也談如何面對客戶的討價還價
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也談如何面對客戶的討價還價http://www.21eok.com/cobible/ 世紀(jì)易網(wǎng)凡做過銷售的人,都會有這樣一個感受:客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲,永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易,買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休:買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉,賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本,以爭取更高的成交價格;買方動輒以價高為借口“移情別戀”向賣方說“再見” ,賣方為了挽留客戶“芳心” ,最終還是永痛割“利”……。討價還價,市場上似乎無處不在、無時不有。 價格情結(jié),是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚,我們可以嘗試著從以下幾個方面來努力: 一、 先發(fā)制人,想討價欲說還休在業(yè)務(wù)洽談之前,我們可以向?qū)Ψ窖悦鳎曳降墓┴泝r格已經(jīng)“定死” ,并且因為種種原因不能下調(diào),希望對方能理解。把“丑話說在先”,堵住客戶討價還價之口,使之想還價卻不能還價,收到一種先發(fā)制人效果。 我們在商場、專賣店以及其它的一些營業(yè)場所,經(jīng)常看到這樣一些告示性的標(biāo)語:“平價銷售,還價免言”。如果有人在購物時想還價,其營業(yè)員會很禮貌地指出: “對不起,我們這里不還價”。這樣,輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。 除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外,我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法:1、向客戶說明影響價格定制的因素,比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等,表明“高價”原因,讓客戶感知確實是一分錢一分貨,物超所值;2、表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢,完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù),希望這次客戶也能幫幫忙,照顧照顧;并向他表明一定會在以后其它品種的合作上加以彌補。 當(dāng)然,實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提,那就是產(chǎn)品本身過硬,很時興,很走俏,銷勢很好,不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則,會拒客戶于千里之外。二、 察顏觀色,審時度勢把價報要想有效地規(guī)避客戶的討價還價,巧妙地報價十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。 第一、 分清客戶類型,針對性報價 對那一些漫無目的不知價格行情的客戶,可高報價,留出一定的砍價空間;對不知具體某一品種的價格情況,但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶,應(yīng)適度報價,高低適度在情在理;而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶,則應(yīng)在不虧本的前提下,盡量放低價格,留住客戶??傃灾褪轻槍Σ煌愋偷目蛻?,報不同的價格,“到什幺山上喝什幺歌”。 第二、 講究報價方式 在報價方式上,我們應(yīng)注意三點:A、報最小單位的價格。例如啤酒報價,我們通常報 1瓶的價格(一塊五角),卻不報 1 件的價格(三十六元),正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價,而且整件價目大,一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價格。比如:曲美(一種減肥藥)一盒 285 元,很多人會嫌其售價太高,這時,我們可以跟其細(xì)算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只須花 9.50 元;和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比,還是劃算。C、不報整數(shù)價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格,盡量少報幾百幾十這樣的價格,一來價格越具體,越容易讓顧客相信定價的精確性;二來我們可以在客戶討價還價的過程中,將零頭作為討還一個的籌碼,“讓利”給對方。 除此之外,讓客戶先行報出可以承受的進貨價,也不失為一個好的探價報價方法。 第三、 因時因地因人報價 1、 向處于不同時間的客戶,報不同價格??蛻粽Φ貌豢砷_交時,我們可以報一模糊 價格,讓他對該品種有大概的價格印象,詳細(xì)情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時,我們應(yīng)抓住時機報出具體的價格,讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多,競爭激烈時,不宜報價。此時報價,客戶繁忙記不住,卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格,成為其攻擊我們的一個突破口。 2、 在恰當(dāng)?shù)牡攸c報價。報價是一種比較嚴(yán)肅的事情,我們應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場所進行報價,要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則,在辦公室以外的地方,談報價等工作上的事情,占用私人時間容易引起客戶反感。 3、 把握好向誰報價。價格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題,對實行招標(biāo)、議標(biāo)的項目來說,價格更是一個秘密,所以在報價時要找準(zhǔn)關(guān)鍵人,逢一般人“且說三分話” ,遇業(yè)務(wù)一把手才可“全拋一片心”。向做不了主的人報價,只能是徒勞無益,甚至使結(jié)果適得其反。 三、突出優(yōu)勢,物超所值此處求與客戶的討價還價,其實是一種說服的藝術(shù)。我們在“游說 ”的過程中,必須把握一點:那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”,突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢,讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家,別無分店”、“花這種錢值得”的感覺,否則,結(jié)果將是說而不服。 首先,突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢,比如說,產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平,質(zhì)量有保障;有確切的療效,使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點,市場空白面大,同類產(chǎn)品少,競爭力強;有適宜的零售價格,消費者很容易或很樂意接受產(chǎn)品,雖然薄利但可以多銷等等。 其次,突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強,從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位,禮品配送及時;分銷政策健全,能有效地控制分銷市場,做到不亂區(qū)域,不亂價格等。 第三,突出周全的配套服務(wù)項目,比如建立了免費咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機制。 四、 巧問妙答,討討還還細(xì)周旋一般地,顧客問價主要源于兩個目的。第一,他是真心想買,問價以得一個還價的價格基數(shù);第二,他可買可不買,借詢問之機以了解有關(guān)該品種的價格行情,也就是“探虛實” 。此外,還有一種情況,那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作,也會以討價還價為借口,討還出一個我們根本無法承受的價格。 針對這些情況,我們首先應(yīng)該明察秋毫,留意顧客所提的每個要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價,報什幺價。 其次,開展一些摸底調(diào)查工作,弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率,了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格,針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。 第三,即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實要高出其它供應(yīng)商的供貨價格,也不能立即向顧客答應(yīng)降價供貨,這時可以自己不知詳情為借口,對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價供貨,會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺:“你明明可以以更低價格銷售,給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來,會影響到前期貨款的結(jié)算,和后期的進一步合作。 總之,面對客戶的討價還價,我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶 ”這一原則下靈活掌握,只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”,害得自己“大甩賣” 就行了。另外,還要說明一點:經(jīng)過一番激烈討還,價格一旦“敲定”,必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢” ,不給對方一絲的反悔和變卦的機會。 (編輯:weimin)- 1.請仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對于不預(yù)覽、不比對內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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