認(rèn)真扎實(shí),,53,積極進(jìn)取,主動(dòng)尋找適應(yīng)顧客需求的商品 不斷尋求突破，提升業(yè)績 善于學(xué)習(xí)，提高自我 不躺在原來的成就上沾沾自喜,,54,適應(yīng)性強(qiáng),良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì) 能適應(yīng)超市快速擴(kuò)張的需要和重復(fù)繁瑣的工作 合理安排工作—計(jì)劃性,,55,團(tuán)結(jié)合作,良好的人際關(guān)系處理能力，善于與各部門同事合作 尊重供應(yīng)商、同事及員工,,56,采購應(yīng)該具備的其他能力,銷售專家 財(cái)務(wù)知識(shí) 設(shè)備 倉儲(chǔ) 防損 信息 學(xué)習(xí)力,,57,謝 謝！,讓我們與海悅國際共同成長！,同學(xué)們,來學(xué)校和回家的路上要注意安全,同學(xué)們,來學(xué)校和回家的路上要注意安全,