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在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)如何——脫穎而出 企業(yè)微利時(shí)代如何——高速成長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)冬天里如何能——成功轉(zhuǎn)型,商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,0,1,探討企業(yè)轉(zhuǎn)型期超常規(guī)發(fā)展的奧秘,破譯成功企業(yè)基因密碼,分享目的,1,2,商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹:,一、商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行,二、商業(yè)模式的創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型方法,2,3,商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行,發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒(méi)有步入一個(gè)良性的成長(zhǎng)軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗(yàn)與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)，有時(shí)反而會(huì)使企業(yè)陷入危機(jī)之中；曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形式，甚至對(duì)有的企業(yè)，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)演變成為企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的陷阱與障礙。,3,據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)現(xiàn)在——,1、每3分鐘就有一家公司倒閉 2、每32秒就有主管異動(dòng) 3、每15分鐘就有公司轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)權(quán) 4、96%公司在創(chuàng)業(yè)十年內(nèi)銷聲匿跡 5、每年有2萬(wàn)6千種新產(chǎn)品和新品牌問(wèn)世 6、看一晚電視廣告后，16%—30%的消費(fèi)者改變品 牌忠誠(chéng)度 7、74%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買喜愛(ài)的品牌以外的產(chǎn)品 8、29%的消費(fèi)者沒(méi)有閱報(bào)的習(xí)慣 9、現(xiàn)在要讓客戶注意你的成本是以往的3倍,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)正在從產(chǎn)品、品牌、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，向商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)邁進(jìn)！,4,5,產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來(lái)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)的時(shí)間越來(lái)越短，品牌的差別化塑造則需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，無(wú)法解決燃眉之急。,目前本土的絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過(guò)了井噴式的快速發(fā)展期，開(kāi)始進(jìn)入行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：,產(chǎn)品已經(jīng)普及，需求相對(duì)穩(wěn)定，行業(yè)的增速平穩(wěn)，利潤(rùn)率維持在較低的水平。,微利時(shí)代,5,6,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、供過(guò)于求,——是這一時(shí)期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。,微利時(shí)代,6,7,國(guó)家有關(guān)部委對(duì)600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個(gè)行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒(méi)有，供求平衡的商品有172種，占28.7%,供 過(guò)于求的商品428種,占71.3%。,技術(shù)導(dǎo)向—產(chǎn)品導(dǎo)向—市場(chǎng)導(dǎo)向（消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代）,顧客正變得越來(lái)越強(qiáng)大，購(gòu)買決策更復(fù)雜，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化。,微利時(shí)代,7,8,孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企業(yè)，無(wú)疑都找到了賺錢的模式，并且孤注一擲地執(zhí)行，也賺了大錢，但是它們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式的規(guī)律。在設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式的時(shí)候，只看到了廣告對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)力拉動(dòng)作用，而忽視了對(duì)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)。當(dāng)內(nèi)外部環(huán)境和客戶的偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動(dòng)的時(shí)候，他們沒(méi)有及時(shí)地調(diào)整原有的商業(yè)模式，或者說(shuō)沒(méi)有來(lái)的及調(diào)整就遭受滅頂之災(zāi)，壯志未酬身先死。,微利時(shí)代,8,,你過(guò)去為什么那么容易成功？不是你膽大敢闖，而是需求太多沒(méi)滿足，做什么都容易火！ 你現(xiàn)在為什么感到步履維艱，越做越難？不是你商智不夠、黔驢計(jì)窮，而是供過(guò)于求、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈！ 只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質(zhì)化陷阱，找到需求旺盛的綠洲！,——李振勇——,9,,能夠生存下來(lái)的物種,并不是那些最強(qiáng)壯的,也不是那些最聰明的,而是那些對(duì)變化作出快速反應(yīng)的。,——達(dá)爾文——,10,最近五年至關(guān)重要，是一次財(cái)富重新分配的過(guò)程。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，100元具有50元的實(shí)際購(gòu)買力；經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，100元具有500元的投資潛力。如果這五年完成商業(yè)模式創(chuàng)新，有可能獲得未來(lái)20年的高速增長(zhǎng)。,——李振勇——,11,12,商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓,一.價(jià)值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求，是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂!,二.價(jià)值整合，使客戶價(jià)值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!,12,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？ 企業(yè)靠什么生存？ 企業(yè)存在的正真意義是什么？,1954年德魯克在《管理實(shí)踐》一書中就提出，企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤(rùn)的最大化。“顧客是惟一的效益中心”。,盈利能力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目的，而是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)限制因素。利潤(rùn)不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本原因，而是對(duì)其有效性的一種檢驗(yàn)。,企業(yè)的目的只有一個(gè)適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造客戶！ 是客戶決定了企業(yè)是什么！,基本概念解析:,“滿足需求，創(chuàng)造需求”,13,具體就是： 發(fā)現(xiàn)需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值； 挖掘需求，提升客戶價(jià)值； 創(chuàng)造需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值！,基本概念解析:,提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特別的需求,14,春都為什么失敗？,,火腿腸行業(yè)老大“春都”為應(yīng)對(duì)價(jià)格站，通過(guò)降低火腿腸質(zhì)量來(lái)降低價(jià)格，從而保證利潤(rùn)不變．以前的火腿腸是85%的肉加15%的配料及淀粉，隨后，春都一步步降低含肉量，最后變成15%的肉加85%的配料及淀粉。成本降了下來(lái)，但利潤(rùn)卻沒(méi)有了．因?yàn)殇N不出去！ 消費(fèi)者吃火腿腸的基本訴求是吃“肉”，現(xiàn)在連春都的員工都將自己的火腿腸稱為“面棍”。春都火腿腸在消費(fèi)者眼中變成了“劣質(zhì)火腿腸”的代名詞，信譽(yù)一落千丈．到1997年底，市場(chǎng)份額從70%滑落至10%，一代霸主，黯然離場(chǎng)。,15,德國(guó)刀具企業(yè)為什么贏？,齊齊哈爾第一機(jī)械廠每個(gè)月要用大量的刀具，并長(zhǎng)期向德國(guó)的一家刀具廠訂貨。一次，下了500 萬(wàn)的刀具訂單給德國(guó)人，結(jié)果德國(guó)人表示下錯(cuò)了，說(shuō)你們企業(yè)還庫(kù)存著我們廠500 多萬(wàn)的刀具，為什么還要下新訂單呢？ 第一機(jī)械廠的人奇怪地說(shuō)訂單沒(méi)下錯(cuò)啊，但德國(guó)人很快就趕到齊齊哈爾第一機(jī)械廠來(lái)，要一起核查倉(cāng)庫(kù)，結(jié)果很快出來(lái)，核查完了以后發(fā)現(xiàn)果真有一千萬(wàn)的庫(kù)存刀具。這時(shí)，德國(guó)人要求幫他們建立整套的采購(gòu)系統(tǒng)和倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個(gè)月就要推薦新產(chǎn)品了，價(jià)格不變，如果第一機(jī)械廠下了訂單壓住庫(kù)存，那么他們的新產(chǎn)品得不到訂單了，大家的利益都不能實(shí)現(xiàn)最大化。 最后德國(guó)的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：“干脆派人進(jìn)駐到你們廠，每個(gè)月你們用多少刀具我們?nèi)愫?，以后我們保證你們的庫(kù)存最低，等我們把庫(kù)存管好，就把刀具直接放在你們的倉(cāng)庫(kù)里，從倉(cāng)庫(kù)里提去用才算買了我們的東西，否則算沒(méi)賣。”第一機(jī)械廠的董事會(huì)很感動(dòng)，老總就說(shuō)企業(yè)不用再招標(biāo)了，就選這家德國(guó)企業(yè)。 這給我們提供了一個(gè)思考，多拿訂單也不干，一心做好服務(wù)，為客戶著想，就是一種創(chuàng)新，擺脫跟同行的價(jià)格戰(zhàn)，把生意長(zhǎng)久做下去，還幫助生意伙伴提高了效益，實(shí)現(xiàn)共贏的效果。,16,企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價(jià)值之上，才能根粗葉茂，基業(yè)長(zhǎng)青。否則，不管你現(xiàn)在做的多大，最終都會(huì)被客戶無(wú)情拋棄，死無(wú)回頭！,凡是以損害客戶利益來(lái)實(shí)現(xiàn)公司盈利利的行為，不管你現(xiàn)在做得多大，多么成功，最終都將難逃失敗的命運(yùn)！,17,企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的能力是來(lái)自于對(duì)客戶價(jià)值的追求! 決定企業(yè)是否具有成長(zhǎng)性的關(guān)鍵因素，不是企業(yè)的規(guī)模和資金的實(shí)力，而是企業(yè)能否給客戶提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特殊需求的能力！,——李振勇——,18,19,客戶價(jià)值,戰(zhàn)略控制,贏利模型,,價(jià)值創(chuàng)造,檢測(cè)企業(yè)商業(yè)模式成長(zhǎng)性模型,19,20,20,案例分析： —— 某農(nóng)藥股份商業(yè) 模式檢測(cè),21,案例分析： —— 某衛(wèi)浴公司商業(yè) 模式檢測(cè),22,案例分析： —— 家政服務(wù)公司的 商業(yè)模式創(chuàng)新,23,24,你企業(yè)的問(wèn)題在哪里呢? 表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)象是什么?,24,25,— 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得．德魯克,“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”,商業(yè)模式,25,26,— 前時(shí)代華納首席執(zhí)行官 邁克爾·鄧恩,“相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！?商業(yè)模式,26,沒(méi)有不能賺錢的行業(yè)， 只有賺不到錢的模式,——哈佛大學(xué)教授麥克爾·波特——,商業(yè)模式,27,你有無(wú)數(shù)個(gè)問(wèn)題，首要解決的是商業(yè)模式問(wèn)題！ 商業(yè)模式之競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是需求創(chuàng)新和價(jià)值創(chuàng)造能力之爭(zhēng)。,——李振勇——,商業(yè)模式,28,——李振勇——,商業(yè)模式實(shí)際上就是 客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯。,商業(yè)模式,29,30,為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的內(nèi)部化的或利益相關(guān)的、高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。,——李振勇——,商業(yè)模式,30,31,,,小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力 （高效率）,,核心競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)形式,客戶價(jià)值最大化,贏利,大系統(tǒng) （產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）,,客戶價(jià)值最大化\利益相關(guān)者 整合\高效率\系統(tǒng)\贏利\實(shí)現(xiàn)形式 \核心競(jìng)爭(zhēng)力\整體解決,這九個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的 九個(gè)要素，缺一不可。,利益相關(guān)者,商業(yè)模式,31,在一個(gè)利潤(rùn)微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢并成為第一？深圳飛格達(dá)電子有限公司靠商業(yè)模式創(chuàng)新，僅用三年，以不到100萬(wàn)創(chuàng)辦資金，成為年利潤(rùn)2000萬(wàn)元的行業(yè)老大！ 飛格達(dá)公司是一家專業(yè)從事液晶顯示屏（LCD）及液晶顯示模（LCM）系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技民營(yíng)企業(yè)。 從2005年1月創(chuàng)建至今，LCD市場(chǎng)利潤(rùn)微薄，與飛格達(dá)同時(shí)成立的一家公司，投資5000萬(wàn)元，如今經(jīng)營(yíng)慘淡。而飛格達(dá)當(dāng)初只投資100萬(wàn)，卻做成這個(gè)領(lǐng)域的第一名，靠什么呢？,案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新,32,案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新,產(chǎn)業(yè)洞察,產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是？ 產(chǎn)業(yè)鏈的支配方是？ 飛格達(dá)的客戶是？ 影響組裝商選擇的是？,33,34,商業(yè)模式定義,客戶價(jià)值最大化就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或以前相比在滿足客戶價(jià)值上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。既能為客戶提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。,它不是個(gè)絕對(duì)的概念，而是個(gè)相對(duì)的概念。,34,,35,客戶,,,選擇誰(shuí)？,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,企業(yè),誰(shuí)能給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值，客戶就選擇誰(shuí)！,35,案例分析： —— 洞察客戶未被滿 足的需求,36,37,“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：,一．為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值 二．降低消費(fèi)者的使用代價(jià) （有限需求的最大化滿足） 三．為消費(fèi)者提供更好的價(jià)值 (消費(fèi)體驗(yàn)、情感滿足) 四．更快速、方便地為消費(fèi)者服務(wù),37,38,潛在的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足的需求 變化中的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的需求 顧客自己也未必意識(shí)到的，可挖掘、創(chuàng)造的需求,機(jī)會(huì)，就是未被滿足的需求,現(xiàn)實(shí)\變化\暴利\不方便\消費(fèi)鏈\產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸\需求的對(duì)接錯(cuò)位,未被滿足的需求在哪里呢？,38,案例分析： —— 赤腳進(jìn)鞋店,39,傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)別,客戶,企業(yè),供應(yīng)鏈,,,“眼睛向內(nèi)，苦練內(nèi)功”：全面質(zhì)量管理、戰(zhàn)略控制、 績(jī)效考核、標(biāo)桿管理、營(yíng)銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力 文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力等 低價(jià)格、差異化,,,,客 戶 價(jià) 值 增 加 部 分,,創(chuàng)新,商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍繞著滿足客戶未被滿足的需求 給客戶增加價(jià)值展開(kāi)的核心邏輯,,,未被滿足的需求,,40,41,消費(fèi)者真正的需求是解決問(wèn)題 而不是獲得解決問(wèn)題的工具和手段！,41,42,案例分析： “專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)”模式,這家于2003年2月投資100萬(wàn)成立的公司能干什么呢?,1914年在美國(guó)上市的100家企業(yè)中，至今仍然存活的只有兩家：一家是食品行業(yè)，而另一家是出版業(yè)。,42,43,案例分析： “專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)”模式,這家2003年2月成立的公司，100萬(wàn)元起家，成立第一年就實(shí)現(xiàn)了保本，并且在成立的前兩年都是以100%的年成長(zhǎng)率在增長(zhǎng)，現(xiàn)在也在40%-50%左右。目前年年銷售額2000萬(wàn)-3000萬(wàn)元,計(jì)劃2010年銷售額達(dá)到1億元。是目前管理成本是業(yè)內(nèi)最高的，但毛利率也最高。,是從給目標(biāo)消費(fèi)者提供更大附加值的角度入手,采用需求導(dǎo)向創(chuàng)新、存量型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新綜合運(yùn)用的創(chuàng)新！,43,44,當(dāng)大家都向前看的時(shí)候， 只有你向后看，你就成了唯一！,44,案例分析： —— 商業(yè)模式的創(chuàng)新 與再造,45,46,商業(yè)模式,企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有“道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面，客戶價(jià)值就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會(huì)像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以客戶價(jià)值——“商道”的高度，從上往下看時(shí)，就會(huì)豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見(jiàn)。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。,——李振勇——,46,47,,客戶價(jià)值,李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的商道邏輯鏈,未被滿足的需求,企業(yè)價(jià)值主張,企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,企業(yè)戰(zhàn)略定位,品牌定位,產(chǎn)品定位,,,,,品牌訴求,產(chǎn)品訴求,,,,,做正確的事 將正確的事做對(duì),正確 實(shí)現(xiàn)形式,,,贏利模式,價(jià)值整合 形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,,,價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià) 成本控制,,載體、手段、途徑等,,資源整合、 產(chǎn)業(yè)鏈整合 價(jià)值鏈整合 價(jià)值網(wǎng)整合,,營(yíng)銷模式 融資模式 管理模式 擴(kuò)張模式等,47,48,李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則,,,,,,找 到 未 被 滿,足 的 需 求,戰(zhàn) 略 定 位,建 立 贏 利 模 型,形 成 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力,正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形 式,客戶真實(shí)需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,成功商業(yè)模式,提高創(chuàng)造價(jià)值能力 提升自身戰(zhàn)略地位,,價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià) 成本控制,,載體、手段、途徑等,,核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力,,,1,2,3,4,5,價(jià) 值 整 合,確 定 價(jià) 值 主 張,滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值,摘自李振勇碟,,48,49,,找 到 未 被 滿,足 的 需 求,,市場(chǎng) 縫隙,,1.客戶真實(shí)需求洞察,2.產(chǎn)業(yè)洞察,3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察,誰(shuí)是我的客戶 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶 客戶的偏好如何變化 怎樣才能為客戶增加價(jià)值 如何讓客戶首先選擇我,產(chǎn)業(yè)基本概況 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì),客戶群 規(guī)模\區(qū)域 提供的產(chǎn)品\服務(wù) 價(jià)值主張\戰(zhàn)略定位 滿足客戶需求的程度,,,,找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步,49,50,指購(gòu)買多少商品或 服務(wù)，購(gòu)買多少,指購(gòu)買的原因，或是購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析,指消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間,指消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn),指購(gòu)買角色,指購(gòu)買方式,由誰(shuí)構(gòu)成市場(chǎng),“6W—H”購(gòu)買行為內(nèi)容,消費(fèi)者研究,購(gòu)買行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中活動(dòng)、動(dòng)作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費(fèi)者由于購(gòu)買需求、動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)的不同，在購(gòu)買過(guò)程中的行為表現(xiàn)有所不同。,50,51,未被滿足的需求無(wú)處不在， 關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！,51,52,滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞察中,也在產(chǎn)業(yè)的洞察和競(jìng)爭(zhēng)者的洞察中!,52,53,,找 到 未 被 滿,足 的 需 求,,市場(chǎng) 縫隙,,1.客戶真實(shí)需求洞察,2.產(chǎn)業(yè)洞察,3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察,誰(shuí)是我的客戶 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶 客戶的偏好如何變化 怎樣才能為客戶增加價(jià)值 如何讓客戶首先選擇我,產(chǎn)業(yè)基本概況 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì),客戶群 規(guī)模\區(qū)域 提供的產(chǎn)品\服務(wù) 價(jià)值主張\戰(zhàn)略定位 滿足客戶需求的程度,,,,找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步,53,54,產(chǎn)業(yè)洞察:,第一法則2,產(chǎn)業(yè)基本概況（規(guī)模、生命周期、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)） 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征（獨(dú)有的屬性，以顧客視野） 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（科技進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)政策） 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（起關(guān)鍵作用或薄弱點(diǎn)） 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)（生活方式變化）,54,對(duì)相關(guān)利益者進(jìn)行價(jià)值整合，使客戶價(jià)值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!,55,56,商業(yè)模式的組成和分類：,我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；把“做什么”，“給誰(shuí)做”，“做了賣給誰(shuí)”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；把能使整個(gè)系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來(lái)的方法稱為管理模式；把“怎么做”稱為生產(chǎn)模式；把“做什么”（產(chǎn)品），（產(chǎn)品）“賣給誰(shuí)”，如何賣的方法稱為營(yíng)銷模式。,商業(yè)模式,56,57,,融資模式,經(jīng)營(yíng)模式,,,擴(kuò)張模式,生產(chǎn)模式,贏利模式,管理模式,營(yíng)銷模式,,,,,,,商業(yè)模式組成圖,股權(quán)\債權(quán)等12種,,人單合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船結(jié)構(gòu)模式,個(gè)體戶 家族制 合伙人制 股份制,最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權(quán)模式 價(jià)值附加值模式 等36種,訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式 準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式 網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟 綠色制造等８種,概念營(yíng)銷 電視導(dǎo)購(gòu) 服務(wù)營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷等 18種,連鎖 托管 兼并 聯(lián)盟,,,,,,,57,58,商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖,,,客戶需求,實(shí)現(xiàn)載體,實(shí)現(xiàn)手段,,,,,,產(chǎn)品（服務(wù)）\品牌,核心能力,標(biāo)準(zhǔn)\思想,產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 品牌經(jīng)營(yíng) 資本經(jīng)營(yíng) 人才經(jīng)營(yíng),核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品,,,,營(yíng)銷模式,贏利模式,創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的組織系統(tǒng)的高效率,,,,,直供制 總代理制 聯(lián)銷體 倉(cāng)儲(chǔ)式 專賣式,,,,生產(chǎn)方式,,融 資 模 式,產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴(kuò)張 售后贏利 營(yíng)銷系統(tǒng)組織,,,,,上市,,,4+1模式,4P、4C、4R+金融工具,商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑,管 理 模 式,,實(shí)現(xiàn)途徑,虛擬 實(shí)體,價(jià)值主張、戰(zhàn)略定位,58,1.跨行業(yè)融合的趨勢(shì),3.行業(yè)娛樂(lè)化的趨勢(shì),商業(yè)模式的發(fā)展趨勢(shì),6.產(chǎn)消合一及第三方買單的趨勢(shì),8.長(zhǎng)尾理論廣泛運(yùn)用的趨勢(shì),5.從產(chǎn)業(yè)鏈的低盈利區(qū)向高盈利區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),2.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的趨勢(shì),4.各種金融及衍生工具綜合運(yùn)用的趨勢(shì),7.輕資產(chǎn)重市場(chǎng)的趨勢(shì),9.垂直分工、水平整合的趨勢(shì),10.成熟商業(yè)模式不斷擴(kuò)展、復(fù)制、放大的趨勢(shì),59,商業(yè)模式的創(chuàng)新決定了企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略: 企業(yè)對(duì)未來(lái)的選擇! 做正確的事 將事做正確,60,61,成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則：,,,,,,找 到 未 被 滿,足 的 需 求,戰(zhàn) 略 定 位,建 立 贏 利 模 型,形 成 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力,正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形 式,客戶真實(shí)需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,成功商業(yè)模式,提高創(chuàng)造價(jià)值能力 提升自身戰(zhàn)略地位,,價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià) 成本控制,,載體、手段、途徑等,,核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力,,,1,2,3,4,5,價(jià) 值 整 合,確 定 價(jià) 值 主 張,滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值,摘自李振勇碟,61,62,小結(jié)： 企業(yè)賺錢或贏利的有三個(gè)境界：賺錢＼賺大錢＼可持續(xù)賺大錢。 要想賺錢必須找到適合自己的商業(yè)模式；要想賺大錢，你在找準(zhǔn)商業(yè)模式后，要孤注一擲地執(zhí)行；要想可持續(xù)賺大錢，你則必須研究消費(fèi)者的偏好的變化，迅速調(diào)整你的商業(yè)模式，時(shí)刻保持你的企業(yè)滿足客戶偏好的核心競(jìng)爭(zhēng)力－這樣你才能可持續(xù)賺錢。,商業(yè)模式的定義,62,63,歸納 —— 商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向 商業(yè)模式解決的是企業(yè)根本問(wèn)題 商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件 商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來(lái)的關(guān)鍵 商業(yè)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài),商業(yè)模式,63,64,商業(yè)模式設(shè)計(jì)體系：,64,