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營銷計(jì)劃 擬定人： 公 司： 日 期： 目 錄 1 概述 1 1.1 公司簡介 1 1.2 概況 2 1.3 主要影響 6 1.4 商業(yè)理念 6 2 組織結(jié)構(gòu) 7 2.1 管理及人員 7 2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成 7 2.3 年度人員分析與費(fèi)用 8 2.4 管理機(jī)構(gòu) 8 3 產(chǎn)品組合 8 3.1 選擇產(chǎn)品組合 8 3.2 銷售預(yù)測 10 3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 10 4 市場分析 14 4.1 市場分析 14 4.2 目標(biāo)市場 15 4.3 市場研究計(jì)劃 16 5 分銷與服務(wù) 17 5.1 分銷職能的構(gòu)成 17 5.2 目前銷售渠道分析 18 5.3 客戶服務(wù)與支持 19 6 競爭 20 6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位 20 6.2 我們主要的競爭對手 20 6.3 采取的對策 21 7 廣告與促銷 21 7.1 目標(biāo)與策略 21 7.2 下一年的媒體組合 22 7.3 廣告代理信息 22 7.4 下一年廣告效果評測 22 8 營銷人員 23 8.1 營銷員工數(shù) 23 8.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì) 23 8.3 非銷售人員 24 8.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用 24 8.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃 24 9 優(yōu)勢劣勢分析 25 9.1 優(yōu)勢 25 9.2 劣勢 26 9.3 問題和可能性 26 10 目標(biāo)與策略 27 10.1 概述 27 10.2 介紹：新產(chǎn)品組合 27 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場目標(biāo) 28 10.4 銷售目標(biāo) 29 10.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo) 29 10.6 營銷策略 30 10.7 價(jià)格政策 30 11 銷售計(jì)劃 31 11.1 未來三年的銷售計(jì)劃 31 11.2 銷售目標(biāo) 32 11.3 圖表表示 33 12 營銷預(yù)算 36 12.1 營銷費(fèi)用 36 12.2 市場預(yù)算圖表 37 13 活動(dòng)時(shí)間表 42 13.1 表一 42 13.2 表二 43 13.3 表三 43 14 評估與過程控制 44 14.1 結(jié)果 44 14.2 按金額計(jì)算的結(jié)果 45 1 概述 1.1 公司簡介 ⑴.業(yè)務(wù)描述 我們的公司是一個(gè)[普通的貿(mào)易…][商場….]世界馳名。我們 cc 和市場 在 。越來越多的人對 有興趣，這就決定了 的需求也開始增長。面對 預(yù)期的需求，ABC公司為增加 和雇傭 而正在尋求財(cái)政支持。 ⑵.公司構(gòu)成 公司由 創(chuàng)建于19 年。公司形式是（將是）[獨(dú)資企業(yè)、有限公司（LTD）、合資公司、 有限責(zé)任公司]，注冊在 。公司目前有 名員工。 ⑶.主管 [和秘書] [總經(jīng)理/CEO/主管]是 先生/女士，業(yè)務(wù)秘書是 先生/女士 ⑷.日常管理者 負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會報(bào)告。 ⑸.商業(yè)目標(biāo)和任務(wù) 在 [行業(yè)/市場]上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來 年內(nèi)我們希望在[本地/地區(qū)/國內(nèi)/全球]建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場提供[高質(zhì)量/高水平/低價(jià)格/服務(wù)好]的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。 ... ⑹.商業(yè)理念 依靠我們的經(jīng)驗(yàn)和[技能]，ABC公司能夠取得比較高的滿意度。 ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和 ，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。 ... 所有公司都需要有這些理念。 ⑺.地理位置 我們公司位于 [地址]，之所以選擇這里是因?yàn)閇價(jià)格低/地段好/明顯]，這個(gè)地方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。 ⑻.地域市場 ABC公司在下列市場[本地、地區(qū)、美國、歐洲、全球、…]的主要目標(biāo)是在 年內(nèi)達(dá)到市場占有率 %。 … ⑼.前景 因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、我們周密計(jì)劃、目標(biāo)市場的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等，使我們的公司的未來充滿希望 … 1.2 概況 計(jì)劃概況 今年 200__ 200_ 200_ 一般信息 員工數(shù) 營銷員工數(shù) 銷售人員數(shù) 市場大小（金額） 市場大小 (數(shù)量) 市場增長 % 市場占有率 % 客戶數(shù)量 競爭對手?jǐn)?shù)量 現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù) 新產(chǎn)品數(shù) 淘汰產(chǎn)品數(shù) 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 總毛利潤 總純利潤 ⑵.員工數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑶.市場數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑷.產(chǎn)品數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑸.利潤數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑹.銷售額數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑺.銷售數(shù)據(jù) 圖表表示 1.3 主要影響 ⑴.內(nèi)部發(fā)展 ⑵.外部因素 ⑶.政策選擇 1.4 商業(yè)理念 ⑴.股東 為了刺激未來的投資，在ABC公司每年將拿出利潤的 %作為對股東的投資回報(bào)。 ⑵.客戶 通過產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意，通過不變的品質(zhì)控制來達(dá)到用戶的高忠誠度。 ⑶.員工 在平均之上建立獎(jiǎng)勵(lì)額外貢獻(xiàn)的薪酬體系，對于再教育與培訓(xùn)，基層員工與經(jīng)理一樣會得到鼓勵(lì)和財(cái)政支持。 ⑷.銷售 ⑸.地位 ⑹.價(jià)格政策 ⑺.戰(zhàn)略聯(lián)盟 ⑻.許可（證） ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證: … … ⑼.產(chǎn)品優(yōu)勢 ⑽.競爭優(yōu)勢 ⑾.廣告與促銷 為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺、和報(bào)紙來做廣告，伴以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之 。ABC公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤的 。基于這個(gè)決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為： 廣告 推廣 電視 (￥500/30-秒) 免費(fèi)樣品(￥25/day @￥0.25 each) 電臺 (￥50-100/60-秒) 優(yōu)惠券 (￥5/day @￥.025 each) 報(bào)紙 ads ($500/ad) 宣傳頁 (￥100 @￥0.10 each) ⑿.資金需求 2 組織結(jié)構(gòu) 2.1 管理及人員 {插入你的流程圖或使用下表} 我們選擇一種向營銷主管報(bào)告的集中式的營銷部門。營銷主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他/她對市場計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個(gè)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部門，一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場推廣部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報(bào)告。 市場計(jì)劃每年由營銷主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數(shù)據(jù)。計(jì)劃[新]需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。 [每周/每月要召開各種層次的經(jīng)理會議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報(bào)告，主管要收集整理這些周/月報(bào)] 2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成 經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 合計(jì) 銷售人員 管理人員 文秘人員 合計(jì) 2.3 年度人員分析與費(fèi)用 2.4 管理機(jī)構(gòu) ⑴.行政部門 行政部門由 領(lǐng)導(dǎo)。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào)單一樣的平衡表[每天用計(jì)算機(jī)填寫表單] ⑵.偶然事件 防止主管/經(jīng)營者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營的連續(xù)性： 。 ⑶.信息 [在過去這個(gè)工作是非常雜亂和費(fèi)時(shí)的]對每天/周/月的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理及重構(gòu)，是非常有意義的事。當(dāng)需要時(shí)信息變得非常重要。 ⑷.服務(wù)與客戶支持 認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶滿意的水平 ⑸.其他 … … 3 產(chǎn)品組合 3.1 選擇產(chǎn)品組合 ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素： 1) 競爭形勢需要 2) 每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低 3) 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求 4) 營銷相似/不相似 產(chǎn)品線 1. .............. ? ....... 特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: ? ....... 特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: 產(chǎn)品線 2. ............... ? ....... ? ....... ? ....... ? ....... ? ....... ? ....... 3.2 銷售預(yù)測 3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預(yù)測 產(chǎn)品線 營業(yè)額 （實(shí)現(xiàn)） 營業(yè)額 （計(jì)劃） 營業(yè)額 （預(yù)計(jì)） GPM （實(shí)現(xiàn)） GPM （計(jì)劃） GPM (預(yù)計(jì)) {產(chǎn)品線1} 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 {產(chǎn)品線2} 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品 3 針對每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下: 根據(jù)增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類別。A代表‘差的產(chǎn)品’（低增長、高市場份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長、高市場份額），C代表問題產(chǎn)品（高增長、低市場份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長、低市場份額） 產(chǎn)品線 低增長 高增長 市場份額低 市場份額高 A/B/C/D 產(chǎn)品類別 {產(chǎn)品線 1} X X D 產(chǎn)品1 X X D 產(chǎn)品2 X X B ............... X X C 產(chǎn)品1 X X B 產(chǎn)品2 X X C ................ X X B 產(chǎn)品1 X X A 產(chǎn)品2 X X C 產(chǎn)品3 X X A ⑴每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略 ⑵每個(gè)用戶群的營業(yè)額(x￥ 1000,-.) 產(chǎn)品線 客戶數(shù) 客戶群A 30 客戶群B 150 客戶群C 50 客戶群D 10 客戶群E 1000 {產(chǎn)品線 1} % % % % % 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 ............... % % % % % 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 ................ % % % % % 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 用戶群營業(yè)額 全部營業(yè)額的 % 每個(gè)用戶平均 產(chǎn)品線 1: .............. [產(chǎn)品1]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好[甚至是壞] [產(chǎn)品2]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好[甚至是壞] 產(chǎn)品線2: ............... [產(chǎn)品1]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好[甚至是壞] [產(chǎn)品2]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好[甚至是壞] 產(chǎn)品線3: ................ [產(chǎn)品1]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好[甚至是壞] [產(chǎn)品2]在用戶群 、 、 和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好[甚至是壞] 結(jié)論：客戶群 的購買占總營業(yè)額的最大部分。同時(shí)客戶群 和 對營業(yè)額的貢獻(xiàn)很小。[應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場] ⑶當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評價(jià) 通過下表對用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶評價(jià)（用1到10的數(shù)字表識）： 產(chǎn)品線 價(jià)格 質(zhì)量 配送 服務(wù) 其他 平均 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 ............... 產(chǎn)品1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品3 平均 這可以幫助我們得出下面結(jié)論： 價(jià)格 質(zhì)量 配送時(shí)間 服務(wù) 其他 ⑷每種產(chǎn)品目前供貨商的情況 產(chǎn)品（線） 供應(yīng)商 平均購買價(jià)格 平均配送時(shí)間 額外費(fèi)用 信用等級 ID 付款期限 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 ⑸候選供貨商 如果/當(dāng)目前的供貨商有問題時(shí)，ABC公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)均經(jīng)過認(rèn)可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是不變的。[這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給ABC公司] 產(chǎn)品（線） 第二選擇 賣方等級ID 平均配送時(shí)間 第三選擇 賣方等級ID 平均配送時(shí)間 {產(chǎn)品線1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 4 市場分析 4.1 市場分析 ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場: ? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查 ? 從分支機(jī)構(gòu)和/或合作伙伴獲取信息 ? 收集 .…報(bào)告 ? 參觀展覽、展示會, …… ? 收集競爭者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊 在美國/英國/歐洲/國際 每年的市場需求高于 百萬美金。 市場同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長/下降/穩(wěn)定性[約 %]。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長，達(dá) %。在 的影響下會可以預(yù)見未來的增長/下降。 市場上的直接競爭對手有 家。競爭對手A（和B）是市場的主導(dǎo)者。他們占有市場份額的 %。[這是ABC公司努力的目標(biāo)，在未來 年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到 %] 總市場 目前，在 有 家大的 的廠商占椐了比較大的市場份額（達(dá) %），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在未來3到5年內(nèi)ABC公司的市場份額將上升到 %。這個(gè)增長歸于產(chǎn)品在 市場上的流行及ABC公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品質(zhì)。 4.2 目標(biāo)市場 ⑴. 客戶分析 我們的客戶是個(gè)人/商業(yè)用戶。 個(gè)人用戶: 男/女, 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶: 在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問題. ⑵. 目標(biāo)市場客戶 [統(tǒng)計(jì)學(xué)] ⑶. 目標(biāo)市場商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì) ⑷.最重要的產(chǎn)品/市場組合 產(chǎn)品/市場組合 客戶數(shù)量 {產(chǎn)品線 1} % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 客戶群銷售額 客戶平均銷售額 客戶群計(jì)劃銷售額是: 4.3 市場研究計(jì)劃 ABC公司的市場研究將根據(jù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，可以準(zhǔn)確獲知市場的趨勢和可能的變化。 ⑴. 市場研究的目標(biāo)和策略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線 2 : ...................... ⑵. 下一年的市場研究計(jì)劃 產(chǎn)品研究 費(fèi)用 描述 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新產(chǎn)品 廣告研究 其他研究 ⑶. 200__年市場研究費(fèi)用 計(jì)劃費(fèi)用占總銷售額的 % 計(jì)劃費(fèi)用占總營銷費(fèi)用的 % 5 分銷與服務(wù) 5.1 分銷職能的構(gòu)成 ⑴在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示 展示產(chǎn)品庫存控制在最小并經(jīng)常更換 ⑵提供及時(shí)配送 庫存足夠的熱銷產(chǎn)品 比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到 大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨 ⑶服務(wù) ... ⑷.... ... ... 配送 費(fèi)用 服務(wù)與支持 5.2 目前銷售渠道分析 ⑴.分銷渠道目標(biāo) 產(chǎn)品線 1: ...................... 1.我們希望在未來三年內(nèi)建立1000家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。 2.…… 產(chǎn)品線 2: ...................... 1．我們通過 將產(chǎn)品A發(fā)布到全球 產(chǎn)品線3： 1.… 2.… ⑵. 銷售策略 目標(biāo)通過 方式實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)因?yàn)? 原因未實(shí)現(xiàn) 調(diào)整目標(biāo)： ... 調(diào)整策略: ... 5.3 客戶服務(wù)與支持 計(jì)劃改進(jìn)… 6 競爭 6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品線3 ABC公司與其他競爭對手比較的優(yōu)點(diǎn)： 產(chǎn)品線1… 產(chǎn)品線2... 產(chǎn)品線3... 不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢 ABC公司與其他競爭公司比較的缺點(diǎn) 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品線3 這些缺點(diǎn)在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅[，但在長期會更明顯]。 根據(jù)對當(dāng)前產(chǎn)品組合競爭地位的分析我們可以推斷如下： 產(chǎn)品 競爭對手A 競爭對手B 競爭對手C ABC 產(chǎn)品線1 性能/價(jià)格比 好 合理 不好 好 接受度 高 一般 低 高 分銷渠道 集中 不集中 集中 集中 產(chǎn)品線2 性能/價(jià)格比 等等… 產(chǎn)品線3 性能/價(jià)格比 等等…. 6.2 我們主要的競爭對手 我們的主要競爭對手是： 這個(gè)市場的競爭不激烈/中等/很激烈，與我們的競爭對手比較我們的優(yōu)勢與弱點(diǎn)（區(qū)域、大小、聲譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷渠道、人員） 優(yōu)勢 弱點(diǎn) 6.3 采取的對策 對策 競爭產(chǎn)品A 競爭產(chǎn)品B 競爭產(chǎn)品C 競爭產(chǎn)品D 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品線3 產(chǎn)品線n 7 廣告與促銷 7.1 目標(biāo)與策略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線 2 : ...................... 產(chǎn)品線 3 : ................….. 7.2 下一年的媒體組合 媒體 費(fèi)用/年 頻率 廣告尺寸 報(bào)紙 ￥ 消費(fèi)雜志 ￥ 商業(yè)出版物 ￥ 電臺 ￥ 電視臺 ￥ Email直銷 ￥ 銷售點(diǎn) ￥ 其他 ￥ 7.3 廣告代理信息 自己的廣告部門： 負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線[產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A][和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B]的媒體組合 外圍代理商： 負(fù)責(zé)[所有產(chǎn)品線][產(chǎn)品線1][和產(chǎn)品線2]的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是 先生/女士。 7.4 下一年廣告效果評測 產(chǎn)品 效果調(diào)查方法 負(fù)責(zé)人 200 年廣告費(fèi)用 200 年廣告費(fèi)用 200 年促銷費(fèi)用 8 營銷人員 8.1 營銷員工數(shù) 全體營銷員工 明年總?cè)藬?shù) 區(qū)域A 區(qū)域B 區(qū)域C 專職經(jīng)理 專職銷售人員 拿傭金的銷售人員 管理人員（含秘書） 其他人員 營銷總?cè)藬?shù) 8.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì) 全體銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. 8.3 非銷售人員 非銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 經(jīng)理 Mrs. Mr. Mrs. 辦公室人員 Mr. Mrs. Mr. 其他人員 Mr. Mrs. 8.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用 銷售人員總數(shù)____________ 非銷售人員總數(shù)____________ 行銷部總員工數(shù)____________ 全體銷售人員總費(fèi)用￥ ________ 非銷售人員總費(fèi)用￥ ________ 營銷人員總費(fèi)用￥ ________ 銷售人員費(fèi)用占全部市場預(yù)算的________% 非銷售人員費(fèi)用占總市場預(yù)算的________% 銷售人員總費(fèi)用占銷售額的________% 非銷售人員總費(fèi)用占銷售額的________% 8.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃 目標(biāo) 1. …… 2. …… 3. …… 策略 1. …… 2. …… 3. …… I. 年人力資源發(fā)展計(jì)劃 活動(dòng) 明年計(jì)劃費(fèi)用 說明 銷售培訓(xùn) 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 非銷售人員 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 管理 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用占： 總銷售額的 _______% 總市場預(yù)算的_______% 計(jì)劃費(fèi)用是市場平均水平的 % 200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用占： 總銷售額的 _______% 總市場預(yù)算的_______% 計(jì)劃費(fèi)用是市場平均水平的 % 9 優(yōu)勢劣勢分析 9.1 優(yōu)勢 1) 部分穩(wěn)定的有聲譽(yù)的用戶群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì) 2) 恰當(dāng)明晰的商業(yè)計(jì)劃 3) 200 年GPM的增加[通過…….] 4) 在優(yōu)勢地區(qū)的辦事處及庫房的增加 5) 員工的工作熱情 [優(yōu)勢（開始：）] 1) 一個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場計(jì)劃 2) 一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu) 3) 理想的分銷效率 4) [過去幾年的投資正在還清。] 5) 對產(chǎn)品組合及購買力進(jìn)行了詳細(xì)分析 6) 良好的政策及稅收管理體制 ... 9.2 劣勢 1) 廣告及促銷力度不足 2) 行銷功能的缺乏 3) [高銷售成本低利潤，銷售額下降] 4) 缺乏人員培訓(xùn)，特別是在 。 5) 資金缺乏 6) .... 7) .... ... 9.3 問題和可能性 問 題 可 能 性 其 他 10 目標(biāo)與策略 10.1 概述 1) 200 年?duì)I業(yè)額增長到 ￥，下一年的年增長率不小于 % 2) 未來逐步發(fā)展目標(biāo)市場的品牌知名度。 3) 200 年的銷售額比200 年增長 % 4) 在未來 年內(nèi)市場份額達(dá)到 % 5) 將產(chǎn)品在國際互聯(lián)網(wǎng)推廣 10.2 介紹：新產(chǎn)品組合 公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個(gè)組合的原因如下： 產(chǎn)品線 1. ...................... ? ....... ? ....... ? …… ? …… ? …… 特殊的銷售建議: …… 產(chǎn)品線2. ...................... ? ....... ? ....... ? ....... 特殊的銷售建議: …… 產(chǎn)品線 3. ................….. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷售建議: …… 產(chǎn)品線 4. ................….. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷售建議: …… 產(chǎn)品線5. ................….. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷售建議: …… 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場目標(biāo) 產(chǎn)品線1: ...................... 產(chǎn)品線2: ...................... 產(chǎn)品線 3: ................….. 所有產(chǎn)品線銷售比例 產(chǎn)品線1 % 產(chǎn)品線3 % 產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤 % 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤 % 10.4 銷售目標(biāo) 所有產(chǎn)品線銷售比例 產(chǎn)品線1 % 產(chǎn)品線3 % 產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤 % 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤 % 10.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo) 現(xiàn)有銷售額（￥） 平均月銷售額（￥） 目標(biāo)銷售額（￥） 目標(biāo)利潤 占總銷售額比例（%） 渠道1 渠道2 渠道3 渠道4 渠道5 渠道6 渠道7 渠道8 10.6 營銷策略 人員及營銷理念 所有的市場策略均需與各階層人員討論。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去達(dá)到預(yù)期的成效。 10.7 價(jià)格政策 價(jià)格目標(biāo)與策略 通常我們希望價(jià)格保持在我們希望的水平，為達(dá)到營銷目標(biāo)我們采取[突破策略/補(bǔ)償價(jià)格策略/價(jià)值策略/折扣價(jià)格策略/面議價(jià)格]。一般用的策略是[收獲/維持]策略。 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線2 : ...................... 產(chǎn)品線 3 : ................….. 戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價(jià)格 11 銷售計(jì)劃 11.1 未來三年的銷售計(jì)劃 下面的銷售表是未來三年的計(jì)劃。ABC公司的[計(jì)劃/預(yù)測]是對過去 年的全面營銷分析基礎(chǔ)上提煉出來的。 200_年 [(x ￥___)][或數(shù)量] 200_ 年[(x￥___)][或數(shù)量] 200_年 [(x ￥___)]或數(shù)量] 11.2 銷售目標(biāo) ⑴.全部產(chǎn)品線銷售的比列 ⑵.所有分銷渠道的銷售目標(biāo) 分銷渠道 每年銷售數(shù)量 目前每年銷售額 每月銷售數(shù)量 目前每月銷售額 新分銷渠道數(shù) 內(nèi)部銷售人員 …….. …….. 外部銷售人員 …….. …….. 傭金銷售 …….. …….. 自己的商店 …….. …….. …….. 獨(dú)立商場 …….. …….. …….. 自己的分銷渠道 …….. …….. 獨(dú)立分銷渠道 …….. …….. 其他渠道 …….. …….. 11.3 圖表表示 每個(gè)產(chǎn)品線每年銷售額 第一年：每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額 第一年: 每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額 第二年: 每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額 第二年:每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額 第三年:每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額 第三年:每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額 12 營銷預(yù)算 12.1 營銷費(fèi)用 營銷費(fèi)用 一季度 二季度 三季度 四季度 % ￥ % ￥ % ￥ % ￥ 合計(jì) 12.2 市場預(yù)算圖表 營銷預(yù)算 營銷費(fèi)用 一季度 二季度 三季度 四季度 % ￥ % ￥ % ￥ % ￥ 合計(jì) {如果安裝有Excel表，雙擊下面的表格} 13 活動(dòng)時(shí)間表 13.1 表一 13.2 表二 ! 13.3 表三 200 年時(shí)間表 開始 結(jié)束 一月 商業(yè)計(jì)劃草稿 市場調(diào)查 產(chǎn)品線分析 二月 營銷分析 產(chǎn)品選擇 商業(yè)計(jì)劃草稿 三月 廣告/促銷計(jì)劃 營銷計(jì)劃 四月 1季度控制 1極度促銷活動(dòng) 廣告/促銷計(jì)劃 1季度控制 五月 計(jì)劃評估與修訂 2季度促銷展示會 六月 1季度促銷效果分析 展示會銷售后商業(yè)計(jì)劃評價(jià) 七月 2季度控制 2季度控制 八月 2季度促銷效果分析 商業(yè)計(jì)劃修訂 九月 3季度促銷展示 十月 3季度控制及營銷計(jì)劃評價(jià) 3季度控制與展示會分析 十一月 修訂營銷計(jì)劃， 4季度促銷活動(dòng) 營銷計(jì)劃評估 十二月 3季度促銷活動(dòng)效果分析 營銷計(jì)劃修訂 200_ 200 年分析 年報(bào)告 14 評估與過程控制 14.1 結(jié)果 產(chǎn)品線 一季度 二季度 三季度 四季度 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品A評價(jià) … 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品A評價(jià) … 產(chǎn)品線3 產(chǎn)品C評價(jià) … 新產(chǎn)品線 產(chǎn)品線4 新產(chǎn)品評價(jià) {如果你喜歡的話可以用下面的電子表格否則就刪除它} 結(jié)果 14.2 按金額計(jì)算的結(jié)果 產(chǎn)品線 一季度 二季度 三季度 四季度 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品A評價(jià) … 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品A評價(jià) … 產(chǎn)品線3 產(chǎn)品C評價(jià) … 新產(chǎn)品線 產(chǎn)品線4 新產(chǎn)品 {如果喜歡的話你可以用下面的電子表格，否則可以刪除} 按金額計(jì)算的結(jié)果(x ￥1000) 46