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百貨商場培訓(xùn)資料,——店長訓(xùn)練營培訓(xùn)成果,什么是市場？,市場就是消費者。 消費者的消費能力就是市場的消化能力。,商場的定義,商場是能夠提滿足消費者日常購買需求的公共場所。 零售終端店鋪的集合地。,競爭激化的零售業(yè),百貨店,超市,便利店,家電專業(yè)店,家居建材商店,藥品專業(yè)店,,,,專業(yè)店,購物中心,區(qū)域定位,百貨店,購物中心,車站大樓結(jié)合型,中心商業(yè)街,家居建材商店,家電專業(yè)店,,郊外型＝停車場,商業(yè)職業(yè)需求,職業(yè)形象 溝通能力 分析能力 管理能力,,,商業(yè)精英,職業(yè)形象塑造,個人形象六要素 儀容、表情、 服飾、舉止、 談吐、待人接物,服務(wù)技巧五步訓(xùn)練法,看——領(lǐng)先顧客一步的技巧 笑——微笑服務(wù)的魅力 動——運用身體語言的技巧 聽——拉近與顧客的關(guān)系 說——顧客更在意怎么說,積極溝通的技巧,,,工作中進行閑聊,XXXXX XXXXXXX XXXX,XXXX XXX XXXX,×,工作中打哈欠,私人電話,,×,賣場工作中喝茶,隨意倚靠在墻壁上,手插入口袋內(nèi),×,,業(yè)績 不好,,,,,,,,,,,,天氣,沒客人,沒活動,貨不好,沒貨,……,終端數(shù)據(jù)分析管理,為什么要做終端數(shù)據(jù)分析？,店鋪,A,B,C,營業(yè)額,240萬,225萬,210萬,上年度,200萬,180萬,175萬,增減比,120%,125%,120%,面積,100平,100平,84平,人員,5人,4人,4人,毛利額,120萬,117萬,105萬,費用額,30萬,25萬,21萬,庫存額,80萬,75萬,60萬,業(yè)績增減角度,人員效率角度,平米效益角度,銷售利潤角度,庫存控制角度,學(xué)會用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)終端問題,費用控制角度,建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)分析管理方法,【店鋪銷售周報】,【店鋪銷售月報】,商品銷售分析,購買率分析,客單價分析,庫存對比分析,綜合 分析,,,,,店 鋪 銷 售 日 報,公司銷售日報,來 客 銷 售 統(tǒng) 計,進銷存金額統(tǒng)計,提高數(shù)據(jù)分析管理能力的四要點?,注重數(shù)據(jù)表現(xiàn),親身處理數(shù)據(jù),有效數(shù)據(jù)管理,數(shù)據(jù)分析加工,把曖昧的語言數(shù)據(jù)化,利用工具并親自動手,提取并理解有效數(shù)據(jù),掌握表格制作和繪圖技巧,,,,,顧客滿意（CS） 買?不買?顧客決定!!,零售店鋪?競爭制勝要素,MD＝商品力 種類豐富 貨量充足,營業(yè)員 商品知識?待客禮儀 專業(yè)培訓(xùn),賣場環(huán)境 易瀏覽?易挑選 易購買,●競爭獲勝的判斷基準● 答案為「以客為本」,以顧客的立場考慮問題 零售店鋪不是「賣場」而是「買場」 CS（顧客滿意）包括商品?營業(yè)員?環(huán)境 進行SALE競爭前的基本要素!! 觀念改革優(yōu)先!!,①營業(yè)員 待客服務(wù):顧客第一,②商品 導(dǎo)入充滿魅力的商品,③賣場環(huán)境 易瀏覽易理解易購買的賣場 充實方便顧客的服務(wù)功能（設(shè)施）,■貨量充足，無斷貨 ■價格定位適當 ■設(shè)計新穎 ■商品種類豐富 ■面料?做工精細,競爭制勝要素,①商品的力量 導(dǎo)入充滿魅力的商品,■優(yōu)秀的營業(yè)員 ■接受過培訓(xùn)的優(yōu)秀營業(yè)員 ■掌握專業(yè)知識（商品知識）的營業(yè)員 ■具有專業(yè)技能（資格）的營業(yè)員 ■其他的服務(wù)功能,②待客服務(wù),競爭制勝要素,美學(xué)營銷之顧問式銷售要點,1、消費心理,2、客戶風格,3、人貨對接,4、美學(xué)連帶,服飾美學(xué)營銷時代 對營銷人員的重新定位—— 顧問式銷售,小動,大靜,大動,小靜,色調(diào)圖：,,,明度：深淺,純度：艷濁,競爭制勝要素,■交通便利 ■停車設(shè)施完善 ■通道寬敞，方便顧客通行購物 ■環(huán)境&服務(wù)設(shè)施（休息座椅及洗手間） ■易瀏覽易購買的賣場布局,③店鋪環(huán)境 舒適空間,,,1）VP=Visual Presentation的定義,制作出讓顧客易選、易買并可喚起顧客購買欲望的賣場 按照MD商品規(guī)劃實施有計劃的、有效果的、可持續(xù)的賣場商品銷售提案,VP的定義與目的,所謂VP 即向顧客的視覺作出直接訴求的表現(xiàn)戰(zhàn)略,商品是主角,,2）VP=Visual Presentation的基本原則,突出商品價值 商品是主角 配角應(yīng)配合主角 易瀏覽易碰觸的陳列 銷售額是顧客支持度的風向標,,VP的定義與目的,,3）VP＝Visual Presentation的目的,VP是一種為了能夠讓顧客輕松愉快購物的必要商品展示方法。令顧客能夠完全地接觸到賣場與商品，盡可能延長顧客的在店時間。其結(jié)果與提升銷售額，創(chuàng)造顧客緊密相連，并可將店鋪的營業(yè)理念傳遞給顧客。,,VP的定義與目的,Visual 視覺效果,Visual Merchandising,Merchandising 商品企劃,人類的視覺習(xí)慣 視覺提案 的有效運用,＋,商品陳列提案 賣場內(nèi)視覺沖擊 協(xié)調(diào)的商品陳列,從百貨店的角度理解VMD概念,百貨店的特征 與其他百貨 店的差異化,,,,,,MD＝品類齊全 材質(zhì)?價格?設(shè)計?功能 顧客通過視覺（Visual）了解商品（MD）,店鋪環(huán)境的設(shè)計 道具?人體模特?照明?引導(dǎo)標識,＋,VMD=Visual Merchandising,商品設(shè)計,銷售額=利潤,促進銷售的戰(zhàn)略會議,VP責任人,商品部責任人,VMD會議,企劃宣傳責任人,商品展開計劃,企劃宣傳計劃,VP展示計劃,,根據(jù)企劃宣傳計劃，該怎樣在賣場進行商品VP展示 =讓所有員工了解全部信息=信息的共通認識,從商品企劃到商品銷售戰(zhàn)略的整體規(guī)劃,易瀏覽 易理解,易選購 易交流,易進入,,,,,,易瀏覽?易選擇?易購買的賣場 明確地向顧客表現(xiàn)商品的魅力與價值,引起欲望 愿意再次光臨,,,吸引力UP 商品信息UP,來客數(shù)UP,滿意度UP 再光臨UP,購買額UP 銷售率UP 固定客UP,視覺傳達的VP效果,顧客接待的效果,從顧客的角度理解VMD概念,Visual Merchandising,,,,,,,,,,,,吸引顧客的店鋪 {外觀},燈光明亮店內(nèi)商品清晰可見,,,,易進入的店鋪,,難以吸引顧客的店鋪{外觀},燈光昏暗看不清店內(nèi)情況,從過道可清楚看到店內(nèi)商品,,,吸引人的店鋪{百貨店的店內(nèi)},,Thanks for your time！,