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關(guān)于新開張酒店?duì)I銷策劃方案 第一章、目標(biāo) 一、明確目標(biāo)市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 1. 目標(biāo)市場(chǎng)（銷售對(duì)象） 首先致力于本酒店所屬地區(qū)附近，來回車程在十五分鐘以內(nèi)的。 a. 散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機(jī)選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個(gè)人或家庭入住客人，因酒店規(guī)模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群； b. 商務(wù)散客，附近各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請(qǐng)的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人； c. 商務(wù)會(huì)議、旅行團(tuán)體，各企業(yè)、公司、工廠負(fù)責(zé)人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會(huì)的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團(tuán)體客人； 2. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) a. 走中端消費(fèi)企業(yè)路線，讓客人感到物美價(jià)廉； b. 通過做好品質(zhì)，贏得口碑，形成自己的特色品牌； c. 成為遠(yuǎn)近聞名的商務(wù)酒店，讓前來消費(fèi)的人有一種身份的象征； d. 向會(huì)員制消費(fèi)方向經(jīng)營(yíng)，讓公司有穩(wěn)定客源； e. 發(fā)展成為酒店連鎖店。 二、銷售額目標(biāo)（2011本年度） 1.部門業(yè)績(jī)完成：￥75.5萬元。 年度完成明細(xì)： 一月份￥__ 萬元； 七月份￥8 萬元； 二月份￥__ 萬元； 八月份￥9 萬元； 三月份￥__ 萬元； 九月份￥9.5萬元； 四月份￥__ 萬元； 十月份￥11 萬元； 五月份￥5 萬元； 十一月份￥12.5萬元； 六月份￥6.5萬元； 十二月份￥14 萬元。 2.營(yíng)銷員平均每人完成（四人）：￥18.875萬元/人。 3.公司總營(yíng)業(yè)額完成：￥353萬元。 年度完成明細(xì)： 一月份￥__ 萬元； 七月份￥35 萬元； 二月份￥__ 萬元； 八月份￥40 萬元； 三月份￥__ 萬元； 九月份￥48 萬元； 四月份￥__ 萬元； 十月份￥55 萬元； 五月份￥20 萬元； 十一月份￥60 萬元； 六月份￥25 萬元； 十二月份￥70 萬元。 4.開房率：年均81.25% 一月份__%； 七月份75%； 二月份__%； 八月份80%； 三月份__%； 九月份86%； 四月份__%； 十月份91%； 五月份60%； 十一月份95%； 六月份65%； 十二月份98%。 第二章、營(yíng)銷實(shí)施方案 一、廣告宣傳： a. 電視電臺(tái)媒體 寶安電視臺(tái)、福永電視臺(tái)、公交電視、交通廣播電臺(tái)（FM。。。。）等，選擇一至 兩家效果較佳的媒體在開業(yè)前一個(gè)星期做3——5次15秒以內(nèi)的廣告宣傳，播放時(shí)間 盡量選擇早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。 b. 報(bào)紙雜志媒體 初步選定《寶安日?qǐng)?bào)》、《一紙便利》、《暢游天下》，每份在開業(yè)前三天做三期或 以上，新聞、軟文、廣告等同時(shí)刊登。 c. 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站 申請(qǐng)公司網(wǎng)站域名，制作公司網(wǎng)站，需含預(yù)訂、會(huì)員、論壇等系統(tǒng)，在酒店協(xié) 會(huì)、旅游協(xié)會(huì)、酒店預(yù)訂、旅游預(yù)訂等相關(guān)網(wǎng)站上做推廣，可與其建立長(zhǎng)期互利互 惠合作關(guān)系，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)群發(fā)傳真、短信平臺(tái)，并在開業(yè)前做第一次推廣。 d. 交通戶外媒體 墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業(yè)布置 店外的宣傳（開業(yè)用的拱門、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛） 店內(nèi)的布置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等） 人員的培訓(xùn)（節(jié)日用語、服飾等） e. 宣傳單（冊(cè)） 首批印制1——2萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員于開業(yè)前一個(gè)星 期發(fā)放至方圓2公里之內(nèi)的工業(yè)區(qū)、商戶及游客，旅行社及訂房網(wǎng)等。 f. 口碑 做好消費(fèi)客戶的服務(wù)與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶、同事等推薦。 二、新開張銷售： a. 在進(jìn)行廣告宣傳的同時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)這是新興的酒店，如新設(shè)備、新環(huán)境、新裝修、 特色服務(wù)（如液晶電視，五星級(jí)雅蘭床墊等）、設(shè)施完善、國際標(biāo)準(zhǔn)，及推出開業(yè)優(yōu) 惠特價(jià)等，以此吸引新客戶（重點(diǎn)為散客、商務(wù)散客）前來消費(fèi)； b. 通過電話和網(wǎng)絡(luò)等推廣來開發(fā)商務(wù)團(tuán)隊(duì)客戶，著重強(qiáng)調(diào)本酒店物美價(jià)廉的服務(wù)和收 費(fèi)，可以采取薄利多銷方式吸引客人； c. 組織全員銷售，整合內(nèi)部資源，讓員工在做好本職工作的同時(shí)向其朋友或原來客戶 做推廣，并給于一定獎(jiǎng)勵(lì)； d. 消費(fèi)贈(zèng)送消費(fèi)券、小禮品； e. 開張辦理打折、積分會(huì)員卡。 三、季節(jié)銷售： a. 利用元旦、春節(jié)、元宵、端午、勞動(dòng)節(jié)、國慶等節(jié)日做優(yōu)惠大酬賓等活動(dòng)，吸引廣 大客戶并提升酒店知名度； b. 利用春夏秋冬不同季節(jié)搞營(yíng)養(yǎng)、保健、美容套餐等活動(dòng)。 四、會(huì)員銷售： a. 在前來消費(fèi)的客戶群體中作個(gè)人會(huì)員推廣； b. 給各大小公司推廣公司會(huì)員； c. 通過老會(huì)員介紹新會(huì)員。 五、客戶開發(fā)方法： a. 可與各大型超市、麥當(dāng)勞、肯德基等合作，讓他們和本酒店的會(huì)員卡可以互折，如 持有天虹商場(chǎng)的會(huì)員卡可以在本酒店消費(fèi)享受折扣，同理我們的會(huì)員卡可以在天虹商 場(chǎng)購物打折等，主要為階段促銷和提高知名度； b. 收集重要客戶資源（如附近公司、工廠負(fù)責(zé)人，附近酒店會(huì)員客戶等）進(jìn)行電話、 短信、上門拜訪等推廣，尤其是中小型公司，可發(fā)展為商務(wù)會(huì)議團(tuán)體客，并與其建立 長(zhǎng)期合作關(guān)系； c. 與相關(guān)大小協(xié)會(huì)（如車友會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、臺(tái)商會(huì)等）合作，可邀請(qǐng)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人前來 免費(fèi)嘗試本酒店項(xiàng)目，希望讓該協(xié)會(huì)成員來消費(fèi)，給予一定優(yōu)惠，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； d. 與旅游服務(wù)界合作，如旅行社、附近酒店、休閑按摩場(chǎng)所、桑拿、芒果網(wǎng)、捷程、 天下門票等，給予一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓他們?cè)谄淇蛻羧后w中推廣，達(dá)到互惠互利； e. 對(duì)在消費(fèi)或已消費(fèi)人員進(jìn)行好的客戶維護(hù)，讓他們?cè)俅吻皝聿⒒厝兔诒麄鳎? 擴(kuò)大影響，增加客源。 六、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 a. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，檔次、規(guī)模、地理位置、人才、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等； b. 了解其硬件設(shè)施、房型、數(shù)量、價(jià)格體系、入住率、營(yíng)銷推廣方式等； c. 可與之合作互補(bǔ)、互相推薦。 七、維護(hù)客戶 “真正的銷售始于售后”，銷售是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次銷售活動(dòng)的結(jié)束，又是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售人員在成交之后繼續(xù)關(guān)心客戶，不僅能留住老客戶，還能吸引新客戶，使生意越做越大，客戶越來越多。 第三章、架構(gòu)職權(quán) 7