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2017 年一建《建設(shè)工程經(jīng)濟》考點（1） 1Z103095 國際工程投標(biāo)報價的技巧 投標(biāo)報價的技巧是指在投標(biāo)報價中采用適當(dāng)?shù)姆椒?，在保汪中?biāo)的前提下，盡可能多地獲得更多的利潤。報價技巧是各國際工程公司在長期的國際工程實踐中總結(jié)出來的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，應(yīng)根據(jù)不同國家、不同地區(qū)、不同項目的實際情況靈活運用，要堅持“雙贏”甚至“多贏”的原則，誠信經(jīng)營，從而提升公司的核心競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。 一、根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點采用不同報價 國際工程投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。 1.報價可高一些的工程 (1)施工條件差的工程; (2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高; (3)總價低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程; (4)特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等; (5)工期要求急的工程; (6)競爭對手少的工程; (7)支付條件不理想的工程。 2.報價可低一些的工程 (1)施工條件好的工程; (2)工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程; (3)本公司目前急于打人某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時; (4)本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工地的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程; (5)競爭對手多，競爭激烈的工程; (6)非急需工程; (7)支付條件好的工程。 二、適當(dāng)運用不平衡報價法 不平衡報價法也叫前重后輕法。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價從而影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。 1.能夠早日結(jié)賬收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報得高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當(dāng)降低。 2.經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可獲得超額利潤，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。 但是上述 1、2 兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再確定。 3.設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說明不清的，則可降低一些單價。 但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容進行壓價，以致承包商得不償失。 三、注意計日工的報價 如果是單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。 四、適當(dāng)運用多方案報價法 對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，可在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即先按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如某條款作某些變動，報價可降低多少??”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同”方式處理。其余部分報一個總價。 五、適當(dāng)運用“建議方案”報價 有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標(biāo)時間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。 六、適當(dāng)運用突然降價法 報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，而到快投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更好的效益。 七、適當(dāng)運用先虧后盈法 有的承包商，為了打進某一地區(qū)市場，依靠國家、財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案。應(yīng)用這種方法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價低，業(yè)主也不一定選中。 所謂投標(biāo)報價決策，就是標(biāo)價經(jīng)過上述一系列的計算、評估和分析后，由決策人應(yīng)用有關(guān)決策理論和方法，根據(jù)自己的經(jīng)驗和判斷，從既有利于中標(biāo)而又能盈利這一基本目標(biāo)出發(fā)，最后決定投標(biāo)的具體報價。 一、國際工程投標(biāo)報價決策的影響因素 影響國際工程投標(biāo)報價決策的因素主要有成本估算的準確性、期望利潤、市場條件、競爭程度、公司的實力與規(guī)模。此外，在投標(biāo)報價決策時，還應(yīng)考慮風(fēng)險偏好的影響。 (一)成本估算的準確性 成本估算的準確度如何，直接影響到公司領(lǐng)導(dǎo)層的決策。在估算標(biāo)價時，需要投標(biāo)報價班子作出許多定量和定性的評估，這些評估可以依據(jù)已有記錄的數(shù)據(jù)、經(jīng)驗、主要的市場條件和大量的其他因素。很明顯，不同的估價人員對這些因素的權(quán)衡也各不相同。因此，對于特定的一項工程往往會有許多種估價。 標(biāo)價估算應(yīng)當(dāng)實事求是，既不能以壓低標(biāo)價承擔(dān)風(fēng)險去投標(biāo)，也不能對單價層層加碼，多留余地，增加“水 分”，不僅無望得標(biāo)，而且勞民傷財、影響聲譽。 估價人的施工經(jīng)驗十分重要，他們所制定的施工方案、技術(shù)措施、設(shè)備選型與配套、定額選用、人員及進度安排等，是否符合實際，直接影響標(biāo)價。另一方面，估價人的責(zé)任心也很重要，決不能粗枝大葉發(fā)生漏項或計算錯誤，尤其對基礎(chǔ)價格和各類稅金的選定和計人，應(yīng)對照招標(biāo)文件的有關(guān)規(guī)定和詢價的可靠程度，反復(fù)比較。 (二)期望利潤 承包商可以事先提出一個預(yù)期利潤的比率進行計算，它不受工程自身因素的影響。一由于當(dāng)前國際建筑市場競爭激烈，承包商不得不降低預(yù)期利潤率，有的不惜采用“無利潤算標(biāo)”以求競爭成功。 (三)市場條件 市場條件是一個涵蓋了許多內(nèi)容的主觀性用語。從宏觀角度來看，市場條件包括下列因素： 1.當(dāng)?shù)氐摹⑷珖哪酥羾H的投資機會; 2.競爭者的活動能力; 3.在建工程的工程量; 4.工程訂單。 目前還沒有一種普遍接受的方法可以用來定量地確定市場條件對投標(biāo)價格水平的影響。 (四)競爭程度 競爭程度作為決定性的因素，對一個承包商的投標(biāo)成功與否顯然是一個極為關(guān)鍵的因素?？梢酝ㄟ^對競爭對手的“SWOT 分析”來評價競爭程度?！癝WOT 分析”代表分析企業(yè)優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會 (opportunity)和威脅(threats)，其實際上是對企業(yè)內(nèi)外部條件的各方面內(nèi)容進行歸納和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。在投標(biāo)報價前應(yīng)對參加投標(biāo)的潛在競爭對手進行調(diào)查，在作最后的投標(biāo)決策時，可以針對已調(diào)查的資料進行重點分析，找出幾家可能急于想獲得此項工程的對手，對他們進行 SW。工分析。例如，如果某對手公司在當(dāng)?shù)匾延泄こ陶幵谑┕るA段，它很可能利用現(xiàn)有設(shè)備和其他設(shè)施為此項新投標(biāo)的工程服務(wù)，從而可降低投標(biāo)報價，那么我方也應(yīng)當(dāng)設(shè)法盡可能調(diào)入和利用自己的現(xiàn)有舊設(shè)備和工器具，不采購或者少采購新的施工機具設(shè)備，以便降低施工設(shè)備費用與之抗衡，甚至可以采取少攤銷機具設(shè)備折舊的辦法，以減輕對手公司這一優(yōu)勢對我方的壓力。另外，還可以挖掘?qū)κ止镜娜觞c。 有時，還可以從工程的難易程度和心理因素方面對競爭對手進行分析，估計對手們的心態(tài)，找出真正的潛在對手，而后更有針對性地分析各方的優(yōu)勢和弱點，與之競爭?？梢姵邪倘绻诟偁幹凶龅街褐?，就有可能制定合適的投標(biāo)策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。 (五)風(fēng)險偏好 國際工程事業(yè)本身就充滿了風(fēng)險與挑戰(zhàn)，各種意外不測事件難以完全避免。為應(yīng)付工程實施過程中偶然發(fā)生的事故而預(yù)留一筆風(fēng)險金(或稱不可預(yù)見費)是必要的。 另外，在中標(biāo)后與業(yè)主談判并商簽合同過程中，業(yè)主可能還會施加壓力，要求承包商適當(dāng)降低價格。有的承包商事先在估價時考慮了一個降價系數(shù)，這樣，當(dāng)業(yè)主議標(biāo)壓價時，審時度勢，可適當(dāng)讓步，也不致有大的影響。 風(fēng)險金和降價系數(shù)究竟取多大才算合適很難測算，需根據(jù)招標(biāo)具體情況、內(nèi)外部條件、競爭對手報價水平的估計，以及承包商自身對風(fēng)險的承受能力與風(fēng)險偏好，慎重研究后決定，尤其在外部商務(wù)環(huán)境較差(比如各類稅收名目繁多、物價飛漲等);工程本身因資料不多潛伏較大風(fēng)險;工程規(guī)模較大、技術(shù)難度較高時，應(yīng)格外慎重。