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2007-2008年度工作總結(jié)及工作計(jì)劃 洞山九龍灣項(xiàng)目組銷售部 2008-1-26 (一) 2007年度工作總結(jié)及項(xiàng)目具體情況分析 3 1. 年終總結(jié) 3 2. 項(xiàng)目截至2008年1月25日銷售情況統(tǒng)計(jì)及分析 4 1) 來(lái)電及來(lái)訪客戶分析 4 來(lái)訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析） 4 來(lái)電客戶分析 5 2) 銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì) 6 (二) 2007年度洞山九龍灣項(xiàng)目不足與問(wèn)題分析 7 (三) 2007年度工作總結(jié) 8 (四) 2008年度工作計(jì)劃及目標(biāo) 9 a) 2008年度工作計(jì)劃 9 l 案場(chǎng)管理 9 公司崗位明確制度 9 銷售部制度重申 10 銷售部工作劃分制度 10 l 協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤策略及價(jià)格體系 11 l 市場(chǎng)調(diào)研及分析報(bào)告 11 l 培養(yǎng)后續(xù)人才 11 l 尋找發(fā)展契機(jī)，自我提升 12 b) 2008年度工作目標(biāo) 13 n 項(xiàng)目工作目標(biāo) 13 n 個(gè)人工作目標(biāo) 13 (一) 2007年度工作總結(jié)及項(xiàng)目具體情況分析 在過(guò)去的2007年，洞山九龍灣項(xiàng)目組全體員工共同努力，最終完成并超額完成公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，在過(guò)去的一年里，項(xiàng)目經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將2007年洞山九龍灣小區(qū)銷售部年度總結(jié)報(bào)告及項(xiàng)目截至2008年1月25日銷售具體情況分析如下： 1. 年終總結(jié) 1) 前期完成銷售員上崗資格培訓(xùn) 2) 銷售員工作分配及案場(chǎng)制度制定 3) 客戶來(lái)電、來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析 4) 市場(chǎng)調(diào)研工作展開(kāi)。 5) 協(xié)助策劃部進(jìn)行價(jià)格制定及銷售思路剖析 6) 順利完成一二期開(kāi)盤及房源銷售工作 7) 順利完成公司下達(dá)銷售任務(wù)及指標(biāo)。 8) 項(xiàng)目到目前共簽訂定單250套，簽訂合同237套，網(wǎng)上備案196套。 9) 各個(gè)銷售員努力工作，積極進(jìn)取精神值得鼓勵(lì)，為公司培養(yǎng)后續(xù)人才。 2. 項(xiàng)目截至2008年1月25日銷售情況統(tǒng)計(jì)及分析 1) 來(lái)電及來(lái)訪客戶分析 來(lái)訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析） 通過(guò)前期蓄水，截至2008-1-25共接待客戶2339組，包括前期未到案場(chǎng)前發(fā)展商接待客戶500組，通過(guò)客戶總結(jié)統(tǒng)計(jì)出客戶成交的主要來(lái)訪區(qū)域?yàn)槲覀內(nèi)龢?biāo)開(kāi)盤前媒體推廣打下良好的基礎(chǔ)，下表統(tǒng)計(jì)分析日期從2007.07.21-2008.01.25分析如下： 客戶來(lái)訪區(qū)域 客戶數(shù)量 成交套數(shù) 成交總量的成交比例 田區(qū) 田A區(qū) 130 5 2.02% 田B區(qū) 170 17 6.85% 田C區(qū) 637 102 40.13% 謝家集 201 37 14.92% 八公山 349 39 15.73% 大通區(qū) 150 9 3.63% 潘集區(qū) 652 39 15.73% 總計(jì) 2339 248 100% 備注：1.通過(guò)來(lái)訪客戶成交分析可以看出一二期成交客戶主要來(lái)源于周邊鐵路職工及潘集礦上職工，其成交比例占近80%。 2.通過(guò)近幾天客戶接待及前期成交分析，周邊客戶已經(jīng)基本吸收完畢，因此在后期宣傳中應(yīng)主要以礦上職工為主。 來(lái)電客戶分析 截至2008-1-25共接到客戶來(lái)電 1000 組左右，其中老客戶 300 組左右，新客戶 700 組左右，客戶主要認(rèn)知途徑見(jiàn)下表： 來(lái)電途徑 來(lái)電數(shù)量 成交來(lái)電量 占總成交套數(shù)的比例 老客戶 300 100 68.03% 介紹 30 2 1.4% 站牌 27 3 2.0% 公交車身 33 5 3.4% 報(bào)紙 150 15 10.2% 電臺(tái)廣播 30 2 1.4% 短信 200 5 3.4% 網(wǎng)上 5 0 0% SP活動(dòng)（開(kāi)盤活動(dòng)） 125 5 3.4% DM單頁(yè) 100 10 6.8% 總計(jì) 1000 147 100% 備注： 1. 老客戶包括已經(jīng)到訪二次電話客戶，因此成交率較高。 2. 來(lái)電分析主要是針對(duì)策劃部媒體推廣 3. 對(duì)此可以看出淮南主要的有效媒體推廣為：報(bào)紙、DM單頁(yè)及公交廣告。 4. 明年可以適當(dāng)?shù)膶?duì)媒體推廣做出調(diào)整，針對(duì)項(xiàng)目周邊資源枯竭，可以適當(dāng)?shù)礁鱾€(gè)礦上進(jìn)行DM單頁(yè)宣傳。 5. 開(kāi)展具有針對(duì)性的SP活動(dòng)。 2) 銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì) 目錄 樓棟 一期 二期 總計(jì) 1# 2# 11# 12# 3# 10# 9# 可銷售套數(shù) 24 48 48 42 40 44 24 270 實(shí)際銷售套數(shù) 20 45 48 40 39 38 18 248 實(shí)際合同簽訂套數(shù) 20 43 46 40 34 37 17 237 剩余套數(shù) 4 3 0 2 1 6 6 22 備注： 從實(shí)際銷售情況來(lái)看，目前銷售率為91.85%，實(shí)際簽約率為95.57%。 針對(duì)未銷售房源，年前實(shí)行優(yōu)惠政策。 從銷售統(tǒng)計(jì)表可以看出，后排房源剩余量較大，而且價(jià)格相對(duì)較高，因此可以做適當(dāng)價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)。 剩余房源集中在9#、10#及1#、2#的躍層，因此價(jià)格可作適當(dāng)調(diào)整。 (二) 2007年度洞山九龍灣項(xiàng)目不足與問(wèn)題分析 在過(guò)去的一年，洞山九龍灣小區(qū)以極高的消化速度及消化率順利占領(lǐng)淮南市場(chǎng)，這中間包含上至項(xiàng)目經(jīng)理下到置業(yè)顧問(wèn)辛苦的勞動(dòng)，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些不足，通過(guò)一段時(shí)間觀察，總結(jié)一些不足與問(wèn)題所在之處：（只針對(duì)銷售部） 置業(yè)顧問(wèn)前期培訓(xùn)不具有針對(duì)性。 主要是指，銷售員在進(jìn)行統(tǒng)一的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)后，應(yīng)該針對(duì)每個(gè)銷售員不足的地方加強(qiáng)培訓(xùn)，這樣可以使每個(gè)銷售員都達(dá)到相對(duì)較完美的程度，為后期工作順利開(kāi)展打下良好的基礎(chǔ)，并為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造良好條件。 案場(chǎng)崗位制度。 在前任主管走后，崗位制度一直延續(xù)，但是沒(méi)有重申。所謂新官上任三把火，新主管應(yīng)該及時(shí)了解案場(chǎng)信息并與銷售員溝通，重新明確崗位制度做出相應(yīng)措施。 一二期開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)混亂。 其主要責(zé)任在于銷售部沒(méi)有完全的安排好銷售員的職責(zé)，銷售主管應(yīng)明確銷售員職責(zé)并做出相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰措施。 公司機(jī)制。 公司在沒(méi)有明確確定下來(lái)時(shí)，不要給銷售員太多的承諾，如果達(dá)到承諾期而沒(méi)有兌現(xiàn)，會(huì)在一定程度上影響銷售員的工作積極性。 足夠的信任。 任何一個(gè)人，都需要領(lǐng)導(dǎo)給予足夠的重視及足夠的信任，充分發(fā)揮所長(zhǎng)，最大發(fā)揮每個(gè)人的能力。 (三) 2007年度工作總結(jié) 進(jìn)入大公務(wù)實(shí)后，首先我經(jīng)歷了人生中最有意義的七天培訓(xùn)，隨后我被派到淮南洞山九龍灣項(xiàng)目組擔(dān)當(dāng)置業(yè)顧問(wèn),在這個(gè)崗位我學(xué)習(xí)到很多的知識(shí),也做了比較多的工作,現(xiàn)分析如下： 1. 正常置業(yè)顧問(wèn)客戶接待工作及日常維護(hù)。 2. 客戶資料梳理、銷售部所有置業(yè)顧問(wèn)來(lái)電、來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì)工作. 3. 日常資料包括案場(chǎng)衛(wèi)生,制度、工作分配表。 4. 日清表,周報(bào)表,月報(bào)表填寫。 5. 合同簽訂前扣圖及合同審核。 6. 統(tǒng)計(jì)定單數(shù)量、輸入電腦、排查錯(cuò)誤、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 7. 簽合同后數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作,主要包括網(wǎng)上備案.公積金(鐵路、市直、礦業(yè)集團(tuán)、新集礦、化三建)及商貸和一次性付款、統(tǒng)計(jì)分類交由其他置業(yè)顧問(wèn)催貸款辦理。 8. 不定時(shí)加班,幫助李經(jīng)理及主管做一些項(xiàng)目組其他工作。 總結(jié)：通過(guò)半年時(shí)間歷練，我基本掌握了一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的流程及操作工作，基本熟悉作為一個(gè)銷售主管的工作職責(zé)。因此在后期，我將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到管理及后勤，這樣我就可以走完整個(gè)銷售主管應(yīng)有的職責(zé)，為后期邁向更高的崗位努力！ (四) 2008年度工作計(jì)劃及目標(biāo) a) 2008年度工作計(jì)劃 針對(duì)2008年工作計(jì)劃，主要從一個(gè)全新的方面起步，主要工作職責(zé)及未來(lái)發(fā)展方向定位分析如下： l 案場(chǎng)管理 嚴(yán)格案場(chǎng)制度，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、服從力，明確分工。針對(duì)這一點(diǎn)主要制定以下策略： 公司崗位明確制度 項(xiàng)目經(jīng)理（李佳） 策劃師 （付勇） 銷售部 （主管暫無(wú)） 助理：邸少康 銷售員：4名 備注：1.崗位明確制度，是確立在發(fā)生情況下，各個(gè)級(jí)別之間的差別。 2.針對(duì)各個(gè)級(jí)別人員，嚴(yán)格按照崗位制度分工協(xié)作，嚴(yán)禁越級(jí)現(xiàn)象，特殊情況除外！ 銷售部制度重申 制定人 職務(wù) 服從人員 制度名稱 備注主要內(nèi)容 邸少康 銷售主管助理 全體銷售員 案場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰制度 明確獎(jiǎng)懲制度 案場(chǎng)培訓(xùn)制度 針對(duì)各銷售員制定專有培訓(xùn)體系 案場(chǎng)管理制度 嚴(yán)格案場(chǎng)管理及服從制度 案場(chǎng)客戶糾紛處理制度 嚴(yán)禁越級(jí)上報(bào)、銷售部?jī)?nèi)部盡量處理 案場(chǎng)客戶接待次序制度 嚴(yán)格客戶接待次序制度 案場(chǎng)剪報(bào)制度 保證每天剪報(bào)制度 案場(chǎng)衛(wèi)生打掃制度 保持案場(chǎng)干凈、整潔 案場(chǎng)文件管理制度 嚴(yán)格保密措施及文件管理，防止文件丟失事件 銷售部工作劃分制度 姓名 職務(wù) 聯(lián)系方式 分工 備注 邸少康 主管助理 15856686932 案場(chǎng)管理、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組各部門及與甲方溝通等 協(xié)調(diào)銷售部事宜 楊艷杰 置業(yè)顧問(wèn) 13605547032 剪報(bào)、公積金辦理 如特殊情況服從調(diào)劑 蔣紅俠 置業(yè)顧問(wèn) 13721158957 網(wǎng)上備案 如特殊情況服從調(diào)劑 李旭化 置業(yè)顧問(wèn) 15855465131 衛(wèi)生打掃監(jiān)督 如特殊情況服從調(diào)劑 王小蕙 置業(yè)顧問(wèn) 13956408283 文件管理及會(huì)議記錄 如特殊情況服從調(diào)劑 l 協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤策略及價(jià)格體系 這一點(diǎn)是在我在項(xiàng)目一標(biāo)中所沒(méi)有參與的，因此在三標(biāo)中應(yīng)當(dāng)盡量以學(xué)習(xí)為主，通過(guò)政策法規(guī)、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目蓄水等各個(gè)方面去積極參與到三標(biāo)的價(jià)格制定中去。 l 市場(chǎng)調(diào)研及分析報(bào)告 通過(guò)近期兩會(huì)，有部分城市申請(qǐng)“物業(yè)稅”來(lái)看，明年房地產(chǎn)行業(yè)并不平靜，首先“9.27”事件，其次明年國(guó)家采取的貨幣緊縮政策來(lái)打壓房地產(chǎn)，這樣明年的市場(chǎng)定位就顯的比較難，因此好的市場(chǎng)調(diào)研尤為重要，現(xiàn)暫定每月一次市場(chǎng)調(diào)研（暫定：每月1日-5日），并與10日前交予策劃部市場(chǎng)分析，及時(shí)幫助策劃部為三標(biāo)價(jià)格制定及調(diào)整做出努力。 l 培養(yǎng)后續(xù)人才 通過(guò)制度制定，嚴(yán)格要求各銷售員，統(tǒng)一培訓(xùn)及強(qiáng)化式練習(xí)，讓每個(gè)銷售員都了解一個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)流程，熟練掌握銷售員基本知識(shí)，及銷售主管工作只能，為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造條件。 l 尋找發(fā)展契機(jī)，自我提升 通過(guò)半年歷練，現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握銷售主管工作職責(zé)，在明年自我提升方面，主要包括以下幾個(gè)部分： 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)歷練：努力向一個(gè)銷售主管靠攏。通過(guò)銷售助理的職務(wù)，借此可以學(xué)習(xí)更多的管理知識(shí)及房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，為自己更上一個(gè)臺(tái)階。 專業(yè)知識(shí)歷練：想上更高的臺(tái)階，首先必須具備應(yīng)有的知識(shí)和能力，因此在明年我會(huì)通過(guò)書(shū)籍、報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。 思路拓展：“在其位，謀其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作為一個(gè)助理，我會(huì)以主管的身份去思考問(wèn)題，這樣才能有更大的發(fā)展前途。 成熟歷練：一個(gè)成熟穩(wěn)重的人，給人放心的感覺(jué)，雖然我剛剛畢業(yè)2年，但是我一直向這方面靠攏，去努力實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，時(shí)間改變一切。 b) 2008年度工作目標(biāo) 08年度工作目標(biāo)主要包含兩個(gè)方面，一是項(xiàng)目工作目標(biāo)，一是個(gè)人工作目標(biāo)。因此在下面將分開(kāi)具體闡述兩個(gè)工作目標(biāo)： n 項(xiàng)目工作目標(biāo) u 前期剩余房源實(shí)現(xiàn)90%以上消化 u 前期公積金貸款按揭基本實(shí)現(xiàn)100%完成 u 三標(biāo)蓄水500組。 u 銷售員提成實(shí)現(xiàn)按月發(fā)放。 u 銷售員培訓(xùn)強(qiáng)化完成 u 其余瑣碎事情處理 n 個(gè)人工作目標(biāo) u 做好本職工作。 u 學(xué)習(xí)房地產(chǎn)更高層次的管理和專業(yè)知識(shí)，充實(shí)自己 u 通過(guò)管理聯(lián)系自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 u 扎實(shí)自己，通過(guò)各個(gè)方面的努力，使自己達(dá)到銷售主管的水準(zhǔn)。 ----------------------------------------------洞山九龍灣銷售部：邸少康-------------------------------------------------------------