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XX省團(tuán)險(xiǎn)大客戶市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售策略 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 主要內(nèi)容 市場(chǎng)現(xiàn)狀 1 發(fā)展思路 2 幾點(diǎn)要求 3 4 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 團(tuán)險(xiǎn)大客戶的定義 又稱(chēng)關(guān)鍵客戶 指保費(fèi)規(guī)模較大 品牌影響力較強(qiáng) 具有相當(dāng)規(guī)模 效益或影響力的團(tuán)體客戶 符合條件 一定保費(fèi)規(guī)模 國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌 行業(yè)內(nèi)比較靠前 當(dāng)?shù)鼐哂绊懥Φ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 團(tuán)險(xiǎn)大客戶的界定 保費(fèi)規(guī)模 團(tuán)險(xiǎn)大客戶對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)度 2007年 團(tuán)壽險(xiǎn)和短期險(xiǎn)大客戶保費(fèi)分別占長(zhǎng)短險(xiǎn)總保費(fèi)的57 和35 2008年上半年 團(tuán)壽險(xiǎn)和短期險(xiǎn)大客戶保費(fèi)分別占長(zhǎng)短險(xiǎn)總保費(fèi)的47 5 500萬(wàn) 和15 50萬(wàn) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 省級(jí)大客戶承保情況 149 23 全省銀行系統(tǒng)補(bǔ)充醫(yī)療承保情況 廣州 惠州 河源 清遠(yuǎn) 茂名 揭陽(yáng)空間廣闊 XX承保5大銀行 短期險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)270萬(wàn)元 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 全省企業(yè)年金拓展情況 大客戶拓展亮點(diǎn) 電力 通訊 銀行等系統(tǒng)業(yè)務(wù)取得突破 南方電網(wǎng) 廣州供電局 省移動(dòng) 省聯(lián)通 省農(nóng)行 政策性業(yè)務(wù) 東莞村民保險(xiǎn) 番禺外來(lái)務(wù)工人員保險(xiǎn) XX和陽(yáng)江計(jì)生險(xiǎn) 特色業(yè)務(wù) 廣州和XX的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 廣州 6700萬(wàn) 上 33 占全省70 XX 700萬(wàn) 07 14 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 大客戶拓展面臨的問(wèn)題 隊(duì)伍建設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)推廣銷(xiāo)售模式后臺(tái)支持活動(dòng)量管理二次開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶拓展基金 主要內(nèi)容 市場(chǎng)現(xiàn)狀 1 發(fā)展思路 2 幾點(diǎn)要求 3 4 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 2008大客戶回訪和開(kāi)拓方案 客戶資料收集 客戶資料的分析 客戶拜訪 總結(jié) 促成 大客戶回訪和開(kāi)拓流程圖 省公司收集已投保 149大客戶 市公司收集當(dāng)?shù)丶{稅50強(qiáng) 營(yíng)業(yè)收入50強(qiáng)及國(guó)資局下屬企業(yè) 市公司對(duì)已投保和未投保大客戶的投保情況及需求進(jìn)行分析 確定二次開(kāi)發(fā)方案及準(zhǔn)客戶拜訪方案 市公司以邀請(qǐng)客戶參加健康講座及贈(zèng)送 國(guó)壽暢行卡 購(gòu)物環(huán)保袋的方式拜訪客戶 省公司舉辦大型論壇和組織出國(guó)游 促成有投保意愿的準(zhǔn)大客戶 市分公司對(duì)大客戶回訪和開(kāi)拓工作總結(jié)上報(bào)省公司 2008大客戶回訪和開(kāi)拓方案 落實(shí) 進(jìn)度 市分公司初步完成對(duì)當(dāng)?shù)丶{稅50強(qiáng) 營(yíng)業(yè)收入50強(qiáng)及國(guó)資局下屬企業(yè)資料的收集工作 完成較好的是汕頭分公司 中山和清遠(yuǎn)僅收集了15個(gè)企業(yè)的名單 茂名未上報(bào)收集情況 下一步的工作 核對(duì)已投保大客戶資料 確定二次開(kāi)發(fā)及未投保大客戶的開(kāi)拓方案 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 大客戶拓展思路 一 隊(duì)伍建設(shè)有條件的分公司成立專(zhuān)職的 大客戶拓展團(tuán)隊(duì) 大客戶市場(chǎng)較小的分公司可針對(duì)拓展的準(zhǔn)大客戶成立 大客戶拓展組 每個(gè)大客戶都應(yīng)指定一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé) 做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)根進(jìn) 鄭冬總要求廣州 佛山 東莞 惠州必須成立 大客戶拓展團(tuán)隊(duì) 大客戶拓展思路 二 規(guī)模來(lái)自于政策性大客戶充分利用政策開(kāi)辟新的大客戶市場(chǎng) 如 城鎮(zhèn)居民補(bǔ)充醫(yī)療 國(guó)務(wù)院關(guān)于開(kāi)展城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn) 國(guó)發(fā) 2007 20號(hào) 黨政機(jī)關(guān)及事業(yè)單位 關(guān)于XX省黨政機(jī)關(guān)及事業(yè)單位用公款為個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)若干問(wèn)題的規(guī)定 粵財(cái)外 2007 92號(hào) 計(jì)劃生育手術(shù)和獨(dú)生子女保險(xiǎn) 關(guān)于切實(shí)做好計(jì)劃生育保險(xiǎn)試點(diǎn)工作的通知 粵人口計(jì)生委 2007 80號(hào) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 大客戶拓展思路 三 社保擴(kuò)面后銷(xiāo)售策略社會(huì)保險(xiǎn)覆蓋面不斷擴(kuò)大 國(guó)發(fā) 2007 20號(hào)發(fā)文后已覆蓋未成年人及非從業(yè)城鎮(zhèn)居民 原承?？蛻艨蓮纳鐣?huì)保險(xiǎn)獲得一定保障 部分客戶群的健康險(xiǎn)勢(shì)必向補(bǔ)充醫(yī)療轉(zhuǎn)型 重要性 參與社會(huì)管理 樹(shù)立品牌形象 新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn) 穩(wěn)固市場(chǎng)份額 優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動(dòng)其他壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展 大客戶拓展思路 四 大力拓展健康保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)是企業(yè)大客戶的第一保險(xiǎn)需求 不能滿足客戶的健康保險(xiǎn)需求就很難獲得意外險(xiǎn)保費(fèi) 積累管理經(jīng)驗(yàn) 承保由點(diǎn)到面 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 大客戶拓展思路 五 高度重視企業(yè)年金業(yè)務(wù)積極開(kāi)拓企業(yè)年金市場(chǎng)等同于積極開(kāi)拓大客戶市場(chǎng) 這是由企業(yè)年金業(yè)務(wù)較弱的再分性決定的 六 長(zhǎng)期關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)大客戶的拓展非一撮而就 需要長(zhǎng)期的客戶關(guān)系的建立和培養(yǎng) 應(yīng)樹(shù)立 長(zhǎng)期關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 的理念 持之以恒 主要內(nèi)容 市場(chǎng)現(xiàn)狀 1 發(fā)展思路 2 幾點(diǎn)要求 3 4 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 幾點(diǎn)要求 客戶信息的管理經(jīng)驗(yàn)分享和推廣報(bào)表的及時(shí)性大客戶拜訪活動(dòng)量管理 Addyourcompanyslogan ThankYou 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究