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伊利乳業(yè)保鮮乳品公司 伊利酸奶“攜手北京奧運 揭啟繽紛夢想” 體驗行銷推廣活動培訓(xùn)書 2005年11月  目 錄 活 動 篇 客 戶 公 司 、產(chǎn) 品 介 紹 執(zhí) 行 篇 附 件 第一章 活動篇 第一節(jié) 活動簡介 活動概括 本次活動是北京海澳公司與內(nèi)蒙古伊利公司全程合作的體驗式營銷活動，活動以店內(nèi)促銷為 主形態(tài)，以抽獎為主要手段，以提高銷量為主要目的的一次全國性大型主題活動。 活動目的 1. 全面提高目標(biāo)消費群體的購買率 2. 全面提升產(chǎn)品的品牌知名度 3. 加強品牌形象，增進(jìn)目標(biāo)消費群對產(chǎn)品的了解，認(rèn)知。 4. 提高市場的份額 活動時間 2005年12月24日至2006年1月8日，其中的周六，周日。 活動主題： “攜手北京奧運 揭啟繽紛夢想” 活動背景 伊利集團贏得了中國乳業(yè)行業(yè)的最高榮譽——北京2008奧運會乳業(yè)贊助商 伊利酸牛奶將為伊利喝彩、為奧運喝彩，在全國開展大型促銷活動——攜手北京奧運 揭啟繽紛夢想 揭啟——是吃伊利酸牛奶的一個必要動作，不論是揭啟復(fù)合果粒的杯面包裝，還是揭啟桶酸、大果粒的錫箔封口，都是揭啟才能品嘗到美味的伊利酸牛奶 揭啟更是此次促銷活動的一個核心，只有消費者揭啟促銷卡，方能贏的伊利送上的新年禮物 繽紛——首先指代伊利主推產(chǎn)品復(fù)合果粒的傳播核心——“繽紛美味 取悅自己”，同時，它又代表新年的繽紛、歡樂 夢想——北京奧運會的倡導(dǎo)——同一個世界、同一個夢想，夢想是每一個人，更是伊利所追求、要實現(xiàn)的。 本次活動的大獎——新年繽紛夢想，就是給消費者一個實現(xiàn)自己在新年的小小夢想。 活動形式 一、抽獎： 活動期間顧客在超市內(nèi)購買伊利酸奶超過10元，即可以憑收銀小票到收銀臺外的兌獎處，領(lǐng)取抽獎卡一張，現(xiàn)場刮開，如果抽到一等獎至四等獎可以現(xiàn)場兌現(xiàn)，如果抽到特等獎，需持本人身份證、獎卡到伊利公司領(lǐng)取 獎券的配送，為日配送1店/1包（每包1000張），多退少補。 獎券由每店兌獎員負(fù)責(zé)暫時保管，并按規(guī)定使用，如果出現(xiàn)人為丟失，破損由保管人負(fù)責(zé)。 獎券在每周六隨活動物品陪送到各店，在周日活動結(jié)束后，有駐店督導(dǎo)員統(tǒng)計后帶回公司。 特等獎是由當(dāng)?shù)貐^(qū)域總經(jīng)理根據(jù)情況，在指定超市、指定的時間親自放入 二．獎品控管： 獎品每天清晨配送到各超市，并統(tǒng)計數(shù)量有現(xiàn)場督導(dǎo)及兌獎人員雙方確認(rèn)，并由兌獎人員負(fù)責(zé)保管。 兌獎人員應(yīng)有一個《兌獎記錄本》，每兌出一份獎品，應(yīng)保留兩份憑證作為兌獎控制—— 一是消費者的購物小票，應(yīng)能清晰的看清楚是購買伊利酸奶，并有相應(yīng)的金額。注意，購物小票日期要在活動當(dāng)天，另外，如果超市不允許留小票，要用剪刀將伊利的部分剪下。 二是抽獎卡上印有獎項名稱的部分，消費者揭啟后，憑此兌換獎品 每兌出一份獎品，兌獎員應(yīng)將上述兩個憑證并排貼在本子上，一天工作結(jié)束后，應(yīng)在本上整齊排列，每橫列代表的兌出的獎品名稱及數(shù)量，每縱列，代表當(dāng)天共兌出的獎品總數(shù) 每天應(yīng)單獨起一頁，以方便區(qū)隔及統(tǒng)計 每天工作結(jié)束后，由主管檢查兌獎本上的記錄情況，并檢查核實剩余獎品數(shù)量及記錄本上的數(shù)量是否對應(yīng)、相符 三、贈飲 現(xiàn)場開展免費品嘗活動，凡經(jīng)過伊利公司的貨架區(qū)域的顧客，都有機會免費品嘗伊利酸奶。 三．許愿樹 每個城市選擇重點超市投放許愿樹，凡購買伊利酸奶的顧客都可以在許愿樹上摘取一片祝福卡 片，上面有伊利公司對廣大顧客的真情祝福,卡片分為7種，可以充分滿足消費者的需求 作為伊利的祝福與宣傳，即是不購買的消費者，如愿意，也可以摘去祝福卡 四．其它形式 DM單發(fā)放，針對經(jīng)過的目標(biāo)消費群，進(jìn)行主動、有效的攔截派發(fā)，并告知活動信息 五．獎項介紹 特等獎：2008元新年圓夢大獎（消費者憑購物小票及抽獎券到當(dāng)?shù)匾晾局付ǖ攸c兌獎） 一等獎：星座抱枕 二等獎：夢幻蠟燭（清新皂片）共2款 三等獎：繽紛掛鏈（手機鏈、手鏈）共2款 四等獎：伊利酸奶一杯 （可以重復(fù)購買參加抽獎，但是每次購買一次只允許抽獎一次） 每滿10元即可參加一次抽獎 活動區(qū)域詳圖 根據(jù)面積的大小不同，促銷陳列架有四種不同的擺放方式 人流走向 人流走向 促銷員 促銷員 場地面積較小 人流走向 促銷員 促銷臺 場地面積最小 促銷員 促銷臺 產(chǎn)品堆頭 促銷員 促銷臺 人流走向 人流走向 場地面積最大 場地面積較大 第三章 客戶公司，產(chǎn)品介紹 伊利是乳品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，公司地處北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源帶，利用良好的優(yōu)質(zhì)天然奶源，采用世界一流設(shè)備和技術(shù)，以消費者需求為出發(fā)點，為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。榮獲“2004年中國上市公司10大行業(yè)企業(yè)競爭力10強”稱號，并入選“中國上市公司企業(yè)競爭力100強排行榜。 2001年建成投產(chǎn)的密云廠投資超過1.4億，是目前國內(nèi)技術(shù)最先進(jìn)，自動化程度最高的酸奶加工廠。生產(chǎn)的酸奶產(chǎn)品44個SKU(規(guī)格/品種)，銷售遍及全國，在華北等重點區(qū)域銷售位居第一位； 產(chǎn)品介紹見附件（1） 第三章 執(zhí) 行 篇 第一節(jié) 人員架構(gòu) 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 項目助理 主持人1人 促銷員3人 兌獎員1人 各級人員職責(zé) 項目總監(jiān) 負(fù)責(zé)整個項目的控管，監(jiān)督整體項目執(zhí)行質(zhì)量； 與客戶保持密切聯(lián)系，向客戶反饋項目進(jìn)展情況，對客戶提出的意見和疑問作出及時的回復(fù) 根據(jù)客戶要求和活動情況修正方案，頒發(fā)公司指令，督促執(zhí)行； 完成對下屬人員的培訓(xùn)及工作指導(dǎo)； 審查各級人員工作，不定期巡查； 統(tǒng)籌活動經(jīng)費，安排費用支出； 整理各市傳回的報表，向客戶匯報； 處理突發(fā)事件，做好協(xié)調(diào)工作。 城市經(jīng)理 對項目總監(jiān)負(fù)責(zé)，按規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行計劃； 協(xié)助銷售進(jìn)行商場賣進(jìn)； 招聘、培訓(xùn)、管理下屬人員； 確?；顒影磿r展開，進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控，及時匯報活動情況； 處理各種緊急突發(fā)事件 協(xié)調(diào)城市內(nèi)各商超活動的推進(jìn) 物流管理； 項目結(jié)束后回收物資； 匯總相關(guān)數(shù)據(jù)、表格，整理項目資料 項目助理 協(xié)助城市經(jīng)理開展工作； 負(fù)責(zé)相關(guān)人員的招聘、聯(lián)絡(luò)； 相關(guān)報表的填寫、整理，數(shù)據(jù)收集； 相關(guān)物料的收、發(fā)及保存 各種活動用品的采購 執(zhí)行中駐場，推進(jìn)活動按規(guī)范進(jìn)行。 輔助城市經(jīng)理進(jìn)行商場賣進(jìn)； 負(fù)責(zé)所轄商場的考核工作，客觀記錄相關(guān)人員的表現(xiàn)和活動情況，并及時上報城市經(jīng)理。 人員編制 每場次6名人員，其中1名主持人，1名兌獎促銷員，3名促銷員，1名住店督導(dǎo) 第二節(jié) 前期準(zhǔn)備工作 第一部分：招聘，培訓(xùn) 海澳公司專職執(zhí)行人員會在活動開始前10天到達(dá)活動城市 招聘工作較為重要，分為四個部分，信息發(fā)布，面試，培訓(xùn)（考核），人員信息整理存檔 執(zhí)行內(nèi)容的確認(rèn)（物流、場地確認(rèn)、人員進(jìn)店、區(qū)域及經(jīng)銷商溝通等） 一． 信息發(fā)布 l 在未到目的城市前，可以通過以下途徑發(fā)布招聘信息： 從本公司各地的人力資源庫中篩選（海澳公司在各地?fù)碛旋嫶蟮募媛毴藛T資料庫） 通知本公司各地辦事處人員，輔助招聘。 免費的招聘網(wǎng)站，各大學(xué)的BBS，免費信息交流的報紙（例如：手遞手等），以前的個人 資源（例如：朋友，合作同事，親人等） l 已經(jīng)到目標(biāo)城市時，采用下列方式招聘： 及時聯(lián)絡(luò)已經(jīng)招聘到的人員，通過她們推薦自己朋友參與活動 再次尋找當(dāng)?shù)孛赓M信息交流平臺，充分利用（例如：人才交流會的外圍等） 到活動周圍的超市里，私下尋問其他廠家的促銷員，能否合作或者介紹朋友過來 二. 面試 l 面試的要求 錄用人員要注意證件是否齊全，能否滿足超市的各種要求 身體健康（持有當(dāng)?shù)氐慕】底C），相貌端正，衣著整潔 能吃苦耐勞，有責(zé)任心 口齒伶俐，理解力強 性格開朗，待人熱情有禮 流利使用普通話，能使用當(dāng)?shù)胤窖愿? l 在面試時了解下列問題： 回答問題時是否充滿自信，果斷而不憂郁 口齒是否伶俐，發(fā)音是否清晰，表達(dá)是否準(zhǔn)確 表情與手勢的運用是否恰當(dāng) 根據(jù)應(yīng)聘者介紹過去的學(xué)習(xí)和工作情況，了解其工作經(jīng)驗和能力 根據(jù)應(yīng)聘者回答對本次活動的認(rèn)識了解其責(zé)任感，理解能力 根據(jù)應(yīng)聘者回答關(guān)于本市的一些簡單問題了解其對本市的熟悉程度 l 人員數(shù)量 首次選用的數(shù)量是總數(shù)量的200%，最后一次的數(shù)量是總數(shù)的150%，其中50%作為備用人員 三．培訓(xùn) 培訓(xùn)時邀請當(dāng)?shù)劁N售人員參加指導(dǎo)，虛心請教學(xué)習(xí)。 活動前5天，人員必須招聘、培訓(xùn)到位，區(qū)域行銷主管、區(qū)域活動負(fù)責(zé)人必須參與活動培訓(xùn)（建議模擬活動現(xiàn)場，熟練展臺搭建工作，進(jìn)行彩排）。 l 培訓(xùn)內(nèi)容 活動介紹，客戶公司介紹，活動培訓(xùn)手冊講解，產(chǎn)品知識講解 l 心理培訓(xùn) 使受訓(xùn)者克服害羞的心理，體會自己在促銷時的心理變化，進(jìn)行及時的調(diào)整，保證在促銷時能有效的向消費者推介產(chǎn)品，并加強工作的認(rèn)真態(tài)度及積極性。 l 理論與具體操作的考核 組織模擬的考試，先示范給促銷員一遍，再由每個受訓(xùn)者模擬工作流程，目的在于讓每個促銷員確實認(rèn)識到促銷工作的每個細(xì)節(jié)，以便與規(guī)范操作 l 人員培訓(xùn) 培訓(xùn)操作過程： 1． 選定培訓(xùn)地點； 2． 通知參加人員； 3． 設(shè)立簽到制度確認(rèn)出席； 4． 基礎(chǔ)培訓(xùn)，介紹項目總體情況、可能出現(xiàn)的情況及公司要求、獎懲制度等； 5． 專業(yè)培訓(xùn)； 6． 觀看本項目培訓(xùn)錄像帶； 7． 分發(fā){培訓(xùn)手冊}、產(chǎn)品介紹等； 8． 解答問題； 9． 示范性演練； 10． 分組試派； 11． 總結(jié)和鼓勵 l 培訓(xùn)操作要求： 1． 所有各崗位部門分別培訓(xùn)，保證彼此間沒有認(rèn)識的機會，避免招待任務(wù)時由于人為因素影響工作； 2． 培訓(xùn)課每場人數(shù)在40人以內(nèi)，以保證培訓(xùn)效果； 3． 培訓(xùn)前須做好充足準(zhǔn)備，熟悉培訓(xùn)內(nèi)容，清楚課程安排； 4． 培訓(xùn)中清楚闡明所有工作細(xì)節(jié)及相應(yīng)處置條例，強調(diào)員工須完全無條件地按公司要求行事，決不允許出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象； 5． 培訓(xùn)中注意介紹產(chǎn)品和客戶公司，加深員工對此項工作的認(rèn)識，增強其責(zé)任心； 6． 課堂培訓(xùn)后組織現(xiàn)場演練，分組進(jìn)行，由領(lǐng)隊先示范，然后各位受訓(xùn)人輪流模擬現(xiàn)場，其他人在旁觀察，不是之處應(yīng)及時指出并予以糾正； 7． 通過試派讓員工確實認(rèn)識派樣工作的每個細(xì)節(jié)，掌握操作規(guī)范。 l 培訓(xùn)人員程序 區(qū)域主管自己必須非常熟悉整個活動的過程，以及各人員的培訓(xùn)手冊。 選定培訓(xùn)地點，人員特別多時，可求助當(dāng)?shù)匾晾尽? 必須根據(jù)不同工種，分類別通過培訓(xùn)（即主持人員歸主持人培訓(xùn)，促銷員歸促銷員培訓(xùn)） 每次培訓(xùn)時統(tǒng)計出席人數(shù)，發(fā)放培訓(xùn)手冊。這次沒有參加培訓(xùn)的，下次一定要補上。 應(yīng)根據(jù)各培訓(xùn)手冊逐條講解，進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓其了解活動總體情況。 經(jīng)面試后，確認(rèn)初步人選。 第一次培訓(xùn)時，先進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，并介紹可能出現(xiàn)的情況，強調(diào)本次活動的監(jiān)控非常嚴(yán)密。經(jīng)第一次培訓(xùn)后，進(jìn)一步確認(rèn)人選。 第二次培訓(xùn)時，確定最后人選，簽定合同書，并與城市經(jīng)理一起安排人員具體去哪個地區(qū)，且交給當(dāng)事人（促銷員，理貨員）踩點表，讓其嚴(yán)格按表上要求做。 l 注意事項 時間安排在活動正式開始前的一星期內(nèi)完成 在活動正式開始前至少培訓(xùn)2次。 在培訓(xùn)過程中，建立起自身的威信。 培訓(xùn)中不斷強調(diào)本次活動的監(jiān)控非常嚴(yán)密，除了有組長、巡查員、區(qū)域主管、的巡查監(jiān)督外，公司和客戶公司也將派出大量的工作人員進(jìn)行檢查，并再三強調(diào)，若有人私拿贈品，客戶公司和公司必將依法嚴(yán)懲。 公司另有隱身督導(dǎo)員會對本次活動進(jìn)行復(fù)核評估，所有巡查、檢查、復(fù)核是不讓受檢人發(fā)現(xiàn)的。 復(fù)核的工作人員事實上將偽裝后前去檢查。 要注意分班培訓(xùn)，即不要同時很多人一起培訓(xùn)。 l 活動中暴漏出的普遍問題應(yīng)及時組織再培訓(xùn) 在巡查中發(fā)現(xiàn)的典型問題立即糾正并及時給予指導(dǎo)，并提醒其他人員注意 每兩次培訓(xùn)的間隔要有一定時間間隔，以便促銷人員有充裕的時間掌握培訓(xùn)知識 在培訓(xùn)前要虛心邀請當(dāng)?shù)劁N售人員參加，誠懇請教，禰補不足 四．人員信息整理與存檔 在整個執(zhí)行過程中，時刻注意人力資源的收集，以便于下一次的合作 活動結(jié)束后，要對每個參與工作的兼職人員做詳細(xì)的評估，并填寫人員評定表 對已經(jīng)獲得其信息但沒參加工作的人員，也要做好記錄 第二部分：進(jìn)場 客戶方職責(zé)： 1.與超市洽談本次活動的人員進(jìn)場事宜，并辦理好相關(guān)手續(xù) 2.洽談活動所需的場地，并辦理好相關(guān)手續(xù) 3.活動物品和助銷品的運送 我方人員工作要求： 1. 與客戶方的當(dāng)?shù)劁N售人員和賣場負(fù)責(zé)人詳細(xì)了解活動有關(guān)事項，清晰的了解活動地點，具體區(qū)域，等一切活動信息，做好準(zhǔn)備工作。 2. 提醒客戶方的當(dāng)?shù)劁N售人員關(guān)于活動進(jìn)場手續(xù)的完整與合理。 3. 核實清點活動所需要的一切物資，檢查是否損壞，認(rèn)真填寫物資表 4. 發(fā)現(xiàn)各商超的物資分配失衡時，及時提醒當(dāng)?shù)劁N售人員調(diào)配補貨 二． 展臺的搭建的準(zhǔn)備工作 前期布展時間的協(xié)商，確定 同當(dāng)?shù)劁N售人員和超市負(fù)責(zé)人確認(rèn)具體布展時間 到商超工程部，安保部等相關(guān)部門開具相關(guān)進(jìn)場證明，施工證明 提醒當(dāng)?shù)劁N售人員，確定車輛行走路線，卸貨的大門，提前做好準(zhǔn)備工作，避免屆時因塞車，修路、錯路等情況影響正常運輸。 爭取最佳布展時間 三．活動現(xiàn)場布置 施工時注意商超的規(guī)定，是否可以使用電源 確保施工人員的專業(yè)性 展臺不能被踩，壓，靠等，不能堵塞交通。 各種線材的布置時，盡量隱蔽，明處一定要用膠帶粘于地面，避免絆倒過往人員 第三節(jié) 執(zhí)行過程中的要求 一. 現(xiàn)場準(zhǔn)備 人員到崗 1、 所有人員應(yīng)在活動開始前30分鐘到崗 2、 更換服裝，化裝等工作要在活動開始前25分鐘時完成 3、 現(xiàn)場的物品碼放，宣傳品的調(diào)試，擺放要在活動開始前20分鐘完成 物品就位 1. 核實各種物品的數(shù)量是否齊全，各種產(chǎn)品有無漏缺 2. 品嘗的產(chǎn)品要整潔碼放在冰柜里 3. DM單頁，活動宣傳單，試飲杯要適量擺放在促銷臺上 4. X展架等道具，合理展放 第四節(jié) 工作中對人員的要求 時間安排： 8：30 第一次報點、換服裝 8：45整理堆頭、上貨、清點數(shù)量、詳知本店所有產(chǎn)品各種規(guī)格以及價格、本店的優(yōu)惠活動 9：25 清點堆頭（以正式字計算）清點貨架（以公式計算） 9：45 第二次報點，詳知兌獎處 10：00活動開始，大聲叫賣、吸引顧客聽覺（大聲叫賣）、視覺（服裝、堆頭）、觸覺（產(chǎn)品） 12：00--13：00每人半小時（因項目而定） 13：00—19：00活動流程同10：00-12：00 19：00活動結(jié)束，統(tǒng)計銷量 導(dǎo)購員要求： 隨時整理排面，隨時統(tǒng)計銷量 大聲叫賣，隨時傳達(dá)產(chǎn)品信息 上班有良好的心情，面帶微笑 上班時間不準(zhǔn)與活動無關(guān)的人聊天 上班時間站資直立，不準(zhǔn)倚靠，不準(zhǔn)溜達(dá)。 贈飲員要求： 隨時整理現(xiàn)場衛(wèi)生，大聲叫賣有時向顧客傳達(dá)產(chǎn)品信息 贈飲時始終帶一次性手套 上班時間不準(zhǔn)與活動無關(guān)的人聊天 上班時間站姿直立，不準(zhǔn)倚靠，不準(zhǔn)溜達(dá) 聲音要求： 安靜時，崗位前10米區(qū)域至后5米區(qū)域內(nèi)可以清晰聽到 喧鬧時，崗位前5米區(qū)域至后2.5米區(qū)域能清晰聽到 叫賣頻率一分鐘3-4次 目標(biāo)消費者(因產(chǎn)品而定)叫賣的同時用眼神搜索目標(biāo)消費群并手持產(chǎn)品或贈品溝通: 用餐要求： 用餐不能超時 要換崗輪流用餐 不能著工服在活動場地20米內(nèi)就餐，用餐時穿自己的外套 所有的準(zhǔn)備工作不得活動場地（整理服裝、頭發(fā)、照鏡子、喝水、上廁所等） 吃飯交接時間只需1分鐘 上班時間不準(zhǔn)抽煙，不準(zhǔn)吃異味食品 離開現(xiàn)場要保持電話的暢通 工作程序 大聲叫賣 主動接觸 禮貌用語 溝通 詢問消費者 介紹產(chǎn)品 致謝 尋找下一個消費者 促銷員考核要點 有無遲到，早退，缺崗 著裝是否標(biāo)準(zhǔn) 工作是否積極，認(rèn)真，主動，有無偷懶 工作程序是否符合規(guī)定 工作是否按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 物資是否按規(guī)定使用，產(chǎn)品是否及時整理 表格填寫是否完整清晰如何巡場 每日巡點完畢后，將所填《巡查表》及所收的《日銷量報表》匯總整理。 現(xiàn)場工作規(guī)范： 主動接觸顧客 使用規(guī)范用語、動作，向顧客送出宣傳單張 招呼她一起觀看，并送出宣傳單張。 顧客走近活動區(qū)，產(chǎn)生興趣 講解中有其它顧客留意 顧客反應(yīng)冷淡不理睬 介紹產(chǎn)品及并告知活動內(nèi)容 強調(diào)促銷活動，吸引顧客注意。 顧客仍不理睬或走開 沒有興趣，要走 有興趣，介紹到展示區(qū)免費品嘗 告知賣場內(nèi)伊利有大型促銷活動 告知此刻有大型促銷活動 向顧客表示感謝，送走顧客 接觸其他顧客 促銷員考核步驟 到達(dá)商場后遠(yuǎn)距離觀察，評分（包擴：儀表，工作態(tài)度，工作規(guī)范，主動性，陳列的 維護(hù)，紀(jì)律） 打分后到促銷員面前詢問，以考核產(chǎn)品知識及活動的熟練度 第五節(jié)。質(zhì)量監(jiān)控 1．現(xiàn)場執(zhí)行的質(zhì)量監(jiān)控： 做好兼職人員和項目助理的培訓(xùn)工作，確保他們有足夠的上崗技能，從而保證活動的順利進(jìn)行； 做好活動物資的配備，確保每個活動地點都有充足的活動物資支持； 對每個活動地點進(jìn)行巡查，如實反映情況，發(fā)現(xiàn)問題馬上采取措施解決。 2．遠(yuǎn)程的質(zhì)量監(jiān)控： 總部直接與當(dāng)?shù)氐募媛毴藛T進(jìn)行電話聯(lián)系，了解兼職人員的培訓(xùn)效果和其他活動情況； 客戶當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T了解項目執(zhí)行人員的工作情況。 3．質(zhì)量監(jiān)控的保證： 1． 現(xiàn)場招待的質(zhì)量控制可以及時地發(fā)現(xiàn)不足并予以解決； 2． 遠(yuǎn)程的質(zhì)量控制自上而下地了解情況，與前者互相結(jié)合形成互動互補的工作監(jiān)控，有利于加強質(zhì)量控制并并利于發(fā)現(xiàn)不足及時改善； 3． 飛行檢查作為管理層對項目的質(zhì)量監(jiān)控，能夠大大加強監(jiān)控的力度，從而確保項目動作的高質(zhì)量。 三方面質(zhì)量控制的結(jié)合，能保障整個項目的動作質(zhì)量，杜絕由于質(zhì)量控制的不全面而發(fā)生的問題，使項目能順利成功地動作。 第六節(jié)．特別情況及時措施 當(dāng)質(zhì)量控制系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)兼職人員未具備上崗的工作條件和要求時，上級會勒令城市經(jīng)理對其進(jìn)行再培訓(xùn)，必要時撤換該名兼職人員； 當(dāng)質(zhì)量控制系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)城市主管未能管理好相關(guān)人員時，馬上調(diào)用新的城市經(jīng)理； 當(dāng)遠(yuǎn)程質(zhì)量控制和現(xiàn)場質(zhì)量控制都未能解決問題或項目運行的需要時，飛行檢查將會使 項目負(fù)責(zé)人對情況有更客觀的了解，有助于作出正確的決策和解決方法。 第七節(jié)．各級人員溝通的原則 原則上各級人員縱向單線聯(lián)系，每級人員均向而且只能對自己的直接上司負(fù)責(zé)，杜絕多頭管理； 項目助理每日同城市經(jīng)理開會，江報總結(jié)當(dāng)日的活動執(zhí)行情況； 城市經(jīng)理每日向項目總監(jiān)匯報活動進(jìn)展； 項目總監(jiān)應(yīng)隨時掌握項目進(jìn)展情況，并根據(jù)實際需要及時制訂應(yīng)對措施； 各級負(fù)責(zé)人均可隨時抽查下一級人員的工作情況和報表。 第八節(jié)．項目執(zhí)行各階段的控管重心 在活動初期，活動效果會在各種不確定因素和活動前不可預(yù)見的各種影響下大幅起伏各種問題都會在此階段暴露出來，此階段的工作重點是：穩(wěn)定軍心攜手合作發(fā)現(xiàn)問題，修改策略，追加工作指引；鼓勵士氣 活動中期，活動質(zhì)量趨于穩(wěn)定，活動效果開始體現(xiàn)，但人員心態(tài)開始松懈，表現(xiàn)開始懶散，此階段應(yīng)：加大巡查力度，提醒各環(huán)節(jié)不可松懈；進(jìn)行突擊飛行檢查。 在活活末期，情況與活動中期相似，但兼職人員已經(jīng)很專業(yè)，此階段工作重點為：鼓勵士氣，加速沖刺；加大檢查力度，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象 重 要 細(xì) 節(jié) l 活動試吃時，不允許顧客自行試吃，要由促銷人員親自來執(zhí)行 l 注重促銷臺面的碼放，做到美觀，整潔，最大化展示效果。 l 執(zhí)行中，如果遇到增加其他費用或物品時（例如：橫幅，噴繪展版等），務(wù)必取得三方人員簽字確認(rèn)（執(zhí)行方，當(dāng)?shù)劁N售負(fù)責(zé)人，公司活動負(fù)責(zé)人）。 l 促銷員在介紹產(chǎn)品時，注意不要詆毀其他廠家的產(chǎn)品 l 活動器材出現(xiàn)問題，要第一時間以書面形式反饋給公司 l 時刻關(guān)注活動相關(guān)信息的變化，例如：產(chǎn)品銷量，贈品的使用數(shù)量，現(xiàn)場的客流量，走向，高峰期等 l 影音資料的拍攝，要清晰，完整（不要漏掉活動中的重要環(huán)節(jié)）結(jié)合活動要求，突出亮點。 l 活動收尾工作 一．物資回收與與資源整合 將活動物資（尤其是形象小姐服裝等小件物資）清點、回收相關(guān)憑證表格整理回收 記錄活動中所有可以再利用資源（例如：人員，物流公司，酒店，攝像租賃等） 二．辦理相關(guān)手續(xù) 向商超發(fā)出書面的致謝函，感謝商超在活動中給予的支持幫助，與商超維護(hù)好關(guān)系，使商超對“伊利”公司留下良好而深刻的印象，利于今后活動的進(jìn)行 二． 如何發(fā)放人員工資 發(fā)放人員工資請遵循四個步驟： 首先認(rèn)真計算核實各促銷人員應(yīng)得工資； 然后填寫《工資表》 發(fā)放工資時，請領(lǐng)取工資人員與您同時在表上簽字； 最后將《工資表》傳真給項目主管，向公司說明發(fā)放情況。 三． 項目總結(jié) 1、 整理相關(guān)數(shù)據(jù)； 2、 收集撰寫項目總結(jié)。 第十節(jié) 表格化管理 《兼職人員登記表》 用于兼職人員應(yīng)聘時填寫個人基本情況 《兼職人員考核表》 用于兼職人員的考評 《日銷量統(tǒng)計表》 用于記錄商超賣進(jìn)情況 《物資統(tǒng)計表》 用于在活動開始前統(tǒng)計各市所需物資情況 《物資交接倉儲表》 用于記錄物資出接受情況，便于管理活動物資 《每日匯總表》 活動日中，城市經(jīng)理每日填寫前一天每場活動的情況，清楚記錄得與失 《工資表》 用于統(tǒng)計兼職人員工資及記錄賬戶資料 《活動城市排期表》 手冊附件說明： 附件（1） 伊利酸牛奶終端導(dǎo)購人員實戰(zhàn)手冊（產(chǎn)品篇） 附件（2） 兼職人員考評標(biāo)準(zhǔn)則 附件（3） 促銷員禮儀規(guī)范 附件（4） 活動中涉及票據(jù)示范圖 附件（1） 伊利酸牛奶終端導(dǎo)購人員 實戰(zhàn)手冊（產(chǎn)品篇） 目 錄 前言 公司簡介 一、 選擇伊利酸牛奶的6大理由 二、伊利酸奶的產(chǎn)品介紹 三、伊利酸奶的各產(chǎn)品人群定位 前言：促銷員是銷售的最前沿，決勝終端需要依靠你們的才智。鑒于伊利酸奶05年有很多新品上市，為了讓終端導(dǎo)購促銷人員更多的了解產(chǎn)品知識，更好地掌握消費者的消費心理，做到快、準(zhǔn)、狠地?fù)羝颇繕?biāo)，促成即時購買。特編輯導(dǎo)購手冊（產(chǎn)品篇），請大家熟記并有效運用。 公司總體介紹： 伊利是乳品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，公司地處北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源帶，利用良好的優(yōu)質(zhì)天然奶源，采用世界一流設(shè)備和技術(shù)，以消費者需求為出發(fā)點，為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。榮獲“2004年中國上市公司10大行業(yè)企業(yè)競爭力10強”稱號，并入選“中國上市公司企業(yè)競爭力100強排行榜。 2001年建成投產(chǎn)的密云廠投資超過1.4億，是目前國內(nèi)技術(shù)最先進(jìn)，自動化程度最高的酸奶加工廠。生產(chǎn)的酸奶產(chǎn)品44個SKU(規(guī)格/品種），銷售遍及全國，在華北等重點區(qū)域銷售位居第一位； 一、選擇伊利酸牛奶的六大理由（熟記） 品牌:乳品行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，中國馳名商標(biāo)，被消費者評為05年央視 “我最喜愛的中國品牌”乳業(yè)第一品牌; 奶源:地處北緯45度陽光地帶，擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，由純天然 無污染的新鮮牛奶發(fā)酵而成 的酸牛奶當(dāng)然香濃爽滑美味健康; 科技:擁有瑞典、法國、美國、意大利等世界先進(jìn)的酸奶生產(chǎn)設(shè)備，全程流水線微電腦控制，保證生 產(chǎn)的酸奶產(chǎn)品為國際品質(zhì)； 質(zhì)量：首家通過摩迪國際haccp食品安全控制體系，乳品企業(yè)第一批獲得質(zhì)量安全認(rèn)證，產(chǎn)品安全有 保證； 菌種:選用國外優(yōu)質(zhì)、獨特的益生菌群，能夠促進(jìn)人體有益菌的均衡發(fā)展，呵護(hù)你的健康； 口味:品種齊全、口味眾多可以滿足您的挑剔之選； 二、 伊利酸奶的產(chǎn)品介紹（熟記） 44個種類 大果粒（4個）復(fù)合（7）、低脂（3）、屋酸（3個）、屋鮮（2個） 、妙酸乳（3口味） 1.5g桶（2個）、 450桶（2）PET（2個）袋酸（2）、乳飲料（3）,家庭裝（5個）、單果粒（4個）、單杯（2個） 伊利酸奶根據(jù)包裝形態(tài)分為： 新鮮屋包裝：屋酸、屋鮮、妙酸乳（共計8個種類） 塑 料 杯：家庭裝系列、單果粒系列、復(fù)合系列、低脂系列、大果粒三角杯系列（共計23個種 類） 紙 杯：戀戀風(fēng)情系列（2個種類） HDPE 材質(zhì)：塑料桶（桶酸） 瓶酸（6個種類） 袋 酸：（5個種類） 根據(jù)工藝分為攪拌型、凝固型兩大類 攪拌型酸奶：牛奶發(fā)酵后攪拌破乳、冷卻后罐裝而得到的產(chǎn)品（前發(fā)酵工藝） 凝固性酸奶：牛奶接種后直接裝入容器，在發(fā)酵室中發(fā)酵后熟而成的產(chǎn)品（后發(fā)酵工藝）。 除袋酸（原味和無蔗糖）是凝固型外，其他產(chǎn)品均為攪拌型酸奶。 工藝介紹 酸奶工藝；原奶檢驗 收奶 過濾-計量-冷卻-貯存-預(yù)熱-標(biāo)準(zhǔn)化-均質(zhì)-殺菌-冷卻-配料-預(yù)熱- 脫氣-均質(zhì)-殺菌-冷卻-接種-保濕發(fā)哮-降溫-灌裝-裝箱-冷藏后熟-檢驗-出廠（25個步驟） 鮮奶工藝；原奶檢驗-收奶-過濾-計量-冷卻-貯藏-標(biāo)準(zhǔn)化-均質(zhì)-殺菌-冷卻-貯藏-灌裝-裝箱-入庫貯 存-檢驗-出廠（16個步驟） 各產(chǎn)品系列利益點描述 大果粒系列 產(chǎn)品 規(guī) 格；1X？X390g 1.一般果粒酸牛奶的果粒粒徑為6-8立方毫米,伊利大果粒酸牛奶果粒粒徑達(dá)12立方毫米，玉米和桑葚 更為整果添加，草莓為半果添加。 2.一般果粒酸牛奶果粒添加量為8%，伊利大果粒酸牛奶達(dá)15%。 3.特別添加可防止多種疾病的益生菌。 第二節(jié) 三角杯型包裝，易于手握。 第三節(jié) 伊利大果粒玉米酸牛奶是首次推出的谷物酸牛奶。 桑葚營養(yǎng)價值: 桑葚具有補血滋陰、生津止渴、潤腸燥等功效，桑葚入胃促進(jìn)腸液分泌，增進(jìn)胃 腸蠕動，因而有補益強壯之功。 玉米營養(yǎng)價值：玉米富含豐富的維生素B和粗纖維，利于胃腸蠕動，促進(jìn)消化吸收。 復(fù)合果粒酸牛奶（2005升級裝） 廣告語：繽紛美味 取悅自己 定義：本品優(yōu)選伊利鮮牛奶，特別添加兩種精心搭配的新鮮果料，精選A、B益生菌，經(jīng)過S、L活性 乳酸菌發(fā)酵制成的酸牛奶產(chǎn)品。 產(chǎn)品種類；全脂果料酸牛奶 保質(zhì)期；2-6oC下21天 產(chǎn)品規(guī)格；1X24X125g 目標(biāo)消費群；15-44歲，偏女性，家庭收入終端用戶群 產(chǎn)品特點 a．除具有普通酸奶的營養(yǎng)外，更加富含了水果中所含維生素，礦物質(zhì)，氨基酸等。 b，在市場的同類競爭產(chǎn)品，屬絕對的領(lǐng)導(dǎo)者。 c，這些水果相對營養(yǎng)價值高，與酸奶結(jié)合自然，口感獨特。 d，全程采用國際先進(jìn)的酸奶制造設(shè)備與檢測設(shè)備，更大保證了產(chǎn)品從奶源到成品的無污染過程 1.營養(yǎng)元素更多：除具有普通酸牛奶的營養(yǎng)外，更加富含了水果中所含的維生素、礦物質(zhì)、氨基酸等。 2 特別添加菌種：在常用的嗜熱鏈球菌( Streptococcus Thermophilus)、保加利亞乳桿菌 （Lactobacillus Bulgaricus）活性乳酸菌發(fā)酵基礎(chǔ)上，特別添加了兩種益生菌雙 歧桿菌(Bifidobacterium)、嗜酸乳桿菌 (Lactobacillus Acidophilus)，使產(chǎn)品可達(dá) 到進(jìn)一步平衡腸道菌群，改善腸內(nèi)微生態(tài)環(huán)境，增強機體免疫力，成為真正享受 健康的食品。 3 水果搭配獨到：精選搭配的每對水果口味融合，營養(yǎng)協(xié)調(diào)，再與濃郁香滑，酸甜醇厚的伊利原味 4 酸奶自然結(jié)合，風(fēng)味獨特、口感優(yōu)異 5 是該類產(chǎn)品的市場絕對領(lǐng)導(dǎo)者。 口味組合： 香蕉+草莓： 香 蕉：富含VC等具有潤肺養(yǎng)陰、清熱生津、潤腸促進(jìn)消化之功效。 草 莓：VC含量極為豐富具有潤肺、生津、健脾、和胃、利尿、止瀉、清暑解熱等功效。 復(fù)合效果：香甜美味，補充VC，排毒養(yǎng)顏。 葡萄+樹莓： 樹 莓：國際上稱為“第三代水果”。富含氨基酸、維生素，具有抑制癌細(xì)胞生長和抗心血管疾病之功效。 葡 萄：葡萄含糖量高達(dá)10%-30%，以葡萄糖為主。助于消化，能健脾和胃。 復(fù)合效果：果汁美味，有助消化，補充身體能量。 蘆薈+獼猴桃： 獼 猴 桃：營養(yǎng)最為豐富全面的水果。在前三位低鈉高鉀水果中，獼猴桃位居榜首。獼猴桃果實中的 VC、Mg及微量元素含量最高，并且是維持心血管健康的重要營養(yǎng)成分。 蘆 薈：美容養(yǎng)顏、清爽可口。 復(fù)合效果：充滿綠色風(fēng)味，美麗、健康的最佳派對。 黃桃+芒果： 芒 果：熱帶水果之王，富含VA、VC，益胃解渴。 黃 桃：果中皇后，補血養(yǎng)顏。 復(fù)合效果：口味甜爽，營養(yǎng)均衡，有助身體成長。 雪梨+菠蘿： 雪 梨：清腸胃的好幫手，能有效舒緩便秘。 菠 蘿：富含粗纖維，解渴健脾，消腫、祛濕，兼具良藥的療效。 復(fù)合效果：富含膳食纖維，有效調(diào)節(jié)微生態(tài)平衡，口感爽滑，果肉豐厚有嚼頭。 木瓜+甜橙 甜橙：世界四大名果之一，富含檸檬酸、果膠等營養(yǎng)成分，既增強毛細(xì)血管韌性，又可減少膽固醇的 吸收。 木瓜：世界水果營養(yǎng)之王，所含Va高出一般水果10~20倍！它不但能有效降低血脂，還可豐胸養(yǎng)顏。 復(fù)合效果：是美容、保健之極品與酸奶的完美組合。 戀戀風(fēng)情（100克）系列 定位：伊利保鮮公司的高端產(chǎn)品，與伊利低脂ACE共同支撐伊利時尚高品味的形象。 目標(biāo)消費人群：高端酸奶的主要目標(biāo)消費人群。18－22歲的女大學(xué)生，及23－35的年輕白領(lǐng)女 性。其家庭收入及個人收入較高。 口味：椰果和櫻桃兩種口味 產(chǎn)品上市宣傳語：品味濃濃風(fēng)情，迷戀這純香感覺……伊利戀戀風(fēng)情酸牛奶香濃上市 產(chǎn)品：純天然的新鮮牛乳為原料發(fā)酵而成，配合櫻桃、椰果等獨特口味，口感濃厚淳滑，風(fēng)味獨特， 每杯配有小勺和自扣蓋，食用方便，衛(wèi)生。容量為100克。 利益點： 椰果 1.上等特濃牛奶發(fā)酵，香醇濃滑的酸奶配合清新的異域椰子，口感更加香濃。 2.歐洲酸奶經(jīng)典工藝發(fā)酵而成，品質(zhì)更濃厚。 3.經(jīng)S、L活性乳酸菌的發(fā)酵，口感更爽滑。 4.椰果是天然膳食纖維，不含膽固醇，對人體具有明顯的生理功能可以促進(jìn)腸胃蠕動、改善人體消化 功能…而且還具有益減肥的功能 5.小勺和扣蓋，方便衛(wèi)生。 櫻桃 1.天然牧場的上等特濃牛奶，酸奶配合鮮美櫻桃口感更加香濃美味。 歐洲酸奶經(jīng)典工藝發(fā)酵而成，品質(zhì)更濃厚。 2.經(jīng)S、L活性乳酸菌的發(fā)酵，口感更爽滑。 3.櫻桃有“春果第一枝”的美譽，被人們譽為“果中珍珠”。櫻桃維生素A、B、C含量極高，有調(diào)中益脾、 調(diào)氣活血、平肝祛熱之功效。尤其鐵含量居眾果之冠，可促進(jìn)血紅蛋白再生，補益你紅潤的臉色氣 色。 4.小勺和扣蓋，方便衛(wèi)生。 低脂系列: 低脂ACE果料酸牛奶采用部分脫脂的新鮮牛乳為原料，經(jīng)保加利亞乳桿菌和嗜熱鏈球菌發(fā)酵后，添 加健康、美味的新鮮水果果料而制成。 利益點： 產(chǎn)品 種 類；低脂果粒酸牛奶 保 質(zhì) 期；2-6 oC下21天 產(chǎn) 品 規(guī) 格；1X24X125g 目標(biāo)消費群；都市年輕女性，年齡22-30歲，家庭或個人收入較高。 產(chǎn)品 特 點； a．低脂果料酸牛奶是采用部分脫脂得新鮮牛乳為原料，經(jīng)保加利亞乳桿菌和嗜熱鏈球菌發(fā)哮后，添 加具有健康，美味的新鮮水果果料而制成。 b 該產(chǎn)品除具有普通酸牛奶健胃，整腸，通便等特點外，還具有低脂肪，低卡路里的特點?？梢燥@著 減少人體內(nèi)的脂肪比例，減少發(fā)生肥胖的幾率，特別適合那些追求美容瘦身的中青年女性和老年人。 c，該產(chǎn)品狀態(tài)稠厚，富有光澤，口感細(xì)膩滑爽，果料與酸奶搭配協(xié)調(diào)完美，在希望達(dá)到減肥的同時 又添加了健康美味的水果果料，補充了豐富的維生素。 1 健胃、整腸、通便。 2 低于1.5%的脂肪含量，低卡路里的特點，可以顯著減少人體內(nèi)的脂肪比例，減少發(fā)生肥胖的幾率，特別適合追求美容瘦身的中青年女性。 3.產(chǎn)品濃厚、口感細(xì)膩滑爽，果料與酸奶搭配協(xié)調(diào)完美，減肥的同時又品味了健康美味的水果果料， 補充了豐富的維生素。 袋酸系列： 伊利酸奶產(chǎn)品當(dāng)中唯一的凝固型產(chǎn)品，采用傳統(tǒng)的凝固型生產(chǎn)工藝，現(xiàn)代技術(shù)制造，口感更加醇厚、 爽滑。 1 產(chǎn)品種類；全脂調(diào)味酸牛奶 2 保質(zhì)期；2-6oC下14天 3 產(chǎn)品規(guī)格；1X24X125g 目標(biāo)消費群；15-19歲的學(xué)生和年齡在30-34歲或以上的人群。家庭收入偏下。較難接受其他包裝類 1.型酸奶的高端價格。但對營養(yǎng)和口味又有一定需求的消費者 2.產(chǎn)品特點；伊力味濃袋裝酸牛奶采用傳統(tǒng)的凝固型生產(chǎn)工藝，利用現(xiàn)代技術(shù)制造，添加源自歐洲的 3.兩種活性乳酸菌，口感更加濃厚，爽滑無糖，無糖袋裝酸牛奶添加木糖醇?？谖兑廊幌銤?。木糖 4.醇在人體內(nèi)代謝不需要借助島素作用而直接被人體利用，不會造成血糖升高，木糖醇有預(yù)防道和 肺部感染，保護(hù)肝臟的作用，木糖醇的生物熱值比蔗糖低，食用后不會發(fā)胖，木糖醇不易被口腔 細(xì)菌利用，具有預(yù)防齒的功能。 家庭裝系列： （家庭裝口味系列，家庭裝單果粒系列，家庭裝功能系列） 1產(chǎn)品種類；全脂調(diào)味酸牛乳 2保質(zhì)期；2-60oC下14天 3產(chǎn)品規(guī)格；1X8X125g.1X10X125G 4目標(biāo)消費群；15-44歲，偏女性，家庭收入中等偏下 5產(chǎn)品特點； a 濃香怡人，口感細(xì)膩，清爽，給人一種香濃的感覺； b 全程采用國際先進(jìn)的酸奶制作設(shè)備與檢測設(shè)備，更大保證了產(chǎn)品從奶源到成品的無污染過程； c 較低的價格，較高的品質(zhì)迎合了中低收入家庭的需求。 屋型裝酸奶系列 原味、草莓、水蜜桃、檸檬： 1.純牛奶發(fā)酵制成，濃香、掛杯，補充人體一天所需營養(yǎng) 2.乳中乳糖在發(fā)酵過程中被分解，所以比牛奶更利于人體吸收； 3.決不添加防腐劑；口味豐富，口感滑爽； 家庭裝無糖系列： 1.不含蔗糖，口感依然香濃，是糖尿病患者、中老年消費者和愛美人士必備的營養(yǎng)美味； 2.含具有保健功能的木糖醇，有效降低體內(nèi)血糖濃度；預(yù)防呼吸道和肺部感染、保護(hù)肝臟； 3.減肥：愛美女性可以放心食用，不會發(fā)胖； 4.預(yù)防齲齒；防止衰老、預(yù)防癌癥、提高人體免疫力； 單果粒系列： 1.添加新鮮果粒，果粒直徑達(dá)到6*6mm標(biāo)準(zhǔn)，超具咀嚼感（黃桃、蘆薈、玉米、草莓）； 2.純牛奶發(fā)酵，添加新鮮果粒，香濃口感酸奶+ 新鮮超大果粒=美味享受； 3.因為國內(nèi)沒有符合伊利標(biāo)準(zhǔn)的果粒，所以玉米和蘆薈果粒都是國外進(jìn)口；果粒添加量超大，10%！ 桶瓶酸產(chǎn)品 核心利益點：15億以上的活性乳酸菌，健康護(hù)航有保障。 1.從原奶到酸奶經(jīng)過25道工序嚴(yán)格把關(guān)，品質(zhì)值得信賴，口感更香濃。 2.450g桶酸含有4億5千萬以上的活性乳酸菌，健康護(hù)航有保障 3.1.5kg桶酸含有15億以上的活性乳酸菌，健康護(hù)航有保障。 無糖： 4.木糖醇無糖酸奶，糖份更少，益處更多。從原奶到酸奶經(jīng)過25道工序嚴(yán)格把關(guān)，品質(zhì)值得信賴，口 感更香濃。 5.450g桶酸含有4億5千萬以上的活性乳酸菌，健康護(hù)航有保障。1.5kg桶酸含有15億以上的活性乳酸菌， 健康護(hù)航有保障。 PE瓶 產(chǎn)品利益點 1.新鮮牛奶經(jīng)過巴氏殺菌后再添加有益菌發(fā)酵而成，保持了鮮奶的營養(yǎng)成分且更易消化吸收。 2.瓶型時尚輕巧，攜帶方便，可隨時隨地分多次飲用。 3.添加ABSL四種菌種，能夠有效刺激腸道蠕動，改善腸道代謝，抑制有害菌并維持腸內(nèi)菌數(shù)平衡，促進(jìn)消化吸收；增強人體的免疫力，維持良好的維生素的來源； 4.降低膽固醇、促進(jìn)人體對乳糖的吸收也有很好的作用。 1 產(chǎn)品種類；全脂調(diào)味酸牛奶 2 保質(zhì)期；2-6oC下18天 3 產(chǎn)品規(guī)格；1X8X1500g 4 目標(biāo)消費群；以家庭為單位的消費群體，主要購買人群為40-65家庭主婦，收入中等。 5 產(chǎn)品特點； a 精選純鮮牛奶，并采用國際先進(jìn)工藝，添加純度高，活力足的法國進(jìn)口，乳酸菌發(fā)酵制成，成分優(yōu) 異，口感更加濃厚爽滑細(xì)膩，給人一種濃稠飽滿的感覺，可有效提供腸胃動力，促進(jìn)消化吸收。 b 全程采用國際先進(jìn)的酸奶制造設(shè)備與檢測設(shè)備，更大保證了產(chǎn)品從奶源到成品的無污染過程； c 高品質(zhì)，實惠的產(chǎn)品迎合了中老年家庭的需求。 乳酸菌飲料-酒店特供 1 產(chǎn)品種類；乳酸菌飲料 2 保質(zhì)期；2-6下oC20天 3 產(chǎn)品規(guī)格；1X12X248ml 1X12X486ml 4目標(biāo)消費群；25-45歲女性商務(wù)女性，收入較高 5產(chǎn)品特點； a源自天然純牛奶，經(jīng)由先進(jìn)研發(fā)工藝精制在補充營養(yǎng)的同時呵護(hù)您的健康，是絕對的佐餐飲品 b選用法國進(jìn)口菌種發(fā)酵后制成，經(jīng)過超巴氏殺菌，含有乳酸菌在代謝過程中產(chǎn)生的胞外多糖等營養(yǎng)， 長期飲用能起到改善腸道，健胃的功效 c全程采用國際先進(jìn)的酸奶制造設(shè)備與檢測設(shè)備，更大保證了產(chǎn)品從奶源到成品的無污染過程 d乳酸菌飲料已經(jīng)成為餐飲業(yè)最時尚，最健康，最營養(yǎng)的飲品 有關(guān) ＡＢ L S 菌的宣傳 ＡＢ菌是兩支益生菌的英文名稱的縮寫， A --- 嗜酸乳桿菌 B --- 雙歧桿菌 L --- 保加利亞乳桿菌 S ---嗜熱鏈球菌 Ａ菌即嗜酸乳桿菌； Ｂ菌即雙歧桿菌，該菌在嬰兒和成人腸道菌群的平衡方面發(fā)揮著重要的作用，它產(chǎn)生抑制非有機菌的 有機酸，刺激腸道的蠕動，它的消耗也影響腸道菌群的代謝 ． ＡＢ菌對人體有重要的的生理作用，如： 1 抑制有害菌并維持腸內(nèi)菌數(shù)平衡。 2 刺激肌體免疫系統(tǒng)，增強肌體的免疫反應(yīng)。 3 良好的維生素的來源。 4 有助于降低血清中的膽固醇。 5 促進(jìn)乳糖的吸收 6 調(diào)整腸內(nèi)運動，促進(jìn)消化吸收。 有關(guān)無糖酸奶的宣傳點 我們的無糖酸奶產(chǎn)品是指專沒有蔗糖，而添加木糖醇。 木糖醇:是一種從玉米芯、甘蔗渣等物質(zhì)中提取的、純天然的新型甜味劑和高級療用食品。其味甜，外觀呈白色結(jié)晶粉末狀甜度相當(dāng)于蔗糖：木糖醇是人體糖類代謝的中間體，在自然界中也廣泛存在，尤其在蔬菜、水果、天然蘑菇等食用菌中含量豐富防 齲 齒：木糖醇不被口腔中細(xì)菌發(fā)酵，抑制細(xì)菌生長及酸的產(chǎn)生,減少酸對牙齒的侵蝕，因此具有防齲齒特性，可應(yīng)用于防齲齒食品及日用品。糖尿病人的營養(yǎng)甜味劑：木糖醇在人體內(nèi)代謝不需要借助胰島素作用而直接被人體利用提供能量，不會造成血糖升高，并能消除糖尿病人的三多癥狀，因此可作為糖尿病人的營養(yǎng)甜味劑，對患者機體器官的修復(fù)和機能的恢復(fù)有積極的輔助治療作用。保肝、減肥功能 木糖醇為人體提供能量，合成糖源減少脂肪和肝組織中的蛋白質(zhì)的消耗。使肝臟受到保護(hù)和修復(fù)，消除人體內(nèi)有害酮體的產(chǎn)生。另外，木糖醇的生物熱值比蔗糖低，因此，在食用時不會發(fā)胖。改善食品風(fēng)味 木糖醇具有清涼感和甜味，加熱時不產(chǎn)生褐變反應(yīng)，性質(zhì)穩(wěn)定，具有吸濕性且不被酵母發(fā)酵，用于食品、飲料制作中可保持更長時間的柔軟性, 并延長其保存期。 三、 伊利酸奶的各系列產(chǎn)品人群定位 屋型酸奶： 人群定位：酸奶的重度消費，對新鮮很在意；家庭型消費（無性別限制） 推介重點：強調(diào)其包裝新鮮環(huán)保的特殊性和全家分享 家庭裝： 人群定位：普通的消費水平、酸奶的重度消費者，沒有年齡限制， 推介重點：強調(diào)口感好，實惠、家庭分享 復(fù)合系列： 人群定位：主推18——35歲年輕女士 推介重點：強調(diào)其果粒的絕妙搭配、口味的眾多；強調(diào)水果富含人體所需的各種維生素，可以保持女 性身體健康（美麗+健康）水果的特點：如蘆薈美容…. 強調(diào)好酸奶用勺吃，強調(diào)它的高品質(zhì)。 基礎(chǔ)原味： 人群定位：酸奶的重度消費者，消費水平較高的女性 低脂系列： 人群定位：主推年輕白領(lǐng)和對身材要求高的女性 推介重點：強調(diào)其低熱量纖體的作用。 桶酸系列： 人群定位：家庭主婦 推介重點：強調(diào)其口感濃稠和菌的作用； 戀戀風(fēng)情 人群定位：主推年輕女性，兒童次之，消費水平較高 推介重點：強調(diào)其特濃牛奶、歐洲經(jīng)典工藝、紙杯環(huán)保。 PE瓶 人群定位：主推年輕女性，兒童次之，消費水平較高 推介重點：方便 無糖杯酸（袋酸）： 人群定位：糖尿病患者或擔(dān)心肥胖的人 推介重點：無蔗糖、添加木糖醇 袋酸系列： 人群定位：消費水平相對較低 推介重點：伊利酸奶中唯一凝固型工藝的酸奶..... 附 件（2） 兼職人員考評標(biāo)準(zhǔn)： 1． 考勤 5分：不遲到、不早退、不缺勤； 2分：遲到或早退； 0分：既遲到又早退，或缺勤。 2． 工作主動性 5分：積極主動地向所有顧客介紹； 4分：積極主動地向身邊路過的顧客介紹，但有遺漏； 3分：只向注意產(chǎn)品的顧客介紹； 0分：當(dāng)顧客問及時才介紹。 3． 講解和陳列 5分：講解清晰、吸引人，效果出色，道具擺放整潔，產(chǎn)品及時整理，整體布置合理、整潔、美觀； 4分：講解清晰易懂，產(chǎn)品及時整理，整體布置整潔合理； 3分：講解清晰易懂，但產(chǎn)品、物料整理不及時； 2分：講解效果一般，產(chǎn)品、物料整理不及時； 0分：效果差，讓觀眾混淆，貨架無整理，整體布置不合理，顯得凌亂不整潔。 4． 笑容： 5分：從工作開始到結(jié)束，始終保持親切的笑容； 4分：在向顧客介紹時，有笑容，并且笑容自然、親切； 3分：在向顧客介紹時，有笑容，但笑容不夠親切、自然； 2分：在向顧客介紹時，有時出現(xiàn)笑容； 0分：面孔死板，沒有笑容。 5． 儀表： 5分：儀表整潔大方，形象服裝穿戴整齊、得體； 4分：促銷服裝穿戴整齊、衣著整潔； 3分：促銷服裝穿戴整齊； 0分：促銷服裝穿戴不整齊（如兩件中只穿一件）。 6． 儀態(tài) 5分：站姿得當(dāng)、手勢、姿勢優(yōu)雅、自然、大方； 4分：站姿、手勢和其他姿勢得體； 3分：站姿、手勢和其他姿勢合乎規(guī)定，但給人感覺不自然； 0分：站姿、手勢和其他姿勢違反公司有關(guān)規(guī)定。 7． 站位 5分：能夠在演示點四米范圍內(nèi)不時移動，主動引起顧客注意； 3分：能夠在演示點一米范圍內(nèi)不時移動，主動引起顧客注意； 2分：站位基本合理，但不注意主動性； 0分：站在原地不動，只向走到身邊的顧客介紹。 8． 產(chǎn)品知識 5分：熟悉產(chǎn)品有關(guān)知識，并能夠熟練、自然、全面地向顧客介紹，有問必答； 4分：掌握產(chǎn)品有關(guān)知識，能夠向顧客做較全面的介紹，但個別問題無法回答；3分：基本掌握產(chǎn)品主要知識，能夠大體上向顧客做主要內(nèi)容的介紹； 0分：對產(chǎn)品的有關(guān)情況掌握不全面，只能向顧客做一個大致的介紹。 9． 宣傳活動知識 5分：全面了解本次活動的整個程序及內(nèi)容，能具體、詳細(xì)地向顧客做全面介紹； 4分：了解本次活動的整個內(nèi)容及程序，能向顧客做一個明確的介紹； 3分：基本了解本次活動的內(nèi)容及程序，能基本讓顧客明白這次宣傳活動的內(nèi)容； 0分：不太了解本次活動的內(nèi)容和程序，無法讓顧客對此活動有一個明確的認(rèn)識。 10． 操作程序 5分：嚴(yán)格按規(guī)定程序操作，沒有遺漏顛倒或違反規(guī)定； 4分：基本能按規(guī)定程序操作，但有些程序完成馬虎； 3分：基本能按規(guī)定程序操作，但有些細(xì)節(jié)遺漏或顛倒； 0分：未按規(guī)定程序操作，有遺漏、顛倒和違反等情況出現(xiàn)。 11． 紀(jì)律性 5分：嚴(yán)格按照公司和商場的規(guī)定操作，不做出任何損害公司和商場形象的行為； 4分：基本能遵守公司和商場規(guī)章，但偶爾會出現(xiàn)一些違規(guī)情況 0分：不遵守公司和商場的規(guī)章制度，不時出現(xiàn)違規(guī)行為 12． 工作語言 5分：按要求使用規(guī)范用語，沒有使用忌諱用語 4分：偶然使用了非規(guī)范用語但能及時糾正 3分：不自覺地使用非規(guī)范用語，或使用忌諱用語超過3句以上 0分：經(jīng)常使用忌諱用語，答非所問，用語生硬讓人不快 附件（3） 促銷員禮儀規(guī)范 眼神的禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動向，內(nèi)心的想法等都可以從眼睛中看出來。 不能對關(guān)系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被認(rèn)為是一種無禮行為。 與新客人的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛到嘴巴的“三角區(qū)”，標(biāo)準(zhǔn)注視時間交談時間的 30%--60%，這叫“社交注視”。 儀態(tài) 1. 服裝：干凈整潔。 2. 面裝：潔凈，淡裝。 3. 頭發(fā)：梳理整齊，長頭發(fā)要扎起。 4. 手，經(jīng)常洗手，保持清潔。 5. 指甲，勤于修理，不留長指甲，不涂有色的指甲油。 6. 口及牙齒，經(jīng)常注意是否有口臭，牙齒是否潔白。 7. 體臭，經(jīng)常注意是否有異味，上崗前不吃帶異味的食物。 8. 鞋，顏色合適 9. 襪子，肉色絲襪。 10. 不能戴過多的手飾。 11. 不準(zhǔn)戴墨鏡，背手提包。 12. 重量平均分布在兩腿上，雙手交匯貼于腹部，挺胸收腹 13. 行姿，先邁腳尖，而后腳跟落地，行走時，要自然，輕盈，穩(wěn)健，上身正直，眼平視，挺胸收腹立腰，重心前傾，雙肩平穩(wěn)，不宜左顧右盼，左右搖晃，集體行動，不得喧笑打鬧。 錯誤的站姿