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競爭戰(zhàn)略研究 競爭戰(zhàn)略的基本命題 組織的長期生存與發(fā)展企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營外在的適應(yīng)性內(nèi)在的統(tǒng)一性組織存在價值與理由 本講義的方法 從歷史與邏輯的角度研究組織問題歷史 避免 教條主義 邏輯 避免 經(jīng)驗主義 目錄 第一講生存的基本命題第二講企業(yè)的存在價值第三講企業(yè)的競爭戰(zhàn)略第四講企業(yè)外在競爭性第五講企業(yè)內(nèi)在有效性 生存的基本命題 第一講 1 戰(zhàn)略是一種革命 哈默爾 戰(zhàn)略上持續(xù)努力 在若干年后才能結(jié)出碩果 在這過程中需要共同信念的支撐 誰也不可能一開始就看到結(jié)果 戰(zhàn)略對每個高級干部而言 都是一場革命性的挑戰(zhàn) 需要積極的投入 參與 溝通 學(xué)習(xí)和自我超越 2 發(fā)現(xiàn)新的外部競爭空間 哈默爾 去發(fā)現(xiàn)新的外部未受檢驗的競爭空間 而不是如何在既定的產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)給自己定位 學(xué)會放棄一些基本的傳統(tǒng) 規(guī)則與信念 并看看這樣做會帶來哪些新機會 年輕人或未來的利益主體 都是在戰(zhàn)略確立過程中被剝奪權(quán)力的群體 需要傾聽年輕人與邊緣人物的心聲 戰(zhàn)略需要積極的思考與探索 更需要廣泛而深入的啟蒙 以及企業(yè)在根本上避免平庸 以及未來行動上的軟弱無力 3 如何發(fā)現(xiàn)未來新的機會 哈默爾 4 SWOT分析 5 SWOT分析 6 波士頓矩陣 7 麥肯錫矩陣 8 波特的五種競爭力模式 現(xiàn)實競爭者 供應(yīng)方 購買方 替代競爭者 潛在入侵者 9 公司持續(xù)發(fā)展三個層面 10 舒馬赫的理解 機會存在于未來變化之中未來并不存在于現(xiàn)實之中事物在變化之前并不變化唯一不變的就是一切都在變 11 生存的基本命題 企業(yè)生存基于外部的環(huán)境與機會機會存在于未來的變化之中我們何以知道未來的變化我們何以知道未來市場競爭格局的變化 12 環(huán)境的動蕩度不斷增強 安索夫 動蕩度達(dá)到10度時 不確定時代的開始未來處于持續(xù) 變局 之中 13 不確定時代的開始 德魯克 主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)競爭格局的因素變得不確定不穩(wěn)定不連續(xù)不可控復(fù)雜多變 14 產(chǎn)業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素 15 產(chǎn)業(yè)內(nèi) 突變因素 自由競爭走向壟斷 企業(yè) 成為獨立變量 因變量 自變量 企業(yè)家的 創(chuàng)新精神 人為因素 自由創(chuàng)新意志 愿望 追求 自由創(chuàng)新空間 選擇的余地與可能性 自由創(chuàng)新能力 資源 方法 手段 16 變化意味著機會 德魯克 劇烈變化的競爭環(huán)境帶來不盡的發(fā)展機會機會存在于變化之中大機會存在于競爭格局的突變之中 企業(yè)存在的價值 第二講 1 改變生存法則 企業(yè)是市場競爭的獨立主體企業(yè)必須依靠自己的力量依靠組織起來的 內(nèi)生力量 基于企業(yè) 資源整合 的生存戰(zhàn)略從 企業(yè)生存戰(zhàn)略 到 企業(yè)文化建設(shè) 通用汽車公司 索尼 松下走向共和 2 企業(yè)的目的 人的存在價值 活著的本義 天賦人命企業(yè)必須弄清楚存在的目的弄清楚存在下去的目的弄清楚能夠存在下去的目的 3 企業(yè)的定義 企業(yè)存在的價值與理由 并非自然之天命德魯克認(rèn)為 了解企業(yè)是什么 必須從企業(yè)的目的開始 企業(yè)的目的必須在企業(yè)本身之外 在社會之中 企業(yè)的目的只有一種適當(dāng)?shù)亩x 創(chuàng)造顧客 依據(jù)存在的目的 給自身定義確立企業(yè)的存在價值與理由 4 企業(yè)存在的價值與理由 企業(yè)存在的價值是由貢獻(xiàn)決定的是由給誰作多大貢獻(xiàn)決定的 個人 家庭 致福 婚姻與職位 企業(yè)能否存在下去是由自己的生態(tài)決定的是由企業(yè)的 社會性 經(jīng)營生態(tài)決定的 5 企業(yè)的社會性經(jīng)營生態(tài) 本田的 三喜歡 原則造車者 員工 顧客 賣車者 經(jīng)銷商 客戶 騎車者 消費者 用戶 商學(xué)院 三滿意 原則學(xué)生教授用人單位 6 企業(yè)的存續(xù)基于 價值理念 價值觀決定人的基本行為改革 發(fā)展 穩(wěn)定國家憲法步步高原則 7 企業(yè)長期存在下去的法則 存在價值 長期的存在價值 超越對手 志存高遠(yuǎn) 8 企業(yè)的使命 是對自己的終極目標(biāo) 對自己存在價值的規(guī)定 以選擇并適應(yīng)環(huán)境 對自身生存發(fā)展目的 以及在產(chǎn)業(yè)社會中的 個性角色 定位 這種定位是企業(yè)全體員工的共識與共同追求 是區(qū)別于其他企業(yè)而存在的原因或目的 闡明組織的宗旨 哲學(xué) 信念 原則 9 企業(yè)使命的重要性 德魯克認(rèn)為 使企業(yè)遭受挫折的惟一最重要的原因 恐怕就是人們很少充分地思考企業(yè)的使命是什么 現(xiàn)代企業(yè)必須在戰(zhàn)略思考 使命定位方面多用些心思 因為它是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的綱領(lǐng)和靈魂 是成功的立身之本 斯坦納認(rèn)為 企業(yè)戰(zhàn)略管理是確立企業(yè)使命 根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營要素設(shè)定企業(yè)目標(biāo) 保證目標(biāo)的正確落實 并使企業(yè)使命最終實現(xiàn)的一個動態(tài)過程 10 使命例舉 波音公司的使命是 領(lǐng)導(dǎo)航空工業(yè) 永為航空工業(yè)的先驅(qū) 通用電氣公司的使命是 用科技和創(chuàng)新改善人們的生活品質(zhì) 摩托羅拉公司的使命是 以公平的價格向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 光榮地服務(wù)于社會 11 使命的形成 圣西門解釋資產(chǎn)集聚與集中的力量圣西門同胞兄弟薩伊提出企業(yè)家的概念 創(chuàng)立資本創(chuàng)造價值的哲學(xué)體系19世紀(jì)中葉 比埃爾兄弟創(chuàng)立商業(yè)銀行商業(yè)銀行的使命成為歐洲大陸商業(yè)銀行體系的范本南北戰(zhàn)爭后又漸傳到美國 推動了投資銀行家走向產(chǎn)業(yè)的開發(fā) 12 商業(yè)銀行的使命 指導(dǎo)社會流動資產(chǎn)投向并使企業(yè)成為有意識的產(chǎn)業(yè)開發(fā)者 13 正虹科技的使命 正虹綱領(lǐng) 系統(tǒng)提出正虹科技的使命 慎重向全社會作出正虹科技的承諾 表達(dá)正虹科技要順應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的方向 成為湖南省區(qū)域經(jīng)濟(jì)的推動者 幫助和帶動區(qū)域經(jīng)濟(jì)內(nèi)千百萬農(nóng)民走上集約化 健康致富的道路 成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工程的示范者與標(biāo)準(zhǔn)的制定者 以及資源的組織者與整合者 產(chǎn)業(yè)價值鏈的鍛造者 14 使命與天道 德魯克認(rèn)為 必須找到通向偉大成功或成就的企業(yè)使命 使命使一個企業(yè)找到了廣闊的空間與利潤來源 通過確立使命 把握規(guī)律 抓住根本 加上積極思考與行動 不斷實踐 循序漸進(jìn) 引導(dǎo)企業(yè)走向持續(xù)成功 順應(yīng)天道 所謂 天不變 道亦不變 企業(yè)的競爭戰(zhàn)略 第三講 1 改變長期生存的哲學(xué) 長期生存 發(fā)展經(jīng)營生態(tài)志存高遠(yuǎn)第三者 插足 爭奪市場 而不是滿足市場或客戶需求 2 企業(yè)長期存在下去的法則 爭奪市場 長期的存在價值 超越對手 志存高遠(yuǎn) 3 存在下去的關(guān)鍵 超越競爭對手兩個獵人的故事爭奪市場能力兩個強盜的故事 市場地位創(chuàng)新生產(chǎn)率實物和金融資源利潤管理人員的表現(xiàn)和培養(yǎng)工人的表現(xiàn)和態(tài)度公共責(zé)任感 4 成敗的關(guān)鍵 5 成敗的關(guān)鍵領(lǐng)域 成敗關(guān)鍵 內(nèi)在有效性 外在競爭性 6 外在的競爭性 強調(diào)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位強調(diào)企業(yè)的競爭方式強調(diào)企業(yè)與顧客的聯(lián)系 7 內(nèi)在的有效性 強調(diào)決策體系的有效性強調(diào)運行體系的有效性強調(diào)激勵體系的有效性 企業(yè)外在競爭性 第四講 1 外在競爭性要點 確立在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的地位或位勢確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈上不可替代的競爭地位 產(chǎn)品 項目 市場 行當(dāng) 買賣進(jìn)入一個產(chǎn)業(yè)參與產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭選擇并確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的競爭位置魚網(wǎng)推銷員的故事日本綜合商社的故事蝶理的故事中儲的故事 2 改變進(jìn)入市場的觀念 3 尋求價值鏈上的利潤空間 微電子產(chǎn)業(yè)的微笑曲線 織布 紡紗 纖維 棉花 印染 制衣 分銷 零售 4 產(chǎn)業(yè)價值鏈概念 5 確定在產(chǎn)業(yè)價值鏈的位置 魚網(wǎng)推銷員的故事 漁網(wǎng)的 進(jìn)價與銷售 差價不加價控制漁民控制廠家依靠事業(yè)的力量確立起存在的價值投機是難以持久的 電器商的故事 蝶理 專業(yè)經(jīng)銷商 東煉 紡織 制衣 6 控制產(chǎn)業(yè)價值鏈 化纖生產(chǎn)廠 專業(yè)經(jīng)銷商 化纖生產(chǎn)廠 日本綜合商社的故事 質(zhì)量管理責(zé)任商標(biāo)管理權(quán)力流通領(lǐng)域管理者綜合經(jīng)銷商 綜合商社 7 控制價值鏈的手段 中儲的故事 單一倉儲結(jié)構(gòu)與單一組織功能沉重的負(fù)擔(dān)土地稅金 人員工資 資產(chǎn)折舊 健全 購運儲銷 功能配送中心水泥 混凝土 預(yù)制件 建材 8 強化價值鏈的控制能力 9 產(chǎn)品經(jīng)營方式 中化國際 國內(nèi)經(jīng)銷商 國際供應(yīng)商 中化國際 難以控制客戶終端與資源終端難以維持物流供應(yīng)期量的均衡 產(chǎn)業(yè)不扎根 10 企業(yè)經(jīng)營方式 分銷 零售 豐樂島 依靠五大員控制種植農(nóng)民 豐樂種業(yè) 以控制市場 客戶 的終端維持西甜瓜供求期量的均衡 11 豐樂島的五大員 種子檢驗員土地測量員種植技術(shù)員病蟲害防治員銷售信息員 12 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方式 分銷 零售 豐樂島 中化國際 國際供應(yīng)商 豐樂種業(yè) 控制上游資源 控制下游客戶 企業(yè)內(nèi)在有效性 第五講 產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率 高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo) 泰羅的效率來源 點 福特的效率來源 線 新世界的效率來源 面 結(jié)論 90 以上的效率來源于系統(tǒng) 總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來 更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來 1 尋求系統(tǒng)效率的來源 效率原則的絕對性顧客原則的相對性 牙膏與化妝品 2 效率是絕對原則 3 泰羅的效率來源 點 點效率 工序效率時間研究 動作研究工具研究 環(huán)境研究 4 福特的效率來源 線 線效率 過程效率一分鐘一輛汽車的夢想生產(chǎn)過程效率線效率的本質(zhì) 協(xié)同 時間上的繼起 空間上的并存 生產(chǎn)過程效率 流通過程效率 生產(chǎn)過程效率流通過程效率工商相互滲透的現(xiàn)實線效率在流通領(lǐng)域的延伸福特 大量生產(chǎn)以大量分銷為前提 5 福特的效率來源 線 6 長虹方式的缺陷 以金融運作 商品運作打通流通領(lǐng)域背離消費領(lǐng)域缺乏對經(jīng)銷商的支配力過量存貨與排空力弱化并存 7 速度是規(guī)模的本質(zhì) 8 卡西歐方式的應(yīng)用 變款式變產(chǎn)量變價格企業(yè)家 經(jīng)營方式 競爭規(guī)則 未來格局 機會變款式的銷售意義 價格賣透明 消費者與經(jīng)銷商的矛盾 總銷量持續(xù)提高的辦法空調(diào) 收錄機 吸塵器 排氣口 9 TCL經(jīng)營方式的特點 卡西歐方式的應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價格以速度沖擊規(guī)模松下 大量生產(chǎn)以大量消費為前提 10 內(nèi)部管理與外部交易的置換 在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立地位確立不可替代的地位確立不可替代競爭地位 11 理發(fā)店的效率來源 面 掙錢的力量源于強似對手的方式掙錢的方式是簡單的 理發(fā)師 洗頭工 然后不斷復(fù)制有效的方式 復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密 12 海爾經(jīng)營方式的困境 降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶劇烈成本費用趨高利潤空間銳減減價促銷的極限現(xiàn)金流量依賴型企業(yè) 13 現(xiàn)金流量依賴型企業(yè) 成本 收入 利潤 九牛一毛 14 擺脫困境的邏輯 控制成本主要驅(qū)動因素加強存貨管理市場預(yù)測能力有限外部環(huán)境動蕩時間與空間轉(zhuǎn)換 15 時間與空間轉(zhuǎn)換 16 時空轉(zhuǎn)換的內(nèi)容 生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動模式間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營模式 17 生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動 一類生產(chǎn)方式二類生產(chǎn)方式三類生產(chǎn)方式 18 一類生產(chǎn)方式 戴爾 前工序 材料庫 后工序 訂貨 交貨 19 二類生產(chǎn)方式 NPS 后工序 前工序 零件庫 材料庫 訂貨 交貨 20 三類生產(chǎn)方式 豐田 成品庫 后工序 前工序 零件庫 材料庫 訂貨 交貨 21 間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營 研產(chǎn)銷的價值排序產(chǎn)銷矛盾深度分銷模式的選擇 22 深度分銷的基本模式 供應(yīng)商 分銷商 零售商B 零售商C 零售商A 補貨 付款 付款 付款 補貨 派出業(yè)務(wù)員1 指導(dǎo)2 幫助3 約束4 激勵 派出理貨員1 促銷2 理貨3 推廣4 信息 目標(biāo)任務(wù) 經(jīng)銷商 終端用戶 爭奪市場 企業(yè)戰(zhàn)略 客戶顧問 業(yè)務(wù)經(jīng)理 23 深度營銷模式基本要素 24 研產(chǎn)銷一體化的企業(yè)經(jīng)營組織 25 經(jīng)營方式的重要性 失敗與失效的邏輯北京交通的系統(tǒng)失效 26 宜家經(jīng)營方式的確立 瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學(xué) 效率觀 經(jīng)營零售 為消費者提供價值 避免單純價格戰(zhàn) 運用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運輸 乃至銷售成本 運用設(shè)計能力 確立商場品牌擴張力 進(jìn)而 OEM與ODM組貨能力 形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式 形成宜家經(jīng)營方式 確立起宜家家居的使命 成為家居市場獨特的供應(yīng)者 采購者 設(shè)計者與創(chuàng)造者 結(jié)論 依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強的經(jīng)營活動 完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命 27 宜家家居的使命 成為家居市場獨特的供應(yīng)者采購者設(shè)計者創(chuàng)造者用一組獨特的經(jīng)營活動表達(dá)使命 有限的顧客服務(wù) 低生產(chǎn)成本 組合式家具設(shè)計 顧客自選 顧客自己組裝 易于運輸及組裝 能夠解釋的目錄 富有信息的展覽及標(biāo)簽 未裝配的 配套元件組裝 易于生產(chǎn)的廣泛多樣化 有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場 顧客自己運輸 更多的即興購買 高速通行的儲運倉庫 年周轉(zhuǎn)庫存 庫存中的大多數(shù)商品 從長期供給者的100 的外購 現(xiàn)場的大量貯存 有限的銷售人員 未來購買增加的可能性 在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計 28 宜家公司活動體系圖 本講座到此結(jié)束 謝謝觀看 再見 參考網(wǎng)站推薦 管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站 謝謝