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購(gòu)物無(wú)憂網(wǎng)上商城項(xiàng)目 運(yùn)營(yíng)企劃書 　　 內(nèi)容摘要 1、 艾瑞網(wǎng)站排名顯示，B2C電子商務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)一個(gè)“不想當(dāng)將軍就會(huì)連士兵也 做不成”的格局。市場(chǎng)細(xì)分化服務(wù)差異化經(jīng)營(yíng)正在成為中小商城網(wǎng)商之路首 選。 2、 在國(guó)內(nèi)的品牌運(yùn)動(dòng)鞋服網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，已擁有近“10億元”的成熟消費(fèi)能力，國(guó) 內(nèi)B2C業(yè)內(nèi)目前仍沒(méi)有一家專營(yíng)的B2C獨(dú)立商城。 3、 購(gòu)物無(wú)憂獨(dú)立商城注冊(cè)資金500萬(wàn)元，確立“專營(yíng)運(yùn)動(dòng)鞋服第一品牌商城、 品牌運(yùn)動(dòng)鞋服網(wǎng)購(gòu)無(wú)憂家園”的企業(yè)目標(biāo)，以公司化專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，專 營(yíng)代理國(guó)內(nèi)外知名運(yùn)動(dòng)鞋服品牌。 4、 購(gòu)物無(wú)憂獨(dú)立商城發(fā)展規(guī)劃：分三期（5年）投資500萬(wàn)元，代理品牌50 個(gè)，發(fā)展注冊(cè)會(huì)員100萬(wàn)，前期以提升商城知名度與影響力為主，不求贏利，中期快速提升銷售額，實(shí)現(xiàn)盈利，后期致力于年銷售額千萬(wàn)元目標(biāo)。 5、 購(gòu)物無(wú)憂商業(yè)模式： 運(yùn)營(yíng)模式：代理品牌+獨(dú)立商城+網(wǎng)絡(luò)分銷； 業(yè)務(wù)模式：發(fā)展與簽約會(huì)員網(wǎng)絡(luò)分銷，以提供商機(jī)和服務(wù)助會(huì)員創(chuàng)造利 潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展和贏利目標(biāo)。 贏利模式：將代理品牌的經(jīng)銷利潤(rùn)份額一分為二，由商城與網(wǎng)絡(luò)分銷商 分工合作利潤(rùn)共享，各占50%利潤(rùn)。 6、 購(gòu)物無(wú)憂獨(dú)立商城營(yíng)銷推廣：以搭“橋”、牽“線”、組“網(wǎng)”三部曲，由點(diǎn) 連線，以線織面，以面構(gòu)體，聚合天下人的人際網(wǎng)絡(luò)為商城一體化營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施網(wǎng)購(gòu)無(wú)憂獨(dú)立商城品牌戰(zhàn)略式跨越。 制訂：網(wǎng)購(gòu)無(wú)憂商城運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 日期：2010－10－17 第一部分：項(xiàng)目可行性分析 一、 B2C市場(chǎng)現(xiàn)狀 1、 平臺(tái)B2C一統(tǒng)天下：以淘寶、拍拍等門戶為領(lǐng)軍者，聚合萬(wàn)千網(wǎng)店構(gòu)成了B2C平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式的主流； 2、 超級(jí)商城割據(jù)稱雄：以卓越、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京都商城等為代表，占據(jù)獨(dú)立網(wǎng)商B2C商城龍頭地位； 3、 中小商城八仙過(guò)海：以588、購(gòu)鞋網(wǎng)、名鞋庫(kù)等為代表，在商品分類中占山為王，形成B2C獨(dú)立商城集群； 4、 新型B2C模式異軍突起：以凡客城品為磁場(chǎng)中心，依靠全方位輻射之力聚合萬(wàn)千網(wǎng)站、博客、網(wǎng)店的營(yíng)銷推廣合力，自成一種堪與平臺(tái)B2C大軍一較高下的商業(yè)模式； 5、 折扣B2C商城抱團(tuán)拓展：以美團(tuán)網(wǎng)、上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)為代表，依靠?jī)?yōu)惠打折向低廉消費(fèi)品用戶投其所好，展示出團(tuán)購(gòu)模式無(wú)與倫比的龐大市場(chǎng)潛力； 6、 B2C網(wǎng)站排名：數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)B2C依然為老大，超級(jí)商城與社區(qū)團(tuán)購(gòu)商城奮起直追，B2C電子商務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)一個(gè)“不想當(dāng)將軍就會(huì)連士兵也做不成”的格局。 2010.10.14：電子商務(wù)網(wǎng)站點(diǎn)擊排名表 （——圖表資料來(lái)自《艾瑞網(wǎng)）） 二、 B2C需求分析 從1998年誕生到如今被廣泛商用，中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)走過(guò)了十年探索歷程。B2C 商務(wù)網(wǎng)站在歷經(jīng)了啟蒙期、發(fā)展期、井噴期、轉(zhuǎn)型期之后，目前正在進(jìn)入調(diào)整期。原因在于，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶面對(duì)鋪天蓋地的網(wǎng)上商城和滿天飛花似的商品信息已經(jīng)顯出眼花繚亂之疲態(tài)，B2C網(wǎng)站及運(yùn)營(yíng)模式大同小異，已經(jīng)不能更好的吸引網(wǎng)購(gòu)者一見(jiàn)鐘情；雖然，既大又強(qiáng)的平臺(tái)網(wǎng)站如淘寶、超級(jí)商城如凡客城品等，依然擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的用戶群，但網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者潛在的需求意識(shí)卻正越來(lái)越看好特色化專門化的電子商城。網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)市場(chǎng)正在逐步細(xì)化，客觀上對(duì)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)出了需求細(xì)化經(jīng)營(yíng)的呼聲。作為后起之秀，眾多分類商品類目下的中小型獨(dú)立商城得以成活并運(yùn)營(yíng)的風(fēng)生水起，足以見(jiàn)證了電子商務(wù)需求市場(chǎng)的變更軌跡。（下圖參見(jiàn)360瀏覽器導(dǎo)航主頁(yè)） 中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)，根據(jù)艾瑞咨詢初步的預(yù)估數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模破千億，增速超過(guò)130%；同時(shí)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模達(dá)8000萬(wàn)，近三成的網(wǎng)民都成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重也首次突破1%；種種數(shù)據(jù)都表明，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為傳統(tǒng)零售市場(chǎng)強(qiáng)有力的補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)零售渠道的重要性也逐步被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)知。 艾瑞結(jié)合08年網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)企業(yè)的發(fā)展走向發(fā)現(xiàn)，各種模式的融合、整合毫無(wú)疑問(wèn)是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。特別是2C類業(yè)務(wù)方面，C2C和B2C的融合趨勢(shì)非常明顯。艾瑞認(rèn)為，網(wǎng)購(gòu)用戶當(dāng)前的需求已經(jīng)分流。經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)培育，用戶的網(wǎng)購(gòu)需求正逐步從單純追求低價(jià)，向商品品質(zhì)保障的需求發(fā)展。少部分追求商品品質(zhì)的用戶更愿意到信譽(yù)保障高的平臺(tái)購(gòu)物。而B2C商城則提供了這樣一個(gè)出口。 從08年網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的整體發(fā)展看，網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)零售渠道的重要性已經(jīng)被越來(lái)越多企業(yè)認(rèn)知。各類企業(yè)，無(wú)論是大型傳統(tǒng)企業(yè)、還是中小企業(yè)，紛紛加大了網(wǎng)絡(luò)零售渠道的投入力度。企業(yè)的重視加上用戶習(xí)慣的培育，這些都成為拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物快速增長(zhǎng)的動(dòng)力。 2008年6月24日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布《2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告》。報(bào)告顯示：在被調(diào)查的19個(gè)城市中，上半年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物金額達(dá)到了162億元，網(wǎng)購(gòu)規(guī)模已達(dá)1600萬(wàn)人，有21.6%的網(wǎng)民半年內(nèi)在網(wǎng)上買過(guò)東西。 　 北京 上海 廣州 其他直轄市和副省級(jí)城市 合計(jì) 網(wǎng)民數(shù)（萬(wàn)人） 737 830 395 3757 5719 網(wǎng)購(gòu)人數(shù)（萬(wàn)人） 287 375 126 810 1598 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率 38.9% 45.2% 31.9% 21.6% 27.9% 半年人均購(gòu)物金額(元/人/半年) 1098 1107 856 966 - 半年網(wǎng)購(gòu)金額（億元） 31 42 11 78 162 三、 B2C市場(chǎng)機(jī)會(huì) 在順應(yīng)網(wǎng)購(gòu)用戶消費(fèi)心理需求的趨勢(shì)下，B2C繼網(wǎng)店平臺(tái)、綜合商城、分類商城 蓬勃發(fā)展之后，正沿著運(yùn)營(yíng)方式多模式融合整合、經(jīng)營(yíng)特色化專門化細(xì)分化的道路前行。這就為中小網(wǎng)上商城大展宏圖提供了用武之地?？v觀此類商城還只是局限于一級(jí)分類區(qū)域，二級(jí)分類的商城委實(shí)不多見(jiàn)。目前專營(yíng)鞋服品牌的商城，做得比較好的有588鞋服商城、購(gòu)鞋網(wǎng)、名鞋庫(kù)正品網(wǎng)等，但依然在分類化經(jīng)營(yíng)與綜合經(jīng)營(yíng)之間搖擺不定。而在品牌運(yùn)動(dòng)鞋服專營(yíng)這一區(qū)域，幾乎處于亟待開(kāi)墾的處女地。 目前我國(guó)品牌運(yùn)動(dòng)鞋服市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大，08年消費(fèi)xxx萬(wàn)，正以x%年遞增。據(jù)各類消費(fèi)社區(qū)論壇反映，該類網(wǎng)購(gòu)用戶如要滿足自己消費(fèi)需求，唯一途徑就是在浩若滄海的各類網(wǎng)店商城的商品信息中搜尋捕捉鑒別…消費(fèi)成本額外增高，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)極為不便，從而在某種程度上打擊了網(wǎng)購(gòu)信心。這就給有志于專營(yíng)品牌運(yùn)動(dòng)服飾的電子商務(wù)公司提供了一個(gè)良機(jī)：以世界知名運(yùn)動(dòng)服飾品牌+獨(dú)立商城專營(yíng)+整合營(yíng)銷模式，不但可以抓住游走不定的運(yùn)動(dòng)鞋服網(wǎng)購(gòu)游客，而且可以將隱身于各類綜合性的網(wǎng)店平臺(tái)及商城中的目標(biāo)網(wǎng)購(gòu)群牽引過(guò)來(lái)，構(gòu)建屬于品牌運(yùn)動(dòng)鞋服專營(yíng)商城的特定市場(chǎng)。 四、 商城項(xiàng)目簡(jiǎn)介 1、 項(xiàng)目宗旨：專營(yíng)品牌運(yùn)動(dòng)鞋服網(wǎng)上商城 目前已經(jīng)注冊(cè)了注冊(cè)金為500萬(wàn)的電子商務(wù)公司，專營(yíng)品牌運(yùn)動(dòng)鞋服，致力于填補(bǔ)國(guó)內(nèi) 品牌運(yùn)動(dòng)鞋服網(wǎng)上專營(yíng)商城的空白，為細(xì)分化目標(biāo)網(wǎng)購(gòu)群體提供品質(zhì)、特色、個(gè)性、便利的服務(wù)。 運(yùn)營(yíng)理念：打造國(guó)內(nèi)知名的品牌運(yùn)動(dòng)鞋服獨(dú)立商城 將世界品牌運(yùn)動(dòng)鞋服搜羅齊全，打造國(guó)內(nèi)極具影響力的品牌運(yùn)動(dòng)鞋服獨(dú)立商城。 前期的投入是100萬(wàn)到150萬(wàn)，近期目標(biāo)利用一年的時(shí)間推廣發(fā)展20萬(wàn)的商城會(huì)員，遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利用兩年的時(shí)間爭(zhēng)取持平或超過(guò)既有知名商城的銷售額，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，成為全國(guó)知名的且有影響力的運(yùn)動(dòng)鞋服的獨(dú)立商城，實(shí)現(xiàn)年銷售額千萬(wàn)元目標(biāo)。 2、 運(yùn)作模式：獨(dú)立電子商務(wù)公司化運(yùn)作 以代理世界運(yùn)動(dòng)鞋服知名品牌為基礎(chǔ)，整合獨(dú)立網(wǎng)上商城與網(wǎng)絡(luò)分銷店的商業(yè)模式，實(shí) 施電子商務(wù)公司化運(yùn)作。 3、 運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：五年對(duì)外零售業(yè)務(wù)成功經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目籌建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)自06年至今一直從事網(wǎng)上對(duì)外零售業(yè)務(wù)，主營(yíng)運(yùn)動(dòng)鞋服產(chǎn)品。五年來(lái)業(yè)績(jī)喜人，經(jīng)營(yíng)效益以50%年率遞增，至09年底年度銷量突破xxx萬(wàn)元。 經(jīng)過(guò)多年發(fā)展壯大，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)具備了專業(yè)齊全的人才群和豐富的網(wǎng)上對(duì)外貿(mào)易運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。擁有包括專業(yè)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)維護(hù)、專業(yè)美工、優(yōu)秀客服、資深網(wǎng)絡(luò)推廣員、物流、品牌代理等各類專業(yè)人才二十余人，組建了專用的B2C網(wǎng)上商城網(wǎng)站，為實(shí)施系統(tǒng)的網(wǎng)上商城運(yùn)作提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 此外，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)平均年齡不超過(guò)28歲的青春優(yōu)勢(shì)與年輕化的公司決策層凝聚合力，其敏銳開(kāi)放、富于激情、勇于挑戰(zhàn)、敢于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)精神，正是馳騁電子商務(wù)市場(chǎng)所必需的基本素質(zhì)和制勝源泉。 五、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策 1、 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 作為新創(chuàng)的專營(yíng)性獨(dú)立商城，面對(duì)B2C平臺(tái)如淘寶拍拍以及超級(jí)綜合型獨(dú)立商城，只 會(huì)有壓力，不會(huì)存在直接競(jìng)爭(zhēng)，我們反而可以偷襲它們的部分市場(chǎng)（運(yùn)動(dòng)鞋服）；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一些中小型的主營(yíng)鞋服品牌的商城以及屬于二級(jí)分類下的次綜合型商城，因其屬于獨(dú)立商城，可以隨時(shí)轉(zhuǎn)向襲擾我們的市場(chǎng)。目前主要的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如下三家獨(dú)立商城： 2、 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷推廣無(wú)法預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，網(wǎng)站注冊(cè)用戶達(dá)不到預(yù)期數(shù)量，將會(huì)直接影響到銷售量，進(jìn)而會(huì)影響到與更多品牌商的代理合作； 獨(dú)立商城的網(wǎng)站維護(hù)與防護(hù)風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)影響運(yùn)營(yíng)進(jìn)程； 商城的品牌打造如果不能實(shí)現(xiàn)巨大影響力，極有可能拖延甚至中斷商城的發(fā)展。 3、 客觀風(fēng)險(xiǎn) 可能的政策因素和客觀經(jīng)濟(jì)危機(jī)等因素，會(huì)對(duì)商城的運(yùn)營(yíng)發(fā)展造成不可估量的損失與制約。 4、 因應(yīng)對(duì)策 4.1應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：加大品牌代理力度，高效實(shí)施營(yíng)銷推廣，在與網(wǎng)絡(luò)分銷（網(wǎng)店主）形成 互惠合作關(guān)系鏈的基礎(chǔ)上快速提升銷售量，全面提升品牌影響力和知名度，將同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)化解，使自己永遠(yuǎn)處于同業(yè)領(lǐng)先地位。 4.2應(yīng)對(duì)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：成立既分工明確又密切協(xié)作的專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，明確并量化項(xiàng)目總目標(biāo)與階段目標(biāo)，規(guī)范運(yùn)作流程并予以系統(tǒng)地實(shí)施，遵照“知名度量化達(dá)標(biāo)－銷售力量化達(dá)標(biāo)－品牌力量化達(dá)標(biāo)”的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)商城推廣最大化、商品銷售最大化、品牌營(yíng)銷最大化的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。 4.3應(yīng)對(duì)客觀風(fēng)險(xiǎn)：在制訂各項(xiàng)營(yíng)銷制度時(shí)，預(yù)先全面了解國(guó)家各項(xiàng)政策法規(guī)，使之規(guī)范而不越矩；在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中適時(shí)跟進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)變化，適時(shí)跟蹤市場(chǎng)反饋調(diào)整商城經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，將可能出現(xiàn)的危機(jī)最小化。 第二部分：項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 一、 項(xiàng)目定位 專營(yíng)運(yùn)動(dòng)鞋服第一品牌商城；品牌運(yùn)動(dòng)鞋服網(wǎng)購(gòu)無(wú)憂家園。 二、 發(fā)展規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略： 一個(gè)核心，四個(gè)提升，兩個(gè)實(shí)現(xiàn)。即以公司發(fā)展為核心，快速提升商城知名度， 快速擴(kuò)大市場(chǎng)銷售額，快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額， 快速提升品牌效應(yīng)，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)贏利，實(shí)現(xiàn)年銷售千萬(wàn)目標(biāo)。 發(fā)展步驟： 前期（2011年）：投入100－150萬(wàn)元，代理十個(gè)以上知名運(yùn)動(dòng)鞋服品牌，用 一年時(shí)間推廣商城，發(fā)展20萬(wàn)商城會(huì)員。本期重點(diǎn)：以開(kāi)設(shè)淘寶駐站商城為支點(diǎn)，以網(wǎng)絡(luò)分銷商業(yè)模式發(fā)展網(wǎng)店會(huì)員和個(gè)人會(huì)員為推廣渠道，快速提升商城知名度，快速擴(kuò)大市場(chǎng)銷售額。本期無(wú)贏利指標(biāo)。 中期（2012－2013）：投入150－200萬(wàn)元，持續(xù)分期代理30個(gè)知名運(yùn)動(dòng)鞋服 品牌，規(guī)范完善獨(dú)立商城商業(yè)機(jī)制，用二年時(shí)間拓展推廣商城，發(fā)展50萬(wàn)商城會(huì)員，實(shí)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)鞋服網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)x%銷售份額。本期重點(diǎn)：以獨(dú)立商城為圓點(diǎn)，擴(kuò)大并加固網(wǎng)絡(luò)分銷商業(yè)模式，將網(wǎng)店會(huì)員和個(gè)人會(huì)員聚合成一個(gè)龐大的銷售與消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，快速提升商城品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)本期贏利的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。 后期（2014—）：視發(fā)展需求投入150萬(wàn)元甚至更多，全方位發(fā)展代理知名運(yùn) 動(dòng)鞋服品牌，全方位推行以獨(dú)立商城營(yíng)銷+網(wǎng)絡(luò)分銷的獨(dú)特商業(yè)模式，致力于“敢做專營(yíng)運(yùn)動(dòng)鞋服第一品牌商城，樂(lè)為品牌運(yùn)動(dòng)鞋服網(wǎng)購(gòu)無(wú)憂家園”，為實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)——年銷售千萬(wàn)元的目標(biāo)奠定基石。 三、 運(yùn)作團(tuán)隊(duì) 戰(zhàn)略決策總部 會(huì)員維系部 財(cái)務(wù)部 美工設(shè)計(jì)部 客服部 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部 商務(wù)開(kāi)發(fā)部 網(wǎng)站維護(hù)部 戰(zhàn)略決策總部：由8人組成，一名常設(shè)總經(jīng)理+七名分部經(jīng)理兼任成員。職責(zé)為制訂整體經(jīng)營(yíng)策略，負(fù)責(zé)全局掌控，對(duì)外公關(guān)維系。 網(wǎng)站維護(hù)部：常設(shè)1人，即一名經(jīng)理?yè)?dān)負(fù)部門全責(zé)。職責(zé)為負(fù)責(zé)網(wǎng)站技術(shù)開(kāi)發(fā)與運(yùn)行維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)安全防衛(wèi)。 商務(wù)開(kāi)發(fā)部：常設(shè)經(jīng)理1人，總經(jīng)理也負(fù)責(zé)兼管。職責(zé)為負(fù)責(zé)品牌代理合作，網(wǎng)絡(luò)分銷開(kāi)發(fā)，其他合作開(kāi)發(fā)管理。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部：常設(shè)經(jīng)理1人，總經(jīng)理也負(fù)責(zé)兼管，下設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣主管1人、分銷合作主管1人。職責(zé)為負(fù)責(zé)商城的網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳，網(wǎng)絡(luò)分銷合作開(kāi)發(fā)管理，銷售跟進(jìn)，品牌建設(shè)，全面負(fù)責(zé)商城的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣事務(wù)。 會(huì)員維系部：常設(shè)經(jīng)理1人，下設(shè)個(gè)人會(huì)員維系主管1人、網(wǎng)店會(huì)員維系主管1人。職責(zé)為全面負(fù)責(zé)維系管理商城會(huì)員消費(fèi)銷售與互動(dòng)關(guān)系管理，建立并加固商城的分銷渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)。 客服部：常設(shè)經(jīng)理1人，下設(shè)客服主管2人。職責(zé)為負(fù)責(zé)獨(dú)立商城及公司在淘寶的商城的日?？蛻舴?wù)與售后跟進(jìn)，建立健全客戶關(guān)系檔案并提交給會(huì)員維系部與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部。 美工設(shè)計(jì)部：常設(shè)經(jīng)理1人。職責(zé)為全面負(fù)責(zé)公司商城美工設(shè)計(jì)制作、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)，并負(fù)責(zé)實(shí)施運(yùn)作，同時(shí)視需要協(xié)助各部門工作。 財(cái)務(wù)部：常設(shè)經(jīng)理1人，下設(shè)業(yè)務(wù)主管1人。職責(zé)為全面負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理，網(wǎng)絡(luò)分銷返利發(fā)放，以及其他相關(guān)事務(wù)。同時(shí)，業(yè)務(wù)主管兼任物流快遞辦理業(yè)務(wù)。 核心團(tuán)隊(duì)為15人編制；其余人員為資深業(yè)務(wù)主辦，視需要隨機(jī)調(diào)動(dòng)。整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)二十余人。 四、 資源配置 1、 平臺(tái)資源：已組建公司獨(dú)立營(yíng)銷型商城網(wǎng)站，在淘寶開(kāi)通企業(yè)商城； 2、 資金備用：500萬(wàn)元； 3、 人力資源：擁有專業(yè)齊備的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)； 4、 客戶資源：在過(guò)去五年來(lái)的網(wǎng)絡(luò)對(duì)外貿(mào)易中積累的客戶網(wǎng)絡(luò)； 5、 社會(huì)資源： 6、 辦公硬件： 7、 其他資源： 五、 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 1、 以公司發(fā)展為基石，打造國(guó)內(nèi)知名運(yùn)動(dòng)鞋服獨(dú)立商城品牌為核心，統(tǒng)攝一切營(yíng)銷活動(dòng)； 2、 以創(chuàng)新商業(yè)模式為導(dǎo)航，健全完善商城服務(wù)體系為動(dòng)力，堅(jiān)持一切營(yíng)銷活動(dòng)旨在建設(shè)國(guó)內(nèi)品牌運(yùn)動(dòng)鞋服網(wǎng)購(gòu)無(wú)憂家園； 3、 以商城為磁場(chǎng)，網(wǎng)店分銷為橋梁，堅(jiān)持實(shí)行商城銷售與網(wǎng)店分銷、網(wǎng)購(gòu)營(yíng)銷并重的營(yíng)銷模式，點(diǎn)線面結(jié)合，空地一體化推進(jìn)； 4、 增設(shè)專門公關(guān)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，堅(jiān)持長(zhǎng)期研究宏觀市場(chǎng)變化，推進(jìn)商城品牌建設(shè)； 5、 以專業(yè)+創(chuàng)新+服務(wù)為準(zhǔn)繩，建立培訓(xùn)機(jī)制，堅(jiān)持長(zhǎng)期地培訓(xùn)和提升運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)能力。 6、 以拓展市場(chǎng)份額，提升贏利能力為原則，堅(jiān)持全力建設(shè)客戶維系體系，創(chuàng)新共贏商業(yè)模式增強(qiáng)商城凝聚力，將網(wǎng)購(gòu)用戶、個(gè)體推銷、網(wǎng)店分銷聚合在一起，打造一個(gè)群體龐大而忠誠(chéng)度極高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。 六、 效益預(yù)期 商城項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)效益預(yù)期分析 項(xiàng)目/階段 前期（2011） 中期（至2013） 后期（2014－） 注冊(cè)會(huì)員 20 萬(wàn)ID 50萬(wàn) ID 100萬(wàn) ID 分銷網(wǎng)店會(huì)員 1000 ID*千元 1500 ID*千元 2000 ID*千元 分銷個(gè)人會(huì)員 19.9萬(wàn)ID*20元 49.85萬(wàn)ID*20元 99.8萬(wàn)ID*20元 淘寶商城促銷 10萬(wàn)元 30萬(wàn)元 忽略或撤出 獨(dú)立商城推銷 5萬(wàn)元 50萬(wàn)元 500萬(wàn)元 總銷售額 154.8萬(wàn)元 1227萬(wàn)元 2696萬(wàn)元 市場(chǎng)份額 ———— 網(wǎng)絡(luò)知名度 100%被搜索率 60%精準(zhǔn)搜索率 80%精準(zhǔn)搜索 品牌影響力 20% 60% 80% 贏利 ———— 實(shí)現(xiàn)贏利： 快速增長(zhǎng)贏利 第三部分：項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)施 一、 商城營(yíng)銷定位與推廣策略 1、 營(yíng)銷定位： 1.1顛覆傳統(tǒng)商城賣商品的模式，創(chuàng)建網(wǎng)上商城供服務(wù)與供商機(jī)的新模式； 供服務(wù)：即為網(wǎng)絡(luò)分銷群體免去商品儲(chǔ)存管理、物流分發(fā)之累，網(wǎng)絡(luò)分銷者只需充 分運(yùn)用好自己的人際網(wǎng)絡(luò)，就可實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收； 供商機(jī)：為網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)主免費(fèi)提供知名品牌貨源，促進(jìn)其網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)效益更上層樓，解 決個(gè)體店主代理名品牌的難題； 1.2 善用（1+10000）*N的網(wǎng)絡(luò)渠道模式，聚合眾人有限人際網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成一體化無(wú)限網(wǎng)絡(luò)； 有關(guān)研究顯示，每個(gè)人的人際圈為250人；現(xiàn)實(shí)證實(shí)，每個(gè)Q號(hào)擁有Q友50－100； “ 1”即商城的商業(yè)模式； “10000”即商城的有限會(huì)員數(shù)； “N”即每個(gè)人固有的人際網(wǎng)絡(luò)； 以商業(yè)模式牽引有限會(huì)員，發(fā)動(dòng)各自的人際網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)產(chǎn)生無(wú)可限量的營(yíng)銷能量。 1.3 商城網(wǎng)站必須具備“分銷推廣營(yíng)銷鏈接”功能及個(gè)人賬戶后臺(tái)，并與QQ/SNS/人人網(wǎng)/開(kāi)心網(wǎng)賬戶整合一體，注冊(cè)用戶只需輕松一鍵，即可完成與好友分享的分銷推廣活動(dòng)。 2、 推廣策略 2.1 營(yíng)銷鏈注冊(cè)推廣策略 商城每增加一個(gè)注冊(cè)用戶，就必定有一個(gè)會(huì)員增收1元； 2.2 營(yíng)銷鏈點(diǎn)擊推廣策略 營(yíng)銷鏈圖片被點(diǎn)擊一次，就必定有一個(gè)會(huì)員增收0.05元； 2.3 營(yíng)銷鏈銷售推廣策略 通過(guò)營(yíng)銷鏈產(chǎn)生網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)一次，就必定有一個(gè)會(huì)員增收消費(fèi)額的x%。 2.4 推廣原則 商城推廣不以推廣產(chǎn)品為主，而是推廣商城商業(yè)模式所蘊(yùn)含的商機(jī)與服務(wù) ，以商機(jī)和服務(wù)來(lái)誘導(dǎo)并發(fā)展注冊(cè)會(huì)員，激發(fā)注冊(cè)會(huì)員參與推廣營(yíng)銷，從而達(dá)到商城推廣與品牌宣傳之目的。 二、 推廣第一式：搭“橋”——以點(diǎn)連線 1、 搭“橋”目的：發(fā)展商城注冊(cè)會(huì)員。 2、 搭“橋”方式： 第一：在淘寶開(kāi)設(shè)商城，展示十個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)鞋服的系列產(chǎn)品，不為銷售，只為推廣 造勢(shì)。淘寶的商城推廣主題以全面展示本公司所代理的知名品牌，暗含尋求網(wǎng)店主和網(wǎng)購(gòu)者參與推廣營(yíng)銷及分銷的招商意味，此訴求要做到只可意會(huì)不可言傳，因?yàn)樘詫毠俜绞遣辉试S公開(kāi)這樣做的。推廣手段為開(kāi)通直通車并做好淘寶搜索關(guān)鍵詞優(yōu)化，開(kāi)通淘寶客；此二個(gè)推廣所面對(duì)的目標(biāo)群體為網(wǎng)店主與專兼職做淘寶可推廣業(yè)務(wù)的推手。目前淘寶正在建設(shè)獨(dú)立于百度谷歌的大淘寶搜索引擎，因此關(guān)鍵詞優(yōu)化一定要精準(zhǔn)。 第二：聯(lián)客Q群精準(zhǔn)推廣。這個(gè)并非常見(jiàn)的Q群推廣法，是借助《聯(lián)客網(wǎng)》的專 業(yè)Q群實(shí)施精準(zhǔn)推廣。該網(wǎng)站目前已聚合了行業(yè)分類齊全的海量Q群，只需付費(fèi)購(gòu)買服務(wù)，其余的都交給聯(lián)客來(lái)做；可以選擇“網(wǎng)賺”、“運(yùn)動(dòng)”等分類，即可直接面對(duì)數(shù)十萬(wàn)目標(biāo)群體，再經(jīng)由他們的網(wǎng)絡(luò)散發(fā)，不出一月即可告知千萬(wàn)Q用戶。 第三：博客自動(dòng)拜訪式推廣。建新浪博客10個(gè)，借助自動(dòng)拜訪軟件，每月可以引 來(lái)訪客至少10*30萬(wàn)IP，等于每月可以將推廣信息告知300萬(wàn)人，一年可達(dá)3600萬(wàn)人。此法相當(dāng)于大浪淘沙，但愿意閱讀推廣博文的人必定是潛在目標(biāo)，此中來(lái)的感興趣者必定是當(dāng)然目標(biāo)——不是運(yùn)動(dòng)鞋服愛(ài)好者就是網(wǎng)賺兼職者。 第四：威客推廣。目前主流威客平臺(tái)豬八戒、威客中國(guó)兩站的注冊(cè)人數(shù)逾500萬(wàn)， 其中不具備專業(yè)能力的人數(shù)達(dá)60%以上，他們主要參與計(jì)件任務(wù)、推廣發(fā)帖等不需要專業(yè)技能的任務(wù)，屬于本貴公司商城推廣的天然推手。可在上述二個(gè)威客平臺(tái)發(fā)布懸賞注冊(cè)任務(wù)1－2次，爭(zhēng)取1000名威客參與即可。由于其中半數(shù)的威客原來(lái)就是兼職推手，有自己的推廣平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)，借助他們的推廣網(wǎng)絡(luò)，6個(gè)月即可廣而告知10萬(wàn)人。這10萬(wàn)人將會(huì)成為本商城推廣的長(zhǎng)期推手，因?yàn)檫@是他們的職業(yè)。同時(shí)，豬八戒威客網(wǎng)仍在持續(xù)推進(jìn)有償推廣營(yíng)銷，其三年間借助有償推廣營(yíng)銷這個(gè)手段，后來(lái)居上，擁有300多萬(wàn)注冊(cè)用戶及國(guó)內(nèi)威客業(yè)60%份額，靠的正是有償注冊(cè)式的威客推廣。 第五：建立互聯(lián)百科詞條推廣。指定專人負(fù)責(zé)在互動(dòng)百科、和訊百科、百度百科、維基百科等網(wǎng)站建立相關(guān)詞條。詞條主題可以是：中國(guó)最大的運(yùn)動(dòng)鞋服商城、國(guó)內(nèi)外知名運(yùn)動(dòng)鞋服品牌匯集一城、無(wú)本開(kāi)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)之道等等。作為輔助推廣方式，引來(lái)的客戶雖少，但絕對(duì)是目標(biāo)客戶（網(wǎng)絡(luò)分銷客戶）。此外，還需在百度知道、騰訊搜搜建立數(shù)十條問(wèn)答詞條，方便品牌運(yùn)動(dòng)鞋服消費(fèi)者定向搜索。 3、 搭“橋”成果： 一年發(fā)展20萬(wàn)商城注冊(cè)會(huì)員，第三年達(dá)到50萬(wàn)，第四年達(dá)到100萬(wàn)會(huì)員。按照8020 法則估算，第四年將會(huì)有20萬(wàn)忠誠(chéng)會(huì)員，4萬(wàn)專兼職商城營(yíng)銷推廣推手（包括網(wǎng)店分銷、個(gè)體分銷及推廣）。 三、 推廣第二式：牽“線”——以線織面 1、 牽“線”目的： 注冊(cè)會(huì)員維系、培養(yǎng)成為兼具消費(fèi)者與推廣者雙重身份的忠誠(chéng)會(huì)員。每一個(gè)忠誠(chéng)會(huì) 員就是一條線，在他們身后的人際網(wǎng)絡(luò)就會(huì)是一個(gè)扇面。 2、 會(huì)員維系方式： 第一：商城會(huì)員的營(yíng)銷推廣收益及時(shí)發(fā)放到其商城個(gè)人賬戶上，并適時(shí)通過(guò)站信與 QQ發(fā)送通知，達(dá)到強(qiáng)化其注意力，增加持續(xù)參與推廣營(yíng)銷興趣； 第二：經(jīng)常性地將推廣營(yíng)銷業(yè)績(jī)報(bào)告書，通過(guò)QQ等方式發(fā)送給會(huì)員，向他們報(bào)告 會(huì)友的業(yè)績(jī)動(dòng)向并致以問(wèn)候，孵化他們積極參與推廣營(yíng)銷的欲望；特別是針對(duì)網(wǎng)店分銷會(huì)員，這份會(huì)友業(yè)績(jī)報(bào)告要優(yōu)先送到； 第三：特殊節(jié)日適時(shí)問(wèn)候、商城活動(dòng)信息適時(shí)告知，增加感情維系，深化他們對(duì)商 城的記憶度； 3、 會(huì)員培養(yǎng)： 第一：在商城開(kāi)設(shè)一個(gè)會(huì)員社區(qū)，為會(huì)員消費(fèi)生活與推廣營(yíng)銷提供發(fā)表意見(jiàn)心得的 園地，供會(huì)員交流； 第二：專門制作一份《商城推廣營(yíng)銷操作指南》電子書，免費(fèi)供會(huì)員下載學(xué)習(xí)，內(nèi) 容包括個(gè)人推廣營(yíng)銷與網(wǎng)店推廣營(yíng)銷兩部分，以直觀簡(jiǎn)潔的方式培訓(xùn)會(huì)員成為成熟的商城推廣營(yíng)銷隊(duì)伍一員。 4、 牽“線”成果： 一年培養(yǎng)4000名忠誠(chéng)會(huì)員，第三年達(dá)到10萬(wàn)，第四年20萬(wàn)；由忠誠(chéng)會(huì)員編織的 面就會(huì)呈幾何倍數(shù)遞增。 四、 推廣第三式：組“網(wǎng)”——以面構(gòu)體 1、 組“網(wǎng)”目的： 發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的忠誠(chéng)會(huì)員，包括消費(fèi)與分銷推廣的個(gè)人和網(wǎng)店主，將他們按照營(yíng)銷業(yè)績(jī) 擇優(yōu)選拔，納入商城超常規(guī)營(yíng)銷體系，成為商城的支柱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。 2、 組“網(wǎng)”方式： 實(shí)行簽約會(huì)員制，將業(yè)績(jī)績(jī)優(yōu)的忠誠(chéng)會(huì)員按照個(gè)人和網(wǎng)店主分別簽約，在推廣營(yíng)銷 返利方面增加x%激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。 3、 組“網(wǎng)”成果： 第二年簽約800名績(jī)優(yōu)忠誠(chéng)會(huì)員，第三年達(dá)到2萬(wàn)，第四年4萬(wàn)；由這些簽約績(jī) 優(yōu)忠誠(chéng)會(huì)員組成立體的推銷員網(wǎng)絡(luò)。 五、 化商城為商業(yè)模式，全方位輻射市場(chǎng) 網(wǎng)上商城的推廣營(yíng)銷能夠成功，歸根結(jié)底在于商業(yè)模式的運(yùn)作?！　? 根據(jù)商業(yè)模式＝運(yùn)營(yíng)模式+業(yè)務(wù)模式+贏利模式的公式，本貴公司商城的商業(yè)模式 界定如下： 運(yùn)營(yíng)模式：代理品牌+獨(dú)立商城+網(wǎng)絡(luò)分銷的模式；名義上所有分銷商都是商城的 消費(fèi)者，實(shí)質(zhì)上是分工合作的，商城負(fù)責(zé)貨源儲(chǔ)管、物流及運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌管理，網(wǎng)絡(luò)分銷商僅負(fù)責(zé)推銷。 業(yè)務(wù)模式：發(fā)展注冊(cè)會(huì)員，培養(yǎng)忠誠(chéng)會(huì)員，選擇簽約會(huì)員，以提供商機(jī)和服務(wù)幫助 會(huì)員創(chuàng)造利潤(rùn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展和贏利目標(biāo)。 贏利模式：將代理品牌的經(jīng)銷利潤(rùn)份額一分為二，由商城與網(wǎng)絡(luò)分銷商分工合作利 潤(rùn)共享，各占50%利潤(rùn)； 在商品業(yè)已同質(zhì)化、服務(wù)也日間趨同的當(dāng)今市場(chǎng)，電子商務(wù)也不例外。本公司商城的終極目標(biāo)，就是追求擁有占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的“眼球量”——人際網(wǎng)絡(luò)，憑藉創(chuàng)新商業(yè)模式和微利經(jīng)營(yíng)，在持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，謀求發(fā)展公司，做大做強(qiáng)。 　　 ………………………………………………………………………………………………………. 后記：題外的話 您好！ 您是我遇到的剛下定單就急著催稿的第一位客戶，常言說(shuō)“慢工出細(xì)活”，創(chuàng)意制作尤其如此，所以我對(duì)您的“意見(jiàn)”了，嘿嘿… 就我們接手和接觸過(guò)的客戶的網(wǎng)上商城來(lái)比較，您的商城與它們并無(wú)二致，唯一的特色是，增加了即時(shí)溝通工具插件： 但是，這個(gè)創(chuàng)意還缺乏實(shí)質(zhì)的內(nèi)容，如果用戶僅僅是與好友分享這個(gè)商城及商品信息，很可能會(huì)落入廣告滿天飛之列的境地，起不到實(shí)效。為此，我建議貴公司將商城的功能增加一個(gè)營(yíng)銷鏈插件，在會(huì)員用戶模板內(nèi)加入個(gè)人營(yíng)銷賬戶，可以充值和提現(xiàn)。網(wǎng)站現(xiàn)有的營(yíng)銷鏈代碼目標(biāo)不夠明確，不足以吸引人參與，為何不借鑒豬八戒威客網(wǎng)公開(kāi)的有償推廣營(yíng)銷辦法呢？這一點(diǎn)可以參考《凡客城品》的營(yíng)銷合作功能、威客網(wǎng)站的個(gè)人賬戶功能。 這個(gè)建議很可能會(huì)打亂貴公司商城的網(wǎng)站程序，甚至需要重新設(shè)計(jì)完善。雖然如此，我還是要提出。理由是：本方案正是基于商城具備上述功能來(lái)做的。另外，也涉及到商城的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，如果僅僅是一個(gè)大的商城，很難做到大而強(qiáng)，因?yàn)橥|(zhì)化，無(wú)法差異性經(jīng)營(yíng)。這個(gè)理念在方案中有詳細(xì)描述，此處不贅述。 商城+會(huì)員分銷推廣的營(yíng)銷模式，是我們?yōu)橘F公司商城設(shè)計(jì)的一個(gè)創(chuàng)意。直接的借鑒對(duì)象還是《凡客城品》所以我強(qiáng)烈建議貴公司拜它為師，后來(lái)居上！ 敬請(qǐng)審閱，補(bǔ)充欠缺的資料，提出完善意見(jiàn)。另，請(qǐng)給我們留出2天時(shí)間，去完善此前一個(gè)客戶的商業(yè)計(jì)劃書，之后著手本方案的修繕，謝謝！ 零公里策劃室 敬啟 12