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陜西聯(lián)通3G體驗式營銷培訓(xùn)——3G（沃）門戶及可視電話,陜西聯(lián)通3G體驗式營銷培訓(xùn)項目組2010年6月,課件名稱：3G（沃）門戶及可視電話體驗式營銷培訓(xùn)版本號：201006授課時長：20分鐘參訓(xùn)人員：自有渠道——營業(yè)員、客服代表、直銷經(jīng)理社會渠道——培訓(xùn)師、店長、店員授課對象要求：具有電信業(yè)務(wù)營銷員初級及以上職業(yè)資格（自有渠道）；從事電信業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)崗位工作1年以上；參加過聯(lián)通3G業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)并考核通過。培訓(xùn)講師要求：從事電信業(yè)務(wù)營銷崗位工作5年以上；參加過總部組織的3G體驗式營銷培訓(xùn)并考核通過；參加過TTT培訓(xùn)。,培訓(xùn)目的：1.熟知3G門戶、沃門戶區(qū)別及演示步驟、資費對比；2.熟知3G標(biāo)志性業(yè)務(wù)可視電話業(yè)務(wù)內(nèi)容及演示步驟；3.掌握面對客戶時，如何利用終端展示3G業(yè)務(wù)功能，讓用戶體驗業(yè)務(wù)內(nèi)容，并通過營銷話術(shù)提高用戶感知，最終帶動3G號卡銷售。,3G門戶介紹及演示步驟,知識要點回顧,目錄,可視電話介紹及演示步驟,1、3G（沃）門戶介紹及演示步驟,3G（沃）門戶的概念,3G（沃）門戶首頁展示,,面向3G用戶,,通向中國聯(lián)通所提供的綜合性互聯(lián)網(wǎng)信息資源并提供有關(guān)信息服務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng),中國聯(lián)通的3G門戶內(nèi)包含豐富的資訊（包括新聞、財經(jīng)、娛樂、體育等）、讀書、社區(qū)、游戲、軟件等內(nèi)容，還集成手機(jī)音樂、手機(jī)電視、手機(jī)報、手機(jī)郵箱、手機(jī)搜索等其他3G業(yè)務(wù)。,,－6－,聯(lián)通3G門戶介紹：中國聯(lián)通3G門戶最大的特點是引入內(nèi)容計費模式。使用傳統(tǒng)的2G數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)，用戶將花費“流量費+內(nèi)容應(yīng)用費”兩項費用，往往不清楚消費總價。3G門戶引入全新內(nèi)容計費模式，將流量費與內(nèi)容應(yīng)用費合并計費，同時使用M/T度量單位，采用明碼標(biāo)價讓用戶像在超市購物一樣明白消費。聯(lián)通沃門戶介紹：沃門戶是中國聯(lián)通針對蘋果Safari瀏覽器制作的適配門戶，它是中國聯(lián)通3G內(nèi)容應(yīng)用服務(wù)在蘋果iPhone終端上的唯一門戶，它集成互聯(lián)網(wǎng)資訊、視頻、音樂、應(yīng)用等內(nèi)容，為用戶提供一站式高速快捷的３Ｇ沖浪體驗。沃門戶是基于NET接入方式訪問的互聯(lián)網(wǎng)門戶，參照互聯(lián)網(wǎng)公司的模式，引入“中間賬戶”（沃門戶賬戶）概念，通過中間賬戶實現(xiàn)內(nèi)容應(yīng)用費的扣費?；谠撨\營模式下，沃門戶不僅可供網(wǎng)內(nèi)用戶使用，還可供其他運營商的用戶使用,1、3G（沃）門戶介紹及演示步驟,3G門戶與沃門戶的區(qū)別,,1、3G門戶介紹及演示步驟,3G門戶與沃門戶的區(qū)別,門戶界面網(wǎng)站跳轉(zhuǎn)iP,,無需設(shè)參數(shù),定制機(jī),公開版,,發(fā)送短信3G到10016按提示自動設(shè)置,1、3G門戶介紹及演示步驟,3G終端設(shè)置,引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴、促進(jìn)成交,,引發(fā)興趣,促進(jìn)成交,引導(dǎo)參與,,抓重點業(yè)務(wù),升用戶感知,,,,1、3G門戶介紹及演示步驟,3G門戶演示步驟,激發(fā)共鳴,創(chuàng)體驗氛圍,拋優(yōu)惠政策,,,,,電視直播,,手機(jī)音樂,手機(jī)書城,,第一步：引發(fā)興趣（抓重點業(yè)務(wù)）,1、3G門戶介紹及演示步驟,,手機(jī)資訊,,,手機(jī)電視,,手機(jī)音樂,手機(jī)書城,,,1、3G門戶介紹及演示步驟,第一步：引發(fā)興趣（目標(biāo)用戶）,,手機(jī)資訊,年輕群體,城市白領(lǐng),商務(wù)人士,社會大眾,,,,,,,,,1、介紹產(chǎn)品是干什么用的？（功能）,2、用戶使用該產(chǎn)品后可以解決什么？（利益）,3、介紹使用方法并為用戶演示使用效果（營業(yè)人員操作）,,,4、協(xié)助用戶體驗業(yè)（用戶親自體驗）,,,第二步：引導(dǎo)參與（創(chuàng)體驗氛圍）,1、3G門戶介紹及演示步驟,,第三步：激發(fā)共鳴（升用戶感知）,1、3G門戶介紹及演示步驟,手機(jī)電視：您看看，聯(lián)通的手機(jī)電視擁有中央電視全套頻道、這樣的話世界杯的精彩賽事您將不再錯過！不是嗎？手機(jī)音樂：您看看，聯(lián)通的手機(jī)音樂的音樂庫擁有20萬首歌曲，旗幟飄揚等當(dāng)前流行歌曲免費試聽，隨時隨地、想聽就聽。手機(jī)搜索：如果您的朋友問了您遇到難題，問到您而您又不知道答案，您可以馬上上百度去搜索，結(jié)果幾秒鐘就可以查到了，可以幫朋友解決難題，多高興，多有面子呀！討論：學(xué)員共同討論一些提升用戶感知的營銷話術(shù)：手機(jī)報、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)資訊,根據(jù)用戶的需求及類型，構(gòu)建情境，升華用戶體驗感知，讓客戶切實體驗產(chǎn)品的效益和情感體驗。（營銷話術(shù)）,1、3G門戶介紹及演示步驟,第四步：促進(jìn)成交（拋優(yōu)惠政策）,3G門戶：1、門戶內(nèi)免流量費!2、M/T資費模式引入讓消費更明白！3、手機(jī)電視半價優(yōu)惠！4、3M/月看世界杯！,沃門戶：1、iPhone套餐包含更多流量!2、二十多個免內(nèi)容應(yīng)用費的頻道供您選擇！3、世界杯期間CCTV5免費內(nèi)容應(yīng)用費！,暗示銷售法??！,門戶資費對比表,1、3G門戶介紹及演示步驟,3G門戶介紹及演示步驟,知識要點回顧,目錄,可視電話介紹及演示步驟,2、3G可視電話介紹及演示步驟,可視電話是什么（標(biāo)志性業(yè)務(wù)）,3G可視電話業(yè)務(wù)展示,,僅針對3G用戶,,通過手機(jī)可以看到對方的圖像,可視電話業(yè)務(wù)是一種集視頻、話音于一體的多媒體通信業(yè)務(wù)，利用通信網(wǎng)絡(luò)同時實現(xiàn)客戶之間音、視頻的通信?？梢曤娫捘軌蛱峁懊鎸γ妗钡臏贤?，讓距離不再遙遠(yuǎn)。,,－18－,1、開通方式：3G用戶默認(rèn)開通。2、使用條件：雙方均為聯(lián)通3G用戶；雙方均持支持聯(lián)通WCDMA且具備可視電話功能的終端；雙方均在聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)；3、實現(xiàn)功能：可實現(xiàn)在通話的同時相互看到對方的視頻；可在通話過程中在遠(yuǎn)端圖像和本端圖像之間進(jìn)行切換；可以通過關(guān)閉或打開本端攝像頭向遠(yuǎn)端屏蔽或恢復(fù)本端的視頻圖像；,可視電話是什么（使用條件及功能）,2、3G可視電話介紹及演示步驟,辨手機(jī)、看鏡頭、查網(wǎng)絡(luò)：支持可視電話的終端多為雙鏡頭、且WCDMA網(wǎng)絡(luò)制式，在通話菜單內(nèi)有可視電話菜單。,三、可視電話演示步驟及方法,,摩托羅拉A3100,樂phone,Iphone3Gs,如何識別終端是否支持可視電話（標(biāo)志性業(yè)務(wù)）,引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴、促進(jìn)成交,,引發(fā)興趣,促進(jìn)成交,引導(dǎo)參與,,抓功能利益,升用戶感知,,,,可視電話演示步驟,激發(fā)共鳴,創(chuàng)體驗氛圍,拋優(yōu)惠政策,三、可視電話演示步驟及方法,,講個性,,講個性工作,,講親情工作,,講親情生活,2、3G可視電話介紹及演示步驟,第一步：引發(fā)興趣（抓功能利益）,,,,,1、介紹產(chǎn)品是干什么用的？（功能）,2、用戶使用該產(chǎn)品后可以解決什么？（利益）,3、介紹使用方法并為用戶演示使用效果（操作）,,,4、協(xié)助用戶體驗業(yè)務(wù),,,第二步：引導(dǎo)參與（創(chuàng)體驗氛圍）,1、3G門戶介紹及演示步驟,,（體驗）,四講：講親情講工作講生活講個性1、節(jié)假日、對客戶有意義記的特定日期，進(jìn)行視頻通話拉近感情，形式新穎。2、父母與孩子不在同一地，視頻電話可以幫助父母解決思子之情，以及從視頻中了解孩子的生活環(huán)境。3、經(jīng)常外出的人員可以用視頻電話和家人進(jìn)行隨時隨地的溝通，及時消除自己的思鄉(xiāng)之情，還可以幫助用戶及時了解家里孩子和老人的生活狀況4、通過視頻電話可以讓不能親自到現(xiàn)場的用戶，觀看現(xiàn)場狀況，如：選取家具款式、選取服飾、觀看現(xiàn)場施工情況、廣告位置、裝修設(shè)計等。5、現(xiàn)代企業(yè)可通過視頻電話進(jìn)行遠(yuǎn)程面試、遠(yuǎn)程現(xiàn)場活動監(jiān)控等。5、用可視電話和同學(xué)分享自己旅游或聚會現(xiàn)實場景，以顯特殊及個性。,2、3G可視電話介紹及演示步驟,第三步：激發(fā)共鳴（升用戶感知）,根據(jù)用戶的需求及類型，構(gòu)建情境，升華用戶體驗感知，讓客戶切實體驗產(chǎn)品的效益和情感體驗。（營銷話術(shù)）,1、3G的A、B套餐中均含有一定的可視電話主叫時長！2、使用3G套餐后可視電話的國內(nèi)被叫是免費的，超出套餐部分的國主叫也只有0.6元/分鐘。3、截止12月31日，超出套餐部分的可視電話將享受“撥打一種贈送一分鐘”的優(yōu)惠，相當(dāng)于國內(nèi)可視電話主叫僅僅0.3元/分鐘。,2、3G可視電話介紹及演示步驟,第四步：促進(jìn)成交（升用戶感知）,暗示銷售法！！,,讓用戶自主操作，我們僅進(jìn)行指導(dǎo),總體原則：運用營銷話術(shù)提升用戶感性協(xié)助用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)體驗,3G門戶介紹及演示步驟,知識要點回顧,目錄,可視電話介紹及演示步驟,,3、知識要點回顧,3G門戶和沃門戶的區(qū)別引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴、促進(jìn)成交3G門戶與沃門戶各業(yè)務(wù)資費對比表,3G門戶,可視電話,,可視電話是什么？如何識別可視電話？引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴、促進(jìn)成交,謝謝！,