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13年行業(yè)規(guī)劃 Q1規(guī)劃 食品飲料行業(yè) 李寧 2012年食品飲料完成1 36億 同比增長63 備注 數(shù)據(jù)為按照新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的全部客戶 剔除轉(zhuǎn)出客 同時加入保留在原team的可樂 多美滋 伊利 加多寶 王老吉 食品飲料team在12年業(yè)績完成9768萬 此部分客戶同比增長132 新客戶開發(fā)初見成效 老客戶環(huán)比增長90 2012年重點在于新客戶開拓與客戶的深挖 部分頭部客戶如可樂增長略緩 多美滋略有下滑 全部94個客戶中 1kw2家400 1000w10家數(shù)量占比12 7 消費(fèi)占比60 新客戶在起飛 老客戶在飛漲 可瑞康500萬 同比698 雀巢540萬 同比351 娃哈哈400萬 同比217 紅牛228萬 同比10000 正谷140萬 同比5360 正谷140萬 同比5360 費(fèi)列羅117萬 同比248 每伴131萬 同比142 雪花100萬 同比189 澳優(yōu)116萬 同比95 TOP客戶有共性 可樂 伊利 產(chǎn)品線擴(kuò)展是關(guān)鍵 食品飲料行業(yè)462家客戶 互聯(lián)網(wǎng)預(yù)估14 5億 但百度占比不高 百度客戶數(shù)量占艾瑞統(tǒng)計數(shù)量20 但收入僅占比9 與互聯(lián)網(wǎng)客戶不同 百度并不是客戶青睞的媒體 食品飲料行業(yè)的廣告主的預(yù)算流向哪 門戶與視頻網(wǎng)站 搶占食品飲料預(yù)算達(dá)到82 食品飲料廣告主在騰訊3 9億預(yù)算的行為軌跡 食品飲料廣告主在優(yōu)酷2 4億預(yù)算的行為軌跡 地域精細(xì)分析 2013年目標(biāo)明確 有的放矢 客戶數(shù)量 標(biāo)桿客戶 視頻 活動機(jī)會亦挑戰(zhàn) 食品飲料行業(yè)穩(wěn)定 少有突然崛起和突然消失的客戶 目前客戶數(shù)量 94 距離覆蓋行業(yè)客戶462家還有很大空間 目前騰訊 優(yōu)酷的TOP客戶收入均超過50 的預(yù)算收入 對于其TOP客戶 百度的機(jī)會明顯 如康師傅 統(tǒng)一 銀鷺的開拓 加多寶 可口可樂的深挖 騰訊成為食品飲料行業(yè)預(yù)算最多的媒體 而騰訊的視頻部分更是占據(jù)絕對的預(yù)算 對廣告主活動及項目的承接 在媒體中的預(yù)算均過億 希望2013 1 更多視頻廣告形式的開發(fā)2 阿拉丁商業(yè)化的開放3 針對客戶活動營銷的策劃及運(yùn)營支持 2013年食品飲料預(yù)估完成2 5億 同比增長83 食品飲料行業(yè)增速放緩的大背景下 13年我們不保守的預(yù)估完成2 5億 環(huán)比增長82 5 環(huán)比增速提高300 以上 突破客戶 千萬 瓶頸 落實地域細(xì)分覆蓋 2 1億老客戶 0 4億新客戶 突破1000萬 突破產(chǎn)品線 2 5億 區(qū)域覆蓋 細(xì)分二級 抓住頭部客戶 保證收入貢獻(xiàn) 雀巢擴(kuò)張思路 策略1 多品牌策略 雀巢參股企業(yè)在2013年爭取全部納入百度合作 有望突破2000萬 策略2 多產(chǎn)品策略 12年 百度拿到雀巢7個BU合計500萬預(yù)算 13年目標(biāo)13個產(chǎn)品線 1500萬預(yù)算 策略3 多產(chǎn)品線策略 12年 雀巢與百度合作 僅有品專 SEM 13年將百度合作產(chǎn)品線增加5條左右 并加強(qiáng)與代理公司的溝通 配合 抓住頭部客戶 保證收入貢獻(xiàn) 蒙牛公關(guān)升華 策略1 從2012年的公關(guān)需求為主 延伸市場營銷需求 把握客戶4條主力產(chǎn)品線 策略2 百度產(chǎn)品多元化拓展 拓展音樂隨身聽 阿拉丁冠名 企業(yè)知道平臺 官方貼吧 常規(guī)全年品專 新客地域與行業(yè)2維策略 白酒 13年重點茅臺帶 Q1以茅臺為標(biāo)桿 在糖酒會深挖四川 貴州 安徽 湖南等地的白酒客戶 白酒客戶以公關(guān)切入 地圖等產(chǎn)品的阿拉丁合作作為升級 滿足客戶單品招商需求 飲料 突破地域標(biāo)志性客戶 浙江綻放四朵金花 一老帶三新 一老 Q1力爭娃哈哈深入合作 將百度營銷與娃哈哈線下活動充分結(jié)合 從簡單的品專 SEM合作 轉(zhuǎn)入配合客戶電視廣告的互動營銷 落地關(guān)聯(lián) 阿拉丁冠名 新產(chǎn)品推廣全面合作 三新 農(nóng)夫山泉 香飄飄 樂源從品牌切入 依托娃哈哈合作的優(yōu)秀案例 根據(jù)浙江地區(qū)的客戶特點 針對性的做好客戶喜好覆蓋 推廣更有煽動性的廣告形式 目前遇到的瓶頸 方法及支持 食品飲料team人員結(jié)構(gòu) 北斗 系統(tǒng) 李寧 X Man 廣東區(qū)域 周國強(qiáng)華東 劉暢華東 X Men 協(xié)助開拓白酒 食品 馬濟(jì)臣福建 江蘇 西北 北京 李蒙蒙天津 湖南 北京 魯陸山西 山東 河南 成都 貴州 北京 基于12年的基礎(chǔ) 以及搜紅包刺激 2013Q1環(huán)比同比均優(yōu)于往年 備注 與公司給出4200萬Q1預(yù)估 差距300萬 主要原受TOP客戶的框架未簽影響 如蒙牛 伊利 雀巢 多美滋 娃哈哈等 Q1重點工作 細(xì)分行業(yè)明確 注重新客戶覆蓋 上?？蛻魯?shù)量35家居于第一 北京客均產(chǎn)出190w居首 從客戶數(shù)量看 上海 北京 廣東客戶開發(fā)前三位 分別35家 28家 13家 相比之下 浙江 福建 山東 湖南 四川地區(qū)開發(fā)空間很大 從地區(qū)的客均產(chǎn)出看 北京最高 上海次之 浙江位于第三位 在客戶深挖看 百度雖然貌似空間很大 但主要受到產(chǎn)品 合作模式的限制 較為困難 食品 飲料 新客戶在起飛 老客戶在飛漲 可瑞康500萬 同比698 雀巢540萬 同比351 娃哈哈400萬 同比217 紅牛228萬 同比10000 正谷140萬 同比5360 正谷140萬 同比5360 費(fèi)列羅117萬 同比248 每伴131萬 同比142 雪花100萬 同比189 澳優(yōu)116萬 同比95 重點客戶 可口可樂 主要競品騰訊 優(yōu)酷 新浪 其中騰訊和優(yōu)酷占比逐年提升趨勢分析今年Q4沒有CokeWithFood的campaign 造成Q4成為投放淡季 目前在線的廣告以視頻廣告為主Q4為投放淡季 而且由于奧運(yùn)投放大量預(yù)算 今年Q4的大盤同比下降了40 視頻網(wǎng)站部分的預(yù)算多數(shù)為電視預(yù)算的補(bǔ)點投放 后續(xù)增長會非常迅猛 而百度缺少前貼片資源 造成資源的短板2013營銷目的最主要的推廣為可口可樂圈的征集項目 全年KPI為2億次參與夏季為活動旺季 最主要的營銷活動為可口可樂瓶身的代碼兌換有效應(yīng) 即時應(yīng)對負(fù)面突破口分析創(chuàng)新合作上更靈活的審核機(jī)制更多的視頻廣告位打包售賣的流程梳理 重點客戶 多美滋 主要競品垂直類網(wǎng)站 視頻類網(wǎng)站 騰訊網(wǎng)趨勢分析客戶在互聯(lián)網(wǎng)上的投放逐漸成熟 在預(yù)算分配上 以招募為主 品牌曝光為輔 垂直類網(wǎng)站和騰訊網(wǎng)在招募上有強(qiáng)大優(yōu)勢視頻類網(wǎng)站在曝光上有強(qiáng)大優(yōu)勢2013營銷目的最主要的推廣為多美滋千日抵抗力計劃 尋找待孕以及新媽媽 招募注冊 贈送試用裝奶粉 提升客戶的粘性CRM需求在線購買也是需求之一有效應(yīng) 即時應(yīng)對負(fù)面突破口分析借助百科和百度知道 新聞平臺實現(xiàn)內(nèi)容輸出 來挖掘垂直類網(wǎng)站的預(yù)算更多的視頻廣告位 挖掘視頻廣告高效的公關(guān)保護(hù)制度