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贏的策略 ——《鬼谷子》縱橫術(shù)精要——,《中華培訓(xùn)學(xué)會(huì)》 海納百川企業(yè)研究發(fā)展中心,引言 1.鬼谷子其人 ○隱居在名叫“鬼谷”的隱士；傳說(shuō)姓王，名栩，民間稱他王禪老祖． ○國(guó)內(nèi)名叫“鬼谷”的地方有十來(lái)處，河南境內(nèi)就有三處： 汝陽(yáng)縣境內(nèi)的云夢(mèng)山 淇縣朝歌古城西南的云夢(mèng)山 登封東南的告成,○生活年代不詳．最早提到鬼谷先生的文獻(xiàn)是西漢司馬遷（約公元前145或135年生）的《史記》． 《蘇秦列傳》說(shuō)，蘇秦“東師事于齊，而習(xí)之于鬼谷先生”。《張儀列傳》又說(shuō)，張儀“嘗與蘇秦俱事鬼谷先生學(xué)術(shù)，蘇秦自以不及張儀”。 據(jù)此推測(cè)，鬼谷子可能是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的人物．,２.《鬼谷子》其書(shū) 該書(shū)有上、中、下三卷,總計(jì)17篇,現(xiàn)存15篇.據(jù)文獻(xiàn)記載,為之作注的有四家： 皇甫謐(215-282),西晉時(shí)期 陶弘景(456-536)，南朝梁武帝時(shí)期 樂(lè)壹，南北朝末期 尹知章，唐朝初期 僅存陶注,據(jù)清華大學(xué)歷史學(xué)家李學(xué)勤考證《鬼谷子》至少有一部分是先秦作品，并認(rèn)為書(shū)中的思想與黃老道家有關(guān)系。,3.鬼谷子學(xué)術(shù) ○《鬼谷子》是一部論述游說(shuō)與謀略的原理、方法和技術(shù)的書(shū)，旨在教人如何以言辭和策略去說(shuō)服君王，藉以推行自己的政治理想。 ○《鬼谷子》把“知己知彼，勝乃不殆”的策略運(yùn)用到人類(lèi)的思維心理層面上，內(nèi)設(shè)計(jì)謀，外陳言辭，動(dòng)之以形勢(shì)，誘之以利害，展開(kāi)的是思維心理戰(zhàn)術(shù)。 ○縱橫術(shù)在政治外交上，如果用得好，便可“折沖樽俎之間，決勝千里之外”。它與《孫子兵法》有異曲同工之妙 。,○歷史上,把鬼谷子學(xué)術(shù)稱為縱橫術(shù),把以游說(shuō)為職業(yè)的人稱為縱橫家。多數(shù)思想家對(duì)縱橫術(shù)和縱橫家懷有貶斥的態(tài)度。 景春說(shuō)：“公孫衍、張儀豈不誠(chéng)大丈夫哉！一怒而諸侯懼，安居而天下息?！?孟子說(shuō)：“是焉得為大丈夫乎？子未學(xué)禮乎？……富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈，此之謂大丈夫?！? ——《孟子滕文公下》 “險(xiǎn)戾峭薄，恐其妄言亂世。” ——柳宗元《柳河?xùn)|集辯鬼谷子》,一、什么是縱橫術(shù) 二、理解和運(yùn)用縱橫術(shù)的原則 三、縱橫術(shù)選講 ⊙捭闔術(shù)、反應(yīng)術(shù)、內(nèi)揵術(shù) ⊙揣術(shù)與摩術(shù)、抵巇術(shù)、飛箝術(shù) ⊙權(quán)術(shù)與謀術(shù)、決疑術(shù),一、何謂縱橫術(shù) 《史記六十七卷仲尼弟子列傳》 ——存魯、亂齊、破吳、疆晉而霸越，史稱“一石五鳥(niǎo)” ① 游說(shuō)的前提──量權(quán) ② 游說(shuō)的出發(fā)點(diǎn)──揣情 ③ 游說(shuō)的順利發(fā)展──摩意 ④ 游說(shuō)成功的關(guān)鍵──權(quán)謀,●縱橫術(shù)就是把“知己知彼，勝乃不殆”的策略具體運(yùn)用到人類(lèi)的思維心理層面上，內(nèi)設(shè)計(jì)謀，外陳言辭，動(dòng)之以形勢(shì)，誘之以利害，所展開(kāi)的思維心理戰(zhàn)術(shù)。 ●縱橫術(shù)不是呈一時(shí)口舌之辯、轉(zhuǎn)丸其辭的詭辯術(shù)，而是融道（原則）、法（方法）、術(shù)（技巧）為一體的經(jīng)典的人類(lèi)行為理論。,二、理解和運(yùn)用縱橫術(shù)的原則 ●道、法、術(shù)相結(jié)合的原則 ——原理、原則；法則、方法；技巧 ●言、情、智相結(jié)合的原則 ⊙“泣下沾襟” ——言貴動(dòng)其情，情貴動(dòng)其心 ⊙“誘師出屋” ——智貴善其謀。智澤于內(nèi)，言溢于外 ●《戰(zhàn)國(guó)策》與《鬼谷子》對(duì)照研讀,三、縱橫術(shù)選講 1.捭闔術(shù) 捭闔術(shù)是以事物和人物的陰陽(yáng)類(lèi)別為法則而展開(kāi)的言談?wù)Z默之術(shù)。其目標(biāo)是料對(duì)方之實(shí)情，最大限度地獲取對(duì)方的信誠(chéng)。所謂“捭之者，料其情也；闔之者，結(jié)其誠(chéng)也”。 “捭”的字面意思是開(kāi)、言，引申為使之開(kāi)口說(shuō)話，或者說(shuō)服對(duì)方接納己方觀點(diǎn)。故曰：“捭者，或捭而出之，或捭而內(nèi)之?！?“闔”的字面意思是關(guān)、默，引申為默認(rèn)或者拒絕。故曰：“闔者，或闔而取之，或闔而去之?！?捭為陽(yáng)，在明處；闔為陰，在暗處。調(diào)動(dòng)對(duì)方說(shuō)話之后，對(duì)對(duì)方所言的情之真?zhèn)我抵杏兴∩?；讓?duì)方確信什么，放棄或忽略什么，也在暗中操作。 總論的性質(zhì) 捭闔篇說(shuō)：“口者，心之門(mén)戶也。心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門(mén)戶出入。故關(guān)之以捭闔，制之以出入?！?A：方法 1.目標(biāo)：“料其情，結(jié)其誠(chéng)” ⊙料其情：開(kāi)其金口，觀其心志 ⊙結(jié)其誠(chéng)：取同去異，結(jié)其信誠(chéng) ○孔子說(shuō)：“人心險(xiǎn)于山川，難于知天?！保ā肚f子列御寇》） 怎樣打開(kāi)言談的局面? 怎樣消除分歧,結(jié)其信誠(chéng)?,2.一般方法 ①明類(lèi)：縱向的類(lèi)與橫向的類(lèi) ●縱向的類(lèi) ⊙信任感與認(rèn)同感等 ⊙制造角色與惡性循環(huán) ●橫向的類(lèi) ⊙好奇心、同情心、恐懼感等 ⊙怎樣研究橫向的類(lèi) ？,② 需要理論 ⊙陽(yáng)類(lèi)：長(zhǎng)生、安樂(lè)、富貴、尊榮、顯名、愛(ài)好、財(cái)利、得意、喜欲，以這一類(lèi)有利的事物來(lái)進(jìn)行游說(shuō)稱為“陽(yáng)”、稱為“始” ⊙陰類(lèi)：死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，以這一類(lèi)不利的事物來(lái)進(jìn)行游說(shuō)稱為“陰”、稱為“終” ——馬斯洛：生理、安全、愛(ài)與歸屬、尊重、認(rèn)知、美感與自我實(shí)現(xiàn)。,3.具體方法 ①“言善以始其事”；“言惡以終為謀” ●動(dòng)其行：強(qiáng)調(diào)有利的方面誘使對(duì)方行動(dòng) ●止其謀：強(qiáng)調(diào)不利的方面阻止對(duì)方行動(dòng) ②“與陽(yáng)言者依崇高”；“與陰言者依卑小” ●“謀之于陽(yáng)”：以崇高為基調(diào)，以高求大 ●“謀之于陰”：以卑小為基調(diào)，以下求小,③ “微排其所言而捭反之，以求其實(shí)，貴得其指” ——“排抑捭反”與“混說(shuō)損益” (《內(nèi)揵篇》) 第一步：開(kāi)而示之同，隱而藏之異。 ——“陽(yáng)動(dòng)而行，陰止而藏” 第二步：借“取同”而“去異”。 ——“陽(yáng)動(dòng)而出，陰隱而入” 第三步：求所言利害之信。 ——“以陽(yáng)求陰，苞以德也” ——反面(不可行性)論證,B. 技巧 ●求所言利害之信的說(shuō)服技巧 ⊙語(yǔ)言：以第三者立場(chǎng)陳言 ⊙心理：聰明的賣(mài)馬人(《燕策二》) ⊙邏輯：兩面論證的可能性—論辯 ——晉元帝與明帝司馬紹 ——“黃金準(zhǔn)則”與鄧析的 “兩可之說(shuō)”； “濠梁之辯”與“秦趙之約” 死局──僵局──和局,C:原則──道術(shù)與術(shù)道 ●“捭闔者，以變動(dòng)陰陽(yáng)，四時(shí)開(kāi)閉，以化萬(wàn)物”；“捭闔之道，以陰陽(yáng)試之”；“益損、去就、倍反，皆以陰陽(yáng)御其事”。 （《捭闔》） ●“欲捭之，貴周；欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追?！保ā掇汴H》）,2. 反應(yīng)術(shù) 捭闔術(shù)講的是如何以有聲的語(yǔ)言探測(cè)對(duì)方的實(shí)情、結(jié)取對(duì)方的信誠(chéng)，而反應(yīng)術(shù)則進(jìn)一步透過(guò)有聲語(yǔ)言的表層，展開(kāi)“以無(wú)形求有聲”的思維心理戰(zhàn)術(shù)，其目標(biāo)是“得其情詐”。 “反”就是反觀：反觀歷史、反觀對(duì)方；“應(yīng)”亦作“覆”，有“覆驗(yàn)”和“應(yīng)驗(yàn)”兩層意思。所謂“反以知彼，覆以知己”， “反以觀往，覆以驗(yàn)來(lái)” 。,A：方法 1.目標(biāo)：“聽(tīng)真?zhèn)?，知同異，得其情詐也。” ——《呂氏春秋淫辭》說(shuō)：“非辭無(wú)以相期” 又說(shuō)：“從辭則亂” 。 ——《易系辭》說(shuō)：“將叛者，其辭慚；中心疑者，其辭歧；吉人之辭寡；躁人之辭多；誣善之人，其辭游；失其守者，其辭屈?！?2.察言觀色：以其見(jiàn)者而知其隱者 ——東郭牙善辨君子“三色”：鐘鼓之色、衰绖之色、兵革之色。（《管子小問(wèn)》） 3.象比之法：以其隱者而知其見(jiàn)者 ——“象其事，比其辭” ； “以無(wú)形求有聲” ——情、理、類(lèi)隱而無(wú)形 ——“同聲相呼，實(shí)理同歸”,根據(jù)事物的常理、常規(guī)和人物的常態(tài)、常情來(lái)推斷情之真?zhèn)巍?duì)于違反常理、常規(guī)和常態(tài)、常情的現(xiàn)象，要善于冷靜觀察，其中大多有詐。 ——明智的南文子（《宋、衛(wèi)策》） ——反常的鄭袖（《楚策四》）,B：技巧 1.釣情術(shù)：“釣語(yǔ)合事，得人實(shí)也。其猶張置網(wǎng)而取獸也?！?⊙餌釣：物餌與人餌 ——齊王后死，《齊策三》 ——申不害答韓王，《韓策一》 ——唐趙蕤《長(zhǎng)短經(jīng)釣情篇》：物釣、言釣、事釣、志釣、視釣、賢釣、色釣7種。 ⊙善釣：善釣者不用餌，用網(wǎng)。這個(gè)網(wǎng)就是以道為綱的反觀術(shù)。,2.反觀術(shù)：“反以觀往，覆以驗(yàn)今。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己?！?⊙“變象比，必有反辭?！?⊙“善反聽(tīng)者，乃變鬼神以得其情?！?——反聽(tīng)、反觀、反說(shuō)與“知己知彼” 反聽(tīng)：莊王伐陳，《呂氏春秋似順》 反觀：劉邦封雍齒，《經(jīng)世奇謀紓禍》 反說(shuō)：陳軫說(shuō)昭陽(yáng)，《齊策一》 ——帶指針的跪毯,C:原則──道術(shù)與術(shù)道 ●“古之大化者，乃與無(wú)形俱生?！薄笆掠蟹炊酶舱?，圣人之意也?！保ā斗磻?yīng)篇》） ●“己不先定，牧人不正；事用不巧，是謂忘情失道?！?（《反應(yīng)篇》） ——齊桓公的悲慘結(jié)局，《智囊知微》,3. 內(nèi)揵術(shù) 捭闔術(shù)講的是如何“料其情，結(jié)其誠(chéng)”，反應(yīng)術(shù)講的是如何“察言見(jiàn)情”、“得其情詐”。內(nèi)揵術(shù)講的則是如何建立和不斷鞏固游說(shuō)者與游說(shuō)對(duì)象之間的親密關(guān)系。 “內(nèi)”，入也、納也。引申為以言辭入結(jié)于君；“揵”，關(guān)門(mén)之木，關(guān)合、緊閉。引申為以謀略內(nèi)結(jié)于君。,A：方法 1.目標(biāo)：“出無(wú)間，入無(wú)朕，獨(dú)往獨(dú)來(lái)，莫之能止?！?⊙ “伙伴關(guān)系”與“情人關(guān)系” “君臣上下之事，有遠(yuǎn)而親，近而疏?！者M(jìn)前而不御，遙聞聲而相思?！?（《內(nèi)揵》）,2.為什么追求這一目標(biāo)？ ○感情親疏對(duì)理智判斷的影響 ——“信而后諫”（《論語(yǔ)子張》） ——“周澤既渥，計(jì)而不疑，引爭(zhēng)而不罪?！保ā俄n非子說(shuō)難》） ○兜售智謀 ，高風(fēng)險(xiǎn)性的職業(yè)。,3.怎樣追求這一目標(biāo)？ ——四種結(jié)交方式：“結(jié)以道德、結(jié)以黨友、結(jié)以財(cái)貨、結(jié)以采色” ○道德：道術(shù)(智)與仁德(心)。內(nèi)結(jié)為帝王之師，外應(yīng)以良臣之名 。 ○黨友：同黨(志、意)與朋友(情、趣)。內(nèi)結(jié)為君王之友，外應(yīng)以同黨之名。 ○財(cái)貨：金玉珠帛等（私欲） ○采色：土地和美女（私欲）,B：技巧 1.進(jìn)說(shuō)之陰柔術(shù) ——“欲說(shuō)者務(wù)隱度，計(jì)事者務(wù)循順。陰慮可否，明言得失，以御其志?！? ⊙用其意、御其志 ⊙陰隱與柔順（不觸逆鱗） ○“十誡與九說(shuō)”（ 《韓非子說(shuō)難》）,2.計(jì)事之因化術(shù) ——“方來(lái)應(yīng)時(shí)，以合其謀。詳思來(lái)?yè)b，往應(yīng)時(shí)當(dāng)也。夫內(nèi)有不合者，不可施行也。乃揣切時(shí)宜，從便所為，以求其變。以變求內(nèi)者，若管取揵?！?⊙往應(yīng)時(shí)當(dāng)：“時(shí)”與“位” ⊙以變求內(nèi)：“志同、氣順、心合 ”。,C：原則──道術(shù)與術(shù)道 ●“不見(jiàn)其類(lèi)而說(shuō)之者，見(jiàn)逆；不得其情而說(shuō)之者，見(jiàn)非?！?●“揣切時(shí)宜，從便所為，以求其變?！?●“環(huán)轉(zhuǎn)因化，莫知所為，退為大儀?！?——智伯與郄疵、智果（《趙策一》）,4. 揣術(shù)與摩術(shù) 揣術(shù)與摩術(shù)進(jìn)一步將揣情的空間范圍拉大，把揣情與量權(quán)和摩意結(jié)合起來(lái)考慮。 “揣”有量權(quán)和揣情兩種含義。 “摩”即“觸摩”之意，謂以事謀去順合所說(shuō)服的對(duì)象，并誘使他作出回應(yīng)或者付諸行動(dòng)。所以說(shuō)：“摩者，揣之術(shù)也。”,A.方法 1.目標(biāo)：“知強(qiáng)弱輕重之稱、隱匿變化之動(dòng)靜” “古之善用天下者，必量天下之權(quán)，而揣諸侯之情。量權(quán)不審，不知強(qiáng)弱輕重之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動(dòng)靜?！?“計(jì)國(guó)事者，則當(dāng)審權(quán)量；說(shuō)人主，則當(dāng)審揣情。謀慮情欲，必出于此?！孰m有先王之道，圣智之謀，非揣情隱匿，無(wú)可索之。此謀之大本，而說(shuō)之法也?！?（《揣篇》）,2.量權(quán)、揣情、摩意：謀事的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ——諸葛亮的“隆中對(duì)”，劉備“空手套白狼”，占據(jù)荊州和益州，《資治通鑒65卷》 ——郭嘉的“十勝論”，曹操以弱勝?gòu)?qiáng)，打敗袁紹， 《資治通鑒62卷》 ——耳聽(tīng)八方的日本商人 ——8年秘書(shū)與龍行天下,B：技巧 1.極情術(shù) ⊙“以其甚喜之時(shí)，往而極其欲也?！薄耙云渖鯌种畷r(shí)，往而極其惡也?！?——楚成王改立太子， 《智囊狡黠》 ⊙“感動(dòng)而不知其變者，乃且錯(cuò)其人勿與語(yǔ)，而更問(wèn)其所親，知其所安?！?——韓非子講的《韓非子八奸》,2.摩意術(shù)：“微摩之以其所欲，測(cè)而探之……是謂塞窖、匿端、隱貌、逃情，而人不知，故成其事而無(wú)患?！?——“古之善摩者，如操鉤而臨深淵，餌而投之，必得魚(yú)焉?！保ā赌ζ罚?⊙“平者，靜也”：以平正的方式使之靜，不輕舉妄動(dòng)。 ⊙“正者，直也”：以正當(dāng)?shù)姆绞绞怪钡蓝小?⊙“喜者，悅也”：以對(duì)方所喜欲的事情使他歡悅。 ⊙“怒者，動(dòng)也”：以對(duì)方所厭惡的事情使他沖動(dòng)。 ⊙“名者，發(fā)也”：通過(guò)顯揚(yáng)對(duì)方的名聲來(lái)誘動(dòng)對(duì)方。 ⊙“行者，成也”：協(xié)助對(duì)方行動(dòng)，使之獲得成功。 ⊙“廉者，潔也”：以貞潔的行為誘動(dòng)對(duì)方,⊙“信者，期也”：以誠(chéng)信的方式使對(duì)方所期待的事情兌現(xiàn)。 ⊙“利者，求也”：用利益之事誘使對(duì)方去追求 ⊙“卑者，諂也”：以低下的言辭或行為打動(dòng)對(duì)方 ——幸運(yùn)的奧迪：行者，成也；信者，期也。 ——《文匯讀書(shū)周報(bào)》，遭遇荷蘭“紅寶書(shū)”：卑者，諂也,C:原則──揣、摩之道 ●“揣情飾言，成文章而后論之?！?●“摩之以其類(lèi)”，“摩之以其欲”。 ●“道、數(shù)與時(shí)相偶者也?！?——鄭武公伐胡，《韓非子說(shuō)難》 ——江乙善謀，安陵君（楚成王的寵臣安繵）知時(shí)，《楚策一》,5.抵巇術(shù) 抵為抵塞，巇為罅隙、裂縫。抵巇就是把有缺漏的地方堵塞住。抵巇術(shù)講的是如何彌縫事情的罅隙，使事情免于潰敗的技術(shù)。 “物有自然，事有離合。”“自天地之合離終始，必有巇隙，不可不察也。察之以捭闔，能用此道，圣人也?！?——墻崩因隙，器壞因釁。因隙釁而擊實(shí)之，則墻器不敗。若不可救，則因而除之，另有所營(yíng)置。人事也是如此。,A：方法 1.目標(biāo)：能因能循，為天地守神。 2.“因”：危險(xiǎn)的兆頭剛萌生便覺(jué)察之 “事之危也，圣人知之，獨(dú)保其用，因化說(shuō)事，通達(dá)計(jì)謀，以識(shí)細(xì)微。經(jīng)起秋毫之末，揮之于太山之本。” ——縫隙乃禍之端始 3.“循”：因釁隙而救之或除之 “圣人者，天地之使也。世無(wú)可抵，則深隱而待時(shí)；時(shí)有可抵，則為之謀?！?——縫隙乃謀生之地,4.何謂萌芽巇罅? “天下紛錯(cuò)，上無(wú)明主，公侯無(wú)道德，則小人讒賊，賢人不用，圣人竄匿，貪利詐偽者作，君臣相惑，土崩瓦解而相伐射，父子離散，乖亂反目，是謂萌芽巇罅。圣人見(jiàn)萌芽巇罅，則抵之以法?！?5.抵巇五法 ⊙抵而塞：隙漏如果由內(nèi)部引起，則抵而塞（塞?。?⊙抵而卻：隙漏如果由外部引起，則抵而卻（擋退） ⊙抵而息：隙漏如果由下面引起，則抵而息（平息） ⊙抵而匿：隙漏如果由上面引起，則抵而匿（藏匿 ） ⊙抵而得：隙漏如果無(wú)法救治，則抵而得（取而代之）,——這五者可歸為兩類(lèi)：抵而塞之與抵而得之。事情還有挽救的余地，則抵而塞之；若不可挽救，則抵而得之。 B：技巧 ⊙如何因應(yīng)事物發(fā)展的變隙而加以防治 ⊙如何因應(yīng)事物發(fā)展的變隙而使之潰敗 ——如何設(shè)置計(jì)謀的技巧，參見(jiàn)謀術(shù),C:原則──道術(shù)與術(shù)道 ●“物有自然，事有合離。有近而不可見(jiàn)，遠(yuǎn)而可知。近而不可見(jiàn)者，不察其辭也；遠(yuǎn)而可知者，反往以驗(yàn)來(lái)也?！?●“兆萌牙孽之謀，皆由抵巇，抵巇隙為道術(shù)用?！?6. 飛箝術(shù) “飛”就是飛揚(yáng)褒獎(jiǎng)；“箝”就是鉗制約束。 飛箝術(shù)言取人之道，先作聲譽(yù)以飛揚(yáng)之，彼必露情竭志而無(wú)隱，然后因其所好，牽制約束，使之不得脫離的役使人才之術(shù)。,A：方法 1.目標(biāo)： 空往而實(shí)來(lái)，綴而不失 ——一文錢(qián)騙術(shù),《智囊狡黠》;辦學(xué)者 2.征召人才:“度權(quán)量能，征遠(yuǎn)來(lái)近?！?——燕昭王招賢納士 3.役使人才：“量智能，權(quán)材力” ；“審其意，知其所好惡” ——龐統(tǒng)當(dāng)總參謀長(zhǎng)；晉文公提升箕鄭,B.役使人才之術(shù) ①先征之而后重累。 使賢才：征來(lái)后累以重任，如諸葛亮，鞠躬盡瘁，死而后已 ②先重累而后毀之。 使干才：如諸葛亮用魏延 ③量能立勢(shì)以鉤之 講效率：對(duì)人迫之以勢(shì)，如駕重車(chē)下山的轅馬,④伺候見(jiàn)間而箝之 講手段：利用人的缺陷箝制約束，使之不得脫也。如曹操見(jiàn)“間”而箝徐庶；司馬熹使趙造“間”而箝中山王。錢(qián)鍾書(shū)的《圍城》。 ⑤稱財(cái)貨、珠玉、璧帛、采色以事之 養(yǎng)閑人：如孟嘗君的“雞鳴狗盜”之徒,C:原則──道術(shù)與術(shù)道 ●“察同異，別是非之語(yǔ)?！?——用人有道 ●“見(jiàn)內(nèi)外之辭，知有無(wú)之?dāng)?shù)?！?——知人有數(shù) ●“決安危之計(jì)，定親疏之事?！?——役人者，手操的是雙刃劍,7. 權(quán)術(shù)與謀術(shù) “權(quán)”：古代秤砣叫權(quán)，權(quán)衡輕重的意思。在這里指的是在游說(shuō)中，對(duì)所使用的語(yǔ)言、談話的技巧和所說(shuō)服的對(duì)象，要加以謹(jǐn)慎的權(quán)衡和選擇。 “謀”：謀就是思慮、計(jì)謀。《說(shuō)文》：“慮難曰謀?！睉]人難、慮事難、參立難，將這三難解決好了，計(jì)謀就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。 權(quán)謀術(shù)講的是如何選擇言談的技巧和如何權(quán)衡游說(shuō)的對(duì)象，針對(duì)人類(lèi)行為的弱點(diǎn)和事物發(fā)展變化的釁隙，見(jiàn)隙而謀的謀略技術(shù)。,A：“權(quán)”的方法和技巧 1.目標(biāo)：“繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不危，睹要得理?！?2.五種可選擇的言語(yǔ)方式 ●佞言者，諂而干忠 ●諛言者，博而干智 ●平言者，決而干勇 ●戚言者，權(quán)而干信 ●靜言者，反而干勝,3.五種忌諱和可利用的言語(yǔ)方式 ●病者，感衰氣而不神 ●怨者，腸絕而無(wú)主 ●憂者，閉塞而不泄 ●怒者，妄動(dòng)而不治 ●喜者，宣散而無(wú)要 ——“心安靜則神策生，慮深遠(yuǎn)則計(jì)謀成”,4.“見(jiàn)人說(shuō)法”九種 ①與智者言依于博 ②與博者言依于辯 ③與辯者言依于要 ④與貴者言依于勢(shì) ⑤與富者言依于高 ⑥與貧者言依于利 ⑦與賤者言依于謙 ⑧與勇者言依于敢 ⑨與過(guò)者言依于銳,B：“權(quán)”之道 ●“言多類(lèi)，事多變，終日言不失其類(lèi)?！?●“智貴明，辭貴奇?！?——改姓輔氏的智果與出使齊國(guó)的郄疵《趙策一》 ——靖郭君田嬰與“海大魚(yú)” ，《齊策一》,C：何為計(jì)謀 “凡謀有道，必得其所因?！薄肮室蚱湟梢宰冎?，因其見(jiàn)以然之，因其說(shuō)以要之，因其勢(shì)以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之。摩而恐之，高而動(dòng)之，微而證之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計(jì)謀?！?——亂而惑之：張巡與安祿山玩草人借箭,D：如何設(shè)立計(jì)謀 ①“度材、量能、揣情，事之司南也。” ——設(shè)立計(jì)謀的指南 ②“變生事，事生謀，謀生計(jì)?！?——事物發(fā)展的變隙乃謀生之地 ③“參以立焉，以生奇” ——仁、智、勇三才：參立難。“仁人輕貨，不可誘以利，可使出費(fèi)；勇士輕難，不可懼以患，可使居危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不可欺以不誠(chéng)，可示以道理，可使立功?！?E：計(jì)謀之用 ①“公不如私，私不如結(jié)，結(jié)而無(wú)隙者也?！?（私，隱密；結(jié)，同心；謀生于有隙，用于無(wú)隙） ②“正不如奇（奇，因事機(jī)發(fā)），奇流而不止者也?！?③“可知者，可用也；不可知者，謀者所不用也?！?F：“謀”之道 ●“用于眾人之所不能知，用于眾人之所不能見(jiàn)。” ●“圣人之道，在隱與匿?！?8.決疑術(shù) 決疑術(shù)是按著“度以往事，驗(yàn)之來(lái)事，參之平素”的法則而進(jìn)行的決疑斷惑之術(shù)。其宗旨在于說(shuō)明有哪些事情值得我們費(fèi)心力去做決斷，并教我們?nèi)绾稳ハ聸Q斷。 自古以來(lái)，善決疑者致福，不善決疑者有殃。決疑是極難為而又影響深遠(yuǎn)之事，所謂“決情定疑，萬(wàn)事之機(jī)，以正治亂，決成敗，難為者”。,A：方法與技巧 ●“決情定疑，萬(wàn)事之機(jī)，以正治亂，決成敗，難為者。故先王乃用蓍龜者，以自決也?！?●五種值得決斷的事情 ⊙“王公大人之事也，危而美名者” ⊙“不用費(fèi)力而易成者” ⊙“用力犯勤苦，然不得已而為之者” ⊙“去患者” ⊙“從福者”。,●五種決斷方式 ⊙決之以“陽(yáng)德” ⊙決之以“陰賊” ⊙決之以“信誠(chéng)” ⊙決之以“蔽匿” ⊙決之以“平素” B：原則 ●“度以往事，驗(yàn)之來(lái)事，參之平素”,結(jié)束語(yǔ)： 一、縱橫術(shù)與儒家哲學(xué) ——道德問(wèn)題：德與術(shù)；“德養(yǎng)五氣，心能得一，乃有其術(shù)?！?二、縱橫術(shù)與道家哲學(xué) “無(wú)為而求，安靜五臟，和通六腑，精神魂魄固守不動(dòng)，乃能內(nèi)視、反聽(tīng)，定志慮之太虛，待神往來(lái)。以觀天地開(kāi)辟，知萬(wàn)物所造化，見(jiàn)陰陽(yáng)之終始，原人事之政理?！?——老子的“無(wú)為”與莊子的“無(wú)我”,三、縱橫術(shù)的現(xiàn)代意義 ●日常生活：人生的游戲色彩 ●職業(yè)技術(shù)：治國(guó)、外交、企業(yè)管理… ——讀孔子之言,行儀秦之事 ——“內(nèi)圣外王”與“勝者為王”,參考書(shū)： 1.蕭登福 著:《鬼谷子研究》，臺(tái)灣文津出版公司，民國(guó)73年（1985） 2.蕭登福 導(dǎo)讀:《鬼谷子》，臺(tái)灣金楓出版公司，民國(guó)75年（1987） 3.張建國(guó) 主編:《鬼谷子：實(shí)用智謀大全》北京：氣象出版社1993. 4.房立中 主編:《新編鬼谷子全書(shū)》，北京:學(xué)苑出版社1995.,,,謝謝！ 如有侵權(quán)請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系！,本課件由互聯(lián)網(wǎng)搜集經(jīng)《中華培訓(xùn)學(xué)會(huì)》編輯整理。 衷心感謝原創(chuàng)學(xué)者的辛勤勞動(dòng)和無(wú)私奉獻(xiàn)！ 知識(shí)在分享中創(chuàng)造價(jià)值, 智慧在傳播中展現(xiàn)意義！,