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甘肅明珠國際旅行社營銷策劃方案 公司簡介： 甘肅明珠旅游集團(tuán)有限公司現(xiàn)金出資100萬元，出資比例67%，法定代表人：張克茂,法定住址：蘭州市七里河區(qū)西津東路678號。 甘肅電力明珠集團(tuán)有限公司現(xiàn)金出資50萬元，出資比例33%，法定代表人：劉德發(fā)，法定住址：蘭州市安寧區(qū)費(fèi)家營營灘路321號。明珠國際旅行社根據(jù)第一次股東代表會議及董事會的有關(guān)決議開始籌備組建，完善了法人治理結(jié)構(gòu)，確定了經(jīng)營班子成員及各部門崗位職責(zé)，制定了公司的各種規(guī)章制度。于2003年2月18日填報了申請成立“甘肅明珠國際旅行社”技術(shù)報告書，上報蘭州市旅游局及甘肅省旅游局。蘭州市旅游局于2003年5月21日批準(zhǔn)，甘肅省旅游局于2003年7月15日批準(zhǔn)并上報國家旅游局審批。 2004年9月20日國家旅游局以“國家旅游局旅管理發(fā)（2004）83號文”批復(fù)了甘肅明珠國際旅行社的成立，頒發(fā)了國際旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證。 宏觀環(huán)境分析： 1. 政治環(huán)境分析： 目前國家對旅游抱著鼓勵支持的態(tài)度，除了國家之間的糾紛會對旅游業(yè)造成一定的影響外其他方面的限制并不多。我國針對旅游行業(yè)的制定的法律法規(guī)主要有《旅行社管理條例》和《中國旅游法規(guī)》。 2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素： 改革開放以來我國居民消費(fèi)者潛在和實際購買力雙雙提升 隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，我國居民家庭人均年收入節(jié)節(jié)攀升，從2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2008年，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入已經(jīng)達(dá)到15780元。居民收入的持續(xù)增長提升了人們的潛在消費(fèi)能力。我國旅游業(yè)發(fā)展迅速，覆蓋面廣，旅游人數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額迅速提高。 3. 社會文化環(huán)境： 隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施的完善人們也更注重自己的精神建設(shè)，渴望了解更多的東西增加見聞，欣賞不同風(fēng)景，那么對旅游的需求就會不斷增加。 4. 人口環(huán)境因素： 我國人口眾多，同樣有旅游需求的人也多。據(jù)調(diào)查顯示：我國每年旅游人數(shù)的增長率高達(dá)30%。且中國加入WTO后，出境旅游人數(shù)和外國游客也大大增多，這也是我國旅游業(yè)的一大商機(jī)。 5. 自然環(huán)境因素： 我國風(fēng)景秀麗，名山大川眾多，近年來隨著旅游業(yè)的發(fā)展，國家對一些著名的風(fēng)景區(qū)進(jìn)行了保護(hù)，如限制參觀人數(shù)，設(shè)置動植物保護(hù)區(qū)等。這使得日益被破壞的自然環(huán)境得到一定恢復(fù)。 微觀環(huán)境分析： 1、 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境： 甘肅明珠國際旅行社現(xiàn)擁有員工有七人。目前承接業(yè)務(wù)接待大陸和港澳臺的相關(guān)業(yè)務(wù)，由于本旅行社的經(jīng)營時間較長，管理有序，路線安排合理，服務(wù)質(zhì)量高。同時在消費(fèi)者心目中也有很高的聲譽(yù)。但由于諸多方面的因素，我社目前任然面臨很多困難。目前，明珠國際旅行社面臨的主要問題有五：一是資金匱乏，二是人力資源有限，三是缺少對外經(jīng)營場所，四是缺少經(jīng)營車輛，五是缺少計算機(jī)等基本辦公設(shè)備。針對明珠國際旅行社面臨的困境，公司領(lǐng)導(dǎo)班子在認(rèn)證研究的基礎(chǔ)上，對今后的工作如下初步設(shè)想： （1）通過一定渠道或由科源集團(tuán)公司籌措一筆資金，該筆資金主要用于明珠國際旅行社運(yùn)營的流動資金。明珠國際旅行社經(jīng)過六年的運(yùn)營，組團(tuán)出國旅行社的資金擁有量必須達(dá)到160萬元（已向甘肅省旅游局繳納旅游保證金60萬元，還差100萬元），也是下一步辦理臺灣游得前提，旅游保證金的缺失也是明珠國旅發(fā)展的瓶頸， 明珠國際旅行社今后將嚴(yán)格控制資金的使用，嚴(yán)格按財務(wù)預(yù)算方案和財務(wù)制度的要求，科學(xué)合理使用資金，以求實現(xiàn)效益最大化。 （2）明珠國際旅行社在設(shè)定的組織機(jī)構(gòu)中根據(jù)目前業(yè)務(wù)開展的情況，通過向社會公開招聘方式，吸納社會上的高級旅游經(jīng)營人員，以求實現(xiàn)公司經(jīng)營的進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，公司一方面積極與社會上一些較為有名的大的旅行社進(jìn)行接觸，對有可能為我所用的高級經(jīng)營人員進(jìn)行事先了解，以便到需要這部分人的時間可以通過優(yōu)惠政策吸引該部分人才到公司工作；同時，能否考慮人力資源與蘭州海天賓館人力資源共享，從蘭州海天賓館抽調(diào)一部分人員擴(kuò)充到明珠國際旅行社，以便增強(qiáng)明珠國際旅行社的整體實力。 （3）旅行社的經(jīng)營需要有固定的經(jīng)營場所，這一場所應(yīng)該是面向社會的具有經(jīng)營優(yōu)勢的門面，目前，明珠國際旅行社還沒有這方面的經(jīng)營門面。為此，明珠國際旅行社積極在城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)進(jìn)行調(diào)查了解、尋找，以便盡快開設(shè)經(jīng)營網(wǎng)點。在目前的經(jīng)營情況下，請董事長能否考慮，在蘭州海天賓館一樓大廳左側(cè)聊吧內(nèi)劃分一個小區(qū)域，做成全透明的玻璃隔斷，作為明珠國際旅行社的對外經(jīng)營場所。 （4）經(jīng)營車輛的缺乏使國際旅行社的經(jīng)營成本上升，經(jīng)營發(fā)展的空間受到很大的局限，雖然明珠國際旅行社購置了一輛考斯特面包車，但它租賃給電力明珠集團(tuán)公司職工上下班用，造成目前還是沒有車用的局面，為了方便明珠國際旅行社的正常運(yùn)營，請董事長能否考慮撥付一臺公務(wù)用車，為明珠國際旅行社前期創(chuàng)業(yè)提供便利條件。 （5）按照國際旅行社的申辦條件，配備必要的諸如計算機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等必備的辦公設(shè)備，而電力隴順旅行社以上的設(shè)備都沒有，僅有的一臺計算機(jī)也無法正常運(yùn)行，能否考慮配備一些必須的辦公設(shè)備，為明珠國際旅行社的發(fā)展奠定堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。 2、 營銷中介： 甘肅明珠國旅還在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)站，對企業(yè)進(jìn)行宣傳，同樣招攬業(yè)務(wù)。利用網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，吸引了大量中青年網(wǎng)民，下一步要發(fā)展自己的實體站點，為以后更好的收攬客源打好基礎(chǔ)。 5、行業(yè)性質(zhì)： 旅游業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，　改革開放以后，隨著經(jīng)濟(jì)體制和行政管理體制的變革，旅游業(yè)的性質(zhì)也發(fā)生了很大變化，最突出的就是旅游業(yè)變成了一個經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。而當(dāng)前的旅游業(yè)已不再是單一的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，而是兼具經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)和社會事業(yè)的雙重性質(zhì)。旅游業(yè)現(xiàn)已大大超了經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域　。中國結(jié)束了改革開放之初的以入境游為主的局面，發(fā)展成為入境、國內(nèi)、出境游并駕齊驅(qū)；已不是單純的旅游接待國、旅游目的地、賺取外匯的概念，而是一個旅游目的地與客源地共同發(fā)展的局面。 “甘肅明珠國際旅行社”是甘肅電力系統(tǒng)第一家經(jīng)營系出入境旅游的旅行社，是甘肅電力系統(tǒng)內(nèi)所有經(jīng)營旅行社的基層單位的集合體。甘肅電力系統(tǒng)由于其行業(yè)的特殊性，基層單位大多地處偏遠(yuǎn)，與外界溝通、聯(lián)系較少，絕大多數(shù)職工不了解旅游業(yè)的狀況，曾出現(xiàn)過多次外出旅游不暢的情況，因此迫切希望有自己的國際旅行社，組織系統(tǒng)內(nèi)職工進(jìn)行國內(nèi)旅游和出境旅游。 甘肅電力系統(tǒng)內(nèi)現(xiàn)有甘肅明珠國際旅行社、甘肅電力旅行社等七家旅行社。過去電力行業(yè)的旅行社由于是各單位自行開辦，經(jīng)營項目單一，各旅行社普遍存在“小、散、弱、差”的狀況，使人力、物力、財力沒有形成統(tǒng)合，旅游設(shè)施和旅游資源沒有得到合理配置。根據(jù)甘肅電力公司總體要求和部署，同時根據(jù)《甘電司多產(chǎn)（2002）29號》文以及《甘旅管字（2002）60號》文精神，開辦甘肅電力系統(tǒng)內(nèi)第一家經(jīng)營出、入境旅游的明珠國際旅行社，目的是為了更好的適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，抓住西部大開發(fā)的機(jī)遇，進(jìn)一步優(yōu)化甘肅電力系統(tǒng)旅游業(yè)的資源配置，實現(xiàn)電力行業(yè)在旅游領(lǐng)域的集團(tuán)化、規(guī)?；?jīng)營。 隨著廠網(wǎng)分開、主輔分離，在此過程中，甘肅電網(wǎng)公司也把大力發(fā)展多種產(chǎn)業(yè)提升到新的高度。根據(jù)電力體制改革的要求，甘肅省電力公司加快了多種產(chǎn)業(yè)特別是旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展步伐。甘肅電力明珠集團(tuán)公司將按省公司制訂的產(chǎn)業(yè)定位、市場定位，重組、整合、優(yōu)化甘肅電力系統(tǒng)的旅游企業(yè)。甘肅明珠旅游集團(tuán)公司作為甘肅電力旅游業(yè)的龍頭企業(yè)將承擔(dān)這一職責(zé)，并充分利用省內(nèi)各電力系統(tǒng)的賓館、酒店、旅行社的資源，在互惠互利的基礎(chǔ)上，優(yōu)勢相互補(bǔ)充的基礎(chǔ)上，形成集團(tuán)化、規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營發(fā)展模式，帶動電力系統(tǒng)各兄弟單位旅游業(yè)的共同發(fā)展。 甘肅省旅游資源十分豐富，文物資源得天獨(dú)厚，堪稱文物旅游資源大省，在全國名列第7位。而甘肅電力系統(tǒng)旅游資源已形成了自己的優(yōu)勢。 甘肅電力系統(tǒng)有職工約4萬多名，隨著生活水平的提高，職工出境旅游的愿望非常迫切，而電力系統(tǒng)職工迫切要求有家本系統(tǒng)的國際旅行社與國際、國內(nèi)同行業(yè)進(jìn)行聯(lián)合組團(tuán)。國內(nèi)外電力企業(yè)的人員也希望有一家電力系統(tǒng)自己的國際旅行社來接待他們隨時來甘肅旅游。因此甘肅電力系統(tǒng)具有較好的旅游發(fā)展機(jī)遇，所以，盡快把甘肅明珠國際旅行社做大做強(qiáng)已成當(dāng)務(wù)之急。 STP分析： 1、 市場細(xì)分（Segmenting market） 甘肅明珠國際旅行社根據(jù)不同人群的需要和愛好，制定了不同的旅游路線，如專為老年人指定的廬山夕陽紅之旅，為孩子制定的北京夏令營，為青年人制定的杭州三日游，游世博會等，為商務(wù)人士定制國內(nèi)外考察。如此就滿足了不同年齡，不同身份人群的要求。 2、 目標(biāo)市場(Targeting) 甘肅明珠國旅的目前在海天大酒店，其目標(biāo)市場也主要是中青年人，其推出的旅游路線也多是適合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定體力的旅游路線。甘肅明珠國旅下一步的目標(biāo)是著力開發(fā)中老年旅游市場，設(shè)置一系列對體力要求不是太高，自然風(fēng)光多，適合中老年人出游的路線。 3、 市場定位（Position） 甘肅明珠國旅目前的市場集中在國內(nèi)旅游，作為一個七人的小型企業(yè)，我們的目標(biāo)就是把企業(yè)發(fā)展壯大，擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)務(wù)量和市場。我社目前已成功組織臺灣游和日本游等境外旅游團(tuán)隊成功出游，并得到了一系列好評，我社現(xiàn)今正在由國內(nèi)旅游逐步向境外旅游發(fā)展。引進(jìn)高質(zhì)量人才，提高服務(wù)水平。爭做西北地區(qū)第一旅行社。 SWOT分析 優(yōu)勢：經(jīng)營時間較長，管理有序，路線安排合理，服務(wù)質(zhì)量高。 機(jī)會：群眾生活水平提高，觀念改變，對旅游的需求越來越大，旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，前景良好。 劣勢：企業(yè)規(guī)模還不夠大，業(yè)務(wù)主要局限于國內(nèi)，市場有限。 威脅：競爭者多，且大多實力較強(qiáng)，旅游業(yè)受政治格局，自然天氣影響較大。 4P策略 產(chǎn)品 眾所周知，旅游產(chǎn)品是旅游經(jīng)營者提供的為滿足旅游者旅游消費(fèi)所需要的旅游設(shè)施、旅游服務(wù)以及具有吸引力的旅游項目和線路，是食、住、行、游、購、導(dǎo)、娛等要素的載體組合，由實物和服務(wù)構(gòu)成，屬于服務(wù)性產(chǎn)品。對旅游者來說，就是旅行經(jīng)歷或旅游體驗。旅游產(chǎn)品作為一種組合型服務(wù)產(chǎn)品，具有綜合性、無形性、不可移動性、非貯存性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性等特點，隨著旅游業(yè)的深入發(fā)展，旅游者文化素質(zhì)的提高，對一些觀光產(chǎn)品大路貨已不感興趣，因此，應(yīng)實施觀光旅游產(chǎn)品的精品戰(zhàn)略、品牌經(jīng)營。甘肅明珠國旅應(yīng)設(shè)置一些現(xiàn)在較流行的家庭休閑度假，城郊休閑度假、鄉(xiāng)村休閑度假、海濱休閑度假、節(jié)假日和雙休日休閑度假乃至出境休閑度假旅游路線。相信一定會有廣闊的市場。 價格 旅游產(chǎn)品的買賣過程，實際就是消費(fèi)者（旅游者）實現(xiàn)時空范圍的自由移動、高水平服務(wù)的購買與享受的過程。旅行社因靈活運(yùn)用各種定價策略，對不同年齡層，不同收入的人群制定不同的路線。 分銷（營銷渠道策略） 市場營銷渠道決策是旅游企業(yè)的重要決策之一。除了建立傳統(tǒng)的客戶網(wǎng)絡(luò)，積累客戶資源外，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也使得消費(fèi)者和營銷者之間可以更直接和快捷地建立營銷渠道，甚至省略了以往傳統(tǒng)的營銷渠道和環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷成為旅游業(yè)不可或缺的營銷渠道。 促銷 旅游企業(yè)市場營銷不僅是開發(fā)旅游產(chǎn)品，并制定出合乎市場需求的價格占領(lǐng)市場，還必須同現(xiàn)實的、潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通，承擔(dān)起溝通與促銷的職責(zé)。保證溝通信息有效，關(guān)鍵的是溝通的內(nèi)容、對象和頻率。配置完整的市場營銷溝通系統(tǒng)是十分必要的。旅游企業(yè)必須同關(guān)聯(lián)企業(yè)、消費(fèi)者及各類上下游企業(yè)、政府相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會、甚至企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行徹底的溝通。各個群體的溝通均給企業(yè)以反饋。甘肅明珠國旅若要進(jìn)一步發(fā)展，制定銷售計劃、培訓(xùn)營銷人員、設(shè)計優(yōu)秀的廣告、開展各種促銷活動是必不可少的。 甘肅明珠國際旅行社 2012年7月2日