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凌野重卡賣點梳理,2007-03-05,說 明,在本報告中： 1、 相關(guān)產(chǎn)品和市場方面的說明以前期整理的資料為主，所以其中缺乏對直接對標產(chǎn)品的分析。 2、結(jié)合2007年重卡營銷計劃報告，在本報告中對產(chǎn)品策略、市場策略又進行分析、明確。 3、 在與主流斯太爾產(chǎn)品進行對比后，從技術(shù)角度提出產(chǎn)品賣點，未進行傳播語言轉(zhuǎn)換。,目 錄,簡 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場 策 略 賣 點 提 煉,,,2006年斯太爾平臺分品種狀況分析,數(shù)據(jù)來源：第三方,說明：購買的數(shù)據(jù)為以上三家重卡銷量，三家銷量占斯太爾平臺銷量的80%以上，基本可以代表斯太爾平臺分品種的銷量趨勢。在三家產(chǎn)品銷量中包含的專用車產(chǎn)品銷量較少，未進行考慮。,,2006年斯太爾平臺分流向狀況分析（前10名市場）,數(shù)據(jù)來源：第三方,說明：分流向的數(shù)據(jù)以三家斯太爾平臺的數(shù)據(jù)為主，可代表斯太爾平臺產(chǎn)品的走向。 分析：凌野重卡前期確定戰(zhàn)略市場與現(xiàn)前3名市場相吻合，但最終結(jié)果差異較大。所以07年的戰(zhàn)略市場選擇應以市場容量大，避開競爭相對激烈的三大品牌的本土市場，以相對競爭中性的市場為主。,,2006年斯太爾平臺分流向狀況分析（10-20名市場）,數(shù)據(jù)來源：第三方,說明：分流向的數(shù)據(jù)以三家斯太爾平臺的數(shù)據(jù)為主，可代表斯太爾平臺產(chǎn)品的走向。,,市場依然以水泥攪拌車、散裝水泥車為代表，穩(wěn)步增長。,牽引車,燃油漲價、計重收費使用戶運營成本居高不下，使得自重輕、能耗低的6*2雙前橋系列牽引車越來越受到用戶的關(guān)注；從1月份開始，解放、重汽主流企業(yè)共同推廣6*2牽引車產(chǎn)品，銷量增長加快，初步預測將成為07年最為耀眼車型。同時，牽引車市場馬力基本穩(wěn)定在260、280、320三個馬力段；,自卸車,載貨車,專用車,結(jié)合油價上漲、計重收費繼續(xù)推廣，經(jīng)濟型62、84載貨車將是載貨車市場的主銷車型；因國家交通部對浮橋車輛的嚴格整治及發(fā)改委在公告環(huán)節(jié)的控制，載貨車向多軸化（104、124）發(fā)展的趨勢基本停止。,由于自卸車受國家治超因素影響較小，市場對大馬力、多軸化的自卸車需求趨勢將更加明顯；6*4長貨箱車型（6200廂長及以上），8*4系列自卸車份額將增大，初步估計將達到30%的份額。,2007年行業(yè)趨勢判斷,目 錄,簡 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場 策 略 賣 點 提 煉,,,主銷產(chǎn)品：,以牽引車和載貨車為主銷產(chǎn)品，占總銷量份額的80%以上。原因如下： 1、在斯太爾平臺銷量里，牽引車市場份額與自卸車相當，都在40%左右。 2、經(jīng)過產(chǎn)品上市后1年多時間的驗證，牽引車產(chǎn)品口碑較好，未出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，且在節(jié)油、舒適方面得到用戶認可；并且雙橋牽引車在行業(yè)的節(jié)油大賽中獲得大獎，便于宣傳。 3、載貨車6*2、8*4系列產(chǎn)品開發(fā)流程控制嚴格，目前產(chǎn)品性價比較高。 4、現(xiàn)階段，在沒有解決好渠道建設(shè)和售后服務兩大問題前提下，盲目進入使用工況惡劣的自卸車市場，對于新生代重卡來說，是極大的考驗。 所以，自卸車產(chǎn)品可以定位為后續(xù)跟進產(chǎn)品。,產(chǎn)品策略,,,產(chǎn)品策略,對標產(chǎn)品：,在斯太爾平臺產(chǎn)品中：以江淮格爾發(fā)產(chǎn)品為市場第一競爭產(chǎn)品，以中國重汽為技術(shù)學習標桿。原因如下： 1、江淮進入重卡行業(yè)并能馬上取得成功（06年銷量3000輛，預計07年銷量在6000輛左右），其很多成功經(jīng)驗值得學習借鑒。 2、目前凌野重卡作為新生代產(chǎn)品，在價值鏈各環(huán)節(jié)都無法與重汽、歐曼、陜汽等重卡企業(yè)相比，與上述企業(yè)直接對比的最直接結(jié)果在終端反映出凌野重卡產(chǎn)品性價比較低，無法說服終端用戶，更無法解決企業(yè)層面“量”與“成本”間的矛盾。 3、同為新生代重卡，選擇新生代重卡的代表江淮格爾發(fā)為直接競爭對手更利于集中資源，不盲目求大，穩(wěn)扎穩(wěn)打。避免以短期銷量迅速上升為重，然后迅速回落，收拾殘局，再來開拓市場，走“之”形增長的悲慘局面發(fā)生。。,,,為主銷品種,,,,,主銷品種,目 錄,簡 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場 策 略 賣 點 提 煉,,,重點區(qū)域市場：07年集中資源打好以江蘇大本營為核心的江蘇、浙江、河北、遼寧、山東（膠東半島）、安徽（皖北）、六個重點市場，上述重點市場銷量占凌野總銷量的80%，以利于發(fā)揮公司現(xiàn)有各類資源，提供及時、準確的服務和配件保障。原因如下：,重點市場確定,1、國內(nèi)重卡主要市場，上述六個市場占據(jù)市場總量近一半的份額。 2、經(jīng)過近一年的銷售，凌野重卡在上述地區(qū)具有一定的品牌基礎(chǔ)。 3、從公司層面看，也是依維柯、躍進兩品牌的傳統(tǒng)市場，利于重卡銷量提升。,目 錄,簡 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場 策 略 賣 點 提 煉 1、分系列賣點提煉 2、通用性賣點匯總,,,牽引車技術(shù)賣點提煉,,載貨車技術(shù)賣點提煉,,自卸車技術(shù)賣點提煉,,重卡通用性技術(shù)賣點提煉,一、駕駛室（1）,1.全新歐式駕駛室造型，線條流暢、挺拔、飽滿，符合空氣動力學設(shè)標準計。風阻系數(shù)小，有效降低油耗5%；帶有側(cè)門觀景窗，視角開闊、避免產(chǎn)生視覺盲區(qū)，為安全行車提供有利條件。 2、國內(nèi)最寬的2490mm駕駛室。寬敞的駕乘空間，加長、加寬的單、雙層臥鋪徹底解除駕駛疲勞。（內(nèi)部空間寬度達2200 mm，內(nèi)部高度1850mm～1600mm）； 3、四點全浮式彈性懸架減振車身，浮式減振系統(tǒng)與車架底盤相連形成支撐，行駛中可根據(jù)路面情況調(diào)節(jié)波動幅度，充分降低駕乘人員的旅途疲勞，使駕乘更舒適，有效保障駕乘人員的行車安全（越是劇烈振動或發(fā)生突然碰撞，駕駛室左右或前后彈性位移越大，緩沖越有效） ； 4.采用歐式大角度后視鏡美觀氣派，在同類車型中，可視區(qū)域最大、視覺更顯逼真，有效提高駕乘人員的主動安全性。電子后視系統(tǒng)，令駕乘更加安全輕松（選裝）。 5、采用IVECO最新技術(shù)緩沖吸振型保險杠，有效提高車輛的防撞性和抵御意外沖擊，增強駕乘人員的被動安全性。 6.采用IVECO技術(shù)的可自由調(diào)節(jié)方向盤，四幅結(jié)構(gòu)，外觀新穎；直徑加大到500mm，轉(zhuǎn)向輕便，喇叭按鈕接近性好。,,重卡通用性技術(shù)賣點提煉,一、駕駛室（2）,7.采用歐洲空中客車的內(nèi)部照明、儲物設(shè)計，令駕駛室內(nèi)部空間煥然一新；豪華天窗，室內(nèi)空氣流通更通暢 8.全浮式多向調(diào)節(jié)減振座椅符合人體工程學設(shè)計原理，可實現(xiàn)全方位、多角度調(diào)節(jié)；豪華座椅面料更顯舒適、高雅。 9.轎車化短柄變速器操縱桿可以無干擾操作，轎車化中控面板使駕駛更輕便；匹配豪華車用港灣式儀表控制臺，外廓新穎柔和，數(shù)字式儀表清晰醒目，駕駛員對車況監(jiān)控一目了然。 10.四聲道立體組合音箱（VCD或視聽設(shè)備）、車載電話、醫(yī)藥箱、冰箱等家庭必備物品，為駕乘人員的旅途生活營造舒適氛圍（選裝）。 11.電動后視鏡，調(diào)整更方便，視野更開闊（選裝） 12.液壓駕駛室翻轉(zhuǎn)機構(gòu)，舉升輕便，維修方便。 13.駕駛室前面罩外開式設(shè)計，無需翻轉(zhuǎn)駕駛室即可完成日常檢查和保養(yǎng)。,,重卡通用性技術(shù)賣點提煉,二、底盤,1.車架： 車架寬度為0.86米，同類車型僅有0.78米，增強了整車穩(wěn)定性。 車架縱梁與加固板上緣之間預留5mm間隙，使所有與車架縱梁腹板的連接件連接更牢固可靠。 2. 制動系統(tǒng) ： 在斯太爾平臺基礎(chǔ)上加大了制動氣室和剎車蹄片寬度，并對制動系統(tǒng)管路的密封方式作了重大改進，提高制動系統(tǒng)的后備安全系數(shù)，降低維修次數(shù)，提高客戶經(jīng)濟效益。 通過調(diào)整整車載荷分配，增加前軸載荷，提高前后輪的同步附著系數(shù)，改善制動性能，防止制動跑偏，提高輪胎使用壽命。 3.懸掛系統(tǒng) 前后懸掛在斯太爾平臺基礎(chǔ)上采用加大板簧長度，加大板簧中心距，在提高承載能力的同時，使整車行駛平順。 全新匹配前后板簧剛度及前后減振器的阻尼特性，有效降低地面沖擊對車輛影響，提高車輛可靠性及駕乘舒適性。 4.傳動軸 采用最新工藝的端面齒傳動軸總成，傳遞扭矩更大、更安全，運轉(zhuǎn)更平穩(wěn)。,,重卡通用性技術(shù)賣點提煉,三、動力系統(tǒng),發(fā)動機支撐方式采用歐洲最新科研成果，相對國內(nèi)傳統(tǒng)方式，避開發(fā)動機震動中心，加大前后支撐固定距離，使發(fā)動機安裝固定更穩(wěn)定，有效降低發(fā)動機工作震動，降低噪聲，提高動力系統(tǒng)壽命。 發(fā)動機進氣系統(tǒng)采用歐洲最新科研成果，在傳統(tǒng)空濾基礎(chǔ)上，增加獨有的適合發(fā)動機各工況的發(fā)動機進氣量自動調(diào)節(jié)裝置——進氣膨脹箱。,采用防水防松脫插接件，防腐耐高溫線束波紋管，具備車輛安全使用的水、氣、油全方面報警功能及過載保護功能，整車電氣系統(tǒng)更加安全可靠，優(yōu)于國內(nèi)同類車型。,四、電器系統(tǒng),THE END！,