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One piece 海賊王電子商務(wù)平臺(tái) 營(yíng)銷策劃方案 MADE BY 紀(jì) 亮 熊 佳 佳 適用時(shí)間：2006年4月~~~~2008年6月 店名/商品名：One piece 海賊王 電子商務(wù)平臺(tái) ? ? “ One piece 海賊王”來自于著名的同名漫畫，one piece意思是深海不可思議航路的神秘寶藏，海賊王在這里比喻那些勇于探索，堅(jiān)忍不拔的人。我們電子商務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)品正如one piece一樣，每一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于我們來說都是一件珍寶，所以我們會(huì)將每一件產(chǎn)品盡心做好，在盡心服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們會(huì)像海賊王一樣探索、創(chuàng)新。 店 鋪 簡(jiǎn) 介 ? ? ONE PIECE 海賊王電子商務(wù)平臺(tái)主營(yíng)哈爾濱工程大學(xué)的物品交換信息。通過收集論壇等處同學(xué)們的信息，將所有物品信息匯總到淘寶和易趣等網(wǎng)站上的店鋪進(jìn)行交易，以通過收取手續(xù)費(fèi)獲得利潤(rùn)。我們的經(jīng)營(yíng)范圍還包括刊登學(xué)校周邊各店鋪的廣告，為其進(jìn)行宣傳，并從中收取報(bào)酬。同時(shí)，我們也將自己的商品放在網(wǎng)絡(luò)商店上進(jìn)行交易。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 營(yíng)銷策劃方案 l l 導(dǎo)言：目的與目標(biāo) l l 營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境分析 l l 發(fā)展機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析 l l 定位：產(chǎn)品服務(wù)定位 l l SWOT 分析 l l 市場(chǎng)細(xì)分 l l 營(yíng)銷戰(zhàn)略 l l 廣告策劃 l l 營(yíng)銷組合 l l 效果評(píng)估 導(dǎo)言：目的與目標(biāo) ? ? 1.2006.4~2007.6 成為哈爾濱工程大學(xué)最大的電子商務(wù)平臺(tái)，與此同時(shí)，在淘寶和易趣上的交易數(shù)量爭(zhēng)取達(dá)到2鉆，交易的數(shù)量平均每天為3~5筆。 ? ? 2.2007.6~2008.7 成為哈爾濱各高校必不可少的電子商務(wù)平臺(tái) ，在淘寶和易趣的交易數(shù)量達(dá)到4~5鉆 ? ? 在完成量的同時(shí)，也要有質(zhì)的保證，在易趣和淘寶的好評(píng)率要達(dá)到99%~100%，爭(zhēng)取無差評(píng)少中評(píng)。 營(yíng)銷市場(chǎng)與環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 ? ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：電子商務(wù)是現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向。網(wǎng)絡(luò)的便捷性為電子商務(wù)提供了無限的可能。 ? ? 政治與法律環(huán)境：國家鼓勵(lì)電子商務(wù)的發(fā)展和大學(xué)生創(chuàng)業(yè) ? ? 科技環(huán)境：淘寶、易趣的發(fā)展，即使沒有很高的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)也可以搭建購物、交換的平臺(tái)。 微觀環(huán)境分析 ? ? 競(jìng)爭(zhēng)者狀況：在網(wǎng)絡(luò)購物如此普及的今天，我們學(xué)校也始終沒有一個(gè)專為在校師生提供的電子商務(wù)平臺(tái)，所以我們可以說在學(xué)校里，我們開了電子商務(wù)平臺(tái)的先河。 ? ? 消費(fèi)者狀況：根據(jù)調(diào)查所知，我們學(xué)校的學(xué)生80%有上網(wǎng)的習(xí)慣，其中大部分還有經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣，3/4表現(xiàn)出上網(wǎng)購物的熱情。 ? ? 我們的表現(xiàn)：有淘寶的網(wǎng)上商店作為媒介，雖然成交量不大，但好評(píng)率為100%，并且有淘寶和易趣的帳號(hào)。 發(fā)展機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析 機(jī)會(huì)分析 ? ? 技術(shù)便利 由于淘寶和易趣等專業(yè)購物網(wǎng)站的發(fā)展使電子商務(wù)及交換變得極為便利 ? ? 競(jìng)爭(zhēng)者少 在學(xué)校里并沒有專門供我校師生的電子商務(wù)平臺(tái) ? ? 成本低廉 搭建一個(gè)電子商務(wù)的平臺(tái)并不需要專門性的技術(shù)，論壇等免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)資源都可以成為交易的地點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)分析 ? ? 由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，我們可能會(huì)出現(xiàn)誠信度較差的顧客 ? ? 商品的提供可能會(huì)出現(xiàn)短缺 ? ? 網(wǎng)絡(luò)的不安全性造成顧客和我們的損失 ? ? 非我方提供的商品有可能出現(xiàn)的售后問題 ? ? 人們的觀念改變需要過程。 定位：產(chǎn)品服務(wù)的定位 ? ? 以無形的服務(wù)產(chǎn)品為主。無需有物流，只需有交換過程。在產(chǎn)品的種類上以勻質(zhì)商品為主，即與物理外表無關(guān)緊要，與品牌和內(nèi)容為其核心的產(chǎn)品。 ? ? 在價(jià)格方面，應(yīng)使電子商務(wù)平臺(tái)上的同類商品價(jià)格水平趨于一致，顧客之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該更為自由，而價(jià)格較傳統(tǒng)市場(chǎng)的商品價(jià)格應(yīng)該更低，更具有彈性。 ? ? 產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道應(yīng)形成定貨，結(jié)算和配送功能，努力做好配送功能。其模式盡量靠近B2C（即business to custom） ? ? 網(wǎng)絡(luò)促銷以低成本為主，推廣會(huì)員制。 SWOT陣矩分析 ? ? OUR TABLE 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 ? ? 戰(zhàn)略思路：大力宣揚(yáng)網(wǎng)上交易的便捷性和低廉性，同時(shí)創(chuàng)建完善的售后服務(wù)，走低價(jià)便民新穎的路線。 ? ? 產(chǎn)品功能定位：以勻質(zhì)商品為主，參加網(wǎng)上交易的預(yù)期最大份額應(yīng)該是書籍。 ? ? 產(chǎn)品形象定位：新穎、便捷、種類齊全 ? ? 人群定位：以哈爾濱工程大學(xué)的學(xué)生為主，擴(kuò)展到其他哈市在校大學(xué)生，具體在淘寶和易趣上的店鋪范圍可適當(dāng)擴(kuò)大。 營(yíng) 銷 組 合 價(jià)格：采取定價(jià)細(xì)分。主要包括四種價(jià)格 ? ? 按用戶需求定價(jià)：主要涉及的項(xiàng)目是數(shù)碼產(chǎn)品書籍、收藏品等 ? ? 折扣價(jià)格：主要涉及的是二手的衣物、書籍以及會(huì)員的優(yōu)惠 ? ? 新產(chǎn)品定價(jià)：主要涉及的是衣物和首飾以及化妝品 ? ? 免費(fèi)價(jià)格：主要面對(duì)的是會(huì)員和大宗購買的客戶 廣告與促銷 ? ? 廣告創(chuàng)意策略原則：1.our one piece ourtreasure 2. 寬廣如海洋，讓我們一起起航（意思是我們能夠提供像海洋一樣的商品，其中就包括了One Piece，而且海洋還符合了我們學(xué)校的特色，一起起航則說明了顧客與我們的互動(dòng)的重要性） ? ? 廣告訴求目標(biāo)：哈爾濱工程大學(xué)在校師生為主，其他為輔 ? ? 廣告表現(xiàn)策略 （1）由于資金有限，可以在我們學(xué)校的官方BBS上發(fā)貼進(jìn)行宣傳。帖子的數(shù)量保證在每天10帖左右。同時(shí)也可以在QQ的我校或者是哈爾濱地區(qū)的大學(xué)論壇上發(fā)帖子，最好能使帖子置頂。 （2）做一些小型的廣告，可以和學(xué)校的網(wǎng)吧協(xié)商，通過網(wǎng)吧進(jìn)行宣傳。 （3）和一些學(xué)校的小店保持良好的關(guān)系，幫助他們做宣傳，有效果后開始收取一定的費(fèi)用。 ? ? 促銷策略 (1) 采取打折的方法。主要是以購物滿~~打~~為主，另外對(duì)會(huì)員可以采取漸進(jìn)性折扣為主。 （2）免郵費(fèi)。對(duì)于哈市的顧客可以采取包郵的優(yōu)惠措施。 （3）拍賣。可將一些新品上市的東西進(jìn)行拍賣，這樣就有可能以很少的價(jià)格買下商品，以此來吸引消費(fèi)者。 （4）免費(fèi)配送。當(dāng)購物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可以送貨到門。 效 果 測(cè) 評(píng) ? ? 經(jīng)濟(jì)效果：由于開始的成本比較小，所以預(yù)期一個(gè)月后就可以開始取得利潤(rùn)，一年后的利潤(rùn)預(yù)計(jì)是5000~10000元。 ? ? 社會(huì)效果：將在我校師生中取得比較好的影響，進(jìn)而推廣到學(xué)校周邊，希望在一年后可以在哈爾濱市內(nèi)的高校中取得良好口碑。 ? ? 心理效果：努力讓每一個(gè)顧客都有物有所值的CPV，以此獲得CLV，以優(yōu)異的性價(jià)比形成Relationship Management. 具體問題分析 ? ? 1配送渠道：在校園內(nèi)采取當(dāng)面驗(yàn)貨，貨到付款；在哈市，則采取特快的方式，價(jià)格在5~8元；若在其他地區(qū)，則采取郵寄或郵政特快的方式 ? ? 2交易安全：盡量使用支付寶等知名支付工具，所有的遠(yuǎn)程交易都必須通過淘寶網(wǎng)或易趣網(wǎng)；近程的交易采取實(shí)名登記制度，交易以3天為限 ? ? 3產(chǎn)品質(zhì)量：所有登上網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的產(chǎn)品，都要進(jìn)行檢驗(yàn)，以確保交易的安全。暫不接受遠(yuǎn)程賣家的寄賣。 ? ? 4收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于達(dá)到一定金額的賣家可以采取包月的方式收取費(fèi)用，對(duì)于小額的賣家，采取按件收費(fèi)的方式，每次根據(jù)物品寄賣的金額收取5%~7%的中介費(fèi)用；對(duì)于長(zhǎng)期交易的顧客，可以建立伙伴關(guān)系，給予最優(yōu)惠待遇。 ? ? 5品牌建立：長(zhǎng)期立足本校，建立起良好的口碑，進(jìn)而發(fā)展到其他高校，并且引進(jìn)新穎的產(chǎn)品，吸引顧客。 ? ? 6售后保證：對(duì)于我們自己的產(chǎn)品，我們采取對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)到底的制度，包退包換；對(duì)于商家進(jìn)行寄賣的產(chǎn)品，我們進(jìn)行嚴(yán)格篩選，參照《中華人民共和國電子商務(wù)法》等相關(guān)法律盡到謹(jǐn)慎注意的義務(wù)。 ? ? 7客戶投訴：通過淘寶和易趣的投訴中心反映給我們。 ? ? 8信用時(shí)效：每天在論壇上的帖子都要進(jìn)行更新，而且每天都要發(fā)一定數(shù)量的新帖子，將每天的新品都帖在論壇上，由專人負(fù)責(zé)。 調(diào)查問卷分析報(bào)告 通過調(diào)查問卷我們知道以下事項(xiàng)： 1． 1． 調(diào)查對(duì)象對(duì)于電子商務(wù)的看法以及網(wǎng)上購物：只有16%的調(diào)查對(duì)象有網(wǎng)上購物的習(xí)慣，而80%的人還沒有這種習(xí)慣，這是人們購物方式還停留于傳統(tǒng)購物方式的表現(xiàn)，人們還不能完全接受這種新興事務(wù)，這就意味著我們將要在促銷手段和電子商務(wù)的質(zhì)量上花大力氣，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)比較長(zhǎng)的等待期。同時(shí)，也給我們的創(chuàng)業(yè)一個(gè)很大的機(jī)會(huì)和發(fā)展可能。有76%的調(diào)查對(duì)象瀏覽過購物網(wǎng)站，其中24%的人經(jīng)常瀏覽，這就為我們的廣告和促銷戰(zhàn)略提供了很大的可能性。并且調(diào)查問卷表示，同學(xué)們傾向于去一些比較著名的購物網(wǎng)站，如淘寶，易趣等知名網(wǎng)站，因?yàn)樗鼈兺碇叩陌踩禂?shù)。 2． 2． 對(duì)即將產(chǎn)生的購物平臺(tái)的期望以及興趣所在：在吸引網(wǎng)上顧客進(jìn)行購物的是交易的便捷性，而僅次于便捷性的便是產(chǎn)品的種類和新穎性。所以從促銷手段和廣告策略上看，我們更多的應(yīng)該采取打折的手段，而免費(fèi)的贈(zèng)品和合理的配送也是我們的選擇。 3． 3． 從付款方式看，同學(xué)們更傾向于傳統(tǒng)的付款方式，而我們所要做的就是改變這種付款方式，對(duì)使用支付寶的顧客予以更大的優(yōu)惠，促進(jìn)同學(xué)們改變傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，為我們網(wǎng)上商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展建立不斷擴(kuò)大的客戶群。 調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)分析 1． 1．您有網(wǎng)上購物的習(xí)慣嗎？ A．有 16% B．沒有 84% 2．您平時(shí)上網(wǎng)瀏覽過購物網(wǎng)站嗎？ A．經(jīng)常瀏覽 21% B．偶爾瀏覽一下 35% C．瀏覽過，但沒有深入的訪問該網(wǎng)站 20%D．從不去這些網(wǎng)站24% 3．您所知道的購物網(wǎng)站有哪些？ A．淘寶及阿里巴巴網(wǎng)站 32%B．易趣網(wǎng) 37% C．當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等購書網(wǎng)站16% D．MSN網(wǎng)站商城 7% E．其他購物網(wǎng)站：8% 4．您認(rèn)為網(wǎng)上購物最吸引您的是哪些因素？ A．東西種類多23%B．商品更新快18%C．價(jià)格便宜28%D．買賣方便5%E．其他：（ 26% ） 5．您對(duì)購物網(wǎng)站推薦的商品 A．很感興趣12%B．有點(diǎn)興趣64%C．根本不感興趣 24% 6．您對(duì)哪種促銷手段比較容易接受？ A．打折40%B．專題促銷13%C．購物返券7%D．贈(zèng)品22%E．免費(fèi)送貨16%F．注冊(cè)會(huì)員2% 7．如果您在我校論壇上看到購物或交換物品的信息，是否予以關(guān)注？ A．會(huì) 79% B．不會(huì) 21% 8．您如果有閑置的物品是否愿意通過我們?cè)诰W(wǎng)上的交換平臺(tái)進(jìn)行出售或交換？ A．愿意 69% B．不愿意 31% 9．如果您在我們的網(wǎng)上交換平臺(tái)進(jìn)行購物或交換，你喜歡使用哪種付款方式？ A．當(dāng)面驗(yàn)貨 貨到付款64%B．信用卡付款14%C．銀行轉(zhuǎn)帳10%D．網(wǎng)上銀行支付6%E．借助支付寶等工具進(jìn)行支付 6% 10．您可以接受的購物金額為 A．50元以下14%B．50~100元78%C．100~150元8%D．150元以上 11．您對(duì)使用網(wǎng)絡(luò)購物有什么擔(dān)心或不滿意的地方？ A．網(wǎng)絡(luò)安全24%B．貨品質(zhì)量70%C．配送費(fèi)用12%D．配送速度18%E．其他 12．您希望通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)購買下列那類商品？（請(qǐng)選三類）ADEG選項(xiàng)最多 A．圖書音像制品 B．收藏品：古董/郵票錢幣/模型 C．時(shí)尚：首飾/鮮花/香水/禮品 D．運(yùn)動(dòng)與休閑產(chǎn)品：體育/健身/野營(yíng) E．游戲軟件/電腦軟硬件/數(shù)碼產(chǎn)品/手機(jī) F．家電類：電視/洗衣機(jī)/冰箱/音響等 G．家居生活：家居/化妝品/服飾/成人用品 調(diào)查問卷樣卷 2． 2． 您有網(wǎng)上購物的習(xí)慣嗎？ A．有 B．沒有 2．您平時(shí)上網(wǎng)瀏覽過購物網(wǎng)站嗎？ A．經(jīng)常瀏覽 B．偶爾瀏覽一下C．瀏覽過，但沒有深入的訪問該網(wǎng)站D．從不去這些網(wǎng)站 3．您所知道的購物網(wǎng)站有哪些？ A．淘寶及阿里巴巴網(wǎng)站B．易趣網(wǎng)C．當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等購書網(wǎng)站D．MSN網(wǎng)站商城E．其他購物網(wǎng)站：（ ） 4．您認(rèn)為網(wǎng)上購物最吸引您的是哪些因素？ A．東西種類多B．商品更新快C．價(jià)格便宜D．買賣方便E．其他：（ ） 5．您對(duì)購物網(wǎng)站推薦的商品 A．很感興趣B．有點(diǎn)興趣C．根本不感興趣 6．您對(duì)哪種促銷手段比較容易接受？ A．打折B．專題促銷C．購物返券D．贈(zèng)品E．免費(fèi)送貨F．注冊(cè)會(huì)員G．其他：（ ） 7．如果您在我校論壇上看到購物或交換物品的信息，是否予以關(guān)注？ A．會(huì) B．不會(huì) 8．您如果有閑置的物品是否愿意通過我們?cè)诰W(wǎng)上的交換平臺(tái)進(jìn)行出售或交換？ A．愿意 B．不愿意 9．如果您在我們的網(wǎng)上交換平臺(tái)進(jìn)行購物或交換，你喜歡使用哪種付款方式？ A．當(dāng)面驗(yàn)貨 貨到付款B．信用卡付款C．銀行轉(zhuǎn)帳D．網(wǎng)上銀行支付E．借助支付寶等工具進(jìn)行支付 10．您可以接受的購物金額為 A．50元以下B．50~100元C．100~150元D．150元以上 11．您對(duì)使用網(wǎng)絡(luò)購物有什么擔(dān)心或不滿意的地方？ A．網(wǎng)絡(luò)安全B．貨品質(zhì)量C．配送費(fèi)用D．配送速度E．其他：（ ） 12．您希望通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)購買下列那類商品？（請(qǐng)選三類） A．圖書音像制品 B．收藏品：古董/郵票錢幣/模型 C．時(shí)尚：首飾/鮮花/香水/禮品 D．運(yùn)動(dòng)與休閑產(chǎn)品：體育/健身/野營(yíng) E．游戲軟件/電腦軟硬件/數(shù)碼產(chǎn)品/手機(jī) F．家電類：電視/洗衣機(jī)/冰箱/音響等 G．家居生活：家居/化妝品/服飾/成人用品 其他：（ ） 衷心感謝您在百忙中抽空為我們填寫該問卷，再次感謝你的合作！