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,降龍秘訣,——增員故事,1,前 言,在增員過程中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員常常引用一些富有哲理的故事來說服增員對象，從而使被增員者產(chǎn)生對保險行業(yè)的好感以及增強(qiáng)加入此行業(yè)的欲望。 有時一個好的適當(dāng)?shù)墓适卤饶闱П?、萬遍干巴巴的說教效果好得多。 采取故事這種形式，寓教于樂，使被增員者在沉思或發(fā)笑的過程中，受到某種啟發(fā)，從而接受你的觀點和保險。 在這個專題中，我們選用了一些典型的故事，并加入了輔助話術(shù)，希望能夠供業(yè)務(wù)同仁在增員過程中參考。,2,1、讓我考慮考慮,故事,在公園的一個角落里，月色昏暗，一個年輕人在談情說愛之時，突然鼓起勇氣問：“我可以吻你嗎？”,女友眼睛直視著前方的花叢，低頭不語。,兩人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？”,這次，女友的頭更低了，眼睛也閉起來了，兩片紅霞飛上她的臉龐。,3,1、讓我考慮考慮,年輕人的心中，更是起伏不定，面對這種難熬又尷尬的局面，竟然手足無措。,時間一分一秒過去，年輕人終于費(fèi)盡吃奶的力氣，再次問：我可以吻你嗎？“,女友這次猛然抬頭，臉漲得通紅，”叭“！一巴掌刮在年輕人得臉上，生氣地說：”只會說，不敢做，真沒用……“,故事,4,1、讓我考慮考慮,輔助話術(shù),面對我們心中真正想要的東西，我們往往猶豫不決，遲遲下不了決心。,我已經(jīng)反復(fù)說過，只要你投身保險事業(yè)，照著主管為你設(shè)計的方案去做，你會獲得與你的主管同樣的成功，甚至超過他，你為什么還要猶豫呢？,或許你認(rèn)為，前方有太多阻礙在等著你，你不知道決定了會遭到什么樣的后果，就象那個年輕人不敢行動一樣。但至少我們知道，不行動，結(jié)果不會改變，甚至?xí)兊酶猓ň拖蠡鹄崩钡陌驼疲?，而立即行動卻有更大的可能會使結(jié)果變得更理想。,比如小王，當(dāng)初未進(jìn)公司時，想這想那，猶豫了半年才進(jìn)來。盡管現(xiàn)在也做得很好，但比起早進(jìn)來得小李就顯得起步晚了，人家小李現(xiàn)在時主任了，而小王就還要再努力幾個月。,所以把握機(jī)會，立即行動才是成功的保證，你還遲疑什么呢？,5,2、不愿放棄現(xiàn)在的基礎(chǔ),故事,兩個樵夫上山砍柴糊口，在山里揀到兩大包棉花。兩人喜出望外，各自背了一包棉花，匆匆趕路回家。,走了一程，其中一人看到山路上有一捆細(xì)麻布，足有十幾匹。便一同伴商量，一同放下棉花，改背麻布回家。,同伴卻想，自己已經(jīng)背著棉花走了很長的路，扔了棉花豈不可惜？不愿揀麻布。發(fā)現(xiàn)麻布的樵夫只得自己背起麻布，繼續(xù)前進(jìn)。,,6,2、不愿放棄現(xiàn)在的基礎(chǔ),又走了一程，背麻布的樵夫望見林中有東西閃閃發(fā)光，就走近一看，竟然十?dāng)?shù)壇黃金。忙叫同伴放下棉花，一起改用扁擔(dān)挑黃金。,故事,同伴依然保持原來的想法，還認(rèn)為說不定黃金是假的。無奈，發(fā)現(xiàn)黃金的樵夫只好自己挑了兩壇黃金，和扛棉花的同伴趕路回家。,走著走著，忽然天氣變了，還下起了大雨，兩個人都淋濕了。,更不幸的是，背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水，重得無法再背，那樵夫不得已，只好丟下一路辛苦不得放棄的棉花，空著手和挑黃金的同伴回家去。,7,2、不愿放棄現(xiàn)在的基礎(chǔ),輔助話術(shù),面對機(jī)會的來臨，人們常有許多不同的選擇，有的人會單純的接受，有的人在一旁觀望，有的人則固執(zhí)己見，不接受新的變化。不同的選擇，會導(dǎo)致不同的結(jié)果。,保險是21世紀(jì)最熱門的行業(yè)，從事保險推銷可以讓你有施展個人才能的機(jī)會。我知道，你現(xiàn)在有一份工作，但許多方面都不能令人滿意，可一下子又不舍得放棄。,你現(xiàn)在不來，覺得現(xiàn)在的工作收入還可以，但過幾年，當(dāng)行業(yè)不景氣，你的年齡也大了，意志也消磨掉不少了，到那個時候，單位讓你下崗，你再出來找工作，那又何苦呢？,況且，從我與你接觸的這段時間看，你對從事推銷工作還是很有一些自己的想法，為什么還要固執(zhí)地不肯放棄現(xiàn)在這個”大棉花“呢？,8,3、我做得還可以，不想轉(zhuǎn)業(yè),故事,科學(xué)家做過一個實驗:將兩個大盆都盛滿水,分別放入一只青蛙,其效果大相徑庭,為什么呢?,因為第一大盆水中放入青蛙之前,水已加熱到沸騰狀態(tài),青蛙一碰到便不顧一切地”嘎”地一聲跳了出來;,第二大盆水中是放入青蛙之后才慢慢加熱的,青蛙剛進(jìn)去,覺得挺好玩,很得意自己找到了一個”安樂窩”.,9,故事,3、我做得還可以，不想轉(zhuǎn)業(yè),慢慢地,時間一分鐘一分鐘地過去了,溫度上升到10℃、20℃、25℃……“好舒服?。〈禾靵砹?！”你瞧，青蛙多么悠哉！,隨著時間的推移，水的溫度在慢慢的上升，由25℃到30℃、35℃、40℃……青蛙覺得是夏天到來了，口中傳出了“咯咯”的叫聲。,又過了一段時間，青蛙的叫聲聽不到了，“怎么回事，有點熱得慌”，但青蛙覺得還受得了，因此懶得動。慢慢地水溫升到45℃、50℃、60℃，青蛙熱得懶洋洋得，雖然已受不住了，但還能掙扎。,水溫繼續(xù)上漲，65℃、70℃……青蛙漸漸失去了掙扎，等到盆里的水煮沸后，只看到一只翻著肚皮的青蛙。,10,3、我做得還可以，不想轉(zhuǎn)業(yè),輔助話術(shù),青蛙與盛滿水的大盆，仿佛人與其所處的環(huán)境。一個人突然處于惡劣的環(huán)境，他會拼命掙扎出一條生路，現(xiàn)在不是有許多時代的“弄潮兒”自己砸掉鐵飯碗，自謀出路，下海闖世界，成就了一番事業(yè)，實現(xiàn)了心中的夢想嗎？,而絕大多數(shù)人踏入社會后，每天在辦公室過著一張報紙一杯茶的悠閑生活，一晃已是三四十歲，再一晃五十多歲了，就像是處于50℃~60℃水中的青蛙想掙扎也掙扎不動了。想換單位吧，新單位嫌你年紀(jì)太大，身體太差，所以只有等退休，每月拿一點退休金。,我們每一個正值創(chuàng)業(yè)大好年華的人都應(yīng)好好計劃自己的人生，拿出你的行動。你還猶豫什么呢？難道還嫌“水不夠熱”生活還勉強(qiáng)湊合？等到“水煮沸”的時候，你不就“死路”一條了嗎？,11,4、我不要發(fā)展，自己做得還可以,故事,世界上現(xiàn)存的稀有植物中，最雄偉的當(dāng)屬美國加洲的紅杉。它高度大約為90公尺，相當(dāng)于20層樓的高度。,一般來說，愈高大的植物，它的根理應(yīng)扎得愈深。但科學(xué)家卻發(fā)現(xiàn)，紅杉的根卻只是淺淺地浮在表土。這顯然有點不可思議，因為根淺的植物，只要一陣大風(fēng)就會連根拔起。紅杉又如何能長得如此高大，且屹立不倒呢？,種子科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，紅杉的生長，必定是一大片的紅杉林，并沒有獨立的紅杉。這一片紅杉滿地的根緊密相連，一株接著一株，自然界最大的風(fēng)，也無法搖動幾千株根部緊密連結(jié)、占地超過上千公頃的紅杉樹。,,,,紅杉的根部緊密相連，也是它能長得如此高大的原因。它的根源于地表，能方便快速而大量地吸收水分，使紅杉得以快速成長。同時，它亦不需耗費(fèi)能量，像一般的樹木那樣扎下深根，將扎深根的能量改為向上生長，是紅杉如此高大的奧秘。,12,4、我不要發(fā)展，自己做得還可以,輔助話術(shù),正如紅杉樹一樣，很少有行業(yè)像保險公司一樣，能夠緊密地團(tuán)結(jié)在一起，分享彼此的成功和失敗，相互鼓勵，相互促進(jìn)。,沒有什么行業(yè)能像保險行業(yè)一樣，業(yè)務(wù)員的高收入，不會因為非制度的因素而遭到克扣或白眼。不但如此，更有額外的嘉獎，如獎金、免費(fèi)旅游、晉升。因為你的成長，也會帶動其他人的成長。,你可以隨時要求主管幫助你更快成長，根本不用擔(dān)心自己的根基深淺。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，人們越來越重視人本管理，注重建立良好的人際關(guān)系。象保險公司這樣一種充滿互助合作的工作集體，不正是你選擇做保險業(yè)務(wù)的一大理由嗎？,13,5、我沒有能力，不可能做主管,故事,一位獵人帶著獵狗上山打獵，突然，一只兔子從他身邊不遠(yuǎn)處逃遁，獵人便喚獵狗去追趕，以為一定手到擒來，便悠閑地點上一支煙，等待獵物的到來。,不多久，獵狗空手而歸，獵人覺得不可思議，問它為何空手而歸，獵狗答道：“我已經(jīng)盡力了?！鲍C人愕然！,而兔子逃回山洞后，同伴見它腿受了重傷居然能從獵狗眼皮底下逃脫,很是驚訝,問受傷的兔子是什么原因。,兔子回答說：“獵狗只是盡力而已，便可回去交差，我卻是全力以赴，否則我就成了別人的盤中餐了，因此能逃出來?！?14,5、我沒有能力，不可能做主管,輔助話術(shù),,按常規(guī)，獵狗追一只兔子是綽綽有余，卻居然讓兔子逃脫，只因一個是“盡力而為”，一個是“全力以赴”。,我們壽險行銷人員無論是在推銷還是在增員的過程中，都應(yīng)“全力以赴”，而非“盡力而為”。,每次出門展業(yè)時應(yīng)以必勝的信心告訴自己，我一定要把單子簽下來，今天的事不拖到明天。當(dāng)每次增員的時候，如果看好某增員對象，就應(yīng)爭取增到他。我們不可能談一個，成功一個，但是我們在談的時候一定要抱著”全力以赴，必定成功”的信念。,成功從來就不是隨隨便便，必須全力以赴，來不得半點的馬虎?！澳芴羟Ы飺?dān)，不挑九百九”，這正是成功的奧秘所在。,15,6、暫時不想轉(zhuǎn)行，以后再說,故事,一個年輕人到花鳥市場閑逛，被一只小鳥所吸引：每當(dāng)主人將手中的彈珠拋向空中，它便會飛過去，銜住它飛回來交給主人。年輕人想買下它，鳥主人是位老者，說要500元。年輕人憂郁著，覺得很貴。,老者看出年輕人的心思，告訴他：“小伙子，這鳥不貴。你知道訓(xùn)練一只這樣的鳥要多長時間嗎？”“不知道”，“好，我來告訴你”，老者說。,首先你得抓一只野生鳥放進(jìn)鳥籠，鳥開始不習(xí)慣這狹窄的空間而會拼命往外飛，被鳥籠碰得頭破血流，一兩個月后，鳥馴服了，不再亂撞了。,這時，再把它提到集貿(mào)市場，鳥在籠中看到嘈雜的人群，當(dāng)年自由飛翔的本性發(fā)作，又拼命往外撞，依舊被碰得頭破血流。兩個月過去了，鳥意識到自己還是逃不脫鳥籠的天地，性情就溫和下來。,16,6、暫時不想轉(zhuǎn)行，以后再說,故事,這時，你再把鳥放出來，在它腳上系一根細(xì)繩，鳥看到鳥籠不見了，便沖天而去，‘撲哧’一聲，重重地摔下來，一次、二次……幾個月過去了，它意識到自己無論如何是飛不出所處的空間了。,這時你才可以用彈珠訓(xùn)練鳥，使它有個精神寄托，于是這鳥變成了一只玩具鳥。半年以后，你將鳥腳上的細(xì)繩解開，它絕對不會跑掉，你便可以拿到花鳥市場來出售了。,年輕人聽后大為感慨：“小鳥，你飛吧，你自由了，你腳上沒有細(xì)繩了，你為什么不飛??？”可小鳥怎么也不像年輕人想像的那樣沖天而去，自由翱翔，真是一只可憐的小鳥。,17,6、現(xiàn)在還可以，不想轉(zhuǎn)行,輔助話術(shù),玩具鳥完全可以“自由翱翔”，可它為何不飛呢？原因是那根細(xì)繩，它不是系在腳上，而是系住了鳥的思維。,我們何償不是這樣？從小父母、老師告訴我們要好好讀書，將來找份好工作。我們的腦子里也覺得這就是人生軌跡。很多的人也教我們還可以做生意，可以創(chuàng)業(yè)，可以致福，可以成為百萬富翁。,當(dāng)壽險行業(yè)的事業(yè)擺在我們面前時，我們的思維因為受到束縛，怎么也承受不了，只需拍拍翅膀就可自由翱翔，可怎么也不愿改變眼前的現(xiàn)實。,只要你愿意改變，你的眼前就是一片明媚的春天。如果你不愿意改變，就將像玩具鳥一樣，供人品評，任人擺布了。,18,小故事，大道理,19,