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盡職貸前調(diào)查才能有效防控貸款風(fēng)險 伴隨著改革的不斷深入，農(nóng)村信用社產(chǎn)權(quán)關(guān)系的逐步明晰，我們已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展時期。但是不良貸款居高不下，依然是困繞農(nóng)村信用社發(fā)展的主要問題，如何有效遏制不良貸款前清后增是解決問題的關(guān)鍵。我前段時間讀了德國國際項目咨詢公司（以下簡稱IPC公司）小額貸款的理論，受到了啟發(fā)，并且認(rèn)為：科學(xué)而盡職的貸前調(diào)查是防止不良貸款前清后增，防控風(fēng)險的主要途徑。 要了解不良貸款形成的真正的原因，我們就得將農(nóng)村信用社不良貸款按形成原因進(jìn)行一下分類，大體可以分為以下幾種：由于借名、頂名形成的壘戶貸款，超償還能力發(fā)放的貸款，借款人遭受重大自然災(zāi)害形成的不良貸款，因借款人走死逃形成的不良貸款等等。我們深究其形成原因，無不與貸前調(diào)查有著密不可分的關(guān)系。試想，如我們的貸前調(diào)查做到細(xì)致、認(rèn)真、全面，就不會出現(xiàn)借名、頂名及超授信能力發(fā)放貸款的現(xiàn)象。可是有的信貸員認(rèn)為他也進(jìn)行了貸前調(diào)查，怎么就沒發(fā)現(xiàn)有問題呢？這是因為我們在進(jìn)行貸前調(diào)查時，方法不正確，調(diào)查不深入，沒有對得到的信息進(jìn)行反復(fù)驗證，以確定信息真實性，沒有對借款人的還款意愿和償還能力進(jìn)行全面分析，才造成上述問題的出現(xiàn)。所以，信貸員在貸前調(diào)查時，就必須掌握專門貸前調(diào)查技術(shù)，全面科學(xué)的分析方法，才能去偽存真，確保貸前調(diào)查信息的真實，為貸款發(fā)放提供決策依據(jù)。 我們在實際工作中，需要對借款人的哪些方面進(jìn)行調(diào)查？又用哪些辦法去驗證其真假呢？這里我們就要借鑒一下德國IPC公司小額貸款理論了。德國IPC公司是一家專門為以微小客戶貸款業(yè)務(wù)為主的銀行提供一體化咨詢服務(wù)的公司。IPC公司信貸技術(shù)的核心，是評估客戶償還貸款的能力、意愿。主要包括三部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內(nèi)部操作風(fēng)險的控制。每個部分，IPC都進(jìn)行了針對性的設(shè)計。目前，IPC公司已與國內(nèi)多家商業(yè)銀行合作開發(fā)小額微貸技術(shù)，形成獨特的貸款方式、方法，解決了個人和微小企業(yè)的貸款難題。將來，這些微貸技術(shù)必將成為商業(yè)銀行貸款的主要技術(shù)。農(nóng)村信用社貸款特別是農(nóng)戶貸款主要以信用、保證貸款為主，正好套用這種方法對農(nóng)戶及其他自然人、農(nóng)村微小企業(yè)信息進(jìn)行全面分析，為貸款發(fā)放提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。 IPC公司微貸技術(shù)的主要特點是以軟硬信息為基礎(chǔ)。 “軟信息”，包括基本信息和經(jīng)營信息兩個方面；“硬信息”暨財務(wù)信息用損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表等進(jìn)行反映。作為農(nóng)村信用社的信貸員，在貸前調(diào)查時，依據(jù)微貸技術(shù)要求主要對客戶以下幾方面進(jìn)行調(diào)查： 一是客戶的基本信息方面（軟信息）。主要對客戶身份方面的信息進(jìn)行調(diào)查，具體包括客戶年齡、教育水平、婚姻狀況、性格狀況、是否為本地人、他人對客戶的評價、有無不良信用記錄及犯罪記錄等等方面。具體調(diào)查內(nèi)容如下： ①客戶年齡狀況。通常情況下，客戶的年齡與客戶的社會經(jīng)驗、工作經(jīng)驗成正比的，而客戶的經(jīng)驗豐富對客戶的經(jīng)營能力產(chǎn)生幫助，從事體力勞動的要注意身體狀況。通?？蛻舻哪挲g與客戶的精力、健康程度成反比的。 ②客戶的教育水平。理論上，客戶的教育水平高，對自己的社會定位較高，更為重視自己的信譽，也理解在整個社會征信體制中個人信譽的重要性，因此客戶的還款意愿要好一些。 ③客戶的婚姻狀況。通常已婚客戶出于對家庭的責(zé)任感、家庭聲譽及對子女的影響，會更為用心地經(jīng)營自己的事業(yè)，還款意愿也更為主動一些。對于已婚的客戶通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出其是否具有較強的責(zé)任感。未婚或離異客戶，更要深入調(diào)查未婚或離異的原因，生活和經(jīng)濟是否獨立等方面，一般未婚或離異客戶要慎重進(jìn)入。 ④客戶的性格特征?？蛻襞c信貸員的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲慢、生硬的客戶這一關(guān)系的建立很困難，并且其個性因素還會對信貸員的調(diào)查、分析及貸后維護過程產(chǎn)生障礙作用，甚至?xí)J款發(fā)生違約時信貸員處理增加很大的難度。建議對性格不好的客戶慎重進(jìn)入。 ⑤客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄。要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好，其行為是否嚴(yán)重?fù)p害到客戶健康狀況，是否已經(jīng)對客戶的家庭及生意的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對客戶將來還款能力是否產(chǎn)生一定的風(fēng)險；查詢客戶的信用記錄是調(diào)查客戶信用情況的一個重要手段，對于有不良信用社記錄的客戶要了解其違約的真實原因，除非有特別特殊的原因，否則要將其視為客戶還款意思較差的一個重要證據(jù)；對客戶的犯罪記錄要重點了解其犯罪的類型，對于炒股的客戶，要注意該客戶的投機行為是否已成為客戶經(jīng)營的“主要目的”，是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng)營，客戶是不是可能將貸款挪用。 ⑥其他人對客戶的評價。其他人主包括客戶的親屬、同行、雇員、合作伙伴或周圍鄰居，在調(diào)查其他人對客戶的評價時要注意為客戶保密和判斷信息的真實性和客觀性。在要求客戶提供擔(dān)保人時，通過客戶尋找擔(dān)保人的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法：客戶對待他人的態(tài)度以及自信程度，也能反映客戶是否具有好的信譽。 ⑦客戶是否是本地人。微小客戶貸款制度里要求客戶必須是本地人或是在本地長期居住的外地人。在實際工作中，信貸員通常以客戶是否在當(dāng)?shù)赜凶》?、其他家庭成員是否也在當(dāng)?shù)丶敖杩钊水a(chǎn)生和經(jīng)營的主要場所是否在本地等信息來判定其是否屬“長期居住”。 ⑧客戶是否還有其他收入或支出?？蛻粼诋?dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系，必要的家庭費用及近期可能的支出，了解以上信息可以作為客戶的收入用于何處的證據(jù)，也可以作為評價客戶抗風(fēng)險能力的一個參考。 ⑨客戶的社會地位。在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?、社會地位的客戶會更珍惜自己的聲譽，通常他們的還款意愿更好一些。 二是經(jīng)營信息方面（軟信息）。主要考查客戶的經(jīng)營經(jīng)驗，當(dāng)前及未來經(jīng)營狀況，如何獲取經(jīng)營記錄及借款用途等內(nèi)容。 ①客戶的經(jīng)營經(jīng)驗?？蛻舻慕?jīng)驗主要來自于他經(jīng)營、生產(chǎn)過程中的經(jīng)驗積累。此外，家庭影響、打工經(jīng)歷、專業(yè)文化背景也是客戶經(jīng)營經(jīng)驗的主要來源，信貸員也要注意考慮客戶的經(jīng)歷與現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的密切程度。 ②了解客戶為什么經(jīng)營當(dāng)前的生意？未來的經(jīng)營計劃是什么？其實這也是一個很好的談話切入點，通?？蛻魧@些信息的描述可以判斷客戶是否是實際經(jīng)營者，可以了解到他的經(jīng)營歷史，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和動機?？蛻粢?jīng)營當(dāng)前的生意一般有以下幾種原因：技術(shù)優(yōu)勢、家庭的影響或家族企業(yè)、社會關(guān)系優(yōu)勢、商機發(fā)現(xiàn)、其他的因素。如果客戶主動選擇的話，要注意分析客戶是否是出于一種投機性的心理，他對現(xiàn)在從事的行業(yè)是否有足夠的了解，準(zhǔn)備程度及計劃性如何。 ③客戶經(jīng)營記錄的獲取。微貸技術(shù)強調(diào)，信息收集的主要來源是與客戶交談，但如果客戶有經(jīng)營記錄相關(guān)信息的話，也不失為一種較好的用來檢驗信息的渠道，客戶賬本、原始憑證、單據(jù)、報表等都屬于客戶的經(jīng)營記錄，如果客戶的經(jīng)營記錄較多，可以從側(cè)面反映出客戶對自己生意的規(guī)劃性較強，也會使信貸員的分析過程較為輕松。 ④貸款用途。貸款用途是信貸員重點需要了解的信息。要清楚客戶為什么貸款，貸款的用途是什么？他要貸多少？實際需要多少來實現(xiàn)其商業(yè)計劃？他自己的前期投入有多少？注意觀察分析客戶的回答內(nèi)容及細(xì)節(jié)，來判斷客戶申請貸款態(tài)度，以及他對其經(jīng)營業(yè)務(wù)認(rèn)真程度和現(xiàn)實程度。大多數(shù)的客戶申請貸款是為流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，或是購買固定資產(chǎn)或新的投資計劃，又或者是幾種用途共有。實際工作中，信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途來申請貸款：有的是為了還債，有的是為了消費，甚至是為放高利貸等投機的目的來申請貸款。 三是財務(wù)信息方面（硬信息）。主要通過對客戶財務(wù)方面的信息的搜集形成損益表、資產(chǎn)負(fù)責(zé)表、現(xiàn)金流量表，并據(jù)此判斷客戶償還能力。 ①損益表。 首先，是對營業(yè)額（綜合收入）和經(jīng)營業(yè)務(wù)的季節(jié)性調(diào)查。營業(yè)額（綜合收入）是非常重要的一個財務(wù)信息，它直接反映了企業(yè)的經(jīng)營管理水平，間接反映了企業(yè)的還款能力，同時也可以用于交叉檢驗很多信息。 其次，是原材料采購與生產(chǎn)成本的調(diào)查。在客戶的平均庫存量不大的情況下，原材料的采購額與生產(chǎn)成本相近。要注意記錄客戶采購的方式、頻率與額度，由此推算出的數(shù)據(jù)可以用來檢驗營業(yè)額（產(chǎn)量）、生產(chǎn)成本、運輸費用等多項信息。 再次，是對經(jīng)營費用和其它收入調(diào)查。主要包括：用于經(jīng)營方面的稅金、工資收入（支出）、交通費用、租金、水電費、關(guān)系維護費等；用于明顯的投資活動資金情況及計劃；用于家庭支出有子女撫養(yǎng)費、教育費、老年贍養(yǎng)費、醫(yī)療費及其他日常支出。 ②資產(chǎn)負(fù)債表。 首先，了解客戶的現(xiàn)金和銀行存款。查看現(xiàn)金資產(chǎn)時，不但要知道它的準(zhǔn)確金額，還要了解這些現(xiàn)金的構(gòu)成情況，哪些是日常經(jīng)營收入、是在多長時間內(nèi)的現(xiàn)金收支結(jié)余等等信息。在對現(xiàn)金和銀行存款的調(diào)查時，一方面要堅持“眼見為實”的原則，對客戶的“有些現(xiàn)金在他人家寄存”等說法，要盡量不在資產(chǎn)負(fù)債表中體現(xiàn)，但可能對這一信息做出標(biāo)注，在進(jìn)行權(quán)益檢驗時再驗證其合理性；另一方面對自己親眼所見的現(xiàn)金和銀行存款也要根據(jù)各方面因素來考查其合理性，比如客戶的存款突然有大幅的增加的原因。 其次，調(diào)查客戶應(yīng)收賬款情況。通常信貸員需要客戶提供欠條或其它單據(jù)和記錄來證實應(yīng)收賬款的真實性，但對大多數(shù)微小客戶來說，應(yīng)收賬款沒有任何憑證也是常見的現(xiàn)象。這樣的情況，信貸員一般不會簡單地將其排除在應(yīng)收賬款之外，而是將其記錄下來，之后再通過各種形式的檢驗來驗證其合理性。信貸員應(yīng)盡量對應(yīng)收賬款（或者按發(fā)生時間段、欠款人所在地區(qū)、商品種類、欠款人分類等）情況進(jìn)行詳細(xì)地了解，內(nèi)容包括：是誰？什么時候？為什么欠？欠多少？什么時候還？如果沒還，為什么？與客戶關(guān)系？交易方式？還款是否規(guī)律等等，同時應(yīng)注意不同分類的應(yīng)收款在總額的占比。 第三，對客戶預(yù)付款項的調(diào)查。預(yù)付款的形成原因與應(yīng)收賬款相似，預(yù)付款通常有以下幾種形式：供應(yīng)商要求客戶先預(yù)付貨款、再發(fā)貨；供應(yīng)商為使客戶每次都保持一定額度的進(jìn)貨量，賬戶上必須有不低于下次交易額的資金；一些品牌的代理商為防止客戶用富余資金代理其他品牌而要求客戶以押金、定金、代理費、保證金等形式交納一定的資金。 第四，是對客戶存貨的調(diào)查。信貸員現(xiàn)場清點存貨是現(xiàn)場調(diào)查的一個重要步驟，原則上要求信貸員將所有庫存（包括商品、原材料、農(nóng)戶包括糧食等）都記錄在庫存清單上，并計算出不同商品（糧食）的毛利潤率。 第五，對客戶的固定資產(chǎn)調(diào)查。固定資產(chǎn)在資產(chǎn)負(fù)債表中的價值是資產(chǎn)，以購置價值為基礎(chǔ)的市場價植，主要參考其在市場上的交易價格和可變現(xiàn)能力，要謹(jǐn)慎對待所謂的“市價上漲”。閑置的、被市場淘汰的、不能為企業(yè)帶來收益的固定資產(chǎn)，就不能再在資產(chǎn)負(fù)債表中反映其價值。 最后，客戶的其他財產(chǎn)。資產(chǎn)負(fù)債表中的固定資產(chǎn)是與企業(yè)經(jīng)營、生產(chǎn)有關(guān)的資產(chǎn)，不能把客戶個人或家庭單純消費用的固定資產(chǎn)置于其中。也不能把客戶提供的非經(jīng)營性財產(chǎn)或與資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)生意不相關(guān)的抵押物和固定資產(chǎn)混淆。 IPC公司的微貸技術(shù)以交叉檢驗為判斷方法。 上面對微貸技術(shù)的調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行簡單的進(jìn)行了介紹，如何來驗證這些信息的真實性呢？那就是交叉檢驗。 交叉檢驗是一種確認(rèn)客戶向信貸員所描述信息的真實性和一致性的方法，通過從不同的信息來源提取到的信息，評價客戶貸款目的合理性，貸款項目的可行性。作為微小客戶貸款中最常用的一種分析方法，信貸員對客戶提供的信息，要通過多個方面、多個角度和多個側(cè)面來進(jìn)行驗證。一個數(shù)據(jù)要成為對貸款分析有價值的信息，必須經(jīng)過至少三種方法進(jìn)行檢驗，才能作為分析的一個元素落實分析表格中，交叉檢驗的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中辦采集客戶提供信息的局面，開辟了“多方面采集信息，多角度驗證信息”的立體化收集客戶信息的格局。廣泛的交叉檢驗是確保做好分析的重要手段，交叉檢驗的對象包括“軟信息”和“硬信息”，其中 “軟信息”反映客戶的還款意愿，硬信息暨財管信息反映客戶的還款能力。 IPC公司微貸技術(shù)以還款能力和還款意愿是放貸的唯一依據(jù)。 事實上，對信用社來說，客戶不論大小，只要具備相應(yīng)的還款意愿和還款能力，就不失為信用社的優(yōu)質(zhì)客戶。如果能把客戶分析做到這個程度，緊扣這樣的標(biāo)準(zhǔn)來篩選客戶，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效減少客戶不還款的情況；那么即使一家資產(chǎn)只有三、五萬的小超市、小五金店的借款，也可能成為該信用社的一項優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。 綜上所述，德國IPC公司微技術(shù)的很多觀點對農(nóng)村信用社貸款調(diào)查都十分適用。如果我們在實際工作中能引入和借鑒IPC公司的理念和方法，貸款質(zhì)量會得到很大提高，就會有效地防范貸款風(fēng)險。