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第一章企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策 第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略概述 本節(jié)考點分析 一 一級重要考點 1 企業(yè)戰(zhàn)略的層次 2 企業(yè)戰(zhàn)略實施的模式 3 戰(zhàn)略控制的方法 二 二級重要考點 4 企業(yè)戰(zhàn)略的制定 5 戰(zhàn)略控制的原則 三 非重點內(nèi)容 6 企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵 7 企業(yè)戰(zhàn)略的特征 8 企業(yè)戰(zhàn)略實施的步驟 9 戰(zhàn)略控制的流程 考點 1 企業(yè)戰(zhàn)略的層次 理解掌握三個層次的概念 戰(zhàn)略三個層次 特點 企業(yè)總體戰(zhàn)略 確定企業(yè)經(jīng)營范圍 經(jīng)營領(lǐng)域 企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 考慮如何獲得或提高競爭優(yōu)勢 競爭地位 企業(yè)職能戰(zhàn)略 由各職能部門作出的具體實施戰(zhàn)略 包括 生產(chǎn)制造戰(zhàn)略 市 場營銷戰(zhàn)略 財務(wù)管理戰(zhàn)略 人力資源管理戰(zhàn)略 研究與開發(fā) 戰(zhàn)略等 且得到的效用僅涉及實施各職能戰(zhàn)略得到的效用 考點 2 企業(yè)戰(zhàn)略實施的模式 掌握五種模式的特征 能夠根據(jù)特點選擇相應(yīng)的模式 特點 指揮型 高層領(lǐng)導(dǎo)決策 強(qiáng)制下層管理人員執(zhí)行 高層領(lǐng)導(dǎo)考慮 如何制定一個最佳戰(zhàn)略 變革型 重視運用組織結(jié)構(gòu) 激勵手段和控制系統(tǒng)來促進(jìn)戰(zhàn)略實施 高層領(lǐng)導(dǎo)考慮 如何實施戰(zhàn)略 合作型 決策范圍擴(kuò)大到企業(yè)高層管理集體之中 文化型 擴(kuò)大到企業(yè)較低層次 使整個企業(yè)人員都支持企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略 管理者擔(dān)任指導(dǎo)者角色 灌輸一種適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化 增長型 企業(yè)戰(zhàn)略是從基層單位自下而上地產(chǎn)生 考點 3 戰(zhàn)略控制方法 掌握 戰(zhàn)略控制方法 考試要點 杜邦分析法 旨在財務(wù)控制 1 財務(wù)角度 營業(yè)收入 資本報酬率 經(jīng)濟(jì)增加值 2 顧客角度 顧客滿意度 顧客保持率 顧客獲得率 顧客盈利率 目標(biāo)市場的份額 3 內(nèi)部經(jīng)營流程角度 平衡計分卡 4 學(xué)習(xí)與成長角度 員工滿意度 員工保持率 員工培訓(xùn)成本 利潤計劃輪盤 利潤輪盤 現(xiàn)金輪盤 凈資產(chǎn)收益率輪盤 戰(zhàn)略最高業(yè)績目標(biāo) 考點 4 企業(yè)戰(zhàn)略制定 主要熟悉第一環(huán)節(jié)的內(nèi)容 戰(zhàn)略制定步驟 三個環(huán)節(jié) 核心 要點 企業(yè)愿景 我是誰 由企業(yè)內(nèi)部的成員制定 不只專屬于高層管理者 借 由團(tuán)隊討論 獲得企業(yè)一致共識 形成的大家愿意全力 以赴的未來方向 包括 核心信仰 未來前景 企業(yè)使命 企業(yè)的業(yè)務(wù) 是什么 說明企業(yè)的根本性質(zhì)與存在的理由 說明企業(yè)的宗旨 哲學(xué) 信念 原則 根據(jù)企業(yè)服務(wù)對象的性質(zhì)揭示企業(yè) 長遠(yuǎn)發(fā)展的前景 為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的確定與戰(zhàn)略制定提 供依據(jù) 確定企業(yè) 愿景 使 命與戰(zhàn)略 目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)在一定時期內(nèi)沿其經(jīng)營方向所預(yù)期達(dá)到的理想成果 準(zhǔn)備戰(zhàn)略方案 評價和選擇戰(zhàn)略方案 考點 5 戰(zhàn)略控制的原則 對應(yīng)名稱熟悉 戰(zhàn)略控制原則 要點 確保目標(biāo) 戰(zhàn)略控制過程是確保達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的過程 通過執(zhí)行戰(zhàn)略計劃確 保戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn) 適度控制 控制過程要嚴(yán)格但不乏彈性 適時控制 要掌握適當(dāng)時機(jī) 選擇適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行戰(zhàn)略修正 適應(yīng)性 應(yīng)反映不同經(jīng)營的性質(zhì)與需要 應(yīng)視各部門的特點等制定不同的 監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)和方式 考點 6 企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵 企業(yè)戰(zhàn)略管理 動態(tài)管理過程 主體 企業(yè)管理者 基本任務(wù) 實現(xiàn)特定階段的戰(zhàn)略目標(biāo) 最高任務(wù) 實現(xiàn)企業(yè)的使命 考點 7 企業(yè)戰(zhàn)略的特征 了解 1 全局性與復(fù)雜性 2 穩(wěn)定性與動態(tài)性 3 收益性與風(fēng)險性 考點 8 企業(yè)戰(zhàn)略實施的步驟 步驟 戰(zhàn)略變化分析 戰(zhàn)略方案分解與實施 戰(zhàn)略實施的考核與激勵 注 2008 年考過單選題 考核第一步驟是什么 考點 9 戰(zhàn)略控制的流程 了解 1 制定績效標(biāo)準(zhǔn) 2 衡量實際績效 3 審查結(jié)果 4 采取糾偏措施 第二節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略分析 本節(jié)考點分析 一 一級重要考點 1 行業(yè)生命周期分析 案例分析 2 價值鏈分析 3 波士頓矩陣分析 4 企業(yè)綜合分析 案例分析 二 二級重要考點 5 宏觀環(huán)境分析 6 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 案例分析 7 企業(yè)核心競爭力分析 三 非重點內(nèi)容 8 戰(zhàn)略群體分析 9 外部因素評價矩陣 10 內(nèi)部因素評價矩陣 企業(yè)戰(zhàn)略分析包括的內(nèi)容 熟悉 宏觀環(huán)境分析 PESTEL 分析法 行業(yè)環(huán)境分析 A 行業(yè)生命周期分析 形成 成長 成熟 衰退 B 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 5 個威脅 新進(jìn)入 購買 供應(yīng) 現(xiàn)有 替代品 C 戰(zhàn)略群體 內(nèi) 間 分析 企業(yè)外部環(huán)境分析 外部因素評價矩陣 EFE 矩陣 因素 權(quán)重 總 1 重要 分值 權(quán)重 1 至 4 分最好 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分 析 企業(yè)核心競爭力分析 體現(xiàn) 關(guān)系 資源 能力 特征 價值鏈分析 波士頓矩陣分析 內(nèi)部因素評價矩陣 IFE 矩陣 企業(yè)綜合分析 SWOT 分析法 考點 1 行業(yè)生命周期分析 對應(yīng)名稱掌握四階段的特點 行業(yè)特點 市場特點 競爭程度 企業(yè)職能 形成期 產(chǎn)品剛出現(xiàn) 有較多小企業(yè) 剛形成 壓力小 不激烈 研究開發(fā) 工程技術(shù) 成長期 產(chǎn)品已較完善 行業(yè)規(guī)模 擴(kuò)大 已有不成功企業(yè)已 開始退出 迅速擴(kuò)大 銷售額和 利潤迅速增長 日趨激烈 市場營銷 生產(chǎn)管理 成熟期 只留下少量大企業(yè) 合并 兼并大量出現(xiàn) 趨于飽和 銷售額難以增長 異常激烈 產(chǎn)品成本控 制 市場營 銷 衰退期 行業(yè)規(guī)?？s小 留下的企業(yè)越來越少 夕陽行業(yè) 萎縮 依然殘酷 考點 2 價值鏈分析 掌握價值鏈要素的內(nèi)容 價值鏈要素 內(nèi)容 主體活動 原料供應(yīng) 生產(chǎn)加工 成品儲運 市場營銷 售后服務(wù) 供 產(chǎn) 儲 銷 后 輔助活動 企業(yè)采購 技術(shù)開發(fā) R D 人力資源管理 HR 企業(yè)基礎(chǔ)管理 區(qū)分要點 主體活動是與商品實體加工流轉(zhuǎn)相關(guān) 企業(yè)基本的價值增值活動 輔助活動是為了支持主體活 動而進(jìn)行的 建議記憶主體活動 考試如考輔助活動 可用排除法做題 考點 3 波士頓矩陣分析 掌握 業(yè)務(wù)增長率 市場占有率 明星區(qū) 較高 較高 瘦狗區(qū) 較低 較低 幼童區(qū) 較高 較低 業(yè)務(wù)增長率 體現(xiàn)發(fā)展的情況 市場占有率 體現(xiàn)實力的情況 1 明星區(qū) 和 痩狗區(qū) 上述兩個指標(biāo)均高或均低 1 明星 褒義詞 兩個指標(biāo)均高 2 痩狗 貶義詞 兩個指標(biāo)均低 2 幼童區(qū) 和 金牛區(qū) 上述兩個指標(biāo)一高一低 1 幼童 未來會成長 業(yè)務(wù)增長率高 但目前實力弱 市場占有率低 2 金牛 與幼童區(qū)特點剛好相反 考點 4 企業(yè)綜合分析 SWOT 分析法 掌握英文首寫字母 優(yōu)勢 S trength 企業(yè)內(nèi)部因素 劣勢 W eakness 機(jī)會 Opportunity 企業(yè)外部因素 威脅 Threat 戰(zhàn)略選擇 對應(yīng)字母含義選擇即可 1 優(yōu)勢 機(jī)會 SO 戰(zhàn)略 使用優(yōu)勢 利用機(jī)會 2 劣勢 機(jī)會 WO 戰(zhàn)略 利用機(jī)會 克服劣勢 3 劣勢 威脅 WT 戰(zhàn)略 使劣勢最小化 避免威脅 4 優(yōu)勢 威脅 ST 戰(zhàn)略 使用 優(yōu)勢 避免威脅 使用優(yōu)勢 克服劣勢 利用機(jī)會 避免威脅 考點 5 宏觀環(huán)境分析 熟悉方法名稱和幾方面內(nèi)容 PESTEL 分析法 具體包括 政治 P 政治制度 政治體制 政治結(jié)構(gòu) 方針政策 政治形勢 經(jīng)濟(jì) E 宏觀 一個國家的人口數(shù)量及其增長趨勢 國民收入 國民生產(chǎn)總值及變化 情況 微觀 企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費者的收入水平 消費偏好 儲 蓄情況 就業(yè)程度 社會 S 企業(yè)所處的社會結(jié)構(gòu) 社會風(fēng)俗 宗教信仰 價值觀念 行為規(guī)范 生活方式 文化傳統(tǒng) 消費偏好 人口狀況與地理分布 科技 T 企業(yè)所在的地區(qū)或國家的科技水平 科技政策 新產(chǎn)品開發(fā)的能力以及技術(shù)發(fā)展動向等 生態(tài) E 影響企業(yè)生存與發(fā)展的水資源 土地資源 生物資源以及氣候資源等 法律 L 企業(yè)相關(guān)的社會法制系統(tǒng)及其運行狀態(tài) 主要包括國家和地方的法律法規(guī) 國家司法 行政執(zhí)法機(jī)關(guān)等 考點 6 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 掌握五個方面的內(nèi)容 考點 7 企業(yè)核心競爭力分析 熟悉可考點 1 核心競爭力的體現(xiàn) 區(qū)別具體內(nèi)容 體現(xiàn)在三個方面 具體內(nèi)容 關(guān)系競爭力 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的狀況 本企業(yè)與相關(guān)企業(yè)的關(guān)系 企業(yè)活動與國家的關(guān)系 企業(yè)活動所處的國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系以及經(jīng)濟(jì) 社會 政治環(huán)境 資源競爭力 人力資源 原材料資源 土地資源 技術(shù)資源 資金資源 組織資源 社會關(guān)系資源 區(qū)位優(yōu)勢 所在地的基礎(chǔ)設(shè)施 能力競爭力 企業(yè)的戰(zhàn)略 體制 機(jī)制 經(jīng)營管理 商業(yè)模式 團(tuán)隊默契 對環(huán)境的適應(yīng)性 對資源開發(fā)控制的能動性以及創(chuàng)新性 2 核心競爭力的特征 熟悉概念及教材舉例 特征 要點 價值性 特別有助于實現(xiàn)顧客看重的核心價值 如 顯著降低成本 提高產(chǎn)品質(zhì)量 提高顧客滿意度等 異質(zhì)性 不大可能在其他企業(yè)重復(fù)出現(xiàn) 延展性 可以支持企業(yè)向多種產(chǎn)品或服務(wù)的領(lǐng)域發(fā)展 如 某企業(yè)的液晶顯示技術(shù) 使 其可以在筆記本電腦 計算器 電視顯像技術(shù)等領(lǐng)域都比較容易地獲得一席之 地 取得競爭優(yōu)勢 持久性 持久性是指無形資源的持久性 難以轉(zhuǎn)移性 難以復(fù)制性 第三節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略類型與選擇 重點 本節(jié)考點分析 一 一級重要考點 1 基本競爭戰(zhàn)略 案例分析 2 企業(yè)成長戰(zhàn)略 案例分析 3 國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的類型 二 二級重要考點 4 企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略 5 企業(yè)緊縮戰(zhàn)略 6 鉆石模型 考點 1 基本競爭戰(zhàn)略 1 基本競爭戰(zhàn)略的類型及概念 重點掌握 戰(zhàn)略類型 概念關(guān)鍵點 對應(yīng)其名稱 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 低成本戰(zhàn)略 圍繞成本展開 以低成本 全部成本 獲得價格上的競爭優(yōu)勢 注 成本一定要領(lǐng)先同行業(yè)其他企業(yè) 差異化戰(zhàn)略 突出產(chǎn)品和服務(wù)的差異性 以 與眾不同 獨特 的優(yōu)勢保持市場競爭地位 集中戰(zhàn)略 集中在市場的某一部分 如 某一特定購買者群 產(chǎn)品線 某一部分或地區(qū)市場 注意 差異化戰(zhàn)略 和 集中戰(zhàn)略 在案例中用詞的區(qū)別 1 差異化戰(zhàn)略 用詞體現(xiàn)的是某企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的 差異性 獨特性 異質(zhì)性 而這些產(chǎn)品僅是其經(jīng)營的 一部分 2 集中戰(zhàn)略 用詞體現(xiàn)的是企業(yè)把其經(jīng)營集中在某一個獨特或有優(yōu)勢的方面 可以是產(chǎn)品 地區(qū)或者是客 戶群等 而這方面是該企業(yè)經(jīng)營的全部 2 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略適用范圍 條件 對比記憶 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 大批量生產(chǎn)的企業(yè) 產(chǎn)量要達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī) 模 較高的市場占有率 能使用先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 嚴(yán)格控制一切費用開支 很強(qiáng)的研究開發(fā)能力 領(lǐng)先的聲望 具有一定的知名度和美譽度 很強(qiáng)的市場營銷能力 關(guān)鍵點 可使費用低 成本低 關(guān)鍵點 實現(xiàn)差異性 讓市場能接受這種差異性 3 實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略的途徑 對比熟悉 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 規(guī)模效應(yīng) 技術(shù)優(yōu)勢 企業(yè)資源整合 經(jīng)營地點選擇優(yōu)勢 與價值鏈的聯(lián)系 跨業(yè)務(wù)相互關(guān)系 通過產(chǎn)品質(zhì)量的不同 通過提高產(chǎn)品的可靠性 通過產(chǎn)品創(chuàng)新 通過產(chǎn)品特性差別 通過產(chǎn)品名稱或品牌的不同 通過提供不同的服務(wù) 關(guān)鍵點 以上途徑均可達(dá)到降低 成本 節(jié)省費用的作用 關(guān)鍵點 以上途徑都是為了突出差異 但必 然會提高成本 考點 2 企業(yè)成長戰(zhàn)略 企業(yè)成長戰(zhàn)略的類型及概念 熟悉 特點 密集型成長戰(zhàn)略 原有業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)發(fā)展 多元化戰(zhàn)略 同時在兩個或兩個以上行業(yè)中進(jìn)行經(jīng)營 一體化戰(zhàn)略 將相互聯(lián)系密切的經(jīng)營活動納入企業(yè)體系中 戰(zhàn)略聯(lián)盟 兩個或兩個以上的企業(yè)為了實現(xiàn)資源共享 風(fēng)險和成本共擔(dān) 優(yōu)勢互補 建立較為穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系 1 密集型成長戰(zhàn)略 熟悉 記憶技巧 以名稱對應(yīng)熟悉各自概念 密集型成長戰(zhàn)略的類型 概念要點 市場滲透 通過市場營銷 提高市場份額 市場開發(fā) 在市場范圍上的擴(kuò)展 打入新市場 新產(chǎn)品開發(fā) 在產(chǎn)品上的擴(kuò)展 2 多元化戰(zhàn)略 重點掌握 水平多元化 在同一專業(yè)范圍內(nèi)進(jìn)行多種經(jīng)營 如 汽車制造 廠生產(chǎn)轎車 卡車和摩托車等不同類型的車輛 垂直多元化 沿產(chǎn)業(yè)價值鏈或企業(yè)價值鏈延伸經(jīng)營領(lǐng)域 如 某鋼鐵企業(yè)向采礦業(yè)或軋鋼裝備業(yè)的延伸 上下游 相關(guān)多元化 新進(jìn)入的行 業(yè)與原有行 業(yè)有關(guān)聯(lián) 注意三種類 型教材舉例 同心型多元化 以市場或技術(shù)為核心的多元化 如 一家生產(chǎn) 電視機(jī) 電冰箱 洗衣機(jī)的企業(yè) 以 家電市場 為核心 造船 廠在造船業(yè)不景氣的情況下承接海洋工程 鋼結(jié)構(gòu)加工 非相關(guān) 多元化 新進(jìn)入的行 業(yè)與原有行 業(yè)沒有關(guān)聯(lián) 如 一家汽車生產(chǎn)企業(yè)決定進(jìn)軍醫(yī)藥行業(yè) 3 一體化戰(zhàn)略 重點掌握 一體化戰(zhàn)略具體類型區(qū)分技巧 主要看企業(yè)延伸的業(yè)務(wù)范圍是 相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 還是 同類產(chǎn)品 1 同類產(chǎn)品 橫向一體化 如 空調(diào)企業(yè)收購一家空調(diào)企業(yè) 2 相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 縱向一體化 向上游輸入端 原材料端 發(fā)展 后向一體化 如 空調(diào)企業(yè)收購一家空調(diào)配件企業(yè) 向下游輸出端 成品 銷售端 發(fā)展 前向一體化 如 空調(diào)配件企業(yè)收購一家空調(diào)成品生產(chǎn)企業(yè) 案例分析題中涉及多元化 一體化戰(zhàn)略的做題思路 1 首先看該企業(yè)原來的經(jīng)營領(lǐng)域 2 再對比企業(yè)新進(jìn)入的經(jīng)營領(lǐng)域 1 如與原經(jīng)營領(lǐng)域完全一樣 考慮橫向一體化 2 如與原經(jīng)營領(lǐng)域有一定關(guān)聯(lián) 即往上游或下游發(fā)展 可考慮相關(guān)多元化 多元化 縱向一體化 3 如與原經(jīng)營領(lǐng)域完全無任何關(guān)聯(lián) 考慮非相關(guān)多元化 多元化 4 戰(zhàn)略聯(lián)盟 掌握 類型 具體類型 概念要點 合資企業(yè) 共同出資 共擔(dān)風(fēng)險 共享 股權(quán)式 相互持股 持有對方一定數(shù)量的股份 技術(shù)開發(fā)與研究聯(lián)盟 研究成果歸所有參與者共同享有 產(chǎn)品聯(lián)盟 通過聯(lián)合生產(chǎn) 貼牌生產(chǎn) 供求聯(lián)盟 生產(chǎn)業(yè)務(wù)外包等形式 營銷聯(lián)盟 通過聯(lián)盟伙伴的分銷系統(tǒng)增加銷售 具體形式 特許經(jīng)營 連鎖加盟 品牌營銷 銷售渠道共享契約式 產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)聯(lián)盟 建立全面協(xié)調(diào)和分工的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系 避免惡性競爭 一般多見于高薪技術(shù)企業(yè) 考點 3 國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的類型 戰(zhàn)略類型 概念要點 全球化戰(zhàn)略 成本 推廣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù) 在東道國集中進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動 由此形成經(jīng)驗曲線 和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 國際化戰(zhàn)略 將其具有價值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國外市場 跨國化戰(zhàn)略 成本 差異 即考慮低成本形成以經(jīng)驗為基礎(chǔ)的成本效益和區(qū)位效益 同時注意當(dāng)?shù)厥袌龅男?要 注重產(chǎn)品的差異化和本土化 多國化戰(zhàn)略 差異 決策權(quán)分權(quán)到各個國家的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 由這些業(yè)務(wù)單元向本地市場提供本土化 的產(chǎn)品 1 各類國際化經(jīng)營戰(zhàn)略適用情形 掌握 特點 成本壓力 降低成本能力 響應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鰤毫?實現(xiàn)差異化能力 跨國化戰(zhàn)略 既注重成本 又注重差異 高 高 國際化戰(zhàn)略 差異不大 無法降低成本 實現(xiàn)差異 低 低 全球化戰(zhàn)略 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 無差異 可降低成本 高 低 多國化戰(zhàn)略 只注重差異 但在各國都建立業(yè)務(wù)單元成本高 低 高 2 四種國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的比較 對應(yīng)特點理解 戰(zhàn)略類型 優(yōu)勢 局限 跨國化戰(zhàn)略 能降低成本和 實現(xiàn)差異 獲得區(qū)位經(jīng)濟(jì)效益 獲得經(jīng)驗曲線效益 改善當(dāng)?shù)厥袌龇磻?yīng) 獲得全球?qū)W習(xí)的利益 由于組織的問題而實施難度 大 國際化戰(zhàn)略 不能降低成本 和實現(xiàn)差異 具有向國外市場轉(zhuǎn)移獨特競爭 優(yōu)勢 轉(zhuǎn)讓技能或產(chǎn)品來創(chuàng)造 價值的能力 難以取得區(qū)位經(jīng)濟(jì)效益 難以取得經(jīng)驗曲線效益 響應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌瞿芰Σ?全球化戰(zhàn)略 降低成本 不 能實現(xiàn)差異 獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 獲得區(qū)位經(jīng)濟(jì)效益 獲得經(jīng)驗曲線效益 響應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌瞿芰Σ?本土化水平低 多國化戰(zhàn)略 實現(xiàn)差異 不 能降低成本 能夠使產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥?場 能夠在既定市場上發(fā)現(xiàn)潛在的 有新引力的市場空位 難以取得區(qū)位經(jīng)濟(jì)效益 難以取得經(jīng)驗曲線效益 難以向國外輸出獨特競爭力 因不是由國內(nèi)生產(chǎn)直接輸 出 而是由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)單元直 接提供 3 進(jìn)入國際市場的模式 對應(yīng)名稱熟悉概念和形式 模式 出口進(jìn)入模式 產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn) 通過適當(dāng)渠道銷往國際市場 包括 直接出口 間接出口 契約進(jìn)入模式 與目標(biāo)市場國家的企業(yè)之間訂立長期的 非投資性的無形資 產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合作合同或契約而進(jìn)入 包括 許可證貿(mào)易 特許經(jīng) 營 合作生產(chǎn) 管理合同等 投資進(jìn)入模式 在國際目標(biāo)市場投資建立或擴(kuò)充一個永久性企業(yè) 并對經(jīng)營管理擁有一定程度的控制權(quán) 包括 合資進(jìn)入 獨資進(jìn)入 考點 4 穩(wěn)定戰(zhàn)略 保持在戰(zhàn)略起點水平上的戰(zhàn)略 熟悉有哪些類型 類型 要點 無變化戰(zhàn)略 企業(yè)過去很成功 無問題 不用調(diào)整 維持利潤戰(zhàn)略 注重短期效益 度過暫時性難關(guān) 暫停戰(zhàn)略 修養(yǎng)生息 暫時調(diào)整 為以后更好發(fā)展 謹(jǐn)慎實施 外部環(huán)境變化趨勢不明顯 又難以預(yù)測 上述類型名稱都體現(xiàn) 穩(wěn)定不變 的含義 考點 5 緊縮戰(zhàn)略 在原有領(lǐng)域或基礎(chǔ)之上收縮和撤退 熟悉類型 類型 特點 轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略 壓縮原領(lǐng)域投資 轉(zhuǎn)向新機(jī)會 放棄戰(zhàn)略 轉(zhuǎn)讓 出賣或停止經(jīng)營一個或幾個部門 清算戰(zhàn)略 終止整個企業(yè)的存在 賣掉其資產(chǎn)或停止整個企業(yè)運營 上述戰(zhàn)略類型的名稱都體現(xiàn)一種 經(jīng)營不善 不好 的狀態(tài) 考點 6 鉆石模型 分析國際競爭力 熟悉 初級生產(chǎn)要素 企業(yè)所處國家和地區(qū)的地理位置 自然資源 人口 氣候 非技術(shù)工人 生產(chǎn)要素 高級生產(chǎn)要素 訓(xùn)練有素的中高級人才 教育科研體系 現(xiàn) 代通訊的基礎(chǔ)設(shè)施 需求條件 國內(nèi)市場對某個行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的需求性質(zhì) 相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè) 國內(nèi)是否存在具有國際競爭力的供應(yīng)商和關(guān)聯(lián)輔助行業(yè) 基本 要素 企業(yè)戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)和同行競爭 企業(yè)恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略 國家合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)良性的同業(yè)競 爭 變量 機(jī)會 政府 本節(jié)各類戰(zhàn)略具體類型匯總 基本競爭戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略 密集型成長戰(zhàn)略 市場滲透戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 相關(guān)多元化 水平 垂直 同心型 非相關(guān)多元化 一體化戰(zhàn)略 縱向一體化 后向 前向 橫向一體化企業(yè)成長戰(zhàn)略 戰(zhàn)略聯(lián)盟 股權(quán)式 契約式 技術(shù)開發(fā)與研究 產(chǎn)品 營銷 產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào) 企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略 無變化戰(zhàn)略 維持利潤戰(zhàn)略 暫停戰(zhàn)略 謹(jǐn)慎實施戰(zhàn)略 企業(yè)緊縮戰(zhàn)略 轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略 放棄戰(zhàn)略 清算戰(zhàn)略 國際化經(jīng)營戰(zhàn)略 全球化戰(zhàn)略 國際化戰(zhàn)略 跨國化戰(zhàn)略 多國化戰(zhàn)略 考點 C1 4 企業(yè)經(jīng)營決策的方法 重點 主要掌握定量決策方法 一 定性決策方法 通過人的主觀意識去判斷 定性決策方法包括 頭腦風(fēng)暴法 德爾菲法 名義小組技術(shù) 哥頓法 熟悉有哪些方法 定量決策方法類型總結(jié) 熟悉 定量決策方法類型 概念要點 具體方法 確定型決策 穩(wěn)定可控 線性規(guī)劃法 盈虧平衡點法 風(fēng)險型決策 可預(yù)估一定概率 期望損益決策法 決策樹法 不確定型決策 完全無法預(yù)估 樂觀原則 大大 悲觀原則 小中取大 折中 原則 后悔值原則 大 差 差小的 等概率原則 第二章公司法人治理結(jié)構(gòu) 第一節(jié)公司所有者與經(jīng)營者 本節(jié)考情分析 一 一級重要考點 1 公司財產(chǎn)權(quán)能的兩次分離 2 所有者與經(jīng)營者的關(guān)系 二 二級重要考點 3 公司的原始所有權(quán) 4 公司的法人財產(chǎn)權(quán) 5 經(jīng)營者激勵與約束機(jī)制 三 非重點 6 公司經(jīng)營者及其特征 7 經(jīng)營者對現(xiàn)代企業(yè)的作用 8 經(jīng)營者的素質(zhì)要求 9 經(jīng)營者的選擇方式 第一部分 本節(jié)一級重要考點解析 考點 1 公司財產(chǎn)權(quán)能的兩次分離 重點 公司財產(chǎn)權(quán)能的兩次分離 是以公司法人為中介的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的兩次分離 1 原始所有權(quán)與法人產(chǎn)權(quán)的分離 2 法人產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離 原始所有權(quán)與法人產(chǎn)權(quán)的聯(lián)系與區(qū)別 掌握 原始所有權(quán) 法人產(chǎn)權(quán) 聯(lián)系 客體是同一財產(chǎn) 反映的是不同的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系 是出資人 股東 對投入資本的 終極所有權(quán) 其表現(xiàn)為股權(quán) 公司作為法人對公司財產(chǎn)的排他性占 有權(quán) 使用權(quán) 收益權(quán)和處分轉(zhuǎn)讓權(quán) 終極所有權(quán) 派生所有權(quán) 股東對股票的占有權(quán)利 法人對實物資產(chǎn)的占有權(quán)利 區(qū)別 體現(xiàn)這一財產(chǎn)最終歸誰所有 體現(xiàn)這一財產(chǎn)由誰占有 使用和處分 經(jīng)營權(quán)與法人產(chǎn)權(quán)的區(qū)別 熟悉 經(jīng)營權(quán) 法人產(chǎn)權(quán) 對公司財產(chǎn)占有 使用和依法處分的 權(quán)利 不包括收益權(quán) 對公司財產(chǎn)的占有權(quán) 使用權(quán) 收益權(quán) 處分轉(zhuǎn)讓權(quán) 包括收益權(quán) 經(jīng)營權(quán)要由法人產(chǎn)權(quán)規(guī)定其界區(qū) 即 由董事會決定經(jīng)理的職權(quán) 考點 2 所有者與經(jīng)營者的關(guān)系 重點 1 所有者與經(jīng)營者之間的委托代理關(guān)系 2 股東大會 董事會 監(jiān)事會和經(jīng)營人員之間的相互制衡關(guān)系 結(jié)合圖形記憶 1 股東作為所有者掌握最終的控制權(quán) 他們可以決定董事會的人選 并有推選或不推選直至起訴某位 董事的權(quán)利 2 董事會作為公司最主要的代表人全權(quán)負(fù)責(zé)公司經(jīng)營 擁有支配法人財產(chǎn)的權(quán)利和任命 指揮經(jīng)營人 員的全權(quán) 但董事會必須對股東負(fù)責(zé) 3 經(jīng)營人員受聘于董事會 作為公司的意定代表人統(tǒng)管企業(yè)日常經(jīng)營事務(wù) 在董事會授權(quán)范圍內(nèi) 經(jīng) 營人員有權(quán)決策 他人不能隨意干涉 經(jīng)營人員的管理權(quán)限和代理權(quán)限不能超過董事會決定的授權(quán)范圍 經(jīng) 營人員經(jīng)營業(yè)績的優(yōu)劣也是受到董事會的監(jiān)督和評判的 公司組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖 形象記憶 有限責(zé)任公司 股份有限公司國有獨資公司 第二部分 本節(jié)二級重要考點解析 考點 3 公司的原始所有權(quán) 次重點 原始所有權(quán) 是出資人 股東 對投入資本的終極所有權(quán) 其表現(xiàn)為股權(quán) 注意 股東沒有對公司直接經(jīng)營的權(quán)利 也沒有直接處置法人財產(chǎn)的權(quán)利 股東一旦出資入股 不能要 求退股而抽走資本 考點 4 公司的法人財產(chǎn)權(quán) 次重點 關(guān)于法人財產(chǎn)權(quán) 應(yīng)注意的問題 熟悉 1 法人財產(chǎn)是公司產(chǎn)權(quán)制度的基礎(chǔ) 2 公司以其法人財產(chǎn)承擔(dān)民事責(zé)任 與出資者的其他個人財產(chǎn)無關(guān) 3 一旦資金注入公司形成法人財產(chǎn)后 出資者不能再直接支配這一部分財產(chǎn) 也不得從企業(yè)中抽回 只能依法轉(zhuǎn)讓其所持的股份 4 公司擁有法人財產(chǎn)權(quán) 或法人產(chǎn)權(quán) 考點 5 經(jīng)營者激勵與約束機(jī)制 次重點 1 報酬激勵 形式 年薪制 薪金與獎金相結(jié)合 股票獎勵 股票期權(quán) 2 聲譽激勵 3 市場競爭機(jī)制 第三部分 本節(jié)非重點解析 考點 8 經(jīng)營者的素質(zhì)要求 了解 1 精湛的業(yè)務(wù)能力 創(chuàng)造能力是核心能力 2 優(yōu)秀的個性品質(zhì) 3 健康的職業(yè)心態(tài) 第二節(jié)股東機(jī)構(gòu) 本節(jié)考情分析 一 一級重要考點 1 股東的分類和構(gòu)成 2 股東的權(quán)利 3 各類公司權(quán)利機(jī)構(gòu)匯總表 二 二級重要考點 4 股東的法律地位 5 股東的義務(wù) 第一部分 本節(jié)一級重要考點解析 考點 1 股東的分類和構(gòu)成 重點 發(fā)起人的概念及發(fā)起人股東的特點 掌握 1 發(fā)起人 是指參加公司設(shè)立活動并對公司設(shè)立承擔(dān)責(zé)任的人 2 發(fā)起人股東的三個特點 對公司設(shè)立承擔(dān)責(zé)任 股份轉(zhuǎn)讓受到一定限制 公司法 對發(fā)起人轉(zhuǎn)讓股份的行為作了限制 規(guī)定發(fā)起人持有的本公司股份自公司成立之日起一年 內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓 資格的取得受到一定限制 A 自然人作為發(fā)起人應(yīng)當(dāng)具備完全行為能力 B 法人作為發(fā)起人應(yīng)當(dāng)是法律上不受限制者 C 發(fā)起人的國籍和住所受到一定限制 公司法 規(guī)定 設(shè)立股份公司 其發(fā)起人必須一半以上在中國有住所 自然人股東與法人股東 熟悉 1 自然人和法人均可成為公司股東 2 在我國 可以成為法人股東的包括 企業(yè)法人 含外國企業(yè) 社團(tuán)法人以及各類投資基金組織 代表國家進(jìn)行投資的機(jī)構(gòu) 注 以上均為 非自然人的組織或機(jī)構(gòu) 考點 2 股東的權(quán)利 重點 注 本知識點在本章末尾匯總講解 考點 3 各類公司權(quán)力機(jī)構(gòu)匯總表 重點 有限責(zé)任公司 股份有限公司 國有獨資公司權(quán)利機(jī)構(gòu)考點匯總表 對比記憶 有限責(zé)任公司 股份有限公司 國有獨資公司 最高權(quán) 利機(jī)構(gòu) 股東會 股東大會 國有資產(chǎn)監(jiān)督 管理機(jī)構(gòu) 首次會議 定期會議 臨時會議 股東年會 臨時股東大會 首次會議內(nèi)容 討論 并通過公司章程 選舉 公司董事會成員 選舉 公司監(jiān)事會成員或監(jiān)事 注 由出資最多的股東 召集和主持 定期會議 定期召開 股東年會 每年召開一次 會議 種類 臨時會議的召集 代表 1 10 以上表決權(quán) 的股東提議 1 3 以上董事 監(jiān)事提 議 不設(shè)監(jiān)事會的公司監(jiān) 事提議 兩個月內(nèi)召開臨時股東大會的情形 董事人數(shù)不足法律規(guī)定人數(shù)的 2 3 時 公司未彌補的虧損達(dá)實收股本總額 1 3 時 單獨或者合計持有公司 10 以上股份的股 東請求時 董事會認(rèn)為必要時 監(jiān)事會提議召開時 公司章程規(guī)定的其他情形 1 普通決議 1 2 以上表決權(quán)股東通過 2 特別決議 2 3 以上表決權(quán)的股東通過 特別決議包括 修改公司章程 增加或減少注冊資本 公司合并 分 立 解散或變更公司形式等 會議決議 方式 1 行使表決權(quán)原則 一股一權(quán) 2 累計投票制 選舉 董事 或者 監(jiān)事 注意 國有獨資公司重大事項的決定 一般情況 由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理結(jié)構(gòu)授權(quán)公司董事會行使 公司合并 分立 增加或減少注冊資本和發(fā)行公司債券 由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)決定 重要的國有獨資公司合并 分立 解散 申請破產(chǎn) 由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)審核 報本級人民政府 批準(zhǔn) 第二部分 本節(jié)二級重要考點解析 考點 4 股東的法律地位 次重點 1 股東是公司的出資人 2 股東是公司經(jīng)營的最大受益人和風(fēng)險承擔(dān)者 3 股東享有股東權(quán) 最根本的法律特征 4 股東承擔(dān)有限責(zé)任 公司以其全部財產(chǎn)對公司的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任 1 有限責(zé)任公司 股東以其認(rèn)繳的出資額為限 2 股份有限公司 股東以其認(rèn)購股份為限 5 股東平等 考點 5 股東的義務(wù) 次重點 股東的義務(wù) 繳納出資的義務(wù) 最重要的義務(wù) 既是法定義務(wù) 也是約定義務(wù) 公司的發(fā)起人 股東在公司成立后 抽逃其出資的 處以所抽逃 出資金額 5 以上 15 以下的罰款 以出資額為限對公司 承擔(dān)責(zé)任 1 有限責(zé)任公司股東 以其認(rèn)繳的出資額為限對公司承擔(dān)責(zé)任 2 股份有限公司股東 以其認(rèn)購的股份為限對公司承擔(dān)責(zé)任 遵守公司章程 最根本的義務(wù) 忠誠義務(wù) 1 禁止損害公司利益 2 考慮其他股東利益 3 謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)地行使股東權(quán)利及其影響力 第三節(jié) 董事會 本節(jié)考情分析 一 一級重要考點 1 董事會的性質(zhì) 2 董事會會議 3 董事會職權(quán) 4 各類公司董事會考點匯總表 二 二級重要考點 5 關(guān)于獨立董事 三 非重點 6 董事會的地位 第一部分 本節(jié)一級重要考點解析 考點 1 董事會性質(zhì) 重點 性質(zhì) 要點 代表股東對公司進(jìn)行管理 的機(jī)構(gòu) 體現(xiàn)在三個方面 1 董事會成員由股東選舉產(chǎn)生 2 董事會對股東負(fù)責(zé) 3 董事會代表股東利益 執(zhí)行機(jī)構(gòu) 公司 股東會決議 的執(zhí)行機(jī)構(gòu) 經(jīng)營決策機(jī)構(gòu) 公司的經(jīng)營決策機(jī)構(gòu) 對外代表機(jī)構(gòu) 公司法人的對外代表機(jī)構(gòu) 法定常設(shè)機(jī)構(gòu) 考點 2 董事會會議 重點 董事會決議的表決實行兩個原則 1 一人一票 的原則 2 多數(shù)通過原則 注 這兩個原則結(jié)合起來 即董事會會議的表決實行 董事數(shù)額多數(shù)決 考點 3 董事會職權(quán) 重點 注 本知識點在本章末尾匯總講解 考點 4 各類公司董事會考點匯總表 重點 有限責(zé)任公司 股份有限公司 國有獨資企業(yè)董事會考點匯總表 對比記憶 有限責(zé)任公司 股份有限公司 國有獨資公司 董事會人數(shù) 3 13 人 5 19 人 3 13 人 董事會組成 應(yīng)有職工代表 董事長 副董 事長產(chǎn)生由公司 章程規(guī)定 可有職工代表 董事長 副董 事長由董事會以 全體董事的過半 數(shù)選舉產(chǎn)生 應(yīng)有職工代表 董事長 副董事長由國有資產(chǎn)監(jiān)督 管理機(jī)構(gòu)從董事會成員中制定 成員產(chǎn)生的形式 國資監(jiān)管機(jī)構(gòu)委 派 職工代表大會選舉 董事任期 不得超過 3 年 連選可連任 任期由公司章程規(guī)定 不得超過 3 年 職權(quán)范圍 基本相同 大于有限責(zé)任公司 定期會議 每年至少召開兩次 臨時會議 有權(quán)提議董事會臨時會議的 人員 代表 1 10 以上表決權(quán)的 股東 1 3 以上董事或監(jiān)事 注 董事長應(yīng)當(dāng)自接到提議后 10 日內(nèi) 召集和主持董事會會 議 其他應(yīng)注意的問題 1 有限責(zé)任公司與股份有限公司董事 監(jiān)事 高級管理人員的任職資格 熟悉 有下列情形之一的 不得擔(dān)任公司的董事 監(jiān)事和高級管理人員 1 無民事行為能力或者限制民事行為能力 2 因貪污 賄賂 侵占財產(chǎn) 挪用財產(chǎn)或者破壞社會主義市場經(jīng)濟(jì)秩序 被判處刑罰 執(zhí)行期滿未逾 5 年 或者因犯罪被剝奪政治權(quán)利 執(zhí)行期滿未逾 5 年 3 擔(dān)任破產(chǎn)清算的公司 企業(yè)的董事或廠長 經(jīng)理 對該公司 企業(yè)破產(chǎn)負(fù)有個人責(zé)任的 自該公司 企 業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日起未逾 3 年的 4 擔(dān)任因違法被吊銷執(zhí)照 責(zé)令關(guān)閉的公司 企業(yè)的法定代表人 并負(fù)有個人責(zé)任的 自該公司 企業(yè)被 吊銷營業(yè)執(zhí)照之日起未逾 3 年 5 個人所負(fù)數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償 2 有限責(zé)任公司與股份有限公司董事的義務(wù) 熟悉 股東義務(wù)與董事義務(wù)對比表 董事義務(wù) 股東義務(wù) 忠實義務(wù) 自我交易之禁止 競業(yè)禁止 禁止泄漏商業(yè)秘密 禁止濫用公司財產(chǎn) 注意義務(wù) 繳納出資的義務(wù) 以出資額為限對公司承擔(dān)責(zé)任 遵守公司章程 忠誠義務(wù) 禁止損害公司利益 考慮其他股東利 益 謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)地行使股東權(quán)利及其影響力 第二部分 本節(jié)二級重要考點解析 考點 5 關(guān)于獨立董事 次重點 1 獨立董事的任職資格 下列人員不得擔(dān)任獨立董事 注意涉及數(shù)字的條款 在上市公司或者其附屬企業(yè)任職的人員及其直系親屬 主要社會關(guān)系 直接或間接持有上市公司已發(fā)行股份 1 以上或者是上市公司前 10 名股東中的自然人股東及其直系親屬 在直接或間接持有上市公司發(fā)行股份 5 以上的股東單位或者在上市公司前 5 名股東單位任職的人員及其直 系親屬 最近一年內(nèi)曾經(jīng)具有前三項所列舉情形的人員 為上市公司或者其附屬企業(yè)提供財務(wù) 法律 咨詢等服務(wù)的人員 公司章程規(guī)定的其他人員 中國證監(jiān)會認(rèn)定的其他人員 2 獨立董事的人數(shù) 證監(jiān)會 指導(dǎo)意見 要求上市公司在 2003 年 6 月 30 日前董事會成員中應(yīng)當(dāng)至少包括三分之一的獨立董事 3 獨立董事 職權(quán) 發(fā)表獨立意見 重大關(guān)聯(lián)交易應(yīng)由獨立董事認(rèn)可后 提 交董事會討論 向董事會提議聘用或解聘會計師事務(wù)所 向董事會提請召開臨時股東大會 提議召開董事會 獨立聘請外部審計機(jī)構(gòu)和咨詢機(jī)構(gòu) 可以在股東大會召開前公開向股東征集 投票權(quán) 提名 任免董事 聘任或解聘高級管理人員 公司董事 高級管理人員的薪酬 上市公司的股東 實際控制人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)對上市 公司現(xiàn)有或新發(fā)生的總額高于 300 萬元或高于上市公 司最近審計凈資產(chǎn)值的 5 的借款或其他資金往來 以 及公司是否采取有效措施回收欠款 獨立董事認(rèn)為可能損害中小股東權(quán)益的事項 公司章程規(guī)定的其他事項 3 獨立董事的職權(quán) 4 獨立董事的義務(wù) 注意 獨立董事原則上最多在 5 家上市公司兼任獨立董事 第三部分 本節(jié)非重點解析 考點 6 董事會的地位 非重點 1 股東大會作為最高權(quán)力機(jī)構(gòu)對公司的經(jīng)營管理有廣泛的決策權(quán) 董事會的權(quán)力源于股東大會的授權(quán)并受其 限制 董事會的職責(zé)只是單純地執(zhí)行股東大會的決議 2 股東大會是決策機(jī)構(gòu) 董事會是執(zhí)行機(jī)構(gòu) 其依附于股東大會 第四節(jié) 經(jīng)理機(jī)構(gòu) 本節(jié)考情分析 一 一級重要考點 1 各類公司經(jīng)理的選任與解聘 二 二級重要考點 2 經(jīng)理機(jī)構(gòu)的地位 3 有限責(zé)任公司與股份有限公司的經(jīng)理機(jī)構(gòu)的職權(quán) 三 非重點 4 有限責(zé)任公司與股份有限公司的經(jīng)理的義務(wù)與責(zé)任 5 國有獨資公司的經(jīng)理機(jī)構(gòu) 第一部分 本節(jié)一級重要考點解析 考點 1 各類公司經(jīng)理的選任與解聘 重點 有限責(zé)任公司 股份有限公司和國有獨資公司經(jīng)理的選任與解聘 經(jīng)理的選任與解聘由 董事會 決定 第二部分 本節(jié)二級重要考點解析 考點 2 經(jīng)理機(jī)構(gòu)的地位 次重點 1 經(jīng)理機(jī)構(gòu)作為董事會的輔助機(jī)關(guān) 經(jīng)理從屬于董事會 它必須聽從作為法定業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)董事會的指揮和 監(jiān)督 2 經(jīng)理的職權(quán)范圍是來自董事會的授權(quán) 只能在董事會或董事長授權(quán)的范圍內(nèi)對外代表公司 3 董事會與經(jīng)理的關(guān)系是以董事會對經(jīng)理實施控制為基礎(chǔ)的合作關(guān)系 其中控制是第一性的 合作是第二性 的 考點 3 有限責(zé)任公司與股份有限公司的經(jīng)理機(jī)構(gòu)的職權(quán) 次重點 注 本知識點在本章末尾匯總講解 第三部分 本節(jié)非重點解析 考點 5 國有獨資公司的經(jīng)理機(jī)構(gòu) 了解 在公司執(zhí)行性事務(wù)中實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)制度 第五節(jié) 監(jiān)督機(jī)構(gòu) 本節(jié)考情分析 一 一級重要考點 1 各類公司監(jiān)督機(jī)構(gòu)考點匯總 二 二級重要考點 2 監(jiān)事會的監(jiān)督職能 第一部分 本節(jié)一級重要考點解析 考點 1 各類公司監(jiān)督機(jī)構(gòu)考點匯總 重點 有限責(zé)任公司 股份有限公司 國有獨資公司監(jiān)督機(jī)構(gòu)考點匯總表 對比掌握 有限責(zé)任公司 股份有限公司 國有獨資公司 人數(shù) 不得少于 3 人 可設(shè) 1 2 名或不 設(shè)監(jiān)事會 不得少于 3 人 不得少于 5 人 職工代表比例 不得低于 1 3 不得低于 1 3 職工代表出任的監(jiān)事為兼任監(jiān)事 監(jiān)事會主席 主席 1 人 全體監(jiān)事過半數(shù)選舉產(chǎn)生 監(jiān)事會主席由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)從成員中指定 監(jiān)事任期 3 年 連選可連任 監(jiān)事會會議召 開期限 每年至少召開一次 定期會議 每 6 個月至少召開一次 臨時會議 由監(jiān) 事提議召開 監(jiān)事會決議 過半數(shù)通過 其他應(yīng)注意的問題 1 監(jiān)事會職權(quán)對比表 熟悉 有限責(zé)任公司 股份有限公司 檢查公司財務(wù) 對董事 高級管理人員執(zhí)行公司職務(wù)的 行為進(jìn)行監(jiān)督 對違反法律 行政法規(guī) 公司章程或者股東會決議的董事 高級管 理人員提出罷免的建議 當(dāng)董事 高級管理人員的行為損害公司 的利益時 要求董事 高級管理人員予以 檢查公司財務(wù) 對董事 高級管理人員執(zhí)行公司職務(wù)的行為進(jìn)行 監(jiān)督 對違反法律 行政法規(guī) 公司章程或者股東 會決議的董事 高級管理人員提出罷免的建議 當(dāng)董事 高級管理人員的行為損害公司的利益時 要求董事 高級管理人員予以糾正 提議召開臨時股東會會議 在董事會不履行法律 規(guī)定召集和主持股東會會議職責(zé)時召集和主持股東 糾正 提議召開臨時股東會會議 在董事會不 履行法律規(guī)定召集和主持股東會會議職責(zé) 時召集和主持股東會會議 向股東會會議提出提案 依照 公司法 規(guī)定 對董事 高級管 理人員提起訴訟 公司章程規(guī)定的其他職權(quán) 會會議 提案權(quán) 監(jiān)事會有權(quán)向股東會會議提出提案 對董事 高級管理人員提起訴訟 公司章程規(guī)定的其他職權(quán) 如 在發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營 情況異常時 擁有調(diào)查權(quán) 以及對董事會決議事項 的質(zhì)詢與建議權(quán)等 2 國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)向國有獨資公司派出監(jiān)事會的目的 熟悉 1 從體制上 機(jī)制上加強(qiáng)對國有企業(yè)的監(jiān)管 2 促進(jìn)企業(yè)董事 高級管理人員忠實勤勉地履行職責(zé) 3 確保國有資產(chǎn)及其權(quán)益不受侵犯 第二部分 本節(jié)二級重要考點解析 1 監(jiān)事會是公司內(nèi)部的專職監(jiān)督機(jī)構(gòu) 1 監(jiān)事會具有完全獨立性 董事 經(jīng)理人員不得兼任監(jiān)事 2 監(jiān)事個人行使監(jiān)督職權(quán)具有平等性 對公司的業(yè)務(wù)和賬冊均有平等的無差別的監(jiān)督權(quán) 2 監(jiān)事會的基本職能是監(jiān)督公司的一切經(jīng)營活動 以董事會和總經(jīng)理為主要監(jiān)督對象 3 監(jiān)事會監(jiān)督的形式多種多樣 1 監(jiān)事會是公司內(nèi)部的專職監(jiān)督機(jī)構(gòu) 1 監(jiān)事會具有完全獨立性 董事 經(jīng)理人員不得兼任監(jiān)事 2 監(jiān)事個人行使監(jiān)督職權(quán)具有平等性 對公司的業(yè)務(wù)和賬冊均有平等的無差別的監(jiān)督權(quán) 本章其他考點匯總 考點 1 股東機(jī)構(gòu) 董事會 經(jīng)理機(jī)構(gòu)職權(quán)對比表 對比掌握 注意 董事 經(jīng)理的職權(quán)范圍也要與股東的權(quán)利區(qū)分 1 股東會的出席權(quán) 表決權(quán) 2 臨時股東大會召開的提議權(quán)和提案權(quán) 3 董事 監(jiān)事的選舉權(quán) 被選舉權(quán) 4 公司資料的查閱權(quán) 5 公司股利的分配權(quán) 6 公司剩余財產(chǎn)的分配權(quán) 7 出資 股份的轉(zhuǎn)讓權(quán) 8 其他股東轉(zhuǎn)讓出資的優(yōu)先購買權(quán) 9 公司新增資本的優(yōu)先認(rèn)購權(quán) 10 股東訴訟權(quán) 股東機(jī)構(gòu) 董事會 經(jīng)理機(jī)構(gòu) 決定公司的經(jīng)營方針和 投資計劃 審議批準(zhǔn)公司的年度財 務(wù)預(yù)算方案 決算方案 修改公司章程 選舉和更換非由職工代 表擔(dān)任的董事 監(jiān)事 決 定有關(guān)董事 監(jiān)事的報酬 事項 審議批準(zhǔn)董事會的報告 審議批準(zhǔn)監(jiān)事會或者監(jiān) 事的報告 審議批準(zhǔn)公司的利潤分 配方案和彌補虧損方案 對公司增加或者減少注 冊資本作出決議 對公司發(fā)行債券作出決 議 對公司合并 分立 解 散 清算或者變更公司形 式作出決議 決定公司的經(jīng)營要務(wù) 如經(jīng)營 計劃和投資方案的決定 為股東會準(zhǔn)備財務(wù)預(yù)算方案 決算方案 制定公司的基本管理制度 聘任或者解聘公司經(jīng)理 副經(jīng) 理 財務(wù)負(fù)責(zé)人 并決定其報酬 事項 董事會作為股東會的常設(shè)機(jī)關(guān) 是股東會的合法召集人 作為股東會的受托機(jī)構(gòu) 執(zhí)行 股東會的決議 為股東會準(zhǔn)備利潤分配方案和 彌補虧損方案 為股東會準(zhǔn)備增資或減資方案 以及發(fā)行公司債券方案 制訂公司合并 分立 解散的 方案 決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置 組織實施公司年度經(jīng)營和 投資方案 擬訂公司的基本管理制度 制定公司的具體規(guī)章 提請聘任或者解聘公司經(jīng) 理 財務(wù)負(fù)責(zé)人 聘任或者解聘除應(yīng)由董事 會聘任或者解聘以外的管理 人員 主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理 工作 組織實施董事會決議 擬訂公司管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方 案 考點 2 本章各類會議召開期限對比表 對比熟悉 會議類型 有限責(zé)任公司 股份有限公司 股東會 定期會議 按公司章程定期召開 股東年會 每年召開一次 臨時會議 符合情形的 兩個月內(nèi)召開臨時股東大會 定期會議 每年至少召開兩次 董事會 臨時會議 介于定期會議之間 董事長應(yīng)當(dāng)自接到提議后 10 日內(nèi) 召集和主持 定期會議 每年至少召開一次 每 6 個月至少召開一次 監(jiān)事會 臨時會議 由監(jiān)事提議召開 第三章市場營銷與品牌管理 第一節(jié) 市場營銷概述 本節(jié)考情分析 一 一級重要考點 1 市場營銷觀念 2 市場營銷管理的任務(wù) 二 二級重要考點 3 市場的含義 三 非重點 4 市場營銷的含義 第一部分 本節(jié)一級重要考點解析 考點 1 市場營銷的觀念 重點 市場營銷觀念的發(fā)展 掌握 生產(chǎn)觀念 我生產(chǎn)什么 就賣什么 產(chǎn)品觀念 只要產(chǎn)品質(zhì)量好 就一定有銷路 傳統(tǒng)市場營銷觀念 推銷觀念 我推銷什么 你就買什么 現(xiàn)代市場營銷 觀念 消費者需要什么 我們就生產(chǎn)什么 市場需要什么 我們就賣什么 哪里有消費者的需要 哪里就有營銷機(jī) 會 傳統(tǒng)市場營銷觀念與現(xiàn)代市場營銷觀念的區(qū)別 熟悉 起點 中心 產(chǎn)銷 關(guān)系 手段 目的 傳統(tǒng)市場 營銷觀念 工廠 企業(yè)擅長的 產(chǎn)品 以產(chǎn) 定銷 推銷及促 銷 通過銷售 獲得利潤 現(xiàn)代市場 營銷觀念 市場 顧客需求 以銷 定產(chǎn) 整體 銷售 通過滿足顧客 需要獲得利潤 考點 2 市場營銷管理的任務(wù) 重點 需求的類型 對應(yīng)名稱掌握概念 需求的類型 概念要點 負(fù)需求 對某個產(chǎn)品感到厭惡 甚至回避的需求狀態(tài) 原因 對產(chǎn)品的認(rèn)識和理解產(chǎn)生了偏差 無需求 進(jìn)行刺激性市場營銷 對設(shè)計 提供的產(chǎn)品漠不關(guān)心 認(rèn)為可有可無的需求狀態(tài) 原因 不了解 不習(xí)慣使用 用不用沒有太大變化 潛伏需求 對某種產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求 但現(xiàn)實情況下無法實現(xiàn)的狀態(tài) 下降需求 需求呈下降趨勢的狀態(tài) 不規(guī)則需求 某些產(chǎn)品或服務(wù)的供給與需求在時間上不一致 波動很大的狀態(tài) 如 公休日 節(jié)假日 下班時間與平時繁忙時間的銷售就可能不一致 充分需求 某些產(chǎn)品或服務(wù)的目前需求水平和時間與預(yù)期的需求水平和時間一致的狀態(tài) 是企業(yè)最理想的一種需求狀態(tài) 過量需求 某種產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求超過企業(yè)所能供給的水平的狀態(tài) 有害需求 不利于人們身心健康的產(chǎn)品或服務(wù)的需求 第二部分 本節(jié)二級重要考點解析 考點 3 市場的含義 次重點 市場三個構(gòu)成要素 熟悉 市場構(gòu)成三要素 要點 人口 構(gòu)成市場的基本要素 決定市場規(guī)模大小 購買力 人們購買所需產(chǎn)品時的貨幣支付能力 購買欲望 購買某種產(chǎn)品的要求和愿望 是導(dǎo)致消費者產(chǎn)生購買行為的驅(qū)動力 市場 人口 購買力 購買欲望 第三部分 本節(jié)非重點解析 考點 4 市場營銷的含義 非重點 市場營銷 美國著名市場營銷學(xué)者菲利普 科特勒教授認(rèn)為 市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造 提供出售并 同別人交換產(chǎn)品和價值 以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程 了解 第二節(jié) 市場營銷環(huán)境 本節(jié)考情分析 一 一級重要考點 1 市場營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境 二 二級重要考點 2 威脅 機(jī)會綜合分析 三 非重點 3 環(huán)境威脅及環(huán)境威脅矩陣 4 市場機(jī)會及市場機(jī)會矩陣 第一部分 本節(jié)一級重要考點解析 考點 1 市場營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境 重點 市場營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的內(nèi)容 掌握 對比區(qū)分 宏觀環(huán)境 間接影響因素 人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 自然環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 政治法律環(huán) 境 社會文化環(huán)境 微觀環(huán)境 直接影響因素 企業(yè)自身的各種因素 競爭者 營銷渠道企業(yè) 顧客 公 眾 其他注意的問題 1 市場營銷宏觀環(huán)境 考過帶 項的具體內(nèi)容 宏觀環(huán)境 具體內(nèi)容 人口環(huán)境 人口總量 地理分布 年齡結(jié)構(gòu) 人口性別 民族構(gòu)成 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會購買力 消費者收入 自然環(huán)境 自然資源的短缺 環(huán)境污染日益嚴(yán)重 政府對環(huán)境的干預(yù)日益加強(qiáng) 公眾的生態(tài)需求和意識不斷增加 技術(shù)環(huán)境 平均的產(chǎn)品生命周期越來越短 新技術(shù)革命會影響零售商結(jié)構(gòu)和消費者的購物習(xí)慣 新技術(shù)革命改變了企業(yè)經(jīng)營管得方式 政治法律環(huán)境 社會文化環(huán)境 社會形態(tài)下已經(jīng)形成的民族特征 價值觀念 宗教信仰 生活方式 風(fēng)俗習(xí)慣 倫理道德 教育水平 社會道法風(fēng)尚 相關(guān)群體 社會結(jié)構(gòu) 2 市場營銷微觀環(huán)境 熟悉 包括 具體內(nèi)容 企業(yè)自身各種因素 競爭者 營銷渠道企業(yè) 中間商 實體分配機(jī)構(gòu) 營銷服務(wù)機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) 顧客 外部公眾 媒介公眾 政府公眾 社團(tuán)公眾 金融公眾 公眾 內(nèi)部公眾 企業(yè)內(nèi)部的職工 股東及管理者等 第二部分 本節(jié)二級重要考點解析 考點 2 威脅 機(jī)會綜合分析 次重點 注意四種業(yè)務(wù)的特點 對應(yīng)名稱熟悉 機(jī)會水平 威脅水平 冒險業(yè)務(wù) 高 高 成熟業(yè)務(wù) 低 低 理想業(yè)務(wù) 高 低 困難業(yè)務(wù) 低 高 分兩組記憶 1 冒險業(yè)務(wù) 和 成熟業(yè)務(wù) 機(jī)會和威脅水平均高或均低 1 冒險 聯(lián)系想象看冒險類電影 通常是經(jīng)過很驚險的旅程 高威脅 最終得到寶藏 高機(jī)會 2 成熟 表示不變的狀態(tài) 一般企業(yè)在無壓力 低威脅 無動力 低機(jī)會 的情況下才會保持不變 2 理想業(yè)務(wù) 和 困難業(yè)務(wù) 機(jī)會和威脅水平一高一低 1 理想 表示最好狀態(tài) 即高機(jī)會 低威脅 2 困難 體現(xiàn)最差狀態(tài) 即低機(jī)會 高威脅 第三部分 本節(jié)非重點解析 本節(jié)非重點內(nèi)容 3 環(huán)境威脅及環(huán)境威脅矩陣 了解 4 市場機(jī)會及市場機(jī)會矩陣 了解 第三節(jié) 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 本節(jié)考情分析 一 一級重要考點 1 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 2 目標(biāo)市場的策略 二 二級重要考點 3 選擇目標(biāo)市場采用的模式 4 市場定位 案例分析 三 非重點 5 市場細(xì)分的含義 第一部分 本節(jié)一級重要考點解析 考點 1 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 重點 消費者市場細(xì)分變量表 掌握 細(xì)分變量 具體內(nèi)容 地理變量 國家 地區(qū) 城市 農(nóng)村 面積 氣候 地形 交通條件 通信條件 城鎮(zhèn)規(guī)劃 人口變量 人口總數(shù) 人口密度 家庭戶數(shù) 年齡 性別 職業(yè) 民族 文化 宗教 國籍 收入 家庭 生命周期 心理變量 個性 購買動機(jī) 價值取向 對商品和服務(wù)方式的感受或偏愛 對商品價格反應(yīng)的靈敏度 行為變量 購買時機(jī) 追求的利益 使用狀況 忠誠程度 使用頻率 待購階段和態(tài)度 考點 2 目標(biāo)市場的策略 重點 包括 無差異營銷策略 差異性營銷策略 集中性營銷策略 記憶或做題技巧如下 掌握 1 首先看是否進(jìn)行市場細(xì)分 如未進(jìn)行市場細(xì)分 把市場看做一個整體 只投放單一商品 設(shè)計一種營銷 組合策略 則為 無差異營銷策略 2 其次 如進(jìn)行市場細(xì)分 則看選擇的市場范圍及提供的產(chǎn)品或服務(wù) 選擇兩個乃至全部細(xì)分市場 且根據(jù)不同市場需求提供不同產(chǎn)品 采取不同營銷組合 差異性營銷策略 僅選擇一個或幾個細(xì)分市場 實行專業(yè)化經(jīng)營 把企業(yè)有限資源集中使用 集中性營銷策略 第二部分 本節(jié)二級重要考點解析 考點 3 企業(yè)選擇目標(biāo)市場時采用的模式 次重點 市場 顧客 產(chǎn)品 產(chǎn)品 市場集中化 某一顧客群 一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 產(chǎn)品專業(yè)化 各類顧客 某種產(chǎn)品 市場專業(yè)化 同一顧客群 性能有區(qū)別的產(chǎn)品 選擇性專業(yè)化 選擇幾個不同顧客群 市場 不同性能的產(chǎn)品 全面進(jìn)入 各個細(xì)分市場 所有顧客 性能不同的系列產(chǎn)品 記憶 做題技巧 看提供產(chǎn)品的種類是一種或某種產(chǎn)品 還是不同性能的產(chǎn)品 1 一種或某種 產(chǎn)品 則可能為 產(chǎn)品 市場集中化 產(chǎn)品專業(yè)化 二者名稱均帶 產(chǎn)品 兩字 然后 再聯(lián)系市場的數(shù)量和模式名稱區(qū)分 產(chǎn)品 市場集中化 一個市場 顧客群 一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 產(chǎn)品專業(yè)化 各類市場 顧客群 某種產(chǎn)品 但質(zhì)量 款式 檔次上不同 2 不同性能的 產(chǎn)品 則可能為 市場專業(yè)化 選擇性專業(yè)化 全面進(jìn)入 名稱均不帶 產(chǎn)品 兩字 再結(jié)合模式名稱與進(jìn)入市場的數(shù)量區(qū)分 1 市場專業(yè)化 同一市場 顧客群 2 選擇性專業(yè)化 幾個不同市場 顧客群 3 全面進(jìn)入 各個 所有市場 顧客群 考點 4 市場定位 次重點 市場定位 是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置 針對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭?塑 造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個性或形象 并把這種形象傳遞給消費者 從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場上確定適當(dāng) 的位置 注意概念 1 可從產(chǎn)品實體上表現(xiàn) 如 形狀 成分 構(gòu)造 性能 2 可從消費者心理上反映 如 豪華 樸素 典雅 3 還可表現(xiàn)為質(zhì)量水準(zhǔn)等 市場定位的策略 熟悉 對應(yīng)名稱熟悉概念 類型 概念要點 避強(qiáng)定位策略 避免與競爭者直接對抗 定位于市場的某處 空隙 或 薄弱環(huán)節(jié) 迎頭定位策略 與最強(qiáng)的競爭對手 對著干 重新定位策略 考慮自己的產(chǎn)品重新定位 改變市場對其原有的印象 使目標(biāo)顧客對其建立新的認(rèn)識 第三部分 本節(jié)非重點解析 考的 5 市場細(xì)分的含義 非重點 1 市場細(xì)分 是指企業(yè)通過市場調(diào)研 根據(jù)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)不同的需要和欲望 不同的購買行為與購買習(xí) 慣 把某一產(chǎn)品的整體市場分割成需求不同的若干個市場的過程 了解 2 市場細(xì)分的基礎(chǔ) 消費者需求的差異性 第四節(jié) 市場營銷組合策略 重點 本節(jié)考情分析 一 一級重要考點 1 定價策略 案例分析 案例分析考點 定價方法 定價策略 2 渠道策略 案例分析 案例分析考點 分銷渠道類型 渠道商選擇策略 二 二級重要考點 3 產(chǎn)品策略 案例分析 4 促銷策略 第一部分 本節(jié)一級重要考點解析 考點 1 定價策略 重點 1 定價方法 定價方法的類型 熟悉 方法 概念要點 具體類型 成本導(dǎo)向定價法 以產(chǎn)品成本為主要依據(jù) 成本加成定價法 目標(biāo)利潤定價法 需求導(dǎo)向定價法 以市場上消費者的需求強(qiáng)度和價值感受為基礎(chǔ) 認(rèn)知價值定價法 直接價格評比法 直 接認(rèn)知價值評比法 診斷法 需求差別定價法 競爭導(dǎo)向定價法 成本導(dǎo)向定價法 掌握計算 1 成本加成定價法 公式 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品單位成本 1 加成率 2 目標(biāo)利潤定價法 公式 目標(biāo)價格 產(chǎn)品單位成本 目標(biāo)收益率 資本投資額 銷售量 盈虧平衡點產(chǎn)量 固定成本 價格 單位可變成本 以上兩個方法式中 產(chǎn)品單位成本 固定成本 銷售量 單位可變成本 2 定價策略 定價策略的類型匯總 熟悉 具體類型 新產(chǎn)品定價策略 撇脂定價策略 滲透定價策略 溫和定價策略 產(chǎn)品組合定價策略 產(chǎn)品線定價 備選產(chǎn)品定價 附屬產(chǎn)品定價 副產(chǎn)品定價 產(chǎn)品束定價 心理定價策略 尾數(shù)定價策略 整數(shù)定價策略 聲望定價策略 招徠定價策略 分檔定價策略 習(xí)慣定價策略 折扣與折讓定價策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 交易折扣 季節(jié)折扣 復(fù)合折扣 價格折讓 1 新產(chǎn)品定價策略 掌握 對應(yīng)名稱記憶要點 策略類型 價格水平 概念要點 撇脂定價 高 將價格定得很高 盡可能在短期內(nèi)賺取高額利潤 溫和定價 中 將價格定在高價和低價之間 力求使買賣雙方均感滿意 滲透定價 低 將價格定得較低 利用價廉物美迅速占領(lǐng)市場 取得較高市場占有率 2 產(chǎn)品組合定價策略 注意教材舉例 策略類型 教材舉例 產(chǎn)品線定價 某服裝店經(jīng)營著高 中 低三種質(zhì)量的男裝 根據(jù)三種質(zhì)量 將這些男裝分別定價為 1280 元 880 元 300 元 備選產(chǎn)品定價 購買企業(yè)的客戶往往在購車時還會選購諸如電子開窗控制器 掃霧 器等備選產(chǎn)品 因這些產(chǎn)品不是必買品 不會影響汽車的銷量 汽 車經(jīng)銷商可以給這些備選產(chǎn)品定一個高價 附屬產(chǎn)品定價 計算機(jī)硬件和軟件 計算機(jī)硬件可以看成主產(chǎn)品 軟件是附屬產(chǎn)品 將主產(chǎn)品計算機(jī)硬件價格定得較低 將附屬產(chǎn)品軟件價格定得較高 副產(chǎn)品定價 生產(chǎn)肉類 石油 化工等產(chǎn)品時會有副產(chǎn)品 將主產(chǎn)品的價格定比 較有競爭性的低價位 以獲得更多的市場份額 而將副產(chǎn)品的價格 定的相當(dāng)高 以此賺取利潤 產(chǎn)品束定價 電影院銷售的年票價格比一次一次單獨購買票的價格便宜得多 3 心理定價策略 注意概念及教材舉例 策略類型 概念要點 舉例 尾數(shù)定價策略 取尾數(shù) 不取整數(shù) 如 一家餐廳將它的漢堡類食品的統(tǒng)一標(biāo)價為 9 8 元 這比標(biāo)價 10 元要受歡迎 整數(shù)定價策略 取整數(shù) 不取尾數(shù) 適用 價格較貴的耐用品或禮品 以及消費者不太了解的產(chǎn)品 聲望定價策略 利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定 一般將價格定成高價 適用 質(zhì)量不易鑒別的商品 如 首飾 化妝品等 招徠定價策略 利用部分顧客求廉的心理 特意將某幾種產(chǎn)品的價格定得較低 帶動其他產(chǎn)品的銷售 如 某酒店推出的每日一個 特價菜 分檔定價策略 把同類商品簡單地分為幾檔 每檔定一個價格 適用 紡織業(yè) 水果業(yè) 蔬菜業(yè)等行業(yè) 習(xí)慣定價策略 按照消費者的需求習(xí)慣和價格習(xí)慣定價的技巧 適用 日常消費品 4 折扣折讓定價策略 注意概念及教材舉例 策略類型 概念要點 舉例 現(xiàn)金折扣 按約定日期付款的客戶給予一定比例的折扣 如 2 10 即 10 天內(nèi)付款的客戶可享受 2 的優(yōu)惠 n 30 即 30 天內(nèi)付款 的消費者全價照付 數(shù)量折扣 根據(jù)購買數(shù)量的多少 分別給予不同的折扣 如 購貨 100 個單位以下的單價是 10 元 100 個單位以上 9 元 交易折扣 按交易對象在產(chǎn)品流通中的不同地位 功能和承擔(dān)的職責(zé)給予不同的價格折 扣 如 先定好零售價 按后再按一定的倒扣率 依次制定各種批發(fā)價及出 廠價 也可逆向操作 季節(jié)折扣 對銷售淡季來