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第7計(jì)　 “無(wú)中生有” 一、原文和出處 　　【古兵法原文】 　　誑也，非誑也，實(shí)其所誑也，少陰，太陰，太陽(yáng)。 　　【原文今譯】 　　誑騙，并不是長(zhǎng)期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把真象推出。把小虛假發(fā)展到大虛假，在極端的虛假之后，采用極端真象的行動(dòng)。 　　【出處原文】 　　天下萬(wàn)物生于有，有生于無(wú)（老于《老子·四十章》）。 　　【出處今譯】 　　天下萬(wàn)物都從有的狀況中生發(fā)出來(lái)，而有又是從無(wú)的狀況中生出的。 二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析 　　【案例】 ●蘭麗綿羊油編撰故事譽(yù)滿寶島 　　1976年10月，美國(guó)加州蘭麗公司的臺(tái)灣代理商在報(bào)紙上刊登了一則廣告，畫(huà)面是用細(xì)線條畫(huà)成的一只手和幾只羊。標(biāo)題是：“很久以前，一雙手展開(kāi)了一個(gè)美麗的傳奇故事！”注明故事的內(nèi)容已被編成一本彩色的英語(yǔ)畫(huà)冊(cè)，另附一本中文說(shuō)明，等待消費(fèi)者去函索閱。 　　當(dāng)消費(fèi)者收到畫(huà)冊(cè)，會(huì)看到一個(gè)很有趣的故事。故事的內(nèi)容是： 　　“很久很久以前，在一個(gè)很遙遠(yuǎn)的地方，有一位很講究美食的國(guó)王。在皇家的御廚房中，有一位烹任技藝高超的廚師，他所做的大餐小點(diǎn)都極受國(guó)王的喜愛(ài)。 　　有一天，國(guó)王忽然發(fā)現(xiàn)餐點(diǎn)差了，將廚師叫來(lái)一問(wèn)，才知道原來(lái)廚師那雙巧手不知為什么突然變得又紅又腫，當(dāng)然就做不出好的餐點(diǎn)來(lái)了。國(guó)王立即命御醫(yī)給廚師醫(yī)治，可惜無(wú)效，逼得廚師不得不離去。 　　廚師流浪到森林中的一個(gè)小村落，幫助一位老人牧羊。他常常用手去撫摸羊身上的毛，漸漸地發(fā)覺(jué)手不痛了。后來(lái)，他又幫老人剪羊毛，手上的紅腫亦漸漸消失了，他欣喜自己的手痊愈了。 　　他離開(kāi)了牧羊老人再返回京城，正遇上皇家貼出告示征招廚師。于是，他蓄須前往應(yīng)征。他所做的大餐小點(diǎn)，極受國(guó)王的欣賞，他知道自己的手已恢復(fù)了過(guò)去的靈巧。他被錄用了，當(dāng)他剃了胡須，大家才知道他就是過(guò)去的那個(gè)大廚師。 　　國(guó)王召見(jiàn)了他，問(wèn)他的手是如何治好的，他想了想說(shuō)，大概是用手不斷整理羊毛，獲得無(wú)意中的治療。 　　根據(jù)這一線索，國(guó)王讓科學(xué)家們?cè)敿?xì)研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，羊毛中含有一種自然的油脂，提煉出來(lái)，有治療皮膚病的功能，并由國(guó)王命名為蘭麗?！? 　　這個(gè)故事，是由美國(guó)加州的蘭麗公司編撰的，臺(tái)灣的代理商用它來(lái)告訴本地的消費(fèi)者，是順理成章的公關(guān)策略，這個(gè)故事，更美化了這種產(chǎn)品。 　　在以后的幾個(gè)月中，蘭麗公司的臺(tái)灣代理商借助幾則富有人情味的廣告這種形式，在公眾心目中又增大了其美好的形象。 　　不久，在報(bào)上又見(jiàn)到了第二則廣告。畫(huà)面是一位懷孕待產(chǎn)的媽媽正坐在一張搖椅上，標(biāo)題是：“恭喜你，龍媽媽”。1976年，是中國(guó)的龍年，在該年所生的嬰兒都被稱作龍子或龍女，做母親的被譽(yù)為龍媽媽。是廣告方案企劃人員，運(yùn)用得很好的一個(gè)稱呼。內(nèi)文中說(shuō)明：“在產(chǎn)前產(chǎn)后每天用幾滴這種產(chǎn)品輕輕按摩腹部，可幫助松弛的腹部收縮，保持身材苗條?！? 　　很顯然，這則廣告訴求的對(duì)象是家庭婦女，特別是已婚的少婦。 　　一個(gè)月后，第三則廣告刊出，畫(huà)面表現(xiàn)的是一位家庭主婦，站在門口送丈夫去上班、孩子去上學(xué)。標(biāo)題是：“滿載著愛(ài)心出門”。內(nèi)文中說(shuō)明：“在冬天讓你的先生和孩子用一些這種產(chǎn)品出門，你就不必?fù)?dān)心他們的皮膚會(huì)粗糙、干裂了?！? 　　這則廣告的內(nèi)容，又進(jìn)一步地向廣大家庭主婦訴求，并擴(kuò)大了產(chǎn)品的用途。 　　春節(jié)前后，第四則廣告刊出，畫(huà)面表現(xiàn)的是一位祖母級(jí)的家庭婦女，坐在沙發(fā)上，翻閱照相冊(cè)，標(biāo)題是：“祖母的心愿--假如我再回到18歲”。內(nèi)文中說(shuō)明：“我現(xiàn)在唯一的遺憾，是臉上皺紋多了些，假如我再回到18歲，我一定要及早注意皮膚的保養(yǎng)?！? 　　廣告再進(jìn)一步地向家庭中的少女們?cè)V求，又?jǐn)U大了用途。 　　1977年母親節(jié)前，續(xù)有廣告見(jiàn)報(bào)。畫(huà)面改采用了手畫(huà)稿，畫(huà)著一位女士攜著一包禮品。標(biāo)題是：“媽，我回來(lái)了”。這則廣告的內(nèi)容是訴求做女兒的，宜買這種產(chǎn)品送給媽媽。在遠(yuǎn)方的女兒，更可用郵寄的方式托總代理代將這種產(chǎn)品寄送到母親手中。 　　這些極富人情味的廣告，使蘭麗綿羊油逐步打進(jìn)了家庭，讓許多家庭中的婦女感到在生活中需要這種產(chǎn)品，其在市場(chǎng)中也有了良好的知名度。 　　蘭麗綿羊油只是蘭麗系列產(chǎn)品中的一種，一般來(lái)說(shuō)，凡是有系列產(chǎn)品的廠商，都是在其中找出一種有獨(dú)到特色的品種，將其塑造成這一系列中的領(lǐng)導(dǎo)性商品。消費(fèi)者如果對(duì)這一種商品有了好感，對(duì)其他各種亦會(huì)隨之產(chǎn)生好感。像蘭麗系列產(chǎn)品，在1977年以前是蘭麗綿羊油，在其后逐漸由蘭麗綿羊霜取代。 　　自1977年4月以來(lái)，常見(jiàn)到報(bào)紙上刊出一則以“只要青春不要痘”7個(gè)字為標(biāo)題的廣告，深深吸引著消費(fèi)者的注意。細(xì)細(xì)想來(lái)，這句話撰寫(xiě)得很傳神，使年輕的男女，很容易了解，這是一種有益于治療青春痘的化妝品廣告。 　　同時(shí)，其畫(huà)面亦配用得很精美。一個(gè)少女用扇子遮住了臉頰，只露出眼睛看著你，代表了羞，亦代表了俏。 　　生動(dòng)、自然，和標(biāo)題相互輝映。接著用一句副標(biāo)題似說(shuō)明了這則畫(huà)面的含意：“遮不住的煩惱”。內(nèi)文中又緊跟著說(shuō)：“青春是美好的，但惱人的青春痘卻常常令人掃興，遮不住亦躲不掉……”青春痘確是一件麻煩事，許多青年都有這樣一種感覺(jué)。這幾句更是代表了他們的心里話。于是造成了這件商品有很好的銷售效果。 　　在蘭麗系列產(chǎn)品遭遇到很強(qiáng)的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如翠蘭貂油、芬香綿蘭油等，特別是翠蘭的競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)甚強(qiáng)，廣告亦表現(xiàn)很有力，蘭麗始終能保持住市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，主要應(yīng)歸功于代理商借助蘭麗公司編撰的那一個(gè)美麗的傳奇故事，再配以幾則很有人情味的廣告，在社會(huì)公眾中形成了蘭麗的美好形象。 ●珠寶店精心制作假象轟動(dòng)首都全城 　　幾年前，在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。店老板察覺(jué)到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。 　　又到了一個(gè)星期二，店里照樣是客人寥寥無(wú)幾。店老板閑來(lái)無(wú)事，隨便翻閱起了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)簿。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸幻屑s翰韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的大明星同名同姓，這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他的心為之一動(dòng)。他立即打電話給這位約翰韋恩說(shuō)，他的名字是在電話號(hào)碼簿中隨便抽樣選出來(lái)的，他可以免費(fèi)獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下星期二晚上8點(diǎn)，歡迎他偕夫人一起來(lái)。約翰韋恩欣然應(yīng)邀。 　　第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫(xiě)著“歡迎約翰韋恩下星期二光臨本餐廳”，這張海報(bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦尿}動(dòng)和矚目。 　　到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng)下了該餐廳有史以來(lái)的最高紀(jì)錄。尤其是那個(gè)晚上，6點(diǎn)鐘還不到就有人在等著被安排座位，7點(diǎn)鐘隊(duì)伍已排到大門外，8點(diǎn)鐘店內(nèi)已擠得水泄不通。大家都想一睹約恩韋恩這位巨星的風(fēng)采。 　　過(guò)一會(huì)兒，店里的擴(kuò)音器廣播到：“各位女士，各位先生，約翰韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人。” 　　霎時(shí)，餐廳里鴉雀無(wú)聲，眾人的目光一齊投向大門口，誰(shuí)知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。原來(lái)這位矮小的仁兄就是約翰。 　　店老板非常尷尬、惶恐，后悔這個(gè)安排太荒廖、離譜，但就在這時(shí)，人們頓時(shí)明白了這是怎么回事，于是在寂靜了一刻之后，突然爆發(fā)出掌聲和歡笑聲，客人們簇?fù)碇s翰夫婦上座，并要求與他們合影留念。 　　從此以后，店老板又繼續(xù)從電話號(hào)碼簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親。于是，“猜猜誰(shuí)來(lái)晚餐”，“將是什么人來(lái)晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來(lái)了高潮。 　　在英國(guó)的倫敦，有一家小型的珠寶店，開(kāi)張伊始店老板就揚(yáng)言，要獲得令同行們刮目相看的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。然而，4年以來(lái)，因經(jīng)營(yíng)不善，瀕臨倒閉，同行們都譏諷他是“癩蛤蟆想吃天鵝肉”。店老板真是走投無(wú)路，冥思苦想著改善困境的對(duì)策。 　　機(jī)會(huì)終于來(lái)了。1985年，查爾斯王子和黛安娜王妃要舉行婚禮，一時(shí)成為轟動(dòng)英國(guó)以至全世界的新聞。黛安娜王妃容貌絕倫、儀態(tài)超群，令絕大多數(shù)英國(guó)人為之仰慕。傾倒，她甚至成了眾多青年人崇敬的偶像。店老板想，如果能抓住這個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，利用公眾對(duì)王子王妃婚禮盛典的專注心理，導(dǎo)演一出虛假而又逼真的廣告活劇，必定能使自己的珠寶店擺脫困境，大發(fā)其財(cái)。 　　于是，他四處搜尋長(zhǎng)得像黛安娜王妃的年輕女子。歷經(jīng)艱苦，終于被他找到了一個(gè)相貌酷似黛安娜的時(shí)裝模特。他重金聘用這個(gè)模特，對(duì)她從服飾、發(fā)型到神態(tài)、氣質(zhì)都做了煞費(fèi)苦心的模仿訓(xùn)練。待到看不出破綻之后，店老板便向電視臺(tái)記者發(fā)出了暗示：明晚將有英國(guó)最著名的佳賓光臨自己的珠寶店，采訪這條新聞的條件是電視片中不得加入解說(shuō)詞。 　　第二天晚上，這家珠寶店燈火輝煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店門口，像是要恭候要人光臨。此舉頓時(shí)吸引得許多過(guò)往行人駐足觀望。不一會(huì)兒，一輛豪華的轎車緩緩地馳到了門口，車一停下來(lái)，店老板便立即走上前去彬彬有禮地打開(kāi)了門。那位相貌酷似黛安娜王妃的模特從容地從車上走下來(lái)，嫣然一笑，還向聚攏來(lái)的行人點(diǎn)頭致意。有人喊了一聲：“看，黛安娜王妃?！北娙苏娴囊詾槭趋彀材韧蹂鷣?lái)了，不及辨別便蜂擁而上，爭(zhēng)相一睹黛安娜王妃的風(fēng)采，擠到前頭的青少年還為吻上了“黛安娜王妃的手”而得意非常。電視臺(tái)的記者不敢怠慢，急忙打開(kāi)錄像機(jī)頻頻搖動(dòng)，警察怕影響“王妃”的活動(dòng)，急忙過(guò)來(lái)維持秩序。 　　店老板此時(shí)更是從容不迫，先是感謝“王妃”的光臨，隨后笑容可掬地引她參觀，店員們按老板的吩咐，相繼介紹項(xiàng)鏈、耳環(huán)、鉆石等名貴飾品，“黛安娜王妃”則面露欣喜，邊挑邊稱贊。 　　第二天，電視臺(tái)播放了這出以假亂真的新聞錄像，因受老板的關(guān)照，被蒙在鼓里的記者，把它拍成了“默片”，自始至終沒(méi)有一句話和一句解說(shuō)詞。屏幕上出現(xiàn)的只是熱烈非常的場(chǎng)面和珠寶店的店客。這一下震動(dòng)了倫敦全城，人們紛紛傳播這個(gè)重要的新聞，原來(lái)不知道這家珠寶店的人們不住地打聽(tīng)這家珠寶店的地址，都想在“黛安娜王妃”來(lái)過(guò)的珠寶店里買一件首飾當(dāng)作禮品送人。青年人，黛安娜迷們愛(ài)屋及烏，絡(luò)繹不絕地跑來(lái)?yè)屬?gòu)“黛安娜”所喜愛(ài)的各種首飾。原來(lái)生意清淡、門可羅雀的小珠寶店，頓時(shí)門庭若市，生意興隆，叫老板和店員們應(yīng)接不暇。短短的一個(gè)星期，這家珠寶店就獲利10萬(wàn)英鎊，超過(guò)開(kāi)業(yè)4年來(lái)的總和。 　　這則消息傳到白金漢宮，驚動(dòng)了皇家貴族，皇家發(fā)言人立即鄭重地發(fā)表聲明：“經(jīng)查日程安排，王妃沒(méi)有去過(guò)那家珠寶店?！币蠓ㄔ号刑幠羌抑閷毜甑睦习宸噶嗽p騙罪。發(fā)了大財(cái)?shù)闹閷毜昀习鍏s振振有詞地說(shuō)：“電視片中沒(méi)有一句話，我也沒(méi)有說(shuō)佳賓是黛安娜，這在法律上不能構(gòu)成犯罪，至于圍觀的公眾‘想當(dāng)然’地把她當(dāng)成王妃，我是無(wú)法阻止的。” 　　珠寶店老板利用假王妃，大肆制造社會(huì)新聞，使得倫敦全城沸沸揚(yáng)揚(yáng)，珠寶店也因此柳暗花明，絕處逢生。此舉假借了權(quán)威效應(yīng)，珠寶店老板深知黛安娜王妃在英國(guó)公眾心目中的權(quán)威性，故請(qǐng)來(lái)一位模特扮演成王妃，光顧他的珠寶店，又巧妙地通過(guò)電視臺(tái)加以宣傳，從而大大提高了他的珠寶店的知名度和美譽(yù)度，吸引來(lái)眾多的顧客，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的宣傳效果，擴(kuò)大了銷售。這種手段，從道德上說(shuō)，有愚弄公眾之嫌，不宜提倡，但是，若能正確地在商業(yè)活動(dòng)中利用權(quán)威效能，則是值得贊揚(yáng)的。 　　【賞析】 　　無(wú)中生有，是說(shuō)假話、造假象以誑騙對(duì)手乃至世人，以達(dá)到所設(shè)想的目的。無(wú)恥小人，造謠生事，是生活中常見(jiàn)的事。無(wú)賴政客，假言惑眾，在歷史上時(shí)有發(fā)生：魚(yú)腹中的帛中；帝王頭頂上的王者之氣與夜間的飛龍夢(mèng)；地底挖出的刻有天子名字的怪石等等，不絕于史記，卻又都是弄無(wú)成有。奸猾商人，口大氣粗，這筆賺百萬(wàn)，那筆得10億，債主上門也說(shuō)成是送錢的，信口開(kāi)河，也能蒙騙很多人。大眾傳媒中也不乏這種無(wú)變有的法術(shù)，這個(gè)萬(wàn)能，那個(gè)改造乾坤。凡此種種，均屬不道德的行徑。無(wú)中生有，張巡退叛兵，吳用得人才，張?zhí)鞄煄歪t(yī)術(shù)高明但處境艱難的醫(yī)生，等等，方是權(quán)謀家的高招，大可效法！ 　　無(wú)中生有之計(jì)，“無(wú)”是迷惑對(duì)手的假象，“有”則是假象掩蓋下的真實(shí)企圖，此計(jì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常常被采用，讓對(duì)手以假為真，出其不意地實(shí)現(xiàn)自己賺錢計(jì)謀的真正目的。