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目錄文字 部門 北京分公司姓名 樊品職位 總監(jiān) 目錄 一 2010年工作總結(jié)財務指標及銷售情況總結(jié)市場環(huán)境狀況分析團隊建設情況個人及團隊存在的問題及改進的方法二 2011年工作計劃財務指標及銷售情況計劃部門管理及團隊建設情況三 結(jié)束語 2010年工作總結(jié) 一 財務指標和銷售情況總結(jié) 1 銷售業(yè)績情況 單位 元 2 每月銷售情況 3 2010年與2009年銷售對照表 備注 2010年銷售額比2009年增長254 約為2009年業(yè)績的3 5倍 4 2009年與2010年客戶情況情況分析 一 備注 1 新客戶數(shù)量和成交金額都有大幅增長 而新客戶成交額的增幅要大于新客戶數(shù)量的增幅 證明我們新開發(fā)客戶的質(zhì)量較高 體現(xiàn)出業(yè)務員能力的提高 2 老客戶成交數(shù)量下降 給我們做了警示 但總業(yè)績反而大幅增長 表明優(yōu)質(zhì)客戶的維護比較理想 4 2009年與2010年客戶情況情況分析 二 備注 逗號前排數(shù)據(jù)為客戶數(shù)量 后排數(shù)據(jù)為百分比 備注 17 的客戶 占銷售額68 4 2009年與2010年客戶情況情況分析 三 其他數(shù)據(jù) 1 2009年人均銷售35萬 2010年人均銷售73萬 人均銷售額增長108 2 新客戶成單率18 3 老客戶保有率 22 5 產(chǎn)品銷售情況 6 成績與不足售情況 成績 1 業(yè)績在大家的共同努力下完成了公司年初制定的目標 2 順利完成清華百年校慶工作的使命 與清華各下屬單位建立良好關系 3 開拓了國家電網(wǎng) 中石化集團 北京城建 中央辦公廳 國務院新聞辦公廳 公安部 國家稅務總局等重量級單位 不足 1 新客戶開發(fā)少 2 新產(chǎn)品開發(fā)歸零 3 團隊戰(zhàn)斗力沒有真正形成 百萬級 人員太少 二 市場環(huán)境分析 1 Strengths從國產(chǎn)化絲綢來講 能夠與我們?nèi)f事利禮品競爭的目前還并不多 且北京分公司作為專業(yè)的絲綢禮品銷售公司 與一般禮品公司相比 省去了許多中間環(huán)節(jié) 特別是設計 生產(chǎn) 供應程序 這是我們除品牌之外的另一個巨大優(yōu)勢 是一般禮品公司無法企及的 另外 北京公司經(jīng)過2010年的擴張 已經(jīng)具備了一定實力 單從絲綢禮品的角度來講 已經(jīng)具備了一定的競爭優(yōu)勢 一 從SWOT角度分析 2 Weakness從企業(yè)的規(guī)模來講 北京分公司相對北京市場來講 就像巨人身上的一根神經(jīng)末稍 小得微不足道 我們既沒有強勢的宣傳平臺 也沒有形成強大的銷售能力 另外絲綢作為一款傳統(tǒng)的奢侈品 從穿戴的角度來講有些像沒落的貴族 身份高貴 但認同的人卻越來越少 如果沒有中國傳統(tǒng)文化的 貴族 象征 單從實用角度講 其競爭力大打折扣 一 從SWOT角度分析 一 從SWOT角度分析 人們的送禮觀念發(fā)生了很大的變化 購買禮品越來越講究新穎性 潮流性 盡可能地展示自己和對方的審美意趣和高雅格調(diào) 禮品己從 物質(zhì) 上升到 精神 絲綢幾千年來都是華貴的象征 是中華文化的代表 且方便攜帶 從而成為上層社會和國際交流中饋贈的上佳文化禮品 所以 只要我們能生產(chǎn)出真正代表中國最高層次和特色的絲綢產(chǎn)品 我們的成功是指日可待的 3 Opportunities 一 從SWOT角度分析 4 Threats德士風和元隆雅圖的競爭 在今年不知何故幾乎沒有碰到 而另外一個方面 以前從未碰到過的瑪麗亞 古奇卻多次在一些高檔客戶處碰到 綜合分析原因 主要可能是我們原來市場小 且是一些較一般的客戶 大家對品牌的認知和追求度少 隨著我們將目標投象大型 特大型客戶 我們的競爭對手自然就不一樣 瑪麗亞 古奇中國總部扎根北京16年之久 推廣手段豐富 市場認可度高 自然被一些高檔客戶所接受 而且 其實際團購價較我們而言更低 另外一個威脅 是來自于江浙地區(qū)大量的低價位絲綢產(chǎn)品的競爭 從目前了解的情況來看 百年老店瑞蚨祥大部分產(chǎn)品來自華泰 其供貨價之低總公司應該相當清楚 從產(chǎn)品定制的角度考慮 客戶大部分都不需要借用生產(chǎn)商的品牌 所以 一些低價位廠家作為團購供應商 就具備了相當大的競爭優(yōu)勢 最大的威脅其實來自我們自己 我們的劣勢很突出 特別是宣傳 價位和有價值的新產(chǎn)品開發(fā) 嚴重落后 三 團隊建設情況 1 人員情況截止到12月31日 北京共有員工17人 其中業(yè)務部13人 試用期2人 行政后勤人員4人 人員總數(shù)相比去年同期增加5人 今年共招聘9名新員工 其中轉(zhuǎn)正5名 試用期離職4名 老員工張教增在年底離職 另柯其在11月份事實離職 2 個人及團隊存在的問題 改進的方法個人 身為北京分公司總監(jiān) 處理問題習慣于簡單化 對于管理上的一些問題 看得比較簡單 這對于打造北京分公司一支優(yōu)秀的團隊來講 需要改進 具體到方法 需要多向優(yōu)秀者學習 善于借鑒經(jīng)驗 不斷調(diào)整自己 團隊 一是北京團對具有鮮明的北方特色 思維方式習慣于直線思維 考慮問題政治性重于商業(yè)性 所以在管理上存在一定的地區(qū)差異 不能很快很好地適應公司文化 二是新手多 入行時間短 不能迅速進入狀態(tài) 也難以形成傳幫帶的幫扶培養(yǎng)模式 主要還是靠實戰(zhàn)模擬和自身摸索 因此成長速度較慢 三是團隊成員成長環(huán)境單一 知識結(jié)構(gòu)類似 大部分業(yè)務員出身農(nóng)村 性格上相對缺少自信 社會關系層次低 在北京缺少必要的社會資源 所以要打造成銷售絲綢奢侈品的團隊 需要付出很大的努力 四是普遍專業(yè)知識不足 培訓沒有實現(xiàn)專業(yè)化和系統(tǒng)化 一方面我們自身要不斷加強學習和培訓 另一方面 需總部提供幫助 完善銷售培訓教材體系 以實現(xiàn)規(guī)范和統(tǒng)一 2011年工作計劃 一 財務指標計劃 二 任務落實分解 二 具體工作分解 1 集中精力拓展市場 大力開發(fā)大客戶 北京今年完成1200萬 業(yè)績完成了3 5倍的增長 但總體上看 還是基礎面太小 還是要加快發(fā)展步伐 首要任務 就是拓展我們的客戶群 特別是上市公司 金融 銀行 醫(yī)院 礦產(chǎn) 建筑 汽車等一大批行業(yè)性標志性單位 我們還沒有太多的涉及 當然 經(jīng)過一年的摸索 我們開發(fā)客戶將更具有針對性 數(shù)據(jù)顯示 我們16 的客戶 占據(jù)了68 的銷售額 再一次驗證了20 和80 的規(guī)律 提醒我們應該將主要精力集中在20 的大客戶身上 無限風光在險峰 雖然大客戶開發(fā)難度大 但作為中國絲綢第一品牌 我們就要有所向無敵的信心和決心開拓最頂端的客戶 因為此 我們成立了專門面向頂端客戶的項目組 希望在2011年 項目組發(fā)揮出特別的優(yōu)勢 二 具體工作分解 2 精耕細作優(yōu)質(zhì)客戶 2010年我們的另一個嘗試 是對重點成功的客戶進行精耕細作 決不放棄任何轉(zhuǎn)介紹的機會 我們強調(diào) 每一個業(yè)務員 都要以優(yōu)質(zhì)的客戶為中心 進行同心圓式的拓展式開發(fā) 從而建立一個高效穩(wěn)固的客戶群體 這一理論 在清華 北大 臺盟中央 首醫(yī)等多個群體中得到運用 并發(fā)揮出巨大威力 新的一年 我們將加大模擬力度 繼續(xù)完善和推廣 同心圓 式客戶開發(fā)模式 精耕細作 同心圓 最終讓周邊的群體自動納入到我們的客戶體系 二 具體工作分解 3 大步伐大膽略開拓天津市場天津是一個獨立市場 其作用對于北京今年完成全年任務至關重要 北京的發(fā)展用了5年才完成今年1200萬的銷售 根本原因在于我們對北方市場缺少了解和認識 因此行動和思想上都受到較大制約 天津市場的開拓不應該再走北京市場開拓的老路 要在人員配備和場地配置上爭取短時間一次性到位 成建制成規(guī)模的開展銷售工作 不能再走北京公司一年一挪窩 一年一高升的老路 損耗太大 總而言之 2010年對于北京分公司來說 是充滿挑戰(zhàn)的一年 也是不斷成長的一年 我們圓滿完成了全年的任務 不辜負總公司的使命 新的一年 我們更加成熟 面對挑戰(zhàn) 肩負重任 我們充滿信心和激情 請相信我們 我們將在2011年底 再向總公司交出合格答卷 完 總結(jié) 謝謝