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北京分公司崇文支公司2010年度財務(wù)分析報告 市場營銷分析競爭戰(zhàn)略分析運營管理分析財務(wù)管理分析 1 安邦財產(chǎn)保險股份有限公司北京市崇文支公司張鵬 市場營銷分析 保費目標已賺保費規(guī)模達到2202039元營業(yè)收入1832708元 已經(jīng)突破兩百萬大關(guān) 累計實現(xiàn)凈利潤387798元 其中交強險收入1276996元 商業(yè)險522111 非車險33600元 賠付率 綜合成本率逐月下降 收入在逐月上升趨勢 這對崇文支公司是個好開始 總公司的業(yè)務(wù)政策分公司的后勤支持對支公司 市場營銷分析 2010年全年收入小幅震蕩 隨著八月崇文搬入新職場后 保費收入逐月上升 本年累計收入1832708 46 于上年同期數(shù)1381643 37元 同比上漲451 065 09 同比上浮高達33 全年交強險在各個月占比重31 商業(yè)險占比68 非車險也在4月7月分別有了增長 分析出非車險的大膽嘗試新險種 由交強險向商業(yè)險的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變提高保費收入 市場營銷分析 銷售發(fā)展情況分銷渠道全年共新簽個人代理四人 新簽機構(gòu)代理三家 也是北京首先使用機構(gòu)代理的支公司市場細分對我司市場進行細分 為我司創(chuàng)造收益的前十五名品牌的依次是奧迪現(xiàn)代別克等 說明我司在市場細分定位上主要在高端車型 通過對競爭對手的分析其他支公司主要以夏利奇瑞為主 表面上我司規(guī)模成交量比競爭對手小 但實際上我司的單筆業(yè)務(wù)的保費質(zhì)量非常高 崇文支公司 針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度 價格優(yōu)惠比其他公司好品牌奧迪別克中高端服務(wù) 崇文區(qū)東城區(qū)以及海淀房山豐臺多家代理機構(gòu) 我司車型主要是中高端品牌 消費人群購買力高 使用量費用支出購買渠道決策過程 收入獲取成本服務(wù)成本 宏觀的價值取向和態(tài)度 市場營銷分析 競爭戰(zhàn)略分析 競爭戰(zhàn)略分析 市場占有率同比去年有很高的增長率 市場份額從原來的3 上升到9 超過西城及其他幾家支公司 上升到第四名 雖然市場份額還是比懷柔密云的少 但是已經(jīng)有了很大進步 與豐臺的差距逐漸縮小 密云懷柔主要是那邊有4s店和一些車廠 而新政策出臺 4s店新車就會下降 新投保的就會少 而崇文主要市場份額都在續(xù)保業(yè)務(wù)上將來會擴大市場份額 雖然崇文市場占有率低9 但是通過市場細分分析 密云懷柔的商業(yè)險占的份額少只占25 豐臺也只占了一半左右 而崇文市場定位在中高端的所以商業(yè)險的份額比較大占據(jù)68 說明其他支公司在交強險量大 但是賠付高利潤少 而崇文的商業(yè)險占的比重大確實優(yōu)勢所在 謹慎進入市場 選擇性成長 全力奮斗 保持優(yōu)勢 有限收獲 選擇性補充 全面收獲 有限擴充或先撤退 減少損失 市場增長 高 高 中 中 低 低 企業(yè)競爭力市場份額 崇文9 密云31 懷柔27 豐臺12 競爭戰(zhàn)略分析 問題 明星 瘦狗 金牛 高 低 高 市場增長 相對市場份額 人保37 平安22 太平洋16 安邦1 市場增長率 目前市場增長率總體在下降 因為主要是北京的宏觀經(jīng)濟政策所限 治堵方案的出臺 購新車和二手車需要搖號上牌 沒牌不能買車 所以后幾天購車的人就沒有了 國家宏觀經(jīng)濟影響買車對于保險公司的保單也是有很大影響 新車保單的量減少 將來的重心在于續(xù)保的客戶大大打擊了4s店新車銷量 二手車市場導(dǎo)致現(xiàn)在車市冷清 也讓新投保的業(yè)務(wù)量下降 各家保險公司就指針對續(xù)保業(yè)務(wù)開展競爭戰(zhàn)略市場份額安邦安邦北京分公司占有率在全北京財險里排名第十位 22319萬元 而名列前三甲的是人保640167萬元 平安385620萬元 太平洋283524萬元 前三甲已經(jīng)占據(jù)了北京的75 安邦雖然業(yè)績也有增長但是整體份額還是差了很大一截 競爭戰(zhàn)略分析 SWOT分析 SWOT分析 天時良好的公司業(yè)務(wù)政策地利隔壁是擔(dān)保公司 樓層里有外匯期貨證券樓下有典當(dāng)行 各個銀行云集磁器口人和較多的客戶基礎(chǔ)和營銷網(wǎng)絡(luò)相對增長的市場份額 較大的發(fā)展?jié)摿?創(chuàng)新險種將會是除價格之外影響 市場的關(guān)鍵因素今年非車險的成功銷售為新年的非車險 壽險 信用險奠定了基礎(chǔ) 市場份額少 保費規(guī)模還是有待提高原有的個代忠誠度低 競爭對手的市場份額在上升 很多代理點出業(yè)務(wù)誰家給的點位好就出誰家的人錢不認人 優(yōu)勢 機會 劣勢 威脅 尋求代理建立長期合作關(guān)系 市場的 價格戰(zhàn) 帶來的利潤空間的下降 通過統(tǒng)計分析 我司去年是30 新車 70 是2 7年的續(xù)保 對于現(xiàn)在北京限堵的政策搖號購置新車 打擊了其他支公司他們的是新車投保的多 對于崇文就是以續(xù)保為主就是優(yōu)勢 競爭戰(zhàn)略分析 競爭戰(zhàn)略分析 客戶的討價還價能力 行業(yè)盈利 進入壁壘 供應(yīng)商的討價還價能力 替代品 競爭戰(zhàn)略分析 12 12 12 財務(wù)層面 客戶層面 內(nèi)部流程層面 學(xué)習(xí)與成長層面 提升資本運用報酬率 ROCE 至12 營收增長戰(zhàn)略 資本運用報酬率凈毛利 與同業(yè)相比 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 改革事業(yè)部增加銷售收入機會 以良好品牌形象提高客戶利潤貢獻率 維持在業(yè)界的成本優(yōu)勢 提高資產(chǎn)利潤率 改善事業(yè)部增加利潤增加點及毛利 與同業(yè)相比的銷售量銷售比率 與同業(yè)相比的現(xiàn)金支出 增加高品質(zhì)客戶 雙贏的經(jīng)銷關(guān)系 神秘客戶訪查評估特定客戶群的占有率 經(jīng)銷商獲利成長經(jīng)銷商滿意度 運營管理 增加對客戶的價值 社會流程 市場營銷成本控制風(fēng)險管理 獲得保留增長 理賠到卡營銷到卡交叉銷售 創(chuàng)新流程 社區(qū)文化招聘 人力資本 信息資本 組織資本 服務(wù)迅速 伙伴關(guān)系 獎勵忠誠的客戶 協(xié)助經(jīng)銷商提升企業(yè)經(jīng)營能力 一站式服務(wù) 文化 團隊工作 領(lǐng)導(dǎo)力 協(xié)調(diào)一致 品牌 一站式服務(wù) 運營管理分析 人力資源組織培訓(xùn)工作 運營管理分析 單證風(fēng)險控制 內(nèi)控目標集中資金 集中出單業(yè)務(wù) 零現(xiàn)金管理內(nèi)控識別單證鴛鴦單套打保單丟失風(fēng)險評估單證業(yè)務(wù)回銷率風(fēng)險應(yīng)對機構(gòu)代理個代交押金控制活動將保費上劃 基本戶收入戶清零 財務(wù)章上收信息與溝通v5單證需求上報 運營管理分析 王芳 銷售收益結(jié)費銷售收益結(jié)費 個代和機構(gòu)代理渠道分析 識別出在渠道激勵方面競爭對手的優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié) 權(quán)重 1 2 3 4 5 評分 個人代理 機構(gòu)代理 翟淑偉 肖迎晨 創(chuàng)富1 安駿通達 財務(wù)管理分析 2010年全年實現(xiàn) 已賺保費規(guī)模達到2202039元 已經(jīng)突破兩百萬大關(guān) 累計實現(xiàn)凈利潤387798元 賠付率 綜合成本率逐月下降 收入在逐月上升趨勢 這對崇文支公司是個好開始 總公司的業(yè)務(wù)政策分公司的后勤支持對支公司 財務(wù)管理分析 盈利能力分析利潤率分析凈利潤與已賺保費相比實現(xiàn)凈利潤14 雖營業(yè)收入183萬但已賺保費規(guī)模達到220萬利潤增長高銷售增長率本年平均達到24 的高速增長 同比去年有了明顯進步也在逐步擴大市場規(guī)模凈資產(chǎn)收益率分析上級對我司投資報酬率達到29 94 比現(xiàn)在的股市增長要高的多也比央行調(diào)增后的存貸款利率要高的多償債能力分析流動比率率分析大量的內(nèi)部往來業(yè)務(wù) 公司清理應(yīng)收賬款和見費出單的 使得公司的流動比率非常高達到2 55賠付成本分析賠付率還是比較高 主要承保方面出現(xiàn)賠付高 迫于業(yè)績壓力業(yè)務(wù)員只為增加業(yè)績銷售收入 而不考慮賠付方面的損失 導(dǎo)致過于追求短期利益 犧牲了長期利益也忽視了賠付方面的風(fēng)險 財務(wù)管理分析 我司綜合成本率比較高達到99 44 其中賠付率很高主要承保方面出現(xiàn)賠付高 迫于業(yè)績壓力業(yè)務(wù)員只為增加業(yè)績銷售收入 而不考慮賠付方面的損失 導(dǎo)致過于追求短期利益 犧牲了長期利益也忽視了賠付方面的風(fēng)險 綜合費用方面 營業(yè)費用占據(jù)了62 稅金14 手續(xù)費24 手續(xù)費和稅金是按照收入的來實現(xiàn)的變動成本因此比較穩(wěn)定 而日常營業(yè)費用的比重比較大導(dǎo)致了綜合費用率高 財務(wù)管理分析 營業(yè)費用導(dǎo)致綜合成本高的原因主要是在營業(yè)費里的 營業(yè)費用里 職場租賃費42 每月2萬元租金的固定成本占據(jù)了半壁江山 其次占據(jù)費用第二位的就是職工工資現(xiàn)在崇文有職工5人占據(jù)費用32 社保7 其他水電方面因為節(jié)能減排的措施占據(jù)1 低值易耗品的4 主要是搬入職場時購置的辦公家具 財務(wù)管理分析 經(jīng)營流量為正值10877 經(jīng)營流入其中收到原保險合同保費收取的現(xiàn)金75 收到其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金25 經(jīng)營流出2 049 123 87 支付原保險合同賠付款項的現(xiàn)金45 支付手續(xù)費及傭金的現(xiàn)金10 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金9 支付的各項稅費11 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金24 投資現(xiàn)金流量負值 12651 購建固定資產(chǎn) 無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金 因為是職場搬入之后 買了固定資產(chǎn)導(dǎo)致投資負數(shù)籌資為零 現(xiàn)金流量方面崇文支公司通過利用現(xiàn)金流量風(fēng)險控制預(yù)警模型分析目前崇文是屬與擴張期更加關(guān)注投資盈利 而日常經(jīng)營主要關(guān)注流出的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金流方向我司都是集中支付到對外對公賬戶防止舞弊發(fā)生 財務(wù)管理分析 我司年收入全年183萬 固定成本營業(yè)費用43萬 變動成本賠款110萬 手續(xù)費17萬稅金10萬 每月盈虧臨界點146508 比這個臨界點高就是賺錢 比這個虧就是虧損 而我支公司 2010年能夠達到的月份只有一 四 五 六 七這幾個月情況不是很樂觀 對于賠付高目前財務(wù)工作很是艱難不能限制業(yè)務(wù)員出保費的質(zhì)量 三分軍事七分政治 戰(zhàn)略上的考慮長期的經(jīng)濟利益才是好的 所以崇文將建立長期的客戶關(guān)系 才能保證盈虧平衡 感謝領(lǐng)導(dǎo)這些年的教導(dǎo)關(guān)心祝您新春快樂身體健康工作順利崇文會計張鵬 財源廣進有財運管鮑之交有人緣分秒必爭有速度析圭儋爵有官運