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反應(yīng)預(yù)期：決定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)的因素,1,一、競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)前，管理者需要考慮的問(wèn)題,哪些類型的競(jìng)爭(zhēng)性行動(dòng)會(huì)溢出反應(yīng)以及哪些不會(huì)引出反應(yīng)？ 哪些行動(dòng)是競(jìng)爭(zhēng)者最有可能做出反應(yīng)的？ 哪些企業(yè)最有可能做出反應(yīng)？ 由于行動(dòng)特性不同、行動(dòng)者特性不同以及受影響的對(duì)手不同，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)速度？,二、本文基本體系,聚焦于競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)關(guān)鍵方面： 已采取的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的特征； 行動(dòng)的創(chuàng)始者或行動(dòng)者的特征； 受影響的對(duì)手的特征。,本文基本體系,行動(dòng)者,會(huì)引起反應(yīng)嗎？誰(shuí)會(huì)做出反應(yīng)？針對(duì)哪個(gè)行動(dòng)？針對(duì)誰(shuí)的行動(dòng)？多快？,,影響大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,行動(dòng),,,,三、航空業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)航程,1.競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)定義 有可能從對(duì)手處獲得市場(chǎng)份額或減少對(duì)手的預(yù)期收益的行動(dòng)。 2.數(shù)據(jù)來(lái)源 1929年到1986年美國(guó)國(guó)內(nèi)航空業(yè)相互影響的情況。并且回顧了超過(guò)8年的《航空時(shí)報(bào)》，找出了其中最著名的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)和反應(yīng)。,3.行動(dòng)的特性,行動(dòng)的明顯性 時(shí)間和和注意力是稀缺資源 企業(yè)對(duì)政治是感興趣的。管理者的注意力集中在那些利益集團(tuán)和控制著企業(yè)所需資源的其他社會(huì)機(jī)構(gòu) 為了檢驗(yàn)明顯性的作用，本文進(jìn)行了兩類分析： 將行動(dòng)分為價(jià)格行動(dòng)和非價(jià)格行動(dòng)； 分為高明顯性和低明顯性，來(lái)檢驗(yàn)反應(yīng)和反應(yīng)時(shí)間的可能性。,4.被影響對(duì)手的特性,做出反應(yīng)的動(dòng)機(jī) 組織的業(yè)績(jī) 做出反應(yīng)的能力 后備資源的有效性,5.行動(dòng)者的特性,行動(dòng)者的大小對(duì)反應(yīng)行為有影響 較大企業(yè)的行動(dòng)要比較小的企業(yè)的行動(dòng)更明顯 較大的企業(yè)對(duì)受影響的市場(chǎng)份額造成了更大的威脅，較大企業(yè)的行動(dòng)給受影響的對(duì)手提供了更大的反應(yīng)動(dòng)機(jī)。,四、價(jià)格行動(dòng),1.作者通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出（即193頁(yè)圖8.2） 在觀察的所有行動(dòng)中，占16%的行動(dòng)是價(jià)格行動(dòng)，其比例是最高的。 價(jià)格行動(dòng)具有75%的可能性引出反應(yīng)，而非價(jià)格行動(dòng)僅為17%的可能性。 價(jià)格反應(yīng)的時(shí)間為5.8天，而非價(jià)格行動(dòng)反應(yīng)的時(shí)間為14.7%。 小結(jié)：一個(gè)行動(dòng)是否是價(jià)格行動(dòng)，是標(biāo)志反應(yīng)可能性和速度的最重要的跡象之一。,2.受影響對(duì)手的大小,,,,做出反應(yīng)的航空公司,主要運(yùn)營(yíng)商,0.20,國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商,主要運(yùn)營(yíng)商,國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商,行動(dòng)者,0.037,0.10,0.026,0.27,0.038,0.035,0.125,2.受影響對(duì)手的大小,小結(jié)： 在所有的行動(dòng)中，無(wú)論是價(jià)格行動(dòng)還是非價(jià)格行動(dòng)，受影響的對(duì)手的大小是引出反應(yīng)的重要因素,3.其他結(jié)論,195頁(yè)圖8.3所示，行動(dòng)的明顯性對(duì)反應(yīng)時(shí)間沒(méi)有明顯的影響。（存在問(wèn)題：28.1和11.7） 低復(fù)雜性的行動(dòng)比高復(fù)雜性的行動(dòng)引起的反應(yīng)明顯要快。 對(duì)受影響市場(chǎng)高度依賴的對(duì)手明顯地要比那些依賴性低的對(duì)手更可能做出反應(yīng) 受影響的對(duì)手過(guò)去的業(yè)績(jī)與反應(yīng)的發(fā)生沒(méi)有任何關(guān)系 影響競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)的因素排序：價(jià)格與非價(jià)格二分法、對(duì)手的大小、行動(dòng)發(fā)起者的大小、行動(dòng)的明顯性和行動(dòng)的復(fù)雜性。,五、避免反應(yīng)——如何避免引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的最佳辦法,最有可能一起競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)的組合,最小可能引起競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)的組合,最快的反應(yīng)組合,最慢的反應(yīng)組合,啟示,企業(yè)不斷地采取進(jìn)攻和防御行動(dòng)是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一種手段。 企業(yè)必須在不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中了解自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為預(yù)期的基礎(chǔ)上制定自己的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。既可以基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)；也可以積極預(yù)測(cè)對(duì)手的行為，并搶在對(duì)手行動(dòng)之前先發(fā)制人；還可以通過(guò)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出信號(hào)來(lái)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)者的行為；不管采用什么戰(zhàn)略，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是其反應(yīng)的分析都至關(guān)重要。,