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銷售服務(wù)部2011財(cái)年年度規(guī)劃 計(jì)劃概要一 營(yíng)銷狀況二 問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析三 營(yíng)銷目標(biāo)及任務(wù)分解四 營(yíng)銷策略五 營(yíng)銷具體工作措施 營(yíng)銷狀況10財(cái)年實(shí)現(xiàn)銷售3531萬(wàn) 月均接近300萬(wàn) 月 銷售比09財(cái)年增長(zhǎng)50 貫徹了分公司快速增量的思路 但帶來(lái)了虧損80萬(wàn)的代價(jià) 整體看來(lái) 09財(cái)年總的情況是好的 有銷售快速增長(zhǎng) 資金資產(chǎn)安全 團(tuán)隊(duì)基本穩(wěn)定 品牌知名度進(jìn)一步提升 天章企業(yè)價(jià)值得到體現(xiàn)等亮點(diǎn) 全面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 規(guī)范價(jià)格體系 采取集中化戰(zhàn)略 集中力量于目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)市場(chǎng) 力行深度分銷 調(diào)整推廣策略 加大品牌投入 完善營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) 適度分權(quán) 全面推行目標(biāo)管理 嚴(yán)格績(jī)效考核 提高營(yíng)銷系統(tǒng)的效率 1 銷售量增長(zhǎng)過(guò)快 品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 銷售收入增長(zhǎng)低于銷售量的增長(zhǎng) 產(chǎn)品平均價(jià)格下滑明顯 而營(yíng)銷費(fèi)用 尤其是渠道讓利大幅增加 盈利水平下降 3 在關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額直線下滑 造成這種狀況的原因是 4 我們的產(chǎn)品在10年快速增長(zhǎng) 我們的產(chǎn)品品種規(guī)劃結(jié)構(gòu)好 新產(chǎn)品命中率低 產(chǎn)品的毛利空間小 質(zhì)量也不穩(wěn)定 已在很大程度上失去了昔日的制勝法寶 5 我們對(duì)于目標(biāo)顧客的分眾傳播及其管理工作非常粗放 大量的費(fèi)用投入因?yàn)槿狈︶槍?duì)性規(guī)劃和投放管理而被大量浪費(fèi) 公司銷售和利潤(rùn)狀況 6 我們的渠道設(shè)計(jì) 渠道質(zhì)量 渠道政策和渠道管理存在問(wèn)題 造成渠道效率低 成本高 而且還存有極大的有關(guān)結(jié)算上的遺留問(wèn)題隱患 7 我們不了解目標(biāo)顧客需求的變化 我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們市場(chǎng)的侵吞反應(yīng)遲鈍 甚至根本不能準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為 8 我們的銷售隊(duì)伍不懂也不去做深度分銷工作 我們的銷售方法非常薄弱 而市場(chǎng)研究幾乎沒(méi)有 9 我們的促銷推廣方法單一 沒(méi)有評(píng)估與考核 1 市場(chǎng)需求狀況1 市場(chǎng)容量 1 2010年全國(guó)辦公用紙產(chǎn)55890萬(wàn)噸 年平均增長(zhǎng)6 北京2010年辦公用紙產(chǎn)量105萬(wàn)噸 年平均增長(zhǎng)率15 2011年的市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)為139萬(wàn)噸 如果我們完成50萬(wàn)噸 市場(chǎng)占有率為35 2 2010年北京市場(chǎng)占有率 旗艦38 UPM30 WA16 3 預(yù)計(jì)2011年北京市場(chǎng)占有率 旗艦33 UPM35 WA16 問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析SWOT分析 1 優(yōu)勢(shì) Strength 分析 1 擁有全國(guó)領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備 生產(chǎn)能力強(qiáng)大 多年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 2 北京區(qū)域打印紙知名度相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌比較大 3 品牌有較高知名度和美譽(yù)度 4 員工忠誠(chéng)度較高 隊(duì)伍穩(wěn)定 5 在北京有舉足輕重地位 6 仍保持著較大的區(qū)域市場(chǎng)占有率 7 項(xiàng)目多樣化 1 利用經(jīng)驗(yàn) 制造設(shè)備和從業(yè)人員的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)控制和降低生產(chǎn)成本 穩(wěn)定質(zhì)量 改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 2 利用強(qiáng)勢(shì)品牌地位 迅速著手調(diào)整營(yíng)銷組織和渠道 理順公司管理機(jī)制 3 加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)控 保證巨大的現(xiàn)金流 使公司保持較高融資能力 4 爭(zhēng)取地方政府的支持和幫助 5 利用企業(yè)的品牌形象 對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行培育 提升產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的形象 推進(jìn)產(chǎn)品向中高檔延伸 6 抓住時(shí)機(jī) 進(jìn)行全公司觀念變革 走上以市場(chǎng)為導(dǎo)向的道路 啟示 弱勢(shì) Weak 分析 1 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 2 全員營(yíng)銷觀念尚未落實(shí)在制度和行動(dòng)上 渠道成員對(duì)于北京市場(chǎng)管理和服務(wù)頗多抱怨 3 北京在順境中沉浸太久 初遇挫折 員工心理 觀念對(duì)不可避免的變革準(zhǔn)備不足 缺乏危機(jī)感和緊迫感 市場(chǎng)的嚴(yán)峻性和壓力沒(méi)有傳遞到每個(gè)營(yíng)銷員心里 4 市場(chǎng)敏銳度低 市場(chǎng)反應(yīng)慢 5 基本的報(bào)表體系不完善 外部市場(chǎng)信息收集 尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集嚴(yán)重不足 處于既不知己 更不知彼的被動(dòng)狀態(tài) 6 北京銷售量停滯不前 促銷費(fèi)用大幅上升 重要市場(chǎng)丟失 高端產(chǎn)品比例小 品牌美譽(yù)度下降 啟示 1 提高對(duì)質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí) 2 進(jìn)行關(guān)鍵崗位的人員選拔 招聘 培訓(xùn) 評(píng)估 調(diào)整 合理安排輪崗 4 將公司經(jīng)營(yíng)狀況與營(yíng)銷員收入聯(lián)系起來(lái) 5 報(bào)表的制訂 填報(bào) 傳輸及其及時(shí)性 準(zhǔn)確性納入考核范圍 加強(qiáng)情報(bào)工作 3 機(jī)會(huì) Opportunity 分析 1 行業(yè)的洗牌機(jī)會(huì) 2 開(kāi)拓耗材市場(chǎng) 3 開(kāi)拓供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng) 4 尋找性價(jià)比大的紙廠合作 5 選擇目標(biāo)群體進(jìn)行一對(duì)一開(kāi)發(fā)模式 增加直接消費(fèi)者用戶 6 目前的市場(chǎng)操作方向?yàn)槔峡蛻暨M(jìn)行維護(hù) 集中資源開(kāi)發(fā)新的區(qū)域 啟示 2 做好耗材市場(chǎng)調(diào)查 找到目標(biāo)群體 找到客戶需求 3 前期加大宣傳 增加宣傳次數(shù)達(dá)到客戶了解供應(yīng)鏈內(nèi)容 4 目前我們的產(chǎn)品沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 尋找性價(jià)比大的產(chǎn)品來(lái)維護(hù)目前渠道客戶 5 為了工作效率 每天固定區(qū)域開(kāi)發(fā) O 4 威脅 Threat 分析 1 天章紙品的價(jià)格已經(jīng)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我們的銷售在下降 客戶在選擇 2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略定位與我們接近 增大我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難度 3 北京市場(chǎng)130 150之間的品牌復(fù)印紙就有7個(gè)品牌 150 170之間就有8個(gè)品牌170 220之間就有6個(gè)品牌 我們的品牌市場(chǎng)占有率比較小 品牌效應(yīng)比較差 所以客戶承受不了我們持續(xù)漲價(jià) 影響客戶利益 啟示 1 所以我們選擇要多樣化經(jīng)營(yíng)追求多樣化贏利 2 采取措施 迅速扭轉(zhuǎn)局面 3 加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理 做好渠道策略的調(diào)整 加強(qiáng)人員的培訓(xùn) 打好市場(chǎng)基礎(chǔ) T 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留給我們的時(shí)間只有半年 比較寬松的環(huán)境時(shí)間是一年 只要我們抓住時(shí)機(jī) 力行變革 全面改善我們的工作 就可以立于不敗之地 我們?nèi)绾斡犹魬?zhàn) 營(yíng)銷目標(biāo)和分解1 銷售目標(biāo)整體銷售目標(biāo) 萬(wàn) 利潤(rùn)目標(biāo) 萬(wàn) 合格零端數(shù)量 家 參與招投標(biāo) 次 供應(yīng)鏈配送服務(wù)費(fèi) 萬(wàn) 成交 家以上有影響力的大型直戶 市場(chǎng)級(jí)別 低 高 一級(jí)市場(chǎng) 二級(jí)市場(chǎng) 三級(jí)市場(chǎng) 市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力 高 低 挑戰(zhàn)市場(chǎng) 領(lǐng)先市場(chǎng) 潛力市場(chǎng) 市場(chǎng)分類結(jié)構(gòu)圖 四 營(yíng)銷策略 1 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷組合1 針對(duì)潛力市場(chǎng)的營(yíng)銷組合 四 營(yíng)銷策略 1 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷組合1 針對(duì)挑戰(zhàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷組合 四 營(yíng)銷策略 1 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷組合1 針對(duì)領(lǐng)先市場(chǎng)的營(yíng)銷組合 具體措施1 天章紙品 目前圍繞 分銷商合作 落實(shí)區(qū)域銷售政策和價(jià)格體系執(zhí)行 做好分銷執(zhí)行和配送服務(wù)工作 2 耗材項(xiàng)目 做好市場(chǎng)調(diào)查 找到目標(biāo)客戶群體了解競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)操作 熟悉產(chǎn)品 積極開(kāi)展地火行動(dòng)和營(yíng)銷人員日常工作宣傳 力保完成公司預(yù)算 3 聚焦客戶經(jīng)營(yíng) 通過(guò)地火行動(dòng) 客服回訪 多品類運(yùn)作對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作 努力發(fā)掘客戶需求 提供綜合解決方案 4 以現(xiàn)有渠道目標(biāo) 按就近原則做好區(qū)域品類 品牌 的市場(chǎng)操作 進(jìn)行區(qū)域全面開(kāi)發(fā) 工作方向?yàn)槠放平M合 產(chǎn)品組合的工作思路開(kāi)發(fā)空白區(qū)域 5 逐步加大直戶開(kāi)發(fā) 不局限紙類 以滿足辦公一站式采購(gòu)為方向開(kāi)展直銷 逐步提高直銷占比 內(nèi)部1 繼續(xù)推行企業(yè)文化塑造和核心價(jià)值觀的灌輸 貫徹 幫助員工成長(zhǎng) 理念打造內(nèi)部客戶價(jià)值 努力營(yíng)造公開(kāi) 公平 公正工作環(huán)境 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力 2 完善培訓(xùn)方法和改革會(huì)議形式 向多樣化 生動(dòng)化轉(zhuǎn)變 引導(dǎo)員工積極參與 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)機(jī)遇當(dāng)前 大有作為 應(yīng)當(dāng)奮發(fā)有為 我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)略意圖 明確目標(biāo) 并通過(guò)學(xué)習(xí)采用科學(xué)的工具找到方法 苦干加巧干 上下同心 精心規(guī)劃 確保落實(shí) 我們就必定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo) 2011年是充滿希望和挑戰(zhàn)的一年大家齊心協(xié)力完成公司預(yù)算我們的明天會(huì)好更 預(yù)祝事業(yè)成功