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服裝行業(yè)期貨商品采購（OTB)推算,0,期貨采買流程,OTB的制訂與確認(rèn),采購金額計算與確定,訂貨結(jié)構(gòu)的分析與預(yù)計,期貨會參加(選貨),訂貨技巧,如何選貨,訂單制作與管理,1,OTB預(yù)測的棘手問題,※已有渠道業(yè)務(wù)細(xì)分不全面，分級模糊,※渠道預(yù)測不穩(wěn)定，存在變數(shù),※,※,※,渠道發(fā)展受制于品牌公司,服裝的庫存占比較高、季節(jié)差異性大,庫存結(jié)構(gòu)控制,渠道控制,※店鋪SKU過多、斷碼斷色,店鋪產(chǎn)品差異化與產(chǎn)品深度的控制,※存銷比>4.5,※180天內(nèi)庫存占比<80%,※分銷客戶的期貨執(zhí)行壓力,庫存總量控制,2,解決問題,?合理期貨采購額基于一個邏輯清晰的思路,?合理期貨采購額源于一個周密的渠道分析和計劃,?合理期貨采購額來源一個科學(xué)的訂貨工具,清晰的邏,輯思路,周密的渠道,管理方法,有效的訂,貨工具,OTB期貨采購預(yù)算套表,3,解決問題,渠道明細(xì)采購預(yù),OTB明細(xì)表,測,滾動庫存,OTB套表,OTB預(yù)算套表,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,重點(diǎn)SKU,尺碼分析,4,OTB預(yù)算溝通目錄,OTB預(yù)算套表邏輯,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn),案例分析,3,1,2,3,4,5,OTB預(yù)算套表邏輯,如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？,1、店鋪分級采購,如何把握毛利率和存銷比的矛盾關(guān)系？,如何把握新品售罄和過季庫存的矛盾關(guān)系？,2、新品占比、新品折扣是可變的固定值,如何測算好期貨采購總量？,3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好采購總量,6,OTB預(yù)算套表邏輯,1、店鋪分級采購,如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？,7,OTB預(yù)算套表邏輯,2、新品占比、新品折扣是可變的固定值,可變值,應(yīng),季,庫,存,渠,道,規(guī),劃,競,爭,環(huán),境,利,潤,績,效,固定值,渠,道,面,積,品,牌,公,司,渠,道,可變值,渠,道,規(guī),劃,競,爭,環(huán),境,利,潤,績,效,固定值,品,牌,公,司,渠,道,形,象,要,求,價,格,統(tǒng),一,新品占,新品折,如何把握毛利率和存銷比的矛盾關(guān)系？,如何把握新品售罄和過季庫存的矛盾關(guān)系？,8,OTB預(yù)算套表邏輯,商品庫存結(jié)構(gòu),如何把握正圓與橢,采購理論！,B-商品總量過少,-商品結(jié)構(gòu)理想,好,A–商品總量過剩,-商品結(jié)構(gòu)理想,庫銷比3.5-,商品庫存總量,正圓表現(xiàn)特征,過少,過剩,類別售罄率75%-65%,C-商品總量過少,-商品結(jié)構(gòu)差,壞,D-商品總量過剩,-商品結(jié)構(gòu)差,9,OTB預(yù)算套表邏輯,商品庫存總量,銷售渠道規(guī)劃不準(zhǔn)確,銷售業(yè)績達(dá)成率低,新品售罄率低,歷史庫存遺留問題,新渠道拓展未落實(shí),商品庫存結(jié)構(gòu),不關(guān)注品牌公司商品,結(jié)構(gòu)變化,不正常畫,圓的軌跡,才是正常,采購規(guī)律,不注重自身渠道商品,結(jié)構(gòu)變化,不跟隨潮流商品發(fā)展,趨勢,不嘗試渠道商品結(jié)構(gòu),創(chuàng)新,庫存狀態(tài),庫存總量,商品結(jié)構(gòu),OTB,策略,有選擇的,維持基本或,增加訂量,增加訂量,減少訂量,減少或,不訂,10,OTB預(yù)算套表邏輯,3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好采購總量,如何測算好期貨采購總量？,售罄率不反,應(yīng)實(shí)際值,新品售罄率一般,設(shè)置85%-100%,庫存,總量,庫存,總量,新品售罄率一般,設(shè)置65%-75%,11,OTB預(yù)算套表邏輯,店鋪分級,?店鋪原始資料維護(hù),?同期銷售資料維護(hù),?規(guī)劃銷售目標(biāo)（業(yè)績）,?規(guī)劃銷售折扣（利潤）,采購分級,?店鋪分級來調(diào)整各店,商品采購分級,?各店新品、老品折扣,規(guī)劃,?各店新品、老品占比,規(guī)劃,采購邏輯調(diào)整,?關(guān)鍵指標(biāo)推算合理性,?考量可達(dá)成性,?新品售罄率杠桿原理,訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析,多維度驗證采購量,?滾動庫銷比,?了解采購量合理彈性,區(qū)間,?與品牌公司溝通,完成OTB預(yù)算,套表,?同期歷史銷售數(shù)據(jù)確,定采購結(jié)構(gòu),?參加預(yù)覽會調(diào)整采購,?完成OTB簽批流程,12,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,渠道明細(xì)采購預(yù),OTB明細(xì)表,測,滾動庫存,OTB套表,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,重點(diǎn)SKU,尺碼分析,13,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,1、店鋪分級,14,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,1.渠道分級:,2.SKU:stockkeepinguint(庫存量單位)。訂貨時一般視為款式。在OTB明細(xì)表中的渠道明細(xì),表中，SKU\店鋪面積\新貨占比\業(yè)績目標(biāo)必須結(jié)合認(rèn)真考慮。特別如果遇到大面積店,鋪，鋪貨量大，業(yè)績低，也就是坪效差，卻因為SKU不能降低，直接影響到店鋪的貨品深度及,整盤商品的周轉(zhuǎn)。,15,SKU計劃管理,我們面臨的問題：,每一季品牌公司提供很多的SKU給我們選擇，可,是我到底應(yīng)該訂多少呢？,我的店鋪到底可以放多少個SKU呢？,SKU的上市比例應(yīng)該如何安排呢？,不同店鋪SKU分配的原則是一樣的嗎？,16,SKU計劃管理,第一種方法：“銷量計算法”,銷售數(shù)量＝服裝銷售額時間折扣率平均零售價,SKU需求數(shù)＝銷售數(shù)量平均深度,17,SKU計劃管理,第二種方法：“周轉(zhuǎn)率計算法”,周轉(zhuǎn)率＝銷售金額平均庫存,店鋪容量一定，假設(shè)以一年周轉(zhuǎn)3次計算，每年有12個月，那么每個月就是,周轉(zhuǎn)3/12＝0.25次，三個月就需要更換店內(nèi)75％的SKU。,SKU需求數(shù)＝周轉(zhuǎn)率12時間SKU容量,店鋪SKU容量表,18,SKU計劃管理,銷量計算法以銷售額作為依據(jù)進(jìn)行SKU的規(guī)劃測算,周轉(zhuǎn)率計算法以店鋪內(nèi)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時間為依據(jù)進(jìn)行SKU的規(guī)劃測算,店鋪的大小與銷售的多少并不是一個簡單正比的關(guān)系，由此出現(xiàn)了兩,種測算方法的差異：,零售業(yè)的銷售是需要結(jié)合品類、系列、故事、色系、搭配和陳列等,等多種因素的組合,最終我們的SKU規(guī)劃應(yīng)該在兩種方法測算的數(shù)字之間的值,EXT,SKU計劃管理,第三種方法：整單SKU計算方法,最大店鋪的SKU容量是訂貨的最大SKU寬度。,20,SKU計劃管理,SKU上市比例的安排,保證每月都有新品上市，滿足消費(fèi)者新品需求；,根據(jù)已知的銷售流轉(zhuǎn),適當(dāng)調(diào)整買貨流轉(zhuǎn)；,迎合財務(wù)資金鏈流轉(zhuǎn)，確保資金流轉(zhuǎn)順暢；,(資金回籠與財務(wù)付款）,21,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,2、店鋪分級——采購分級,22,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,1.預(yù)計銷售目標(biāo):采購期貨是為了支持店鋪的未來銷售。所以必須在了解店鋪的基本資料,上，確認(rèn)未來銷售目標(biāo)和規(guī)劃方向。,2.預(yù)計銷售折扣:根據(jù)店鋪的扣點(diǎn)（或租金）和全盤商品的庫銷情況設(shè)定每個店鋪的折扣范圍。,是調(diào)整毛利率和庫銷比的重要因素。銷售目標(biāo)都是結(jié)算額，所以要除以銷售折扣換算成零售額。,3.新貨占比:店鋪的銷售由新貨庫存和歷史庫存兩類商品支持銷售。所以根據(jù)店鋪的實(shí)際情況,及銷售部門未來規(guī)劃方向，確認(rèn)各店業(yè)績中的新貨占比，用以精準(zhǔn)計算需要投入的采購金額。,23,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,3、售罄率調(diào)節(jié)采購總量,24,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,4.新品售磬率:售磬率是指一定時間內(nèi)，商品的銷售速度。,a.售磬率=期間銷售/期初到貨b.售磬率=期間銷售/（期間銷售+期末庫存）,售磬率可以用數(shù)量和金額兩種方法計算。比較常用數(shù)量,在OTB渠道明細(xì)表中，售磬率相當(dāng)于備貨系數(shù)，當(dāng)我們希望店鋪在當(dāng)季有一定的備貨以保證銷,售目標(biāo)，就會出現(xiàn)有多于銷售目標(biāo)的存貨支持，那么售磬率不可能是100%，如我們希望店鋪,在新品銷售業(yè)績基礎(chǔ)上更多鋪30%的存貨。那么售磬率是填寫1-30%。,5.新店庫存:在訂貨季有新開店時，新開店不可能全部用新品陳列及支持銷售，會調(diào)動倉庫及,新店庫存,其他店鋪的歷史商品庫存支持。所以以新店鋪店庫存為計算基礎(chǔ)，計算需要調(diào)入多少鋪貨的歷,史庫存（主要是計算從店店調(diào)撥途徑），因而加大本季新品采購量，加快貨品周轉(zhuǎn)，將新品豐,富其他店鋪，淘換歷史庫存到新店出樣或支持銷售。,25,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,1、各BU滾動庫存測算,26,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,2、整體滾動庫存測算,27,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,渠道明細(xì)采購預(yù),OTB明細(xì)表,測,滾動庫存,OTB套表,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,重點(diǎn)SKU,尺碼分析,28,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,1、性別/價格段/上市月份,2、服裝還需上下裝比例,3、配件需要項目比例,1、買貨效率,2、庫存效率,3、TOP/WORSE單款分析,1、季節(jié)影響貨品尺寸,2、不同項目選擇不同尺寸,重點(diǎn)SKU,尺碼分析,泛泛主要指標(biāo)觀測,較全面的同期,歷史數(shù)據(jù)分析,29,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,渠道明細(xì)采購預(yù),OTB明細(xì)表,測,滾動庫存,OTB套表,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,重點(diǎn)SKU,尺碼分析,30,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,總套表,分表,分表作用,包含子表,《渠道明細(xì),子表作用,根據(jù)分店的業(yè)績目標(biāo)和預(yù)期規(guī)劃預(yù)估分店采購零,根據(jù)業(yè)績目標(biāo)采購預(yù)測》,售目標(biāo),《OTB明細(xì)》,根據(jù)全盤商品的庫存和銷售數(shù)據(jù)推測庫銷比狀,花多少錢訂貨,《滾動庫存表》,態(tài)，檢驗采買計劃,分析去年同期新品及全盤商品在一定時期的多種項,OTB套表,《訂貨前歷史根據(jù)采購目標(biāo),數(shù)據(jù)分析》,《訂貨分析》目進(jìn)銷存情況，預(yù)測待定新品各分類比例，商品銷,售趨勢、調(diào)整確認(rèn)本季各項目商品的下單金額,《重點(diǎn)SKU》,如何花錢訂貨,《尺碼分析》,重點(diǎn)剖析去年同期新品訂單及銷售前30名的對比情,況，檢測商品訂銷重合率，商品銷售趨勢。,檢測去年同期新貨鞋服商品各系列或各項目下的各,種尺碼的進(jìn)銷情況,31,細(xì)說OTB預(yù)算套表使用,總套表,分表,特點(diǎn),舉例,以自然月為單位，截取去年同期對應(yīng)訂貨季訂貨季：09Q2。則截取數(shù)據(jù)為08年4、5,《OTB明細(xì)》,的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。以渠道為最小分析個體，分析所有、6三個月的所有渠道進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，包括,渠道的全部商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。重點(diǎn)：預(yù)測采購零售長期/臨時特賣、工廠店此類無新品銷售,額的量，并代入庫銷比進(jìn)行審核。,OTB套表,《訂貨前歷史數(shù),據(jù)分析》,截取去年同期新品表現(xiàn)期的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。即去,年同期對應(yīng)訂貨季提前半個月，推后半個月或1個月,的全部商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。以商品SKU為最小分析個,體，分析去年同期商品進(jìn)銷存結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)：預(yù)測采,購零售額的結(jié)構(gòu)，預(yù)測商品銷售趨勢，準(zhǔn)確訂貨。,店。,訂貨季：09Q2。則截取數(shù)據(jù)為08年3月,15至7月15或7月30日所有商品進(jìn)銷存數(shù),據(jù)。包括長期/臨時特賣、工廠店此類無,新品銷售店。,32,OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn),1.,2.,3.,預(yù)估業(yè)績,結(jié)算額,單品類預(yù)估,業(yè)績結(jié)算額,單品類新品,銷售零售額,,,,預(yù)估業(yè)績,銷售折扣,新品銷,售占比,新品銷,售售磬,,類別,比例,新品銷,售折扣,＝,單品類預(yù)估業(yè),績零售額,單品類新品銷,售零售額,預(yù)計采購,零售額,,＋,＝,新店開店,鋪貨庫存,＝,以上公式計算分店新品采購目標(biāo),33,OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn),4.,5.,6.,預(yù)計采購,零售額,單品類預(yù)估,業(yè)績結(jié)算額,單品類預(yù)估,業(yè)績零售額,預(yù)計庫存銷,售結(jié)算額,,－,－,,單品類新品,銷售零售額,單品類新品,銷售結(jié)算額,單品類新品,銷售零售額,預(yù)計庫存銷,售零售額,＝,＝,新品銷售,備貨系數(shù),預(yù)計庫存銷,售結(jié)算額,預(yù)計庫存銷,售零售額,預(yù)計庫存,銷售折扣,＝,7.,＝,以上公式審核分店新品采購目標(biāo)，判斷用來計算采購目,標(biāo)的各類數(shù)據(jù)比例是否設(shè)置合理，所預(yù)測的采購目標(biāo)是否合理。,34,OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn),采購分級基于渠道分,級為基礎(chǔ),新品占比,新品折扣,新品售罄率,庫存總量過,剩的采購額,保守，一般,55%以下,90%以上,85%以上,庫存總量過,少的采購額,積極，一般,70%以上,95%以上,一般65%-75%,OTB確定=公式,本季銷售預(yù)測總量*新品銷售占比新品銷售平均折扣率目標(biāo)新品售罄率,35,