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XX不銹鋼營(yíng)銷公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) XX不銹鋼銷售公司 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 第一部分 公司基本情況............................................... 6 第二部分 不銹鋼焊管市場(chǎng)及前景........................................... 19 第三部分 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃........................................... 37 第四部分 投資估算................................................. 56 第五部分 風(fēng)險(xiǎn)分析與控制 第一部分 公司基本情況 第一章 公司概述 XX不銹鋼銷售公司是由XX有限公司出資創(chuàng)辦，專業(yè)生產(chǎn)304不銹鋼焊管(圓管:Ф9.5mm-Ф219mm,方管:10*10mm-100*100mm,矩形管10*20mm-100mm*200mm,厚度有0.4mm-4.0mm)的銷售公司。 初期，力求開(kāi)發(fā)和開(kāi)拓新市場(chǎng)，將我們的目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)定位于早期與總公司有業(yè)務(wù)往來(lái)并流失的客戶。成長(zhǎng)期之后，我們將不斷挖掘潛在客戶，通過(guò)較強(qiáng)營(yíng)銷力度將目標(biāo)客戶群進(jìn)一步擴(kuò)展。 第二章 公司組織結(jié)構(gòu) 1.2.1根據(jù)公司的運(yùn)作需求，其組織結(jié)構(gòu)圖和分工如下： 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 1.2.2公司職能 總經(jīng)理 從宏觀上負(fù)責(zé)公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各部門(mén)工作 營(yíng)銷經(jīng)理 負(fù)責(zé)調(diào)查并收集市場(chǎng)信息、對(duì)市場(chǎng)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè) 負(fù)責(zé)市場(chǎng)戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃的制定 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的招聘和培訓(xùn) 負(fù)責(zé)銷售方案的策劃和管理 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳和市場(chǎng)的開(kāi)拓，并建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系 業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)銷售方案的編制和執(zhí)行 制定營(yíng)銷計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo) 第三章 公司管理 1.3.1據(jù)本公司的銷售情況及公司運(yùn)作的特點(diǎn)，公司采用的是高彈性薪 酬模式的薪酬制度體系。具體情況如下表 薪酬構(gòu)成 基本工資 銷售毛利提成 完成條件 所占比例 0 40% 無(wú) 1200元 30% 每月完成銷售毛利 12000元 從本公司的實(shí)際來(lái)看，年底公司將預(yù)備一部分的資金用于員工分紅，具體方案設(shè)想：年底公司拿出凈利潤(rùn)的5%根據(jù)員工業(yè)績(jī)用于分紅。每完成一筆業(yè)務(wù)，給與員工銷售毛利潤(rùn)30%的提成，在經(jīng)濟(jì)上給與激勵(lì)。 1.3.2推行認(rèn)股權(quán)證，使每一個(gè)公司員工的利益都與公司緊密相聯(lián)，使得員工和公司連成一體。從而增強(qiáng)員工的使命感，責(zé)任感，對(duì)公司的絕對(duì)忠誠(chéng)以及增強(qiáng)主人翁地位。 第二部分 不銹鋼焊管市場(chǎng)及前景 第一章不銹鋼焊管市場(chǎng)背景分析 2.1.1不銹鋼焊管的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，不銹鋼的消費(fèi)量不斷增加，其中不銹鋼管的需求量同樣日趨擴(kuò)大，市場(chǎng)前景看好。不銹鋼焊管目前主要用于城市景觀、建筑裝飾行業(yè)上，年消耗量在70萬(wàn)噸左右。 不同質(zhì)量、品種和規(guī)格的304不銹鋼管需求均相應(yīng)增長(zhǎng)。其中25%的不銹鋼焊管的產(chǎn)量用于石油、化工、鍋爐制造、化肥生產(chǎn)、航空和核電領(lǐng)域，60%用在食品加工、制藥、造紙和環(huán)保方面。 目前中國(guó)的不銹鋼焊管市場(chǎng)有如下幾個(gè)特點(diǎn)： a、中、低檔次標(biāo)準(zhǔn)的不銹鋼裝飾焊管市場(chǎng)供大于求。 b、不銹鋼焊管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈, 不銹鋼焊管生產(chǎn)線近600條，年生產(chǎn)能力80萬(wàn)t以上，大于需求。產(chǎn)量達(dá)5000t水平的企業(yè)很少，多數(shù)是年產(chǎn)2000t以下的小廠。 c、在不銹鋼焊管產(chǎn)品的規(guī)格方面：一般用途的中小口徑不銹鋼焊管的生產(chǎn)能力大于市場(chǎng)需求；大口徑、高要求的不銹鋼管，市場(chǎng)供不應(yīng)求，缺口較大。 2.1.2不銹鋼焊管產(chǎn)量變化情況 2009年，隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，我國(guó)不銹鋼焊管產(chǎn)量和銷量逐漸提高， 2009年上半年國(guó)內(nèi)不銹鋼焊管產(chǎn)量達(dá)到60萬(wàn)噸，2009-2010.4國(guó)內(nèi)五大鋼廠（國(guó)內(nèi)永大、百年卓越、久立、宇航星、武進(jìn)）銹鋼焊管產(chǎn)量走勢(shì)見(jiàn)下圖： 月份 產(chǎn)量（噸） 月份 產(chǎn)量（噸） 1月 9930 9月 16100 2月 10180 10月 15200 3月 16000 11月 14600 4月 18500 12月 15600 5月 18400 10.1月 15300 6月 17700 10.2月 13950 7月 17600 10.3月 15000 8月 18300 10.4月 15700 從上圖看出，由于金融危機(jī)的影響， 09.1月份全年最低點(diǎn)為9930噸，持續(xù)增加至09.4月份18500噸，增幅為46.3%，09.5月份小幅降低至18400噸，降幅0.5%，接著階段性波動(dòng)至09.11月14600噸，整體降幅26%,從進(jìn)入2010年后，最低產(chǎn)量為2月的13850噸，3月和4月緩慢恢復(fù)。 2.1.3 300系焊管仍是主流產(chǎn)品 鎳價(jià)不斷的上漲，催生了200系列低鎳產(chǎn)品的出現(xiàn)。于是，在許多領(lǐng)域，200系產(chǎn)品都在某種程度上替代300系產(chǎn)品。在不銹鋼焊管方面，尤其是裝飾焊管方面尤其明顯。詳見(jiàn)下圖： 2.1.4 不銹鋼焊管產(chǎn)地比較集中 從2009年不銹鋼焊管產(chǎn)量區(qū)域來(lái)看，華東和華北的產(chǎn)量占據(jù)了全國(guó)的7成以上。 2.1.5 2009年（五鋼廠）國(guó)內(nèi)不銹鋼焊管下游需求數(shù)據(jù) 2009年(五鋼廠)不銹鋼焊管下游需求數(shù)據(jù) 分類 基準(zhǔn) 用途分類 單位：噸 2009年 生產(chǎn)設(shè)備 內(nèi)需 1 化學(xué)工業(yè) 6143 2 紡織纖維工業(yè) 803 3 紙漿、造紙工業(yè) 1982 4 藥品工業(yè) 1098 5 食品調(diào)味品工業(yè) 3097 6 LNG 1303 7 原子能 966 8 電力工業(yè) 896 9 公害治理 1520 10 出口設(shè)備 4734 11 其他產(chǎn)業(yè) 17973 12 商店銷售 50016 耐用消費(fèi)品 內(nèi)需 13 水道及室內(nèi)配管 5449 14 汽車排氣筒 28410 15 結(jié)構(gòu)、裝飾、其他 4573 16 其中裝飾用 22751 由上面數(shù)據(jù)和2009年五大鋼廠的產(chǎn)量得到，再根據(jù)2009年不銹鋼焊管產(chǎn)量120萬(wàn)噸，得出“14-16”，共占據(jù)了約44萬(wàn)噸（保守估計(jì)），但2009年實(shí)際上用于城市景觀、建筑裝飾行業(yè)上，年消耗量在70萬(wàn)噸左右。 2.1.6 2009不銹鋼裝飾焊管的市場(chǎng)需求區(qū)域分布 從上圖得出，華東和華南地區(qū)基本上就消費(fèi)了裝飾焊管的50%左右。 2.1.7 2009不銹鋼裝飾焊管的行情 2009年的不銹鋼焊管市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)與無(wú)縫管比較類似，亦是有漲有跌。其價(jià)格走勢(shì)的取決因素除了市場(chǎng)供求關(guān)系之外，雖然不是直接取決于鎳市行情，但其上級(jí)材料板材的價(jià)格卻也是直接跟鎳價(jià)走勢(shì)有這千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，這也就導(dǎo)致了鎳價(jià)行情對(duì)焊管市場(chǎng)的重大影響 1.2.8根據(jù)上述不銹鋼焊管的市場(chǎng)分析，進(jìn)行如下的銷售預(yù)測(cè)， 年份 2010 2011 2012 2013 2014 銷售量（噸） 180 1080 1800 3000 3000 第二章 競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT 分析 內(nèi)部環(huán)境 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) a. 擁有良好和穩(wěn)定的生產(chǎn)資源 b. 擁有一定的客戶資源 c. 擁有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高層 d．擁有一定影響力的品牌 內(nèi)部弱點(diǎn) a. 創(chuàng)業(yè)成員行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，需要一個(gè)時(shí)期的摸索 b. 為占領(lǐng)更廣闊的市場(chǎng)的要求，公司需要投入 一定的人力、物力、財(cái)力用于開(kāi)拓市場(chǎng) c. 對(duì)于完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建，我們?nèi)狈Ω鼜?qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 外部環(huán)境 外部機(jī)會(huì) a. 國(guó)家經(jīng)濟(jì)向好，不銹鋼焊管的市場(chǎng)日益龐大 b. 中國(guó)的城市化進(jìn)度繼續(xù)加快，建筑裝飾需要更多的不銹鋼焊管 c. 商用車的產(chǎn)量將需求大量的不銹鋼焊管 d．不銹鋼焊管的生產(chǎn)企業(yè)較多，但有影響力的企業(yè)較少 外部威脅 a. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大 b. 無(wú)完善的銷售網(wǎng)絡(luò) c. 由于消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有品牌的偏好與客戶忠誠(chéng)度，可能會(huì)為銷售的壁壘 第三部分 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 第一章銷售隊(duì)伍的建設(shè) 3.1.1確定銷售隊(duì)伍目標(biāo) 年份 2010 2011 2012 2013 2014 銷售量（噸） 180 1080 1800 3000 3000 3.1.2確定銷售隊(duì)伍 公司設(shè)立1名營(yíng)銷經(jīng)理，3名銷售人員。 3.1.3銷售代表的訓(xùn)練 進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的銷售培訓(xùn) 3.1.4規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 3.1.5管理銷售隊(duì)伍 對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售結(jié)果和銷售過(guò)程進(jìn)行管理 詳見(jiàn)《銷售隊(duì)伍的建立和管理程序》 第二章 市場(chǎng)發(fā)展和營(yíng)銷模式 3.2.1 公司營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展方向 以上海為中心，向華東地區(qū)輻射。并且依靠我們分布于華南、北方的二個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，向周邊省市拓展。 3.2.2產(chǎn)品主要銷售模式 內(nèi)容 時(shí)間表 銷 售 模 式 完全直營(yíng)制 2010-2011 直營(yíng)制+辦事處 2012-2013 直營(yíng)制+辦事處+經(jīng)銷商 2014及以后 公司直銷 優(yōu)點(diǎn)：直銷的方式能節(jié)約銷售成本，提高銷售效率和銷售額。 缺點(diǎn)：無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，無(wú)法了解客戶的任何變化。 辦事處 優(yōu)點(diǎn)：客戶直接面對(duì)客戶，并能提供給用戶相應(yīng)的服務(wù)支持 缺點(diǎn)：對(duì)總公司增加一定的費(fèi)用 經(jīng)銷商 優(yōu)點(diǎn)：客戶直接面對(duì)客戶，并能提供給用戶相應(yīng)的服務(wù)支持 缺點(diǎn)：需要增加一定費(fèi)用，而且有客戶流失的風(fēng)險(xiǎn) 第三章 營(yíng)銷目標(biāo) 3.3.1 2010年?duì)I銷目標(biāo) 在公司成立之后，經(jīng)歷3個(gè)月的熟悉和適應(yīng)不銹鋼焊管行業(yè)之后，我們將向市場(chǎng)推出公司品牌，進(jìn)入品牌宣傳階段，同時(shí)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的客戶，在還沒(méi)有穩(wěn)定的客戶源的時(shí)候，我們爭(zhēng)取通過(guò)開(kāi)發(fā)原來(lái)的一定客戶資源，2010年完成180噸的銷售。 3.3.2 2011年-2012年?duì)I銷目標(biāo) 當(dāng)公司進(jìn)入穩(wěn)定期和上升期后，具有穩(wěn)定客戶源后，我們將開(kāi)發(fā)潛在客戶，隨著客戶的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)的發(fā)展，我們預(yù)計(jì)2011年銷售不銹鋼焊管1080噸，2012年為1800噸。 3.3.3 2013年和2014年?duì)I銷目標(biāo) 隨著公司各方面的運(yùn)作成熟后，將可以降低產(chǎn)品成本，獲得市場(chǎng)份額的增加，隨著客戶對(duì)公司品牌的認(rèn)可和公司品牌影響力的增加、公司在營(yíng)銷上的投入和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的健全，預(yù)計(jì)2013年和2014年的銷售不銹鋼焊管3000噸。 第四部分投資估算 4.1總投資估算 總投資估算 　 　 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 　 序號(hào) 項(xiàng)目 金額（元） 　 　 　 　 詳細(xì) 一 固定資產(chǎn)投資 　 　 　 　 　 　 1 生產(chǎn)設(shè)備 0 　 　 　 　 　 2 廠房 0 　 　 　 　 　 2.1 辦公樓租金 48,000 48,000 48,000 48,000 48,000 房租4000/月 3 辦公、運(yùn)輸設(shè)備費(fèi)（除去辦公樓租金） 18,100 　 　 　 　 網(wǎng)絡(luò)1800 電話1800 打印機(jī)2000 復(fù)印機(jī)5000 傳真機(jī)1500 辦公桌椅6000 二 開(kāi)辦費(fèi)（培訓(xùn)費(fèi)、水電費(fèi)等其他費(fèi)用） 3,000 　 　 　 　 培訓(xùn)費(fèi)和水電費(fèi)3000 　 合計(jì) 69,100 48,000 48,000 48,000 48,000 　 三 銷售費(fèi)用 　 　 　 　 　 　 1 市場(chǎng)營(yíng)銷人員工資、福利費(fèi) 73,200 73,200 73,200 73,200 73,200 月工資1200,3員工，1年，年底獎(jiǎng)金10.000 2 廣告費(fèi) 0 　 　 　 　 　 3 其他費(fèi)用 14,940 14,940 14,940 14,940 14,940 午餐補(bǔ)助15*3/天，電話補(bǔ)助100*3/月 　 合計(jì) 88,140 88,140 88,140 88,140 88,140 　 4.2 預(yù)計(jì)五年的銷售收入，預(yù)計(jì)毛利為1200元/噸 年份 2010 2011 2012 2013 2014 銷售量（噸） 180 1080 1800 3000 3000 毛利（萬(wàn)元） 12.6 129.6 216 360 360 去除總投資估算、員工的提成和年底員工的分紅，預(yù)計(jì)公司未來(lái)五年利潤(rùn)如下表 年份 2010 2011 2012 2013 2014 按照銷售毛利30%提成 22762 761007 1335567 2293167 2293167 按照銷售毛利40%提成 43282 678927 1171407 1992207 1992207 第五部分風(fēng)險(xiǎn)分析與控制 第一章市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)分析： 新公司在成立之初能否順利打開(kāi)市場(chǎng)是一個(gè)頭等問(wèn)題。我們的公司才剛剛成立，還沒(méi)有建立起一定的客戶基礎(chǔ)，因此在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)無(wú)人問(wèn)津的情況。其他廠家成本與價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)： 1. 因?yàn)閄X在早期很多有往來(lái)的，但現(xiàn)已有流失的客戶群，只要我們能重新與其建立起業(yè)務(wù)往來(lái)，就可以幫公司度過(guò)成立之初的不穩(wěn)定期。 2. 據(jù)市場(chǎng)分析，由于中國(guó)的城市化進(jìn)程還有更大的發(fā)展空間，因此對(duì)不銹鋼焊管的需求量會(huì)增加，因?yàn)槲覀儗?huì)有更廣闊的發(fā)展空間。 3. 分析與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，我們將采取獨(dú)特的營(yíng)銷模式，找準(zhǔn)目標(biāo)市 場(chǎng)，抓住重點(diǎn)客戶，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，與重點(diǎn)客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將對(duì)我們未來(lái)市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)發(fā)都將起到很關(guān)鍵的作用。 第二章經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 5.2.1 價(jià)格和成本風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)分析： 目前市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，未來(lái)的上游原材料成本的增加將會(huì)縮小我們的利潤(rùn)空間，這是我公司面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)： 1、尋找多家板材供應(yīng)商，將每家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與材料質(zhì)量進(jìn)行一一評(píng)價(jià)，從中 選出最具吸引力的供應(yīng)商，以保證我們產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格具有高競(jìng)爭(zhēng)性。 2、采用電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)廣告，減少業(yè)務(wù)開(kāi)資和開(kāi)發(fā)客戶的部分成本。 3. 定期進(jìn)行市場(chǎng)行情分析，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)各種不確定因素進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，及早把握市場(chǎng)先機(jī)，制定適合的價(jià)格策略。 第三章對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)分析： 作為一個(gè)新成立的公司，會(huì)在培養(yǎng)人才方面投入很大，而且員工也會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)掌握客戶資料，員工的快速流失會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命的危險(xiǎn)。 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)： 1. 公司應(yīng)采取激勵(lì)員工的政策，設(shè)定與工作能力相符的薪酬制度和年終獎(jiǎng)金制度，并鼓勵(lì)職工購(gòu)買公司的期權(quán)，使公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與他們的利益掛鉤。 2. 營(yíng)造良好的公司環(huán)境，建立良好的信息溝通渠道，建立“以人為本”的企業(yè)文化，讓員工有一種家的歸屬感，形成強(qiáng)大的凝聚力。 3. 定期給公司員工進(jìn)行培訓(xùn)，培養(yǎng)出更多適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的多元化的人才，使他們不斷實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，并更好地為企業(yè)服務(wù)。 第四章管理風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)分析： 由于公司剛剛成立，很多因素具有不確定性。員工有可能是剛進(jìn)入不銹鋼行業(yè)，難免由于不熟悉市場(chǎng)狀況而做出錯(cuò)誤的決策。需要一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)摸索，積累經(jīng)驗(yàn)。 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)： 1.我們有一位經(jīng)驗(yàn)豐富，而且善于管理的總經(jīng)理。 2.創(chuàng)立擁有一支富于激情而且團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，并善于學(xué)習(xí)。 3.在每一個(gè)方面都要制定完善的規(guī)章制度，確立“法制大于人治”的觀念。 11