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安徽涉外經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院 課程論文 商務(wù)活動(dòng)之商務(wù)談判 課程名稱：商務(wù)活動(dòng)策劃與組織 學(xué)年學(xué)期：2012-2013第二學(xué)期 系 別：管理系 專業(yè)班級(jí)：商務(wù)管理（1）班 姓 名： 學(xué) 號(hào)：110603144 授課教師簽名： 論文評(píng)分（百分制）： 摘要 商務(wù)談判使人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判，技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)力與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。成功的商務(wù)談判是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已經(jīng)越來(lái)越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。談判是一項(xiàng)艱巨、復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，談判人員的心理狀態(tài)對(duì)談判的結(jié)局產(chǎn)生重要的影響。雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見(jiàn)的過(guò)程，在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果也起著舉足輕重的作用。談判人員還應(yīng)該充分了解商務(wù)談判的一些要素、特點(diǎn)、種類、基本原則以及談判策略。本文件對(duì)此進(jìn)行探討。 關(guān)鍵字：商務(wù)談判 商務(wù)談判的要素 商務(wù)談判的特點(diǎn) 商務(wù)談判的基本原則 商務(wù)談判的策略 大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)群：淘寶優(yōu)惠購(gòu)物： 群號(hào)：322510225 打折包郵時(shí)尚精品期待你的加入 群號(hào)：322510068 目錄 1． 商務(wù)談判的相關(guān)概念..........................1 2． 商務(wù)談判的要素..............................1 3． 商務(wù)談判的特點(diǎn)..............................2 四．商務(wù)談判的基本原則..........................4 五．商務(wù)談判的類型..............................5 六．商務(wù)談判的主要方式..........................5 七．商務(wù)談判磋商階段的策略......................6 八．結(jié)論........................................8 九．參考文獻(xiàn)....................................9 正文 1． 商務(wù)談判的相關(guān)概念 商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時(shí)空條件下通過(guò)協(xié)商對(duì)話達(dá)成交易的行為和過(guò)程。談判是人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長(zhǎng)久。 我們要從以下幾個(gè)方面加深對(duì)商務(wù)談判的概念的理解： （1） 商務(wù)談判建立在人們需要的基礎(chǔ)上； （2） 商務(wù)談判是兩方以上人員的交際活動(dòng)； （3） 商務(wù)談判尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系； （4） 商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程； （5） 商務(wù)談判是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行的交易行為。 圖1.1 2． 商務(wù)談判的要素 商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)提示商務(wù)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。就一項(xiàng)具體的商務(wù)談判而言，商務(wù)談判由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景構(gòu)成。 商務(wù)談判作為一種特定的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)，通常由以下幾個(gè)基本要素構(gòu)成： （1） 主體。指商務(wù)談判的有關(guān)各方，其利益是獨(dú)立的。 （2） 目的。指商務(wù)談判具有鮮明的經(jīng)濟(jì)目的性，正因?yàn)槿绱耍攀拐勁羞^(guò)程具有較強(qiáng)的沖突性和競(jìng)爭(zhēng)性。 （3） 客體。指商務(wù)談判的標(biāo)的和議題。標(biāo)的是指談判的事物，如貿(mào)易型談判的標(biāo)的是買(mǎi)賣(mài)的貨物、服務(wù)型談判的標(biāo)的是服務(wù)的內(nèi)容等等；議題是指談判的具體內(nèi)容或交易條件，如價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、付款方式，等等。 （4） 過(guò)程。指商務(wù)談判是一個(gè)磋商和調(diào)整的過(guò)程，是一種平等地位的互相協(xié)商和妥協(xié)，談判主體的言行舉止或具體活動(dòng)將會(huì)決定談判結(jié)果。 （5） 結(jié)果。指一項(xiàng)完整的商務(wù)談判活動(dòng)必須有談判結(jié)果。談判的成功和談判的完成以達(dá)成一致為標(biāo)志，沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就意味著談判沒(méi)有成功或談判沒(méi)有完成。 （6） 環(huán)境。指商務(wù)談判活動(dòng)要在一定的環(huán)境下進(jìn)行，受到環(huán)境的具體制約。這種環(huán)境既包括外部的大環(huán)境，如政治、經(jīng)濟(jì)、文化、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，也包括談判的小環(huán)境，如時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所、交往空間等。 （7） 策略與技巧。指商務(wù)談判中的各方在談判過(guò)程中為達(dá)到目的所運(yùn)用的方式與方法。 3． 商務(wù)談判的特點(diǎn) 商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它既包含了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)，又具有一般談判的特點(diǎn)。 商務(wù)談判作為一種有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng)，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： (1) 商務(wù)談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整需求，最終使談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近，從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。 (2) 商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 商務(wù)談判與其他談判相比，更加重視其經(jīng)濟(jì)效益，談判者都比較主以談判中所涉及的經(jīng)濟(jì)成本和經(jīng)濟(jì)效益，并以能否獲取經(jīng)濟(jì)效益作為評(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。 （3） 商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心 商務(wù)談判受到價(jià)值規(guī)律的制約，價(jià)值在幾乎所有的商務(wù)談判中都扮演著核心內(nèi)容的角色。談判雙方劃分最后經(jīng)濟(jì)利益時(shí)可通過(guò)價(jià)格直接表現(xiàn)出來(lái)，在其他利益上的得與失，如付款時(shí)間、交易方式等，在多數(shù)情況下也能通過(guò)價(jià)格的折算得到體現(xiàn)。伴隨著價(jià)格的升與降，談判雙方的利益得失得到充分的體現(xiàn)。 (4) 商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議和合同來(lái)體現(xiàn)的，合同條款的嚴(yán)密與準(zhǔn)確是談判雙方獲得各種利益的重要保障。不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，會(huì)使得到的利益喪失殆盡。因此，商務(wù)談判的雙方既要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。 （5） 國(guó)際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)利益沖突 在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體會(huì)就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，以調(diào)整和解決不同國(guó)情和地區(qū)及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間的經(jīng)濟(jì)利益沖突，從而使各方的經(jīng)濟(jì)利益得到最大的保證。 (6)關(guān)注談判的經(jīng)濟(jì)效益與成本 在商務(wù)談判中，經(jīng)濟(jì)效益與成本是評(píng)價(jià)商務(wù)談判成功與否的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判，其本身就失去了價(jià)值和意義。 談判的總成本可從三個(gè)方面進(jìn)行衡量：第一部分是為了達(dá)成協(xié)議所作出的所有讓步之和，其數(shù)值等于該次談判預(yù)期談判收益之差；第二部分是為談判而耗費(fèi)的各種資源之和；第三部分是機(jī)會(huì)成本，企業(yè)投入到談判中的資源失去其他的獲利機(jī)會(huì)所損失的價(jià)值。 (7)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。談判作為人們協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系、滿足各自的要求并達(dá)成一致意見(jiàn)的一種行為和過(guò)程，談判者必須以理性的思維對(duì)所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的分析和研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)制訂方案和對(duì)策，這就充分地體現(xiàn)了談判的科學(xué)性的一面。 4． 商務(wù)談判的基本原則 商務(wù)談判是由談判利益主體的需求驅(qū)動(dòng)二引起的，談判各方是既合作又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。一方面，只有滿足對(duì)方的要求，才能滿足自己的要求，因此需要合作；另一方面，滿足了對(duì)方的要求，又會(huì)反過(guò)來(lái)影響到自己滿足需求的程度，所以又免不了要競(jìng)爭(zhēng)。因此，談判各方在合作中有競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中有合作。商務(wù)談判中有以下原則要遵循： 1. 輕立場(chǎng)，重利益 商務(wù)談判中理想的結(jié)果是在每一點(diǎn)上都達(dá)成共識(shí)，取得一致。如果商務(wù)談判的雙方陷入立場(chǎng)之爭(zhēng)，必然嚴(yán)重地威脅到各方的合作關(guān)系。所以，在商務(wù)談判中要把利益放在比立場(chǎng)更重要的位置上，才可能增加談判成功的概率。同時(shí)，在商務(wù)談判中，雙方應(yīng)努力一起擴(kuò)大共同利益，把蛋糕做大，在確定了主要的原則以后，使大家的利益得到增長(zhǎng)，最終形成雙贏的局面。 2. 對(duì)事不對(duì)人 任何商務(wù)談判都離不開(kāi)人的作用，但是，受到不同文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、性格特點(diǎn)、社會(huì)背景影響的人坐在一起，探討共同的商業(yè)利益，難免會(huì)存在分歧。因此，商務(wù)談判中應(yīng)該把對(duì)人與對(duì)事區(qū)別開(kāi)來(lái)，要客觀冷靜地分析事實(shí)及其相互關(guān)系，要設(shè)身處地為對(duì)方多考慮，不要指責(zé)對(duì)方，要理解對(duì)方的情緒，把重點(diǎn)放在談判內(nèi)容上，使雙方的利益得以實(shí)現(xiàn)。 3. 努力選擇互惠互利的最佳方案 商務(wù)談判中各方在利益追求上的多重性和需求上的差異性，容易使談判陷入困境，如果固守一種對(duì)方不接受的方案，很有可能使談判破裂。因此，解決問(wèn)題的最好辦法，就是雙方在明確目標(biāo)的前提下，善于妥協(xié)，求大同存小異，選擇一種使大家互惠互利、都能受益的最佳方案，促使談判取得成功。 4. 善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面 在商務(wù)談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，要善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，這樣做一方面有利于獲得更有利的地位，可以贏得談判中的主動(dòng)權(quán)；另一方面，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)，從而取得有利的合作條件。 5． 商務(wù)談判的類型 1. 根據(jù)談判主體所在的地區(qū)范圍分類 根據(jù)談判主體的地理范圍進(jìn)行分類，商務(wù)談判可以分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是指在兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)內(nèi)法人之間進(jìn)行的商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判是指在兩個(gè)或兩個(gè)以上屬于不同國(guó)籍的法人之間進(jìn)行的商務(wù)談判，所涉及的有形資產(chǎn)或無(wú)形資產(chǎn)需從一國(guó)轉(zhuǎn)移到另一國(guó)。國(guó)際商務(wù)談判由于常常受到一國(guó)政府外交政策，以及談判者宗教信仰、價(jià)值觀、行為習(xí)慣、語(yǔ)言和風(fēng)俗等的影響，相對(duì)于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，更復(fù)雜一些。因此，國(guó)際商務(wù)談判需要做更多、更詳細(xì)的計(jì)劃工作。這是參與談判的秘書(shū)人員必須了解的。 2. 根據(jù)談判組織形式分類 根據(jù)談判組織形式進(jìn)行分類，商務(wù)談判可以分為一人談判和小組談判。 一人談判指談判各方的人數(shù)均為一人的談判，如采購(gòu)員與銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售代表與客戶之間的談判。這類談判的氣氛比較和諧，在資料的準(zhǔn)備、地點(diǎn)與時(shí)間的安排、談判的程序等方面相對(duì)比較靈活、輕松，保密性強(qiáng)。但對(duì)于談判人員的專業(yè)才能、心理素質(zhì)及談判技巧等要求卻比較高。小組談判是指談判各方有兩個(gè)或兩個(gè)以上組成的小組來(lái)進(jìn)行談判。小組談判的最大優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了集體的智慧，小組成員有分工、有合作。最大的難點(diǎn)則在于如何科學(xué)合理地組織班子，是整體力量充分發(fā)揮。小組談判時(shí)，雙方通常會(huì)派出級(jí)別與人數(shù)均相當(dāng)?shù)拇韰⑴c談判。 6． 商務(wù)談判的主要方式 1. 面對(duì)面談判 在所有的談判方式中，面對(duì)面談判是最古老、應(yīng)用最廣泛的、最經(jīng)常的一種方式。在科學(xué)水平不發(fā)達(dá)時(shí)，它曾是唯一的談判方式。即使科技發(fā)展帶來(lái)了新的談判方式，面對(duì)面談判方式因其特有的優(yōu)勢(shì)在商務(wù)談判中仍然是最主要的方式，并得到不斷地發(fā)展和完善。 2. 電話談判 電話談判就是借助電話進(jìn)行信息溝通、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判方式。 電話談判方式與面對(duì)面方式的口頭談判既有不同點(diǎn)，又有相同點(diǎn)。不同的在于前者是遠(yuǎn)距離不見(jiàn)面的磋商，而后者是近距離面對(duì)面的磋商。相同點(diǎn)在于都是用語(yǔ)言的表達(dá)方式進(jìn)行磋商，而且電話談判方式也包括探詢、約談、成交、簽約等步驟。有的電話洽談自始至終都做錄音，雙方在電話中達(dá)成的口頭協(xié)議也構(gòu)成有法律約束力的口頭合同。一位談判專家認(rèn)為，除非必要，否則不要借電話進(jìn)行談判。倘若有必要借電話進(jìn)行談判，切記你的準(zhǔn)備一定要比對(duì)手的準(zhǔn)備更加充分。 3. 函電談判 函電談判是指通過(guò)郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書(shū)面談判形式。函電談判與電話談判有相同之處，也有不同之處：兩者都是遠(yuǎn)距離、不見(jiàn)面的磋商，但一個(gè)是用文字表達(dá)而另一個(gè)則是用語(yǔ)言表達(dá)。函電談判表達(dá)方式在國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判中使用最普遍、最頻繁，但在國(guó)內(nèi)貿(mào)易的商務(wù)談判中則較少使用。 4. 網(wǎng)上談判 網(wǎng)上談判是伴隨著電子商務(wù)的興起而發(fā)展起來(lái)的新的談判方式。盡管網(wǎng)上談判出現(xiàn)時(shí)間很短，尚未形成成熟的理論，但所展現(xiàn)出來(lái)的生命力、沖擊力都不容忽視。 7． 商務(wù)談判磋商階段的策略 1. 吊筑高臺(tái)的策略 吊筑高臺(tái)的策略是指賣(mài)方提出的一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步，達(dá)成協(xié)議的談判策略。吊筑高臺(tái)策略的運(yùn)用，能使自己處于有利的地位，有時(shí)甚至?xí)盏揭庀氩坏降男Ч? 2. 紅臉白臉策略 紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別或一個(gè)人同時(shí)扮演“紅臉”和“白臉”的角色，“白臉”在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人；而“紅臉”則態(tài)度溫和，與“白臉”積極配合，盡力促成雙方合作，已達(dá)成有利己方的協(xié)議。 3. 混水摸魚(yú)的策略 研究結(jié)果表明，當(dāng)一個(gè)人面臨一大堆難題，一大堆瑣碎資料和復(fù)雜數(shù)字，就會(huì)精神緊張，甚至在沒(méi)有思想準(zhǔn)備的情況下犯錯(cuò)誤?；焖~(yú)策略正是在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一古腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到是對(duì)方慌亂失誤的目的。 4. 以退為進(jìn)的策略 以退為進(jìn)策略是指在談判中以作出實(shí)際的退讓為條件，達(dá)到更高的目的。這里的退，往往是為了進(jìn)。有的此時(shí)退，是為了彼時(shí)進(jìn)；有的在這里退，是為了在那里進(jìn)。在談判中老練的談判高手經(jīng)常使用這一策略，它需要談判者具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和高人一籌的獨(dú)到見(jiàn)解。 5. 最后通牒的策略 最后通牒策略是在談判時(shí)經(jīng)常被運(yùn)用的策略之一。在談判中，雙方已經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)階段，在許多條件上已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，只是在最后某一、兩個(gè)問(wèn)題上相持不下，這時(shí)談判的一方就可給另一方提出最后的方案，期望對(duì)方在一定的考慮期限內(nèi)接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議。另一方就會(huì)權(quán)衡利弊，如果接受就簽訂協(xié)議，如果不答應(yīng)談判就可能破裂。 6. 投石問(wèn)路的策略 投石問(wèn)路策略是指買(mǎi)主在談判中為了摸清對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的心理，通過(guò)不斷地提問(wèn)來(lái)獲得諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以便在談判中作出正確的決策。 8． 結(jié)論 談判之中，這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要掌握語(yǔ)言技巧，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造這種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。談判應(yīng)是互惠互利的，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。招數(shù)不會(huì)是一成不變的，關(guān)鍵還是在于自己的磨練。只有在不斷地磨練中，你才能感受到談判的真諦，并且成為商務(wù)談判中的高手，為你的精彩人生鋪路！ 9． 參考文獻(xiàn) 1. 李品媛編著.現(xiàn)代商務(wù)談判.哈爾濱：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2002； 2. 鄒建華等編著.現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù).廣州：中山大學(xué)出版社，2000； 3. 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