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中國(guó)電動(dòng)工具市場(chǎng)概況與營(yíng)銷策劃,1,目錄,電動(dòng)工具行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)介 國(guó)內(nèi)外電動(dòng)工具主要品牌介紹 國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 浙江大宇的特色營(yíng)銷之路,2,中國(guó)電動(dòng)工具發(fā)展簡(jiǎn)介,在我國(guó)，電動(dòng)工具的生產(chǎn)始于1942年； 1989年，全行業(yè)電動(dòng)工具產(chǎn)量203萬(wàn)臺(tái)，其中出口36.5萬(wàn)臺(tái)，進(jìn)口39.7萬(wàn)臺(tái)； 1992年全國(guó)電動(dòng)工具產(chǎn)量達(dá)到884.9萬(wàn)臺(tái)，是上年度的369%，是行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)； 十一五期間，行業(yè)呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2009年，我國(guó)電動(dòng)工具產(chǎn)量約2.6億臺(tái)；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)量約3150萬(wàn)臺(tái)；外貿(mào)出口數(shù)量約為17263萬(wàn)臺(tái)； 品種數(shù)量已經(jīng)達(dá)到近300個(gè)，規(guī)格數(shù)量近500個(gè)；園林工具和可充電式工具得到前所未有的發(fā)展；,3,,品牌意識(shí)增強(qiáng)，自主品牌建設(shè)受到重視并逐步取得初步成效；外貿(mào)貼牌近20年，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)； 六家企業(yè)獲得中國(guó)名牌，分別是江蘇金鼎、浙江鐵榔、浙江恒友、青島地恩地、浙江博大、上海銳奇； 行業(yè)共性服務(wù)平臺(tái)建設(shè)得到加強(qiáng)；專業(yè)研究機(jī)構(gòu)---上海電動(dòng)工具研究所；行業(yè)組織---中國(guó)電器工業(yè)協(xié)會(huì)電動(dòng)工具分會(huì)；檢驗(yàn)測(cè)試機(jī)構(gòu)---上海電器器具檢驗(yàn)測(cè)試所； 形成了四個(gè)電動(dòng)工具產(chǎn)業(yè)集群----永康、武義、啟東、余姚 從總體來看，中國(guó)電動(dòng)工具企業(yè)品牌效益低下，生產(chǎn)管理、生產(chǎn)方式、品質(zhì)技術(shù)、勞動(dòng)生產(chǎn)率、標(biāo)準(zhǔn)制訂等都與國(guó)外品牌差距明顯；,4,國(guó)內(nèi)外主要電動(dòng)工具品牌介紹,博世：7--8億/年，德國(guó)企業(yè)，電動(dòng)工具行業(yè)王者品牌，中國(guó)生產(chǎn)基地在杭州濱江區(qū)；主銷產(chǎn)品（品牌代表產(chǎn)品）是輕型電錘、電鉆、電鎬、角磨；作為世界500強(qiáng)和多元化運(yùn)作企業(yè)，電動(dòng)工具只是其一個(gè)小項(xiàng)目，但其整體實(shí)力強(qiáng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)也是非常重視，應(yīng)該在一定的時(shí)間內(nèi)，其綜合優(yōu)勢(shì)還是沒有其它品牌能超越的。,5,,牧田--- 2--3億/年，日本品牌，國(guó)內(nèi)制造基地在江蘇昆山，目前國(guó)內(nèi)銷售機(jī)型主要為昆山工廠生產(chǎn)；牧田進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)很早，在2000年---2004年期間進(jìn)口品牌其銷量最為突出，當(dāng)時(shí)最高峰中國(guó)年銷售額可達(dá)到5個(gè)多億，后來因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，特別是專仿其產(chǎn)品快速崛起的國(guó)產(chǎn)東成品牌以性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)對(duì)其銷售份額威脅最大，在很多市場(chǎng)銷量下降很快。從05年開始，其在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用投入明顯開始減少，行業(yè)的展會(huì)不再參加，從其主力經(jīng)銷商處了解的信息來看也反映對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度大不如以前。,6,,日立--- 1--1.5億/年，日本品牌，國(guó)內(nèi)制造基地在廣東番禺，目前國(guó)內(nèi)銷售機(jī)型主要為廣州工廠生產(chǎn)。日立也算是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)最早的品牌之一，和牧田一樣在前些年銷量突出，這幾年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下降很快。日立同樣為多元化運(yùn)作企業(yè)，電動(dòng)工具只是其小分支項(xiàng)目之一，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售份額下降主要同是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)格局的原因使然。,7,,得偉--- 6000萬(wàn)左右/年，美國(guó)品牌，國(guó)內(nèi)制造基地在江蘇蘇州，目前國(guó)內(nèi)銷售機(jī)型主要為江蘇蘇州生產(chǎn)。百得為全球最大電動(dòng)工具企業(yè)，但在國(guó)內(nèi)銷售卻不盡人意，在中國(guó)市場(chǎng)加上百得品牌08年年銷售8000萬(wàn)不到，這幾年投入很大，得偉作為其高端品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚。,8,,啟洋--- 3000萬(wàn)/年，韓國(guó)品牌，國(guó)內(nèi)制造基地在江蘇蘇州，目前國(guó)內(nèi)銷售機(jī)型主要為江蘇蘇州生產(chǎn)。 麥太保----2000萬(wàn)/年，德國(guó)品牌，國(guó)內(nèi)制造基地在上海剛組建，目前大部分機(jī)器為原裝進(jìn)口，部分國(guó)內(nèi)組裝或貼牌機(jī)器品質(zhì)反映不理想。屬投入推廣階段，有5年多時(shí)間，費(fèi)用很大，有點(diǎn)水土不服，據(jù)了解廣東銷售分公司08年度銷售額不到200萬(wàn)； 喜利得--- 2000萬(wàn)不到/年，為歐洲列支敦士登原裝進(jìn)口。,9,國(guó)產(chǎn)高端品牌,大有：7000萬(wàn)左右/年；南京德塑，公司年銷售額20多億，實(shí)力雄厚，主要以出口為主，有給博世等國(guó)外品牌貼牌配套，05年開始加大投入做內(nèi)銷，穩(wěn)步增長(zhǎng)，潛力很大。 大宇：約3000萬(wàn)元/年；定位較高，走工業(yè)級(jí)路線，主要用戶是專業(yè)工廠，流通領(lǐng)域基礎(chǔ)薄弱。產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定性較好，角磨類產(chǎn)品有較好口碑,10,,銳奇（小金剛）：1.5個(gè)億左右；從2001年開始到上海買地辦廠籌建上海銳奇，截止到現(xiàn)在外界評(píng)價(jià)和市場(chǎng)論證這些年下來應(yīng)該是很成功，銳奇品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成為了國(guó)產(chǎn)一線標(biāo)桿品牌，其下面附屬的多個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也都有一定的影響力，且發(fā)展了不少行業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，09年?yáng)|成的價(jià)格下壓確實(shí)給了銳奇不少壓力，加上金融危機(jī)的影響在上海、浙江、廣東這些主力市場(chǎng)銳奇銷量降低了不少，但其整體規(guī)模和實(shí)力在行業(yè)還是有很強(qiáng)的地位，也有不少消息反映其09年外貿(mào)自主品牌銷量增長(zhǎng)迅猛。,11,國(guó)產(chǎn)中低端品牌,東成（東強(qiáng)/DCA）：10個(gè)億以上/年（整機(jī)）；東成公司這幾年特別是09年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)用“井噴”去形容一點(diǎn)也不為過，趁金融危機(jī)影響，在08年年底原材料大跌之際，其銷售價(jià)格分兩次累計(jì)整體下調(diào)幅度達(dá)15%，一時(shí)間既有效的阻擊了假冒產(chǎn)品和啟東同行，又給其它同行造成了較大的壓力，加之多年累積的市場(chǎng)影響力和完善的分銷渠道，09年?yáng)|成無疑是國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具行業(yè)的焦點(diǎn)，其銷售額翻番的增長(zhǎng)也是行業(yè)一大奇跡。有很多啟東籍的經(jīng)銷商都用羨慕的口氣說：東成的老總當(dāng)年怎么也沒有能想到會(huì)有今年的成績(jī)。其實(shí)東成的成功肯定有它的必然和偶然，不出大的變動(dòng)，東成作為國(guó)產(chǎn)同行頭把交椅的地位在5年內(nèi)還是很難撼動(dòng)的。,12,,神川： 4000萬(wàn)左右/年；從產(chǎn)品上來說，品牌增長(zhǎng)瓶頸在角磨，突破還得靠角磨項(xiàng)目；錘鎬、木工類產(chǎn)品在產(chǎn)品穩(wěn)定的前期下增長(zhǎng)空間也很大。 優(yōu)力特：4000萬(wàn)左右； 博大（銀箭）：合計(jì)1億左右； 信源（日九）：合計(jì)6000萬(wàn)左右，,13,,肯達(dá)（紅箭/精銳）：合計(jì)3000萬(wàn)左右； 田島（立邦等）：合計(jì)8000萬(wàn)左右； 華麗（銳派/凱諾等）：合計(jì)7000萬(wàn)左右； 川島三狼（雷霸等）：合計(jì)4000萬(wàn)左右； 韓川（匯普）：合計(jì)4000萬(wàn)左右； 史力丹（歐本等）：合計(jì)4000萬(wàn)左右； 正陽(yáng)（鴿牌）：2500萬(wàn)左右； 德世（多品牌系列錘鎬）：8000萬(wàn)左右；包括給眾多工廠配套銷售額。 凱?。ǘ嗥放葡盗绣N鎬）：4000萬(wàn)左右； 恒友（系列錘鎬）：2000萬(wàn)左右；,14,,勁星（多系列錘鎬）：3000萬(wàn)左右； 俊豐（多系列鋼材機(jī)，鋸鋁機(jī)）：6000萬(wàn)左右；包括給眾多工廠配套銷售額。 豪邁（多系鋸鋁機(jī)）：4000萬(wàn)左右，包括給眾多工廠配套銷售額。 倫達(dá)（倫達(dá)多品牌整機(jī)、多系列鋼材機(jī)）：8000萬(wàn)左右。 卡頓（多系列電鏈鋸、充電鉆、雕刻機(jī)）：5000萬(wàn)左右；包括給眾多工廠配套銷售額。 永康、武義年銷售額在1000--3000萬(wàn)左右的企業(yè)至少還有20家，另外銷售額在1000萬(wàn)以下的小作坊也數(shù)不勝數(shù)； 江蘇啟東年銷售在2000---6000萬(wàn)左右的企業(yè)有15家左右，銷售額在2000萬(wàn)以下的小企業(yè)同樣是數(shù)不勝數(shù)； 另外臺(tái)州中臺(tái)為代表等生產(chǎn)錘鎬企業(yè)3家；廣州保力盾為代表等生產(chǎn)充電鉆企業(yè)3家；,15,國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析,總體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高； 絕大部分企業(yè)走低端化策略，以占領(lǐng)市場(chǎng)份額為第一選擇；為了搶占市場(chǎng)，不惜犧牲短期利益； 進(jìn)口品牌仍然主導(dǎo)高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)民族品牌技術(shù)突破尚需時(shí)日； 整體市場(chǎng)渠道多元化將長(zhǎng)期存在，行業(yè)附加值較低，渠道的精耕細(xì)作沒有展開； 行業(yè)高端人才奇缺，整體營(yíng)銷水平落后； 行業(yè)面臨洗牌，市場(chǎng)期待強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌和商業(yè)流通品牌的出現(xiàn)，市場(chǎng)格局將面臨新的態(tài)勢(shì),16,電動(dòng)工具銷售模式和分銷渠道,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式為主。濃厚區(qū)域性特色的經(jīng)銷商隊(duì)伍將面臨新的洗牌； 省級(jí)經(jīng)銷商分布在當(dāng)?shù)氐奈褰鹗袌?chǎng)為主，以店鋪+倉(cāng)庫(kù)的方式，采用物流和市區(qū)送貨的方式進(jìn)行分銷 電動(dòng)工具主要零售渠道為：大中小型五金機(jī)電超市、機(jī)電設(shè)備銷售公司或?qū)I(yíng)店、電動(dòng)工具維修店、五金工具店。 部分進(jìn)口品牌也在類似百安居和麥德隆的大型商業(yè)連鎖品牌進(jìn)行分銷,17,浙江大宇的特色營(yíng)銷之路,品牌定位：工業(yè)級(jí)電動(dòng)工具 品牌策略：多品牌市場(chǎng)補(bǔ)缺機(jī)制 渠道策略：重終端、輕流通；以用戶拉動(dòng)渠道，以服務(wù)促進(jìn)銷售；傳統(tǒng)分銷與特色分銷相結(jié)合 終端策略：體驗(yàn)---服務(wù)---試銷---需找合適的服務(wù)商----建立服務(wù)體系,18,,謝 謝,19,