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昱盛東方明珠 上市認(rèn)籌蓄客執(zhí)行方案 （執(zhí)行版） 深圳天驁投資策劃有限公司 2008年12月10日 昱盛東方明珠蓄客方案（執(zhí)行版） 一、 市場背景 1、 隨著政策利好一步步放開，逐漸增強了開發(fā)商和消費者對市場的信心，緩解市場觀望氣氛，剛性需求同時也在慢慢被激活。 2、 寧鄉(xiāng)市場一改往日的冷淡，各大樓盤爭相面市，市場放量加大。 3、 受資金壓力的影響，各推出樓盤，大打價格戰(zhàn)，降價，已成為各樓盤主要的營銷手法，但并不是降價就能促進(jìn)銷售，從各推出樓盤的銷售情況來看，好的品質(zhì)加上適當(dāng)?shù)膬r格才成功的關(guān)鍵。 4、 本項目競爭對手相繼開盤，在市場容量有限的寧鄉(xiāng)，在價格優(yōu)勢較弱的前提下，如何通過有效的蓄客策略，提前搶占客戶，先消化、穩(wěn)住意向客戶，爭奪有效客源，將是本項目銷售和有序運作的關(guān)鍵。 二、本項目營銷目標(biāo) 1、銷售目標(biāo)： 一期總體蓄客目標(biāo)：到開盤前蓄客300組（VIP客戶）； 蓄客目標(biāo)階段分解： A、蓄客第一階段（2008年12月15日起-2009年1月20日<春節(jié)前>）： 蓄積VIP客戶60組； B、、蓄客第二階段（2009年1月21日起-2009年2月10日<春節(jié)假期>）： 蓄積VIP客戶20組； C、蓄客第三階段（2009年2月11日起-2009年3月31日）： 蓄積VIP客戶100組； D、蓄客第四階段（2009年4月1日起-2009年4月31日<開盤前期>）： 蓄積VIP客戶120組； 三、營銷節(jié)奏安排 根據(jù)當(dāng)前工程節(jié)點，開盤前項目營銷推廣節(jié)點調(diào)整如下： 四、蓄客策略 1、認(rèn)籌時間：2008年12月15日； 2、蓄客的策略： 項目的競爭對手樓盤都爭相面市，市場競爭加劇，有效的客戶爭奪戰(zhàn)激烈，本項目作為即將上市的樓盤，市場認(rèn)同度還較低，且其他競爭樓盤都直接采用價格作為營銷手段，所以要想達(dá)到項目一定的蓄客量保證項目的有序銷售，除了要快速、撥高項目形象外，還要一系列的針對目標(biāo)客群的吸籌的措施。 3、蓄客策略具體操作方式： A、前期積累客戶分為鉆石卡客戶和金卡客戶兩類： A-1、鉆石卡客戶為一類客戶，辦理條件為：交納3萬元認(rèn)籌金或者交納1萬元認(rèn)籌金后介紹2位以上（包含2位）客戶認(rèn)籌成為金卡以上客戶；享受3萬抵5萬或者1萬抵2萬的購房優(yōu)惠，并按照卡號順序優(yōu)先獲得項目解籌選房時的優(yōu)先選房權(quán)； A-2、金卡客戶為二類客戶，辦理條件為：交納1萬元認(rèn)籌金成為金卡客戶；享受1萬抵2萬的購房優(yōu)惠，并按照卡號順序獲得項目解籌選房時的選房權(quán)，但需排在鉆石卡客戶集中選房之后； A-3、金卡客戶升級：原定金卡客戶（交納1萬元認(rèn)籌金的客戶）通過以下方式升級為鉆石卡客戶：介紹2位以上（包含2位）客戶認(rèn)籌成為金卡以上客戶并申請升級為鉆石卡客戶獲得批準(zhǔn)后，換發(fā)鉆石卡，享受1萬抵2.5萬（增加5千元優(yōu)惠額）的購房優(yōu)惠并享受先于金卡客戶群體，按照鉆石卡客戶序號的優(yōu)先選房權(quán)； 具體客戶晉級情況如下圖所示： 市場客戶 交納3萬認(rèn)籌金 交納1萬認(rèn)籌金 登記購房意向和聯(lián)系方式 ` 鉆卡客戶 介紹2組金卡客戶 交納1萬認(rèn)籌金 交納1萬認(rèn)籌金 登記客戶 金卡客戶 五、VIP卡發(fā)放安排： ①公司關(guān)系客戶：1-50號卡 ②項目VIP卡信息在廣告發(fā)布后至51-500號卡； 三、誠意購卡認(rèn)籌活動流程 認(rèn)籌客戶詳讀并了解本次誠意購卡認(rèn)籌活動須知，確定參與本昱盛東方明珠誠意購卡認(rèn)籌活動 銷售部置業(yè)顧問帶認(rèn)籌客戶按序在財務(wù)室交納誠意認(rèn)籌金，銷售部經(jīng)理按認(rèn)籌客戶交納誠意認(rèn)籌金時間順序填寫《東方明珠VIP卡誠意認(rèn)籌申請書》，按卡號編號(一式兩份)，置業(yè)顧問持已編號的誠意認(rèn)籌申請書會同認(rèn)籌客戶填寫，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核簽字后，認(rèn)籌客戶再行簽字確認(rèn) 昱盛房開、認(rèn)籌客戶留存誠意認(rèn)籌申請書原件各一份，發(fā)放VIP卡（鉆卡或金卡） 跟進(jìn)辦理VIP客戶卡升級 昱盛房開在項目開盤解籌前7天，以電話通知、短信等方式，通知認(rèn)籌客戶開盤解籌時的具體選房規(guī)則和時間安排 四、誠意認(rèn)籌活動期間跟進(jìn)工作： 1、認(rèn)籌期間，根據(jù)認(rèn)籌客戶的基本購房意向，置業(yè)顧問向其有針對性推薦3—4套房（不給客戶確定具體房號及單價），以備開盤當(dāng)天客戶選擇。 2、認(rèn)籌期間，銷售部將每天認(rèn)籌情況錄入電腦，便于認(rèn)籌結(jié)束后迅速匯總分析，以對正式開盤推出組團(tuán)、房型、價格等策略做最終的微調(diào)。 3、認(rèn)籌期結(jié)束后，按照認(rèn)籌選號數(shù)量，制訂開盤解籌當(dāng)天認(rèn)籌客戶具體的選房認(rèn)購范圍、選房認(rèn)購流程，同時銷售部做好提前7天通知認(rèn)籌客戶開盤解籌時相關(guān)事項的工作。 五、誠意認(rèn)籌活動物料： 1、昱盛東方明珠VIP卡誠意認(rèn)籌申請書（見附件） 2、昱盛東方明珠VIP卡誠意認(rèn)籌活動須知（見附件），需復(fù)印備客戶仔細(xì)閱讀。 3、昱盛東方明珠購卡認(rèn)籌優(yōu)惠細(xì)則（見附件） 4、昱盛東方明珠推廣宣傳資料 ①宣傳折頁海報 ②項目現(xiàn)場宣傳展板 5、銷售現(xiàn)場相關(guān)登記表格（VIP發(fā)放登記，客戶需求情況登記，客戶信息登記等）（見附件） 6、昱盛東方明珠認(rèn)籌期間統(tǒng)一說辭。（見附件） 昱盛東方明珠 VIP卡誠意認(rèn)購申請書 （金、鉆）卡號NO. 本人自愿參與湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司開發(fā)的昱盛東方明珠住宅單位的購卡認(rèn)籌活動（由湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司保留的單位除外），并交付￥--------元（---元整），作為VIP--------卡誠意購卡認(rèn)籌金。 本人確認(rèn)：已經(jīng)詳盡了解了湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司關(guān)于本次購卡認(rèn)籌活動的一切公示、須知和規(guī)定，并愿意遵守下述所有規(guī)定： 1、本申請書與VIP卡同時使用有效，認(rèn)購住宅單位時，須與購卡認(rèn)籌金收據(jù)、申請人有效身份證件原件同時使用，方可生效；（為委托認(rèn)購住宅單位的，須攜帶申請人親筆簽署的委托書以及委托人、受托人有效身份證件原件） 2、本申請書及VIP卡僅限于昱盛東方明珠首次開盤使用有效； 3、持本申請書及VIP卡可參加昱盛東方明珠首次開盤優(yōu)先選房活動，具體選房規(guī)則由湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司給予通知并在現(xiàn)場公示； 4、申請人申請認(rèn)購VIP卡參與認(rèn)籌活動，每人限購一張VIP卡，每張VIP卡僅限選購一套住宅單位，開盤解籌時，以所認(rèn)購VIP卡編號順序為選房順序，且每套住宅單位僅可使用一個VIP卡編號及其對應(yīng)的優(yōu)惠及權(quán)益； 5、若申請人在昱盛東方明珠開盤時成功選購住宅單位的，應(yīng)與湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司簽訂《昱盛東方明珠認(rèn)購書》，同時將購卡認(rèn)籌金收據(jù)更換為認(rèn)購金收據(jù)，本申請書及VIP卡自動失效； 6、申請人在開盤解籌時須出示本申請書及VIP卡，并在通知規(guī)定的選房時間段內(nèi)進(jìn)入指定的選房場所，參與選房活動。若申請人未能在規(guī)定的選房時段到達(dá)指定的選房現(xiàn)場，則視為自動放棄其認(rèn)籌編號對應(yīng)的優(yōu)先選房權(quán)利，將被安排到實際到達(dá)時對應(yīng)的選房時段內(nèi)最末位選房者之后選房。 7、申請人認(rèn)購住宅單位的，僅可辦理一次更名手續(xù)。 8、申請人在開盤解籌時未能成功認(rèn)購住宅單位的，可按湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司現(xiàn)場公示之須知規(guī)定選擇權(quán)益順延或放棄排號并無息退還購卡認(rèn)籌金本金。 9、相關(guān)VIP卡認(rèn)購須知以接待中心現(xiàn)場公示為準(zhǔn)，湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司保留最終解釋權(quán)。 10、本申請書一式貳份，湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、申請人各持一份。自雙方簽字蓋章之日起生效。 以下為申請個人資料，請詳實填寫，如因信息不詳或有誤造成相關(guān)信息傳達(dá)不到的后果，由申請人自行承擔(dān)。 申請人姓名： ；詳細(xì)通訊地址： ； 聯(lián)絡(luò)電話： ；有效證件號碼： ； 申請人： 年 月 日 （附件一） 昱盛東方明珠誠意購卡認(rèn)籌活動須知 一、 本次購卡認(rèn)籌活動僅針對昱盛東方明珠開盤前的優(yōu)先選房權(quán)獲取而開展。（僅限湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司提供開展優(yōu)先認(rèn)籌的住宅單位，公司特別保留的單位不列入優(yōu)先選房范圍）。 二、 帶有認(rèn)籌編號的昱盛東方明珠VIP卡誠意認(rèn)購申請書及VIP卡（以下簡稱購卡認(rèn)籌申請書）僅限昱盛東方明珠開盤時使用有效。 三、 昱盛東方明珠開盤解籌時購卡認(rèn)籌客戶的具體選房規(guī)則，湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司將在開盤解籌前7天，以郵寄信函、電話通知、短信等方式，通知認(rèn)籌客戶，所以請認(rèn)籌客戶在填寫認(rèn)籌申請書個人資料時，需保證資料的準(zhǔn)確清晰完整。 四、 參與購卡認(rèn)籌的客戶，每人限購一個號碼，每個編號僅限選購一套住宅單位，開盤解籌時，以VIP卡編號順序為選房順序，且每套住宅單位僅可使用一個編號享受如下優(yōu)惠及權(quán)益： 1、認(rèn)籌客戶在昱盛東方明珠開盤解籌時成功認(rèn)購住宅單位的，與湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司簽訂《昱盛東方明珠認(rèn)購書》，購卡認(rèn)籌金轉(zhuǎn)作正式認(rèn)購金；簽訂《商品房買賣合同》時在湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司公布的正常單價折扣基礎(chǔ)上，還可額外享受優(yōu)先認(rèn)籌的特別優(yōu)惠：詳情請參見《昱盛東方明珠購卡認(rèn)籌優(yōu)惠細(xì)則》； 2、優(yōu)先獲取昱盛東方明珠項目資料、咨詢信息； 3、優(yōu)先參觀昱盛東方明珠項目樣板房； 4、優(yōu)先獲得昱盛東方明珠項目各種現(xiàn)場活動信息； 5、優(yōu)先參加昱盛東方明珠項目推介會； 6、優(yōu)先享受昱盛東方明珠項目開盤前的置業(yè)計劃服務(wù)。 五、 認(rèn)籌客戶在開盤解籌時須出示經(jīng)確認(rèn)有效的VIP卡誠意認(rèn)購申請書，并在規(guī)定的選房時段內(nèi)進(jìn)入認(rèn)購場所，參與選購房活動。若購卡認(rèn)籌客戶未能在規(guī)定的選房時段到臨認(rèn)購現(xiàn)場，則視為放棄其認(rèn)籌編號對應(yīng)的優(yōu)先選房權(quán)利，按其實際到達(dá)時對應(yīng)的選房時段內(nèi)最末位選房者之后選房。 六、 認(rèn)籌申請書須配合意向誠意購卡認(rèn)籌金收據(jù)、認(rèn)籌人有效身份證件的原件（為委托購買者須攜帶委托人親筆簽署的委托書，另需提供委托人、被委托人雙方有效身份證件的原件）同時使用，方可生效。 七、 購卡認(rèn)籌客戶在開盤時成功認(rèn)購的，僅可辦理一次更名手續(xù)。更名雙方須于開盤時持各自的有效身份證明原件共赴銷售現(xiàn)場，同時辦理書面的更名確認(rèn)手續(xù)。 八、 如開盤時選房不成功的認(rèn)籌客戶，可選擇權(quán)益順延或放棄排號并無息退還誠意購卡認(rèn)籌金本金： ①權(quán)益順延辦理辦法： 客戶需攜帶認(rèn)籌申請書及有效身份證件原件，于湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司統(tǒng)一安排的時間，至昱盛東方明珠銷售展示中心選購項目下一批推出產(chǎn)品。 ②退還誠意購卡認(rèn)籌金本金的辦理辦法： 客戶于開盤七日后，本人持有效身份證件、購卡認(rèn)籌申請書及購卡認(rèn)籌金收據(jù)原件前來銷售現(xiàn)場親自辦理相關(guān)退還誠意認(rèn)籌金本金手續(xù)，湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司承諾將在購卡認(rèn)籌客戶簽認(rèn)退籌申請后的5個工作日內(nèi)，退還已交納的購卡認(rèn)籌金本金。詳情請咨詢現(xiàn)場工作人員。 九、若本須知有所變動，應(yīng)以銷售現(xiàn)場調(diào)整為準(zhǔn)，恕不另行通知。 十、本須知的最終解釋權(quán)屬于湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司。 湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 （附件二） 昱盛東方明珠購卡認(rèn)籌優(yōu)惠細(xì)則： 昱盛東方明珠VIP認(rèn)籌卡為1萬元/套（金卡）客戶、3萬元/套（鉆石卡）客戶 1、優(yōu)惠項目及金額： 購卡認(rèn)籌客戶認(rèn)籌成功的，一次性付款可享受1萬抵2萬元、3萬抵5萬元購房款優(yōu)惠，但優(yōu)惠金額僅在簽訂《昱盛東方明珠商品房買賣合同》時候直接抵作所購住宅單位首期款，不可兌現(xiàn)現(xiàn)金； 凡一次性成功認(rèn)夠5套（含5套）以上昱盛東方明珠住宅單位的可視為團(tuán)購，將獲得額外3000元/套團(tuán)購優(yōu)惠。但優(yōu)惠金額僅在簽訂《昱盛東方明珠商品房買賣合同》時候直接抵作所購住宅單位首期款，不可兌現(xiàn)現(xiàn)金； 本優(yōu)惠項目實行累加制，即：符合優(yōu)惠條件越多，則享受優(yōu)惠越多。 客戶升級計劃：原定金卡客戶（交納1萬元認(rèn)籌金的客戶）通過以下方式升級為鉆石卡客戶：介紹2位以上（包含2位）客戶認(rèn)籌成為金卡以上客戶并申請升級為鉆石卡客戶獲得批準(zhǔn)后，換發(fā)鉆石卡，享受1萬抵2.5萬的購房優(yōu)惠并享受先于金卡客戶群體，按照鉆石卡客戶序號的優(yōu)先選房權(quán)； 湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 （附件三） 昱盛東方明珠VIP卡發(fā)放登記表 序號 購卡時間 所購卡號 客戶姓名 聯(lián)系電話 意向產(chǎn)品 意向面積 聯(lián)系地址 收據(jù)編號 備注 備注欄內(nèi)填寫：①公司關(guān)系客戶②市場客戶 附件四： 昱盛東方明珠認(rèn)籌電話通知統(tǒng)一說辭 1、認(rèn)籌信息的告知： 先生（女士）： 您好！我是昱盛東方明珠的置業(yè)顧問。打擾您一會！昱盛東方明珠的VIP卡認(rèn)籌活動于12月15日正式開始。請您在12月15日前到昱盛東方明珠臨時接待中心，交1萬元購買昱盛東方明珠的VIP金卡，可獲得購房時1萬自動增值為2萬元的優(yōu)惠，交3萬元購買昱盛東方明珠的VIP金卡，可獲得購房時1萬自動增值為5萬元的優(yōu)惠，同時還可以享受昱盛東方明珠開盤銷售時的其他優(yōu)惠：（一次性付款優(yōu)惠，銀行按揭付款優(yōu)惠等等）。根據(jù)您購買的VIP卡卡號優(yōu)先秩序，還可獲得優(yōu)先選房的特殊待遇，提前選中您滿意的位置、單元。您買卡時間越早，獲得的優(yōu)惠就越多，期望您的到來。趁周末時間，您可帶上您的家人到昱盛東方明珠臨時接待中心來參觀一下，我們安排了專門的置業(yè)顧問接待您。祝您愉快！打擾了，再見！ 2、昱盛東方明珠VIP卡認(rèn)籌后什么時候解籌選房？ 您好！ 昱盛東方明珠VIP卡認(rèn)籌后，我們會在09年4月份左右通過電話、短信等方式通知您帶上VIP卡和認(rèn)籌協(xié)議、收據(jù)到銷售現(xiàn)場，按照VIP卡卡號順序進(jìn)行選房解籌活動。您越早購買VIP卡，優(yōu)惠就越多，越早選房，就越容易選到好位置、稱心如意的房子。 3、昱盛東方明珠銷售價格會是多少？ 昱盛東方明珠最終的價格要在開盤時才能確定下來，目前預(yù)計項目銷售價格在2800元/平方米。作為“寧鄉(xiāng)首席一線江景智能化豪宅”的產(chǎn)品定位設(shè)計項目，而且在寧鄉(xiāng)南門橋得天獨厚的地理位置、配套完備，絕對值得您購買。 4、昱盛東方明珠目前的VIP的購買情況怎樣？ VIP卡的認(rèn)籌時間是從12月15日正式開始的，您做為昱盛東方明珠較早積累的重要客戶，是我們第一批通知的客戶，12月15日前是屬于您們這類客戶的發(fā)放時間，僅在內(nèi)部客戶之后。昱盛東方明珠由于本身的高品質(zhì)產(chǎn)品定位設(shè)計得天獨厚的地理位置、完備配套等優(yōu)秀條件，青睞本項目的客戶很多，我們期待您的早日購買VIP卡，優(yōu)惠就越多，越早選房，就越容易選到好位置、稱心如意的房子。 深圳天驁投資策劃有限公司 2008年12月8日 昱盛公司：我司經(jīng)過認(rèn)真研討和會議確定按此方案執(zhí)行 天驁公司：我司經(jīng)過認(rèn)真研討和會議確定按此方案執(zhí)行