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運 營 模 式 及 銷 售 策 略 方 案 lewis.li出品 聯(lián)系方式：QQ：304871566 MSN：work128@hotmail.com 寫在前面的話 中國擁有玩具生產(chǎn)企業(yè)8000多家，年產(chǎn)值500億元。全球近75%的玩具是由中國廠家制造的，產(chǎn)品遠銷歐、美、日等多個國家和地區(qū)，其中對美出口占出口總量的60%以上。然而問題也相應存在，中國是一個玩具生產(chǎn)大國，但并不是一個玩具生產(chǎn)強國。盡管中國玩具的出口量很大，但這些玩具基本上是以OEM的形式進入國際市場的。缺乏規(guī)模大的玩具生產(chǎn)商，缺乏玩具開發(fā)人才，缺乏品牌效應是最大的問題。 不同年齡、不同性別兒童對于玩具各有偏好，但據(jù)北京艾索市場咨詢調(diào)研發(fā)現(xiàn)毛絨玩具受到普遍歡迎。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，不同年齡段兒童對于各種類型玩具的喜好程度差別很大，總體來講兒童最喜歡的玩具依次為：毛絨玩具、遙控玩具、有聲玩具、積木玩具、模型類玩具等。具體來講各年齡段兒童最喜歡的玩具類型為：3歲以下嬰幼兒近半最喜歡有聲玩具，四成最喜歡毛絨玩具；各有接近半數(shù)的4~6歲兒童最喜歡毛絨和電動遙控玩具；分別由近四成的7~10歲最喜歡毛絨和模型類玩具；11~13歲兒童喜歡毛絨和電動遙控玩具的比例都在50%左右遠高于其他類型玩具；14~16歲的少年最喜歡的是毛絨玩具，這一比例高達七成多。 附圖：不同年齡段兒童最喜歡的玩具類型 資料來源：北京艾索市場咨詢公司2007年度兒童生活與消費狀況分析報告。 目前國內(nèi)玩具擁有了一定的知名品牌，如廣東的“奧特曼”，廣州奧迪公司生產(chǎn)的“雙鉆”，福建的“美斯達”玩具，江蘇名牌“好孩子”童車，以及地域性的澄海的電動玩具、浙江云和的木制玩具、江蘇揚州、上海等地的毛絨玩具、寧波岱山的圣誕禮品。但相對于國外大公司來說，我國的品牌建設還處于起步階段。從消費者的角度看，國內(nèi)玩具認知度還普遍較低。北京艾索市場咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在沒有提示的情況下76.5%的兒童說不清喜歡什么牌子的玩具，品牌認知度最高的玩具是奧特曼也只有7.４％。 對于國內(nèi)玩具市場，2007年是一個充滿希望的年度。隨著內(nèi)銷市場的不斷完善和規(guī)范，更多的外向型企業(yè)將加入到內(nèi)銷市場的行列。加上國家在政策上對玩具、動漫、游戲等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)”的傾斜和大力扶持，國內(nèi)的玩具產(chǎn)業(yè)將進入一個前所未有發(fā)展黃金期。 一、運營模式探討 （一）以市場為導向，以銷售為目的 由于本人就從事軟件行業(yè)，所以想就軟件行業(yè)的幾點特性做一下探討： 目前我國的軟件行業(yè)主要分為三種類型，一種是銷售導向型，一種是技術導向型，一種是市場導向型。 所謂銷售導向型是指：面向企業(yè)的軟件市場常常由企業(yè)的自身經(jīng)營狀況以及企業(yè)對信息化的需求程度所決定。一般如果不是政府推動或是企業(yè)的精簡，為了節(jié)省人力與成本，他們都很少會有主動使用軟件的熱情。這也導致了目前國內(nèi)大部分的軟件公司基本上都為“作坊式”的，屬于中小型軟件企業(yè)，這些企業(yè)大多數(shù)是集系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)為一身，屬于典型的“銷售導向”經(jīng)營方式。很多企業(yè)經(jīng)營者都是從其他行業(yè)贏得“第一桶金”轉而步入IT行業(yè)的，在他們步入IT行業(yè)后，由于他們對IT行業(yè)模式的不夠了解，企業(yè)前期資金的不夠充足，讓他們沒有時間去作詳細的市場分析，準確的市場定位，長遠的企業(yè)發(fā)展目標。企業(yè)的初期需要生存，也只能是看到個軟件項目就接，而這些項目所涉及的行業(yè)卻是企業(yè)所陌生的、不擅長的。硬著頭皮，匆匆忙忙地做，最后的產(chǎn)品也就可想而知了。得不到預期的利潤，最終成為了表面風光的IT行業(yè)內(nèi)的“草根階層”。 技術導向型：過于注重技術的創(chuàng)新與學習而不能正確的、客觀的對市場作出分析，研究、生產(chǎn)出來的產(chǎn)品得不到市場的認可，使得其過早的被市場所淘汰。不少這類企業(yè)常常為了自己的技術成果奔波四處，尋求產(chǎn)品的市場銷售渠道，惶惶不可終日，企業(yè)經(jīng)營者和技術實現(xiàn)者都無法從自己的勞動成果中獲利，得不到物質(zhì)與精神上的滿足，成天掙扎在牛奶與白開水之間，最終難免勞力傷神，走向衰敗，企業(yè)得不到發(fā)展，程序員開發(fā)過程中積累的個人技術也只能成為空中樓閣。 市場導向型：這類企業(yè)堅持以市場分析結果來決定技術開發(fā)方向，以市場目標選擇來集中銷售火力，從而實現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長。 因此，卡休科技必須找到市場方向并根據(jù)市場來制訂發(fā)展戰(zhàn)略計劃，盲目跟隨技術潮流的“技術導向”，與追求眼前短期利益的“銷售導向”都是不利于公司發(fā)展的。在市場經(jīng)濟條件下，市場方向決定了技術與銷售的方向。技術的創(chuàng)新必須以市場策略為依據(jù)，而對用戶需求的滿足也要引導與取舍。市場規(guī)模的大小，市場需求的大小，直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。 （二）毛絨玩具設計生產(chǎn)行業(yè)軟件銷售思路 下面讓我們來看看風靡世界的銷售黃金三問。 A. 客戶為甚么跟我購買？ 中國是毛絨布制玩具生產(chǎn)、出口大國，江浙一帶則是我國毛絨布制玩具最重要的產(chǎn)銷基地。自我國加入WTO以來，國內(nèi)玩具生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在國際市場上遭遇了多個技術壁壘，在吸取教訓的同時也積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，不少企業(yè)已具備較高生產(chǎn)水平。 盡管我國的毛絨玩具行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大著，可毛絨玩具的設計能力與行業(yè)的發(fā)展情況是不成正比的。也就是說生產(chǎn)能力大大提高，而設計能力和設計理念的提高和發(fā)展卻相當緩慢，為什么會形成這樣的狀況呢？一個在毛絨玩具行業(yè)摸爬滾打20余年的設計師給出了兩方面的原因：“一是我們國內(nèi)的毛絨玩具公司對設計開發(fā)方面沒有給予足夠的重視。大多數(shù)的廠家都是在做來樣來料加工，認為自己沒有設計能力也無關緊要，客戶的來樣來料的定單就足以維持企業(yè)的生存和發(fā)展，這樣的公司要么自己干脆只有打板師沒有設計師，就是有設計師的，對其也不夠重視，不愿意在他們身上、在新產(chǎn)品開發(fā)方面給予太多投入。這樣，設計師們一方面沒有資金支持，一方面又要顧及自己的銷售額，也就沒辦法在設計創(chuàng)新方面多做些什么了。第二方面，是一個客觀存在的現(xiàn)實，毛絨玩具設計的從業(yè)人員大多數(shù)的文化修養(yǎng)和藝術功底不高，有幾個勤奮鉆研的，搞出幾個新鮮玩意，也架不住同行的抄襲翻版?！? 可見毛絨生產(chǎn)廠商要想在玩具市場有所作為，就必須對玩具的設計開發(fā)方面給予足夠的重視！傳統(tǒng)的毛絨玩具生產(chǎn)廠商是否還為效率低下的手工排版算料而頭痛，您是否還為人工造成的材料浪費損失而苦惱，您是否還在為尋找一個熟練的排料人員而發(fā)愁，計算機輔助排料管理系統(tǒng)橫空出世，能夠高效準確的完成排料任務，提高用料20%～30% ，提高效率高達500%，并且簡單易學，一用就會，大大節(jié)約了企業(yè)生產(chǎn)成本，以及用工成本。能夠永久保存企業(yè)的數(shù)據(jù)，提升管理效率以及品牌形像。 B. 有哪件事是只有我能做，而且對客戶有最大貢獻者？ 玩具算料專家，是上?？ㄐ葜悄芸萍加邢薰踞槍τ诟纳仆婢咝袠I(yè)手工排料效率而開發(fā)的一套軟件系統(tǒng)，旨在于代替人工作業(yè)，提高排料效率及精度。能夠大大的提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，節(jié)省人力資源，以及使企業(yè)資源得到充分的利用。 而這些正是卡休科技玩具算料專家的優(yōu)勢所在： 1、 節(jié)省用料高達30% 。 2、 提高效率高達500% 。 3、 節(jié)省人力成本50% 。 4、 一次投資終身維護。 5、 一次排版永久使用。 6、 排版圖/用料標準/報價報表一鍵生成。 7、 上/下/左/右/倒/順毛排版方法自動選優(yōu)。 8、 套小模板全自動計算。 9、 一鍵完成放碼。 10、等比例樣版打印。 C. 哪一項技能將由我來做，而且這件事關系重大？ 1、 單片排版功能。提供上下排，左右排，倒毛，順毛等多種排法，可以由系統(tǒng)自動選擇最優(yōu)的一種排法。 2、 組合排版功能?？梢詫⒍鄠€樣版放在一起，自動計算出用料最少的排列方法。如果一個玩具的樣版用的同一種布料，就可以將所有的樣版放在一起，自動計算出最優(yōu)的用料。 3、 單片組合排版功能。對于形狀特殊的樣版（如圓環(huán)形），使用單片排版后，間隔（或中間）仍有可用的剩余空間，還可以放下較小的樣版，使用單片組合排版功能，使材料的利用更加充分。 4、 手動排版功能。上述每種功能都提供手動排版功能，如果有特殊要求或者對系統(tǒng)自動計算的結果不滿意，可以使用鼠標（或鍵盤）對樣版進行調(diào)整。 5、 自動套小模板功能。排版完成后，系統(tǒng)會根據(jù)模板的材料、余幅、用料等因素，自動計算最優(yōu)的嵌套組合。一個大模板可以套多種小模板，一個小模板也可以被多個大模板套。 6、 自動放碼功能。將玩具按照指定的規(guī)則放大或縮小指定的倍數(shù)。 7、 完善的報表打印系統(tǒng)。提供報價報表、 用料標準、排版結果、排版圖四種類型的報表，滿足企業(yè)各方面的需要。 8、 與設備良好的接口?？梢詫⑴虐鎴D1:1輸出為CAD格式，供數(shù)控設備使用。 這些都是上海卡休科技能夠帶給毛絨玩具生產(chǎn)廠商的價值，也是今后宣傳的賣點和焦點！切記：在市場經(jīng)濟條件下，市場方向決定了技術與銷售的方向。技術的創(chuàng)新必須以市場策略為依據(jù)，而對用戶需求的滿足也要引導與取舍。市場規(guī)模的大小，市場需求的大小，直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場潛力勢必會引領更多的玩具廠商轉型從事該行業(yè)，并通過各種手段試圖在激烈的市場競爭中分一杯羹，這也為卡休的軟件推廣提供了市場保障！ 二、品牌創(chuàng)立與維系 一個品牌的創(chuàng)立，并不是一蹴而就的事情，欲速則不達。北京一家著名公關公司的老總曾告訴我：一個企業(yè)品牌的樹立和維系跟這家公司的公關活動密切相連，一個沒有品牌厚度的公司只需要一個小小的負面新聞就可以讓其聲名狼藉！作為企業(yè)的媒體公關經(jīng)理，我也親眼見證了不少企業(yè)從默默無聞到大放異彩再歸于平靜的大起大伏。 上?？ㄐ葑鳛橐患倚屡d的玩具設計軟件企業(yè)，無論是品牌建設和企業(yè)公關都還有一段漫長的路要走。具體的品牌建設我推薦以下幾個步驟： 1、企業(yè)文化建設。公司一定要有一套自己的企業(yè)文化，并貫徹和落實到管理的各個層次，以文化為中心，不論在客戶服務還是在銷售過程中都要體現(xiàn)這一點。比如上?？ㄐ莸奈幕涂梢允恰盀樘岣咧袊婢咴O計能力而努力”！ 2、自我包裝！統(tǒng)一的對外形象，將產(chǎn)品作為整體展示，對外宣傳有統(tǒng)一的形象。在對外發(fā)函的LOGO、發(fā)票郵寄的信封、接送員工的班車等能夠展示公司形象的地方要統(tǒng)一形象，名片、宣傳品等更不用提，從各個細節(jié)、每時每刻中讓“上?？ㄐ菘萍肌鄙钊肴诵?！ 3、企業(yè)公關！ .平時的軟文發(fā)布。軟文是一種成本低而效果顯著的公關形式，前期可以在玩具行業(yè)門戶、玩具論壇、地方知名報媒中進行新聞軟文轟炸，題目一定要符合新聞營銷的種種要求“中國玩具設計能力急待改善”、“玩具廠商的競爭力在設計”等醒目的形勢，吸引玩具企業(yè)的閱讀和其他媒體的跟風炒作！后期每月可以出一篇進行維持，涉及的題材可以是公司的新聞、老總的創(chuàng)業(yè)報道、新的合作項目，尤其是那些在行業(yè)中具有較高知名度的企業(yè)用戶等。俗話講：冰凍三尺非一日之寒，一個品牌的樹立和維系也需要平時耗費大量的精力。這一點，我們從老牌廠商英特爾將把網(wǎng)絡廣告投放額在其廣告預算中的比例由2年前的15%提升至50%以上就可見端倪。 .多參與不同門戶媒體、平面媒體或當?shù)孛襟w評選的獎項。很多獎項比較有含金量，而且價格不貴，比如賽迪集團評選的“金軟件獎”、《計算機世界》評選的企業(yè)創(chuàng)新獎等等，借助這些性價比高的獎項，公司一方面可以與門戶媒體保持良好的合作關系，另一方面，有小的不利消息出現(xiàn)，這些媒體也會幫你去遮擋，協(xié)助你進行危機公關。 .多參加政府組織的各種展會，尤其是玩具行業(yè)的展會，一方面能夠快速而且免費的收集大量的有效的企業(yè)資源，另一方面，可以通過向現(xiàn)場記者塞紅包的形式，引導他們對公司進行報道，這些正面報道平時是需要花費巨資才能實現(xiàn)。（中國玩具協(xié)會會展資訊：http://www.toy-cta.org/cn2/EXHIBITION.asp） .公司定期組織一些專題會議。比如推介新功能或新服務。通過與企業(yè)用戶的溝通和交流，與企業(yè)建立一種和諧、穩(wěn)定的合作關系，增加他們的忠誠度。并配合一定的軟文新聞宣傳，突出公司的社會形象和品牌認知。這一部分我在市場開拓中將有延伸闡述！ 在MBA的教材中，提到了飛輪效應(Flywheel Effect) 飛輪效應指為了使靜止的飛輪轉動起來，一開始你必須使很大的力氣，一圈一圈反復地推，每轉一圈都很費力，但是每一圈的努力都不會白費，飛輪會轉動得越來越快。達到某一臨界點后，飛輪的重力和沖力會成為推動力的一部分。這時，你無須再費更大的力氣，飛輪依舊會快速轉動，而且不停地轉動。這就是“飛輪效應”！ 從lewis.li本人長時期的媒體主管從業(yè)經(jīng)驗，我現(xiàn)在所在的公司之所以能夠從一家默默無聞、地處中原腹地的民營軟件企業(yè)發(fā)展到今天行業(yè)的老大，公關在其中起著巨大的作用。目前，公司的公關活動仍在進行，只是成本已經(jīng)非常的低，連銷售額的百萬分之一都不到！ (題外話：從貴方的策劃要求上，我能夠理解到急于打開市場銷路的迫切心情，但從企業(yè)長遠的發(fā)展來看，品牌建設和維系是絕對不可忽視的一個環(huán)節(jié)，建議貴公司從為數(shù)不多的經(jīng)費中抽出一些款項，專款專用，為企業(yè)的聲名鵲起造勢！本人在媒體公關方面積累了較多的經(jīng)驗，希望能在后期有更多的合作！) 三、市場銷售策略 關于渠道好還是直接做終端好，大家從戴爾電腦的發(fā)展軌跡就可以看出來。直接做終端適合企業(yè)最初創(chuàng)業(yè)的時候，當客戶數(shù)量快速增長之后，渠道便更具優(yōu)勢，因為是當?shù)厝朔债數(shù)厝?，不論是地緣?yōu)勢，還是人際優(yōu)勢、服務優(yōu)勢都是終端銷售無法媲美的！ （一）快速打開局面，提高市場占有率 1、細分市場，電話營銷。據(jù)北京艾索市場咨詢調(diào)研發(fā)現(xiàn)毛絨玩具受到普遍歡迎，市場潛力驚人，這就意味著毛絨玩具生產(chǎn)廠商將越來越多。而江蘇揚州、上海等地作為毛絨玩具的主要生產(chǎn)基地，聚集著國內(nèi)最多的毛絨玩具廠商。一是建立新市場區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標準或者專業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業(yè)樹樣板客戶。這個產(chǎn)品我想主要得做這兩點，實際就是一是掃盲，一是樹目標 重點營銷區(qū)域分析 地區(qū) 優(yōu)勢 江蘇揚州 揚州毛絨玩具占全球銷量的1／3。并在06年獲得 “中國毛絨玩具禮品之都”的稱號，其中有中國最大的毛絨玩具及原輔料市場--五亭龍國際玩具城 江蘇啟東 已形成了以福斯特集團為龍頭的100多家長毛絨玩具企業(yè)，產(chǎn)品已形成了從原輔材料生產(chǎn)到產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到出口的產(chǎn)業(yè)鏈。全市長毛絨玩具出口量達3000萬美元。啟東市已成為全國長毛絨玩具生產(chǎn)基地。 江蘇維揚 毛絨玩具生產(chǎn)專業(yè)化程度較高，形成了原輔材料、設計、生產(chǎn)、銷售完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，所有涉及毛絨玩具的需求要素均能就地生產(chǎn)或采購，現(xiàn)有億元以上玩具交易市場2個，擁有商鋪200多個，06年交易額8億元，其中100多家專門供應玩具生產(chǎn)所需要的原材料、輔料、填充料等；現(xiàn)有玩具配套企業(yè)50多家，專門生產(chǎn)玩具面料、布料、包裝及光電、塑料制品等中間產(chǎn)品，06年產(chǎn)值5億元；現(xiàn)有玩具成品生產(chǎn)企業(yè)250多家，主要生產(chǎn)動物類、娃娃類、鞋帽類、工藝類、禮品類、造型類等毛絨玩具產(chǎn)品，07年產(chǎn)值15億元。 廣東 廣東集中著4500家玩具生產(chǎn)企業(yè)，每年產(chǎn)值達350億元，東莞、深圳等地有大批的毛絨玩具生產(chǎn)廠商。 山東青島 青島市場上生產(chǎn)的玩具以毛絨產(chǎn)品為主，整個玩具產(chǎn)業(yè)鏈由玩具研發(fā)設計、原材料、輔料生產(chǎn)配套、玩具制造、玩具銷售等一系列的行業(yè)組成。在青島，這些行業(yè)之間的協(xié)同“作戰(zhàn)”還停留在簡單的供需關系上。 浙江義烏 興中開辟了一條毛絨玩具專業(yè)街，店面300余間。從業(yè)人員共2.5萬余人。 福建 福建也擁有大批的毛絨玩具生產(chǎn)廠商 客戶開發(fā)步驟 內(nèi)陸城市及玩具產(chǎn)業(yè)集散地 沿海城市，如廣東的深圳、東莞、山東青島、福建等玩具產(chǎn)業(yè)發(fā)達地區(qū) 江浙地區(qū)，以揚州、啟東、維揚等地區(qū)為核心 最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標的客戶。 論據(jù)資料： 著名毛絨玩具企業(yè)名錄：http://www.moroko.cn/type.asp?typeid=13） 玩具批發(fā)市場總匯--揚州乃毛絨玩具之都： http://blog.china.alibaba.com/blog/xia1119/article/b0-i1762277.html 揚州玩具業(yè)考察及宿遷市玩具業(yè)發(fā)展分析： http://www.toys365.com/toysnews/news/cn/20041227/113457.htm 揚州絨毛玩具如何擺脫世界“加工廠”的窘境：http://toys.ec.com.cn/article/wjsckb/wjgnkb/200712/531786_1.html 毛絨玩具產(chǎn)業(yè)招商項目： http://www.jsdpc.gov.cn/pub/yangzhou/gqxzz/wyq/6215/zsxm/200711/t20071116_50360.htm 海鹽縣出口毛絨玩具生產(chǎn)企業(yè)管理現(xiàn)狀調(diào)查報告 http://www.ziqa.com.cn/news/message.asp?id=5242 填充、毛絨玩具企業(yè)大全： http://www.toyinfo.com.cn/company/%E5%A1%AB%E5%85%85%E3%80%81%E6%AF%9B%E7%BB%92%E7%8E%A9%E5%85%B7/ 中國填充玩具網(wǎng)http://www.chinastuffedtoys.com/yp.asp 慧聰玩具網(wǎng)http://www.toys.hc360.com/ 玩具聯(lián)合網(wǎng)http://www.toysnet.com.cn/main.asp 如何能得到較為可靠并且詳細而全面的客戶資料呢？ 渠道有多種： 1、購買企業(yè)名錄（http://industry.emagecompany.com/toy/maorongwanju.html） 2、與行業(yè)協(xié)會合作，從協(xié)會會議或活動中收集資料。一般的行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)的會刊，貴方也可以利用此進行廣告宣傳 3、多參與玩具展會，收集資料 4、多利用互聯(lián)網(wǎng)進行資源收集！互聯(lián)網(wǎng)信息更新相對較快，另外很多企業(yè)已經(jīng)意識到互聯(lián)網(wǎng)的重要價值，在網(wǎng)上可以方便的找到他們！ 作為新型的毛絨玩具算料專家，如果想低成本的、高速的打開市場，我建議先從終端客戶做起！等有了一定的市場認知度之后，再大力發(fā)展代理商。 不建議直接招商的原因： a、大多數(shù)代理商考慮的都是盈利問題，沒有盈利保證的產(chǎn)品，他們很少會考慮。而且軟件也是剛剛上市，上來就招商需要耗費巨大的資金！ b、軟件是新型產(chǎn)品，在市場上沒有太大知名度。卡休本身之前也沒有研發(fā)過類似的產(chǎn)品； c、軟件代理需要一定的投資，之前沒有一定的市場廣告鋪墊和市場培育，市場不了解，代理商也沒有自信； d、直接招商周期長，而且之前對市場需求，如軟件功能、軟件價位等沒有充分的了解，需要了解客戶需求后，才能制定更適合實際需求的政策！ 發(fā)展終端客戶與發(fā)展代理商是一個并行的過程，如果在與終端客戶的洽談過程中，遇到合適的、有實力的客戶或擁有行業(yè)資源的網(wǎng)站、協(xié)會，卡休公司可以通過低價、高返利等形式進行培養(yǎng)，應該根據(jù)客戶的自身情況進行甄別。 快速開拓市場示意圖： 電話、互聯(lián)網(wǎng) 意向客戶 意向代理 待開發(fā)客戶 從核心區(qū)域推廣 通過網(wǎng)絡招募、會議營銷等方式確定各區(qū)域代理商 確定代理級別、代理區(qū)域，并將意向客戶、下級代理情況、待開發(fā)客戶轉交 客服中心 渠道經(jīng)理 電話營銷的方法：組織5-10名客戶經(jīng)理，從上述重點區(qū)域的企業(yè)名錄中逐個打電話進行營銷，一方面，可以快速將產(chǎn)品推介到玩具廠商面前，另一方面，通過與廠商的溝通，我們可以了解到軟件構架中所欠缺的，考慮不周詳?shù)牡胤?，從而時時的加以改進，而且我們的銷售經(jīng)理也可以從中找到影響成交的主要因素，在后期發(fā)展代理商前做銷售政策的調(diào)整。 2、增強用戶體驗是關鍵 一定要給客戶試用的權限和期限。作為生產(chǎn)過程中重要的輔助工具，而且是改變設計師工作進程的工具，如果設計師沒有親身體驗，他們絕對不會接受這款產(chǎn)品。不論是哪種軟件的推廣，都要考慮給客戶一個試用的、體驗的期限，只有他們體驗到產(chǎn)品帶給他們的極大方便，他們才會購買這款產(chǎn)品。 2.1建議：算料工具軟件至少要設置一個月的試用期，如果技術上能夠實現(xiàn)次數(shù)限制效果更佳！界面要精致、更為傻瓜和友好，容易上手、簡單易操作，對電腦系統(tǒng)配置的要求不要太高。 2.2充分利用阿里軟件互聯(lián)平臺！阿里軟件互聯(lián)平臺是一個為企業(yè)用戶提供豐富應用和服務的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務）理念和技術，實現(xiàn)企業(yè)用戶進行軟件/服務選擇、付費、使用的一站式服務！具體請了解（http://www.alisoft.com/portal/homepage/release.html） 2.3卡休公司在自身網(wǎng)站上設置試用軟件下載功能，但可以是注冊用戶才能試用，這樣，一方面可以積累起客戶資料，另一方面也保證正常的工作得到保障； 2.4 在華軍軟件園和天空軟件站等專業(yè)型的下載軟件網(wǎng)站，上傳免費試用版本的算料軟件，用戶名和密碼都可以是000000，試用期限是一到二個月。這樣做的好處是，這些知名軟件下載網(wǎng)站都在搜索引擎上有所投入，而且軟件的安全和無插件性有所保障，在這里下載的用戶極多，能夠拉來大批試用客戶； 2.5 博客營銷和博客話題廣告，這項在下面有專門的討論。 3、公關不能忘：折扣或贈送，有舍才有得！ 3.1 每月在門戶媒體如新浪、搜狐、比特、硅谷動力等網(wǎng)站上投放新聞軟文，主要針對公司軟件給毛絨玩具設計所帶來的革命性影響和極大的促進作用，以最快的速度擴充公司的知名度； 3.2對于毛絨玩具行業(yè)業(yè)界比較有影響力的企業(yè)，分地區(qū)各挑選兩家，半價或免費贈送給他們使用，短期來看，是為賠錢，但在后期的示范和公關活動中，這都是無價的財富，勢必在業(yè)界掀起跟風效應； 3.3公關行業(yè)協(xié)會，各地都有毛絨玩具協(xié)會，可以挑選重點地區(qū)進行公關，協(xié)助行業(yè)協(xié)會開一些日常的會議，宣傳下毛絨玩具的研究發(fā)現(xiàn)，然后將軟件作為參考推出；或是贊助下行業(yè)網(wǎng)站的廣告或是活動，這樣，很有精準度的營銷，能夠快速擴大卡休的行業(yè)知名度，也有利于快速打開銷路。 3.4充分發(fā)揮百度、google 、雅虎、阿里巴巴等知名網(wǎng)站的作用，以百度為例，眾所周知，百度知道和百度貼吧，在百度的搜索結果中有很大的權重，我們可以在百度知道中提出問題“哪里有免費的算料軟件”，然后下面用馬甲再回答，“上?？ㄐ荨?！然后再詳細介紹下卡休的軟件功能，這樣，客戶不找到你都難！在百度貼吧中，我們可以建立專門的預算軟件貼吧，吸引同行業(yè)的人來關注，用新概念影響他們，從而為市場開拓做口碑。 4、服務不能拖后腿 對于軟件企業(yè)來講，前期賣的是產(chǎn)品，后期賣的就是服務！服務盈利占據(jù)公司盈利的重要部分，所以在公司的部門設置中，技術支持部門絕對要過硬，能夠通過網(wǎng)絡、電話或者郵件的形式及時解決用戶在使用過程中的問題，直到用戶能夠熟練操作為止。 總部要建立起一條龍的服務保障體系： .熱線電話7*24小時，400或800熱線是一定要有的，安排相應的技術人員，幫助客戶排憂解難； .即時溝通。開通網(wǎng)上技術支持，QQ、MSN、電郵等形式，隨時解決客戶使用過程中的問題； .完善FTP幫助文檔，客戶遇到的大部分問題，通過查看幫助文檔能夠獲得解決！ （二）代理及渠道客戶招募 有了一定的客戶資源和準代理商之后。就可以根據(jù)代理商的實力、經(jīng)營情況在各省著重篩選一家總代理和數(shù)家小型代理商，互相實地考察，確定合作意向，并通過會議營銷的方式協(xié)助各省代招募合作伙伴。 A篩選準代理商的標準： 1、一定要找尋在玩具行業(yè)有一定影響力或者客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站，因為專注，所以專業(yè)！ 2、最好是銷售型企業(yè)，這類企業(yè)一般都擁有一只過硬的銷售隊伍，很快可以打開銷售局面； 3、擁有一定的實力，在當?shù)赜休^高的知名度，比如注冊資金在50萬元以上，人數(shù)不少于10人等，對那些皮包公司要堅決的過濾，對在當?shù)芈暶墙宓墓荆瑘詻Q要刷掉； 4、要求代理商擁有一定的客戶服務支持，有24小時熱線電話，有網(wǎng)站，能夠提供在線服務支持；有專門人員負責售后服務，經(jīng)過培訓，表達清楚，態(tài)度良好?？己顺Ｒ娷浖栴}，能獨立解決。周六周日及節(jié)假日有人值班 B如何招募代理商 如前面所述，通過前期的電話營銷和公關活動，我們已經(jīng)積累了一定的資源，然后可以挑幾個重點的區(qū)域，如揚州、啟東、維揚、東莞，巡回召開代理招募會議，事前通過電話、網(wǎng)站、郵件等形式通知玩具廠商的廠長、設計師等人到場，在會議上由銷售總監(jiān)或其他高管對目前玩具設計方面所存在的問題做分析，將算料軟件做詳細的演示和介紹，并發(fā)布紀念品和宣傳資料等，會議簡要流程如下： 1.會場租賃 2．會場布置 3.安排人員接待會議人員，并簽字交換名片，發(fā)放紀念品 4.引導入座，在等待會議開始的間隙，播放企業(yè)的宣傳片 5.會議開始，由銷售總監(jiān)或其他高管目前玩具設計方面所存在的問題做分析，將算料軟件做詳細的演示和介紹 6．在會議現(xiàn)場設置展區(qū)或者在會議過程中安排專門的時間邀請設計師或廠長親自上臺體驗 7.宣布代理政策 8.問題解答 9.跟有興趣的企業(yè)草簽協(xié)議，并贈送正版試用軟件 10.會議結束 后期由專人到申請者的公司進行實體考察，并完善代理協(xié)議！ 會議營銷的成本與優(yōu)勢分析： 會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。 會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。 會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。 　會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。 會議營銷的成本分為幾塊：酒店場地租賃費用2000-3000/場次+印刷資料費用5-10元/人，以每場100人算，成本最高不超過4000.如果考慮動用媒體，成本另計，但不會超過8000.會議營銷要在確認當?shù)氐暮诵拇砗笈e行，可以通過網(wǎng)絡、電話，邀請眾多廠商參與。 開展會議營銷收益很多：首先是可以作為對核心代理的廣告和推廣支持！會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。 C如何管理代理商 首先要強調(diào)的是同類型的軟件產(chǎn)品，如算料工具軟件，代理商肯定只能代理一家，其次，代理商代理產(chǎn)品主要是出于盈利的目的，如果卡休公司的產(chǎn)品初期不能成為其盈利的主要來源，代理商肯定會將卡休算料工具和自己的其他代理產(chǎn)品并列銷售，不建議公司對此做過多的限制。公司可通過多返點和渠道經(jīng)理上門監(jiān)督等措施刺激銷售。 1、代理價格確定 （市場價1萬元/套） 類型 省級總代 地市級代理 特殊代理 代理折扣 4 5 6 代理要求 注冊資金50萬元以上，銷售人員10人以上，配備2名內(nèi)訓師 注冊資金30萬元以上，銷售人員10人以上，配備1名內(nèi)訓師 配備技術人員1名 年銷貨要求 1500套 400套 10套 超額返款 完成任務，返款項5%，超額10-30%，額外2.5%，30%以上，額外5% 完成任務，返款項5%，超額10-20%，額外1%，30%以上，額外2.5% 保證金 1萬 5000元 首批進貨款 10萬元 5萬元 6000元 2對代理商的激勵和考核 從品牌建立的角度出發(fā)，實行統(tǒng)一管理是勢在必行的，包括統(tǒng)一設計名片，統(tǒng)一配發(fā)公司郵箱，統(tǒng)一對外形象、統(tǒng)一合同格式等。從我個人近3年的實際銷售經(jīng)驗來看，對代理商的代理區(qū)域一定要有嚴格的限制，限制代理區(qū)域優(yōu)點多多： 。給區(qū)域代理商以區(qū)域保護。我們知道，從當?shù)卣心即砩?，就是看中代理商在當?shù)氐膬?yōu)勢，如果允許跨地區(qū)發(fā)展，必然會發(fā)生為搶奪客戶，雙方相互壓低價格的惡性競爭情況，市場混亂在所難免，這對公司的長期發(fā)展毫無益處。 。便于統(tǒng)一管理。對不同的區(qū)域，在業(yè)務發(fā)展過程中可能會有不同的促銷政策，如果允許跨區(qū)經(jīng)營，容易引起代理商彼此間的糾紛，內(nèi)耗增加，得不償失！ 2.1對于代理商的獎勵，我建議以返款或者折算為軟件為主：具體返款比例在上面的表格中已經(jīng)有所反應，公司可以根據(jù)不同時期的促銷手段加以市場化和具體化。 2.2考核辦法： 2.2.1銷售指標考核 代理商簽約后，前三個月為培訓期，不設銷售指標。 三個月后，根據(jù)該代理商的銷售情況，與代理商溝通，使其工作步入正軌 銷售指標以軟件銷售、客戶數(shù)量為指標，以月、季度為時間單位。 2.2.2售后服務考核 采取抽查、回訪客戶的方式對代理商的售后服務進行考核。 2.2.3合作關系考核 采取集體投票的方式進行考核（渠道部、技術支持部、市場部等）。 2.3對代理商的助銷體系 營銷經(jīng)驗交流 品牌策劃支持 廣告支持 市場資料支持 企業(yè)文化傳播 應用方案支持 售后服務審核 總部支持（略） 3、市場管理制度 3.1價格政策 一）原則上必須嚴格遵守上?？ㄐ莸膬r格政策。 二）考慮到中國各地市場狀況差異太大，允許個別地區(qū)產(chǎn)品市場售價略有差別。如果售價高于卡休指導價，則卡休絕不干涉；但如低于卡休指導價，則必須嚴格遵守以下條款： 1）必須事先提交書面申請（蓋章）到卡休渠道部，渠道部同意后方可下達，并將該地區(qū)價格情況向所有代理商公布。 2）不得在任何公開的宣傳媒介上（網(wǎng)站、宣傳資料、軟文、廣告）直接報出該價格。 3）絕對不得發(fā)生跨地區(qū)竄貨行為，否則卡休有權直接取消其代理資格。 4）同一省份如有多家代理商（總代理例外），則市場價格必須完全統(tǒng)一，在沒有得到其他代理商同意的情況下，任何代理商不得單方面調(diào)整價格。 3.2打擊惡性競爭 對竄貨或低價競爭等行為，卡休將嚴查嚴辦，主動搜集證據(jù)，對違規(guī)代理商采取以下措施： 1） 初犯電話警告，將違規(guī)操作的客戶轉交給其他代理商。 2） 再犯全國通報批評，暫時停止授權，責其閉門思過，視其認錯態(tài)度決定是否重新開放管理平臺。 3） 三犯撤消其代理資格，停止授權，將其客戶全部轉交給其他代理商管理，并將處罰結果全國通告。 4） 對申請低于卡休市場售價的代理商，如發(fā)生竄貨行為，卡休將立即取消其代理資格。 3.3同城競爭 同一城市存在多位代理商，則遵循以下五點共識： 3.3.1意向客戶報備制度：向負責的卡休區(qū)域經(jīng)理書面申報正在跟蹤的意向客戶名單，一次不得超過8家，卡休將給予一個自然月的保護，其他代理商在此期間不得與該客戶發(fā)生任何銷售行為。如有違反，卡休將對違規(guī)代理商采取取消代理資格的懲罰措施。 3.3.2意向合作原則：對已報備的某意向客戶允許其他代理商提出聯(lián)合攻單，共享利潤；但必須向卡休申明理由，由卡休居中協(xié)調(diào)，擅自行動按違規(guī)處理。 3.3.3價格同盟：鼓勵同城代理商通過協(xié)商制定統(tǒng)一的報價方案。 3.3.4細分市場：通過對客戶的細分找到各自擅長的市場，適當減少沖突。 3.3.5先到先得：對不小心發(fā)生沖突的客戶，希望代理商自覺遵守先到先得的游戲規(guī)則，互相退讓，保持隊伍團結，攜手對抗外來競爭者。 4、還有，我看到貴公司打算招聘并管理代理商的公司人員，我認為這是一種不太成熟的想法，打一個簡單的比方，如果有人非要往你的公司里插入人員，你會怎么想？我建議用一種更為緩和的方式來進行，那就是設置渠道經(jīng)理！ （1）渠道經(jīng)理的工作內(nèi)容 管理：通過管理者的推動，保證政策和措施得到有效執(zhí)行。 控制：在政策和措施沒有得到有效執(zhí)行的時候，及時發(fā)現(xiàn)并糾正。 協(xié)調(diào)：代理商之間發(fā)生糾紛時，協(xié)調(diào)關系，主持公道，維持秩序。 支持：建立標準化、周期性的培訓機制；建立良好的溝通氛圍，定期交流，資源共享，激發(fā)創(chuàng)新思維。 調(diào)研：配合市場、研發(fā)和渠道部自身管理的需要不斷與渠道及其客戶進行對話，搜集、更新各類信息。 （2）渠道經(jīng)理管理制度 a、競聘上崗 任命區(qū)域經(jīng)理，與公司簽協(xié)議，承擔銷售任務。 B、業(yè)績考核 1) 每季度上報代理商銷售指標，匯總后即為區(qū)域經(jīng)理銷售指標。 2) 銷售指標由渠道部總部審核方可通過，總部有權參考歷史數(shù)據(jù)和同類城市標準進行修正。 C、薪金制度 （以下模式僅供參考） 員工工資（不算各類生活補貼）分4類： 1) 基本工資：每月必發(fā)。 2) 浮動工資：當月完成任務則發(fā)浮動工資，如果當月沒有完成任務則不發(fā)，如果一個季度內(nèi)完成任務則補發(fā)浮動工資，但不能累積到下一個季度。 3) 完成任務提成：銷售任務完成后的提成（毛利潤8%）。 4) 未完成任務提成：銷售任務沒有完成的提成（毛利潤5%）。 5) 年終獎。由公司高層決定提取總銷售利潤的3～5%作為年終獎勵，部門內(nèi)部根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)進行分配。 注： 1) 連續(xù)兩個季度沒有完成任務且無可接受的理由，則區(qū)域經(jīng)理自動離職。 2) 提成要按照毛利潤計算，需要跟財務部、行政部協(xié)商。 d、駐地助銷 每月26日前制定巡回督導計劃（網(wǎng)上公布、總部抽查），按計劃拜訪代理商。 目的： 1）了解代理商狀況，發(fā)現(xiàn)并分析影響其銷售業(yè)績的問題，并提供各種幫助（培訓、市場支持、協(xié)助跟單、與代理方負責人溝通）。 2）聽取代理商的意見和需求，改進我們的工作。 3）發(fā)現(xiàn)及查明惡性競爭事件，匯報總部處理。 4）配合渠道總部下達的與市場部、大客戶部、BD部配合開展指定的其他工作。 f、匯報制度 1）每周一提交《巡回督導報告》，對本周督導工作做總結，內(nèi)容包括： 序號 內(nèi)容 1 發(fā)現(xiàn)代理商管理中出現(xiàn)的問題，采取了或計劃將采取哪些措施進行協(xié)助。 2 記錄代理商提出的好建議或意見，上報總部進行解決。 3 發(fā)現(xiàn)競爭對手的行動及狀況，深入跟蹤，詳細匯報。 4 對產(chǎn)品的新需求，或發(fā)現(xiàn)的各種產(chǎn)品問題。 5 新渠道拓展情況。登記意向合作單位資料，分析其資源、特長、合作模式。 6 處理竄貨、低價競爭、客戶投訴等問題，上報總部處理。 7 評估代理商服務質(zhì)量。 2）每月回總部一次，總結本月區(qū)域管理情況，提交下個月的巡回督導計劃。 3）每季度的工作 與代理商進行以下雙向交流 渠道經(jīng)理對轄下代理商銷售狀況進行總結，對下一季度的銷售指標進行預測，對未來的發(fā)展?jié)摿蜐撛谕{進行分析，對代理商提出業(yè)務發(fā)展上的建議。 總部發(fā)布網(wǎng)上《渠道服務滿意度調(diào)研》，由代理商不計名投票，反映各地渠道經(jīng)理的工作狀況。 g、評比制度 每月初對渠道經(jīng)理上述工作進行評比，根據(jù)業(yè)績和管理工作通報表揚和批評。 四、網(wǎng)絡廣告及其他 （一）網(wǎng)絡廣告 公司作為軟件公司，在網(wǎng)絡廣告上的投放是必須的，而且得有一定的力度。網(wǎng)絡廣告平臺選擇的原則： 1、專業(yè)性 可選擇窄告、專業(yè)論壇等精準方式進行投放，針對毛絨玩具行業(yè)做深挖掘；也可在毛絨玩具行業(yè)門戶網(wǎng)站或是地區(qū)網(wǎng)站上購買或者交換鏈接廣告； 2、權威性 阿里媽媽、谷歌廣告聯(lián)盟、百度聯(lián)盟都是不錯的選擇，都能根據(jù)網(wǎng)頁的屬性確定關鍵詞，在合適的時間將合適的廣告投放在合適的人面前，重點推薦阿里媽媽，因為阿里巴巴在企業(yè)資源上有很大的優(yōu)勢，二者的資源共享是早晚的事情，而且，現(xiàn)在，阿里媽媽靈活的提款政策和強大的聯(lián)盟優(yōu)勢，正吸引越來越多的網(wǎng)站加盟！ 3、廣泛性 建議采用搜索引擎優(yōu)化，或者在百度、雅虎和谷歌購買關鍵詞，第一時間讓有需要的用戶找到你們，這是是對銷售的配合，是銷售的燈塔，也是筆性價比很高的投入！ （二）博客營銷及博客話題廣告 A、博客的確是一種人際傳播極強的媒介，但我們要記得的是所有的媒介僅僅是一個平臺，真正有價值的是媒介承載的內(nèi)容以及內(nèi)容所展現(xiàn)的文化。博客營銷應該是體驗式營銷而非經(jīng)驗性營銷，真正的口碑來源于blog的人格化，讀字如讀人，網(wǎng)易博客里那位“帶頭大哥”的blog之所以可以產(chǎn)生如此大的影響力，原因不外乎那位神秘人物的個人屬性。 Blog營銷比較適合公關和市場，而不是銷售！ 1、博客營銷不同于博客廣告，尤其是目前的話題廣告在于：博客話題廣告，先就告訴了blogger，我給你錢，你就得給我做廣告，寫軟文。而博客營銷則不同，他只是先給你某樣東西，這樣東西一般都是比較特別的——絕對不可能是錢，能夠讓blogger顯擺一下的。 2、博客營銷，相對于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡廣告媒體來說，成本要低很多。 3、博客營銷主要是借助口碑傳播與病毒式傳播這兩種方式。 4、博客營銷需要引導。 B、話題廣告最重要的就是口碑營銷，博客應該寫出自己真實的經(jīng)歷和體驗，不應該有所隱瞞。用戶的體驗是至上的，如果在使用產(chǎn)品中有一些不好的體驗，那么也寫出來，對這一產(chǎn)品正面、負面、優(yōu)點、缺點等的議論和爭執(zhí)，恰恰是客戶體驗產(chǎn)品的關鍵，相信這些爭議也會引導企業(yè)在營銷中走得更穩(wěn)，走得更遠，有遠見的企業(yè)也是歡迎這樣的批評的。 我覺得在上海卡休預算工具推廣過程中，采取“限制使用和訪問”模式。太多經(jīng)典的案例論證了這種模式的成功，例如GMAIL、ORKUT的邀請注冊，LIVE郵箱的注冊，網(wǎng)絡游戲的內(nèi)測，論壇的邀請注冊和推薦注冊、新浪VIP博客的注冊、新產(chǎn)品的用戶試用。可以說注冊、使用的門檻越高，越容易增加神秘感和吸引用戶的注意，用戶會打破頭去尋找如何獲得這種資格，而得到這種資格的用戶也以此作為炫耀的資本，他們會自然而然的成為這個服務和產(chǎn)品的最佳義務推廣員，甚至會不遺余力的去撰文介紹。 在初期，玩具算料專家并沒有很高的知名度，我們可以在各大博客網(wǎng)站尋找點擊率高，文件更新及時的毛絨玩具博主進行公關，邀請他們加入話題廣告推廣，給予他們一定的現(xiàn)金獎勵，讓他們?nèi)ピ囉?，并寫出試用心得，正所謂“人以類聚，物以群分”，這類博主身邊的必然是從事類似行業(yè)的人員，這樣就能將軟件信息快速傳播開來，達到廣告的作用。當我們的網(wǎng)站已經(jīng)積累了一定的品牌和知名度，那這種模式將反而成為推波助瀾的最佳營銷模式。此外如果產(chǎn)品還不成熟或還在調(diào)整中，也適合采用這種模式去尋找積極的用戶參與反饋，同時避免錯誤帶來的負面影響。可以說合理使用“限制使用和訪問”是會產(chǎn)生意想不到的效果的，口碑營銷尤其應該注重使用這種模式帶來更積極的影響。 如何最大化的發(fā)揮公司網(wǎng)站的效用？ 作為軟件銷售型企業(yè)，公司的網(wǎng)站應該在以下幾個方面努力： 1、板塊設置：首先是詳細的產(chǎn)品介紹，其次是公司的公關新聞或者最新活動，再次就是聯(lián)系方式的展示，有視頻報道什么的，最好也要放在首頁上，盡量采用寬頻，讓更多的東西在首頁進行展示，這也有利于增加搜索引擎的權重； 2、做好關鍵字、關鍵詞等搜索引擎優(yōu)化，讓百度、谷歌早點收錄，能節(jié)省不少廣告費，客戶也能較早的找到你； 3、向電子商務的標準支持中心邁進，在網(wǎng)上客戶能夠找到產(chǎn)品、解決方案以及成功案列； 4、要注意內(nèi)部論壇的構建，讓他成為代理商投訴、管理、交流銷售經(jīng)驗的平臺，成為公司發(fā)布新的促銷政策的討論地點。 5、可以和其他針對毛絨玩具行業(yè)的企業(yè)或商家聯(lián)系，聯(lián)合他們向相同的行業(yè)客戶提供服務，比如下面網(wǎng)址的公司，和惠普進行合作，共同為中小企業(yè)提供服務，客戶在這家軟件公司購買軟件后，再購買惠普打印機將享受更多的優(yōu)惠。這樣，就能向毛絨玩具生產(chǎn)廠家提供更多、更實惠的服務，也為公司增加了一個營收的渠道！ 推薦一家做的較好的軟件銷售廠商的網(wǎng)站，貴方可以參考一下：http://www.b2m.cn/default.aspx PLUS：關于公司內(nèi)部薪酬體系，我建議： 對于負責市場銷售，包括代理商管理，協(xié)助，一線銷售人員等。一般情況下，新成立的公司采用低工資、高提成的薪酬策略。新成立的、小公司之所以采用這種策略，主要基于以下原因： 1、低工資有利于降低固定費用，降低企業(yè)經(jīng)營風險；2、小公司缺乏銷售渠道、銷售管理手段，銷售業(yè)績嚴重依賴于銷售人員個人表現(xiàn)，因此高提成旨在使薪酬與業(yè)績掛鉤，激勵銷售人員積極推銷； 3、新公司、小公司資金實力較弱，資金回籠的壓力大，因此對于銷售人員的考核主要是銷售額， 新成立的小公司銷售人員薪酬固定部分最好不要超過薪酬總額的50%。 但這種策略隨著公司規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)管理不斷成熟就必須進行調(diào)整了，需要逐漸加大固定薪酬，減少浮動部分薪酬。這樣有助于留住一些骨干人員。 對于核心技術人員，建議開始給予一定的股份承諾，工資不用太高，刺激他做好軟件架構工作。由于本人不是人力資源方面的專家，所以建議不太周詳！具體可參見：http://www.jd37.com/tech/20071/16240.html http://www.xici.net/b852958/d61069389.htm http://www.3719.cn/info/wzview.asp?ID=45949 推廣方法的補充： 1、電話推廣。電話推廣是最快速、最為有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進行溝通，能夠快速確定客戶的意向； 2、報紙新聞、軟文?？梢砸孕侣勡浳摹⒑献靼咐男问?，推出關于玩具算料工具軟件報道，投放區(qū)域應該選擇主要集中于毛絨玩具產(chǎn)地； 3、寫字樓廣告。分眾框架傳媒的電梯廣告是定點投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據(jù)貴公司的市場策略，將廣告集中投放于毛絨玩具主要的集中地寫字樓； 4、展會經(jīng)濟。在國內(nèi)，每年大大小小的行業(yè)展會層出不窮，我在玩具行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上可以看到，每年的玩具展會也排的很滿，這是公司推廣軟件，結識業(yè)內(nèi)人士，吸引加盟商的最好機會。而且在展會上也能收集大量的玩具企業(yè)負責人名片，便于以后進行有效溝通； 5、會議營銷。這個本人在上文中已進行了較多的闡述，在此不再做過多解釋，如果直接招商，建議多考慮這種形式； 6、商業(yè)信函。各地郵政機關有關于本地各種數(shù)據(jù)的詳細資源，可以利用這種資源，將軟件宣傳資料直接郵寄到玩具廠家的負責人處，對其進行重點宣傳！ 7、網(wǎng)絡營銷： 在此，我分為兩種情況來說明： 1)免費型 》選擇搜索引擎權重較高的、曝光率高的軟件分享網(wǎng)站，上傳軟件，作為試用版本，吸引設計師的使用和購買。 天空軟件站：http://www.skycn.com/ 華軍軟件園：http://www.onlinedown.net/ 霏凡軟件站：http://www.crsky.com/ 》企業(yè)博客。企業(yè)博客可以設置在自己的網(wǎng)站上，也可以利用大型人氣網(wǎng)站的博客地址， 這種主要適用于信息類網(wǎng)站的博客服務。要經(jīng)常更新內(nèi)容，以保證會得到首頁推薦，加大瀏覽量。 企博網(wǎng)：http://bjtoys.co.bokee.net/ 慧聰網(wǎng)商人博客：http://blog.hc360.com/portal/ 阿里巴巴商人博客：http://china.alibaba.com/ IT博客：http://blog.ccidnet.com/ 》玩具行業(yè)論壇軟文廣告 因為專注，所以專業(yè)！行業(yè)論壇往往集散著大量的業(yè)內(nèi)人士，如果單純放廣告，很少有人會感興趣，建議采用軟文的形式，例如：我發(fā)現(xiàn)一款軟件可以省不少布料等題目新穎的軟文來宣傳； 玩具設計論壇：http://www.ebainet.com/bbs/ 玩具行業(yè)論壇：http://bbs.toys.hc360.com/bbs/shouye/toys.html 玩具設計技術論壇：http://heerotoys.5d6d.com/ 毛絨玩具門戶網(wǎng)站：www.etoyclub.com 毛絨玩具論動：www.etoybbs.com 》交換鏈接 可在毛絨玩具行業(yè)門戶網(wǎng)站或是地區(qū)網(wǎng)站上購買或者交換鏈接廣告； 2）收費型 》搜素引擎關鍵字購買和優(yōu)化。建議采用搜索引擎優(yōu)化，或者在百度、雅虎和谷歌購買關鍵詞，第一時間讓有需要的用戶找到你們，這是是對銷售的配合，是銷售的燈塔，也是筆性價比很高的投入！ 》精準廣告——窄告、好耶 在“按效果計費“的原則下，Smarttrade可根據(jù)廣告主的營銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進行廣告投放結算，有效地控制廣告預算，規(guī)避風險，通過擁有千萬互聯(lián)網(wǎng)訪客的智易平臺靈活自主地開展線上營銷活動，完成自己的營銷目標。 http://www.narrowad.com/ http://www.narrowad.org/html/website/web-a.htm http://www.allyes.com/Performance_Marketing.htm 》網(wǎng)站軟文 主要側重于營銷類，比如 能夠提升玩具企業(yè)設計效率，降低浪費等賣點，逐步影響設計師的工作步驟和設計理念。 軟文推薦發(fā)布在TOM、新浪、搜狐等中央媒體，可在地方性媒體同步發(fā)布，形成聚眾效應。 》網(wǎng)站廣告（FLASH廣告更有效） 針對招商區(qū)域的不同，選擇不同的行業(yè)型網(wǎng)站進行投放。 中國填充玩具網(wǎng)：http://www.chinastuffedtoys.com/ 揚州玩具禮品網(wǎng)：http://www.yztoy.com/ 慧聰玩具網(wǎng)：http://www.toys.hc360.com/ 阿里巴巴玩具網(wǎng)：http://info.china.alibaba.com/news/subject/v5000180-s5013539.html 》營銷新理念：軟件租賃使用新平臺——阿里軟件互聯(lián)平臺！阿里軟件互聯(lián)平臺是一個為企業(yè)用戶提供豐富應用和服務的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務）理念和技術，實現(xiàn)企業(yè)用戶進行軟件/服務選擇、付費、使用的一站式服務！具體請了解http://www.alisoft.com/portal/homepage/release.html 》博客話題廣告 邀請玩具行業(yè)的博主加入話題廣告推廣，給予他們一定的現(xiàn)金獎勵，讓他們?nèi)ピ囉?，并寫出試用心得，正所謂“人以類聚，物以群分”，這類博主身邊的必然是從事類似行業(yè)的人員，這樣就能將軟件信息快速傳播開來，達到廣告的作用。當我們的網(wǎng)站已經(jīng)積累了一定的品牌和知名度，那這種模式將反而成為推波助瀾的最佳營銷模式。此外如果產(chǎn)品還不成熟或還在調(diào)整中，也適合采用這種模式去尋找積極的用戶參與反饋，同時避免錯誤帶來的負面影響。可以說合理使用“限制使用和訪問”是會產(chǎn)生意想不到的效果的，口碑營銷尤其應該注重使用這種模式帶來更積極的影響。 》QQ群營銷 QQ群已經(jīng)日益成為同行人士溝通的重要載體和平臺，加入玩具行業(yè)從業(yè)群，能夠更好的進行溝通和宣傳。 經(jīng)營毛絨玩具的請進：http://blog.jqcq.com/viewthread-8942.html 》郵件營銷 國內(nèi)已有專門的精準營銷公司進行類似操作，詳細請見： http://www.aim114.com/product/category.asp?categoryId=165