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心理學(xué)銷售與產(chǎn)品包裝,------營銷的本質(zhì)任務(wù)就在于將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同來,1,一、 探索式提問：,即為了了解客戶的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而進(jìn)行的提問?？梢韵蚩蛻籼岢鰡栴}，如：“您的看法““您是怎么想的?““您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣?“等。 客戶對探索式提問方式是樂于接受的。他們一般都能認(rèn)真思考你的問題，告訴你一些有價(jià)值信息，甚至客戶還會提出一些建設(shè)性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。,2,二、 誘導(dǎo)式提問：,此種提問旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達(dá)到預(yù)期的目的，爭取客戶的同意。在這種提問的方式下，將客戶引到所需要解決的問題上，并借客戶的回答完成交易的任務(wù)。我們把這種提問稱之為誘導(dǎo)式。,3,三、 選擇式提問：,這種提問方法是指在提問的問題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上 的選項(xiàng)，我們暫且叫作“二擇一法“或“多擇一法“。對方需從你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷面談時(shí)，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種提問方式，它往往能增加銷售量。 在問話的時(shí)候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開放式提問，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰“等等，第一、二兩種基本提問技巧即屬此類;若想激發(fā)客戶興趣、切入購買主題時(shí)，多用封閉式提問，如：“是不是、是否、對嗎“等等，第三種基本提問技巧即屬此類。 適時(shí)的提問，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的思考模式，就是問題的回答過程，你提出不同的問題，就會導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。,4,心理學(xué)銷售,5,顧客要的到底是什么 明確與顧客的交流溝通方式 顧客不喜歡做學(xué)生,客戶喜歡你有錯(cuò)即改 客戶喜歡你記住他們的名字 客戶喜歡區(qū)別對待,心理學(xué)銷售,6,顧客要的到底是什么,現(xiàn)代推銷理論的奠基人戈德曼博士指出:推銷的最大秘訣就是,推銷員推銷的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益-----即產(chǎn)品能滿足顧客什么樣的需要。,7,明確與顧客的交流溝通方式,畢竟，對于顧客而言，最好的說話方式是以顧客喜歡聽的方式來說，而不是以銷售員自己喜歡的方式來說。,8,顧客不喜歡做學(xué)生,一位老婦人來到一家五金商店，店員熱情問候并主動詢問她想買什么？她說，想買一個(gè)暖氣機(jī)。店員說：您是多么幸運(yùn)啊！我店的暖氣機(jī)質(zhì)量非常好，而且品種豐富，很多客戶喜歡并選擇來我店購買，讓我拿給您看看。店員熱情洋溢地介紹著暖氣機(jī)的各種特點(diǎn)和性能，很長時(shí)間的講解后，他問：您還有什么問題嗎？她說：有，而且只有一個(gè)，哪一種能讓一個(gè)老太太暖和。 事實(shí)上，那些復(fù)雜的工作原理和種種好處，她并不關(guān)心， 她要的只是能給她帶來溫暖的暖氣。,9,顧客你有錯(cuò)即改,一旦做錯(cuò)了某件事或是引起了顧客的誤解，抱怨或不滿，甚至于引起了顧客的憤怒，如果還在為自己的錯(cuò)誤自我狡辯或置之不理，這無疑是火上澆油。但有錯(cuò)立即更改，并誠懇求得對方的原諒，對方可能會繼續(xù)和你交往，做你的長期客戶。 因?yàn)樗麄兿嘈?，勇于承?dān)并誠懇道歉的人，一定是有高尚品格的人，向這種銷售員買產(chǎn)品，放心。,10,顧客喜歡你記住他的名字,世界成功學(xué)鼻祖戴爾．卡耐基說：你能記住我的名字就是對我最巧妙的贊美，因?yàn)檫@表明我已經(jīng)給你留下了深刻的印象。 潛在客戶的名字是最為有力的成交工具，因?yàn)榻^大多數(shù)人更感興趣被別人關(guān)注。,11,顧客喜歡區(qū)別對待,顧客喜歡你對待他的方式有點(diǎn)特別，大多數(shù)客戶需要個(gè)性化的相處方式，而不是泛泛對待。如果你對客戶區(qū)別對待，顧客會感受到你對他的重視，回饋給你的也將是重視。 強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品的“唯一性”，目的是在暗示客戶，機(jī)會難得，趕快做決定。,12,怎樣才能讓有需求的客戶成為你的客戶？ --- 建立“產(chǎn)品基點(diǎn)”活化你的產(chǎn)品,13,“我的產(chǎn)品不減價(jià)、不促銷就賣不動，減價(jià)促銷了又沒有利潤，你說我怎么辦？”經(jīng)常會遇到客戶問我這樣的問題。 我想，如果就產(chǎn)品賣產(chǎn)品本身，一定會出現(xiàn)賣不動的結(jié)局。比如你賣一瓶和別人同樣的水，別人賣一塊錢你怎么辦？你只能賣9毛錢；對手賣9毛錢你又怎么辦？你只能繼續(xù)往下降。雙方你來我往地減價(jià)，直至降到成本或擊穿成本，這其實(shí)是最笨的營銷方法！ 如果你能生產(chǎn)出和別人不同的產(chǎn)品，那確實(shí)是值得高興的事；如果你生產(chǎn)不出和別人不同的產(chǎn)品，也沒關(guān)系。世界500強(qiáng)中95%的同行業(yè)產(chǎn)品都是同質(zhì)的，那么如何才能將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同呢？千萬不要就產(chǎn)品本身賣產(chǎn)品，要學(xué)會建立“產(chǎn)品基點(diǎn)”活化你的產(chǎn)品。營銷的本質(zhì)任務(wù)就在于將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同來，如果你能生產(chǎn)出和別人完全不同的產(chǎn)品，放在大街上就會有人來搶了，那還要營銷干嘛？ 在我們服務(wù)于伊利集團(tuán)的時(shí)候，市場競爭已經(jīng)白熱化了，在各企業(yè)促銷成本不斷上升的情況下，用什么方法來支撐伊利冰品的再次崛起呢？分析冰品企業(yè)營銷的運(yùn)作特征：都是在訴求產(chǎn)品多么清爽，都在進(jìn)行看誰最厲害的買贈促銷；都在進(jìn)行誰也沒得到好處的價(jià)格戰(zhàn)。如何突破？這著實(shí)讓我費(fèi)了一番腦筋。,14,后來我開始帶著問題進(jìn)行營銷調(diào)研：你為什么喜歡吃雪糕？在那段時(shí)間我每見到一個(gè)買雪糕的人就問他這樣一個(gè)問題。我一直喜歡這種直接的市場調(diào)研方式，這是我與消費(fèi)者直接交流的方法。這種方式往往給我?guī)盱`感，給我啟示。當(dāng)然，這種方式難免遇到挫折。但這個(gè)世界不乏熱情，只要你足夠真誠，大都數(shù)人都會報(bào)以善意的交流。我問了至少不下100位消費(fèi)者，有吃得滿嘴奶油的天真爛漫的孩子，有正值花季的少女，有領(lǐng)著孩子的媽媽，也有朝氣蓬勃的大學(xué)生……“好玩唄！”、“好奇唄”、“好吃唄”、“瞎吃唄”、“清爽”…… 其中，“好玩”、“好奇”、“瞎吃”占百分之54%，這說明有相當(dāng)大比例的人群因?yàn)椤坝腥ぁ倍员ち?。這反過來給了我一個(gè)提示：如果用“有趣”或“好玩”來放大消費(fèi)者的好奇心理，就一定能將消費(fèi)者內(nèi)心深處的這一渴望激發(fā)為巨大的現(xiàn)實(shí)銷售！就是用人性的某一種內(nèi)心渴望，來將一個(gè)陌生的產(chǎn)品和消費(fèi)者連接到一起，從而創(chuàng)造產(chǎn)品被接受的廣泛的心理空間。這個(gè)內(nèi)心的渴望，就是產(chǎn)品被廣泛接受的基本支撐點(diǎn)——產(chǎn)品基點(diǎn)。 產(chǎn)品基點(diǎn)使產(chǎn)品被賦予了感性的力量，這種力量是產(chǎn)品與眾不同。你們都是清爽、解渴的冰淇凌，我是好玩有趣的冰淇凌，是不是同樣的產(chǎn)品賣出不同來了？,15,圍繞產(chǎn)品基點(diǎn)，將產(chǎn)品具體化：起一個(gè)聽上去有趣的名字、聽上去好奇的名字——“四個(gè)圈”。因?yàn)檎{(diào)研發(fā)現(xiàn)，孩子都熟悉并喜歡圓的東西，比如：陀螺、呼啦圈、籃球、彈子球等等。從出生的那一天起，孩子們接觸最早、接觸最多的東西就是圓的東西。“圓”是深入人類心智最早的概念之一，也是孩子熟悉和喜愛的最早的概念之一。人類對這個(gè)世界的理解含有大量的“圓”，比如圓的奶瓶、圓的雞蛋、圓的地球、圓的太陽、圓的電燈、圓的腦袋……用“圓”，叫“圈”，因?yàn)椤叭Α北取皥A”的讀音響亮。 由于產(chǎn)品具有四層結(jié)構(gòu)，于是“四個(gè)圈”的名字應(yīng)運(yùn)而生。然后，設(shè)計(jì)一款視覺沖擊力很強(qiáng)的包裝。因?yàn)檎{(diào)研發(fā)現(xiàn)，第一眼被消費(fèi)者看到的產(chǎn)品被消費(fèi)者最終選購幾率達(dá)到60%，這就是雪糕包裝設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)。 最后確定藍(lán)色背景下的四組紫色同心圓的設(shè)計(jì)方案，背景將紫色的圓襯托得格外醒目，在眾多的、雜亂的各色雪糕中脫穎而出，總是能有力的抓住消費(fèi)者的眼球。在圍繞“產(chǎn)品基點(diǎn)”的“奔跑著買伊利四個(gè)圈”的有趣、快樂、懸念的廣告激發(fā)下，在一系列大膽的渠道運(yùn)作基礎(chǔ)上，“好玩”的冰激凌在當(dāng)年就激發(fā)我們的目標(biāo)人群（孩子）的內(nèi)心渴望，將潛在的渴求激發(fā)為巨大的現(xiàn)實(shí)市場。 就這樣，我們在淡季啟動了市場，產(chǎn)品開始供不應(yīng)求，不得不緊急擴(kuò)建并合作了另外三個(gè)生產(chǎn)基地。“四個(gè)圈”旺銷反過來又帶動伊利全部系列產(chǎn)品的大力度反彈，當(dāng)年伊利的銷售就翻了一番，利潤翻了四倍。,16,如何把梳子賣給和尚 ---讓客戶從無需求變迫切需求,17,有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣給和尚。,第一個(gè)人： 出了門就罵，什么經(jīng)理，和尚都 沒有頭發(fā)，還賣什么梳子！找個(gè)酒館喝起了悶 酒，睡了一覺，回去告訴經(jīng)理，和尚沒有頭 發(fā)，梳子無法賣！經(jīng)理微微一笑，和尚沒有頭 發(fā)還需要你告訴我？,18,有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣給和尚。,第二個(gè)人： 來到了一個(gè)寺廟，找到了和尚，對 和尚說，我想賣給你一把梳子，和尚說，我沒 用。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說了一遍，說如果賣 不出去，就會失業(yè)，你要發(fā)發(fā)慈悲?。『蜕芯?買了一把。,19,有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣給和尚。,第三個(gè)人： 也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說， 真的不需要的。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對和尚 說，拜佛是不是要心誠，和尚說，是的。心誠 是不是需要心存敬意，和尚說，要敬。那人 說，你看，很多香客很遠(yuǎn)來到這里，他們十分 虔誠，但是卻風(fēng)塵仆仆，蓬頭垢面，如何對佛 敬？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳 整齊了，把 臉洗干凈了，不是對佛的尊敬？和 尚話說有理，就買了十把。,20,有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣給和尚。,第四個(gè)人： 也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說， 真的不需要的。那人對和尚說，如果廟里備些 梳子作為禮物送給香客，又實(shí)惠、又有意義， 香火會更旺的，和尚想了想，有道理，就買了 100把。,21,有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣給和尚。,第五個(gè)人： 也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說， 真的不需要的。那人對和尚說，你是得到高 僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子 上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是 既弘揚(yáng)了佛法，又弘揚(yáng)了書法，老和尚微微一 笑，善哉！就買了1000把梳子。,22,第六個(gè)人： 也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。 那個(gè)人與和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。 那人說了些什么呢？,有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣給和尚。,23,他告 訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被 女香客帶在身上，如果大師能為梳子開光， 成為她們的護(hù)身符，既能積善行善、又能保佑 平安，很多香客還能為 自己的親朋好友請上一 把，保佑平安，弘揚(yáng)佛法，揚(yáng)我寺院之名，豈 不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀 夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番 美意， 老衲豈能不從？ 就這樣，寺院買了一 萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為 香客開光，竟十分興隆。當(dāng)然，開光所捐的善 款也不菲??！,有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣給和尚。,24,總結(jié)： 第一個(gè)人受傳統(tǒng)觀念的束縛太厲害，用常理去 考慮銷售， 是不適合做銷售的。 第二個(gè)人是在賣同情心，這是最低級的銷售方 法 叫“叩頭營銷”，是不能長久的。 第三、四人為客戶著想，可以說是“顧客滿意戰(zhàn) 略”，自然會有好的效果。 第五人不僅能夠讓顧客滿意，還能迎合顧客心 理，自然就不會差。 第六人就已經(jīng)達(dá)到了物我兩重天的境界，不是 在賣梳子，而是在賣護(hù)身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。只有初級銷售人員才去賣產(chǎn)品本身，而正的銷售賣的是一 種理念，一種思維模式。,有一個(gè)營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣給和尚。,25,感謝聆聽,招聘二部 司文婷 Tel.18723112273,------營銷的本質(zhì)任務(wù)就在于將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同來,26,