《【策劃方案】房地產(chǎn)渠道拓展方案》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《【策劃方案】房地產(chǎn)渠道拓展方案（11頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

渠道拓展執(zhí)行方案 一、 工作目的 (1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體； (2)、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估； 二、工作思路 大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。 三、拓展目標(biāo) （1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬? （2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開(kāi)盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以上。 四、活動(dòng)優(yōu)惠 1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠: 1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。 2）大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： ①商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算 序號(hào) 成交套數(shù) 原價(jià)（元） 一次性折后價(jià)（元） 正常優(yōu)惠金額（元） 團(tuán)購(gòu)折扣 大客戶折后價(jià)（元） 大客戶優(yōu)惠金額 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。 3）、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。 先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)； 4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議 A、大客戶關(guān)鍵人物界定： 本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)； 四、 活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日—2008年7月15日 五、工作人員崗位要求 項(xiàng)目 工作內(nèi)容 人員名單 大客戶拓展統(tǒng)籌人 負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控 黃昭祥 大客戶拓展小組 上門拜訪大客戶， 進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談 審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批 大客戶拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作 大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定 銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 六、各階段工作安排劃分 1、大客戶單位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日 (1)、 大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作； (2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談； (3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等； 2、大客戶單位巡展期 2008年6月1日－7月1日 (1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘； (2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜； (3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋； 3、大客戶單位簽約 7月1日以后 (1)、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施； (2)、 收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量； (3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作； 七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)） 拓展進(jìn)程 客戶區(qū) 域劃分 拓展對(duì)象單位 拓展目標(biāo) 第一輪 商會(huì) 泉州商會(huì) 溫州商會(huì) 第二輪 第三輪 第四輪 八、具體工作安排 （1） 工作安排 完成時(shí)間 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 2008年5月20日以前 1、 制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》 項(xiàng)目組 2、 開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃 開(kāi)發(fā)商 3、 大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單 大客戶組 2008年5月30日之前 1、由合富輝煌確定大客戶營(yíng)銷大客戶小組成員名單 （1） 分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。 （2） 小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。 （3） 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。 策劃部、 大客戶組 2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。 大客戶組 2008年5月20日-6月15日 1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶培訓(xùn)。 2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。 3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作 大客戶組 6月-8月 1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況 2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍 大客戶組 3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)， 營(yíng)銷策劃部 4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利 營(yíng)銷策劃部 組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約 大客戶組 繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。 營(yíng)銷策劃部 大客戶組 （2） 物料清單準(zhǔn)備 注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。 2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。 九、大客戶拓展人員一天工作流程 早會(huì)：8：00（營(yíng)銷中心） 了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃 客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后； 客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式 十、大客戶預(yù)約流程 （1）、預(yù)約流程 告知大客戶預(yù)約方式、電話等 客戶致電營(yíng)銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。 上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作； 項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息； （2）、具體工作分工： a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè) b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給 十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算 1、 廣告物料：15000元 2、 禮品：25000元 建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如： 1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車輛的使用費(fèi) 2）沒(méi)有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用 3、 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元 4、 共計(jì)：55000元 注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ谩? 2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。 附： 一、 人員架構(gòu)圖 組長(zhǎng)：大客戶組 執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼） 客戶二組：置業(yè)顧問(wèn)2名 客戶一組：置業(yè)顧問(wèn)2名 后勤組：銷售后勤 二、 大客戶人員名單 執(zhí)行統(tǒng)籌： 客戶一組： 客戶二組： 以上架構(gòu)為暫定 二、大客戶拜訪報(bào)告 單位名稱： 時(shí)間： 年 月 日 第一次拜訪 第二次拜訪 備注 拜 訪 人 在 職 人 數(shù) 人均年收入 基本情況 主營(yíng)業(yè)務(wù) 所屬行業(yè) 辦公環(huán)境 居住環(huán)境 是否建房 私家車 人流位置 需求信息 購(gòu)房需求 購(gòu)房意向 購(gòu)買力 接受區(qū)域 接受價(jià)格 關(guān)注度 特殊信息 內(nèi)部網(wǎng)站 近期活動(dòng) 推廣建議 時(shí)間/階段 地點(diǎn)/位置 推廣方式 三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始） 1、 地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室 2、 參與人員：通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后， 對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員 3、 時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。 4、 工作流程 提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn) 分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品 銷售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問(wèn)，登記客戶意向 專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT 到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng) 統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向 客戶回訪 5、 宣傳物料（每次） 序號(hào) 品名 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門 備注 1 折頁(yè) 30張 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 2 戶型單張 30套 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 3 產(chǎn)品樓書(shū) 30本 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 4 項(xiàng)目手提袋 30個(gè) 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 5 產(chǎn)品介紹PPT 1套 合富 6 小禮物 若干 尚格 用于派送到場(chǎng)人員 7 車 1臺(tái) 尚格 負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸 8 投影儀 1臺(tái) 尚格 用于放映產(chǎn)品介紹PPT 9 會(huì)員全套資料 30套 尚格 用于大客戶單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì) 6、 人員安排 序號(hào) 人員 數(shù)量 備注 1 銷售代表 2名 其中1名負(fù)責(zé)PPT講解 2 開(kāi)發(fā)商工程部工作人員 1名 負(fù)責(zé)解答客戶工程問(wèn)題 3 物業(yè)管理人員 1名 負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問(wèn)題 4 司機(jī) 1名 合富輝煌房地產(chǎn) 2008年5月10日